酱酒热下的四川大商：敢压货能招商，最担心只是将浓香重做一遍

踩中风口属于幸运，能否连续踩中风口甚至引领风口，更考验能力。

文 | 云酒团队（ID：YJTT2016）

酒行业素有“川酒甲天下”一说。作为酒类产业重要一环，酿酒大省四川有很多酒类流通大商。

四川酒类流通协会执行会长铁犁介绍，2020年，四川拥有销售体量超过20亿的商贸型公司2家，1亿元以上销售体量公司43家，5-20亿体量规模的公司若干。

2018年以来，酱酒热“忽如一夜春风来”，紧邻贵州的川商纷纷涌入；川酒强化“浓酱双优”带动川酱崛起，同样吸引酒商入局。有人在酱酒潮中一举翻身，还有人炒热了当地品牌，也有人积极谋划转型，成效初显。

浓香之外，川商又多了一种选择。酱酒潮中，四川酒商都有哪些故事，又给酒业带来哪些启示？

有实力、能招商、敢压货

2018年，曾年销售超10亿的四川天力公司（化名）正在经历艰难的转型。

2017年起，名酒企业纷纷“削藩”。天力和泸州、宜宾名酒企业合作的全国运营品牌要么被砍，要么涨价，加上公司坚持传统的多层级分销，缺乏链接小B端和C端能力，年销量下跌超过50%，库存超过100万箱。

一时间，天力公司老板迷失了方向，一会想做酒类连锁创新，一会要发力电商突围，颇有病急乱投医的无奈，对未来的发展感到迷茫，不知道下一步该如何是好。

2018年以来，酱酒热不断升温，天力公司老板在酒市闯荡多年，自然深知“什么好卖，卖什么”的道理。看准酱酒风口，他立即赶到仁怀和习水产区，和几家酱酒二、三线品牌开展谈判。

彼时，酱酒热已经升温，品牌厂家比较强势。天力公司一口气拿出近2亿，和习酒、国台、钓鱼台、珍酒签订了全国运营协议，后来又把一批三线酱酒“揽入怀中”。

运营全国名酒多年的天力公司在全国拥有数百家合作伙伴和客户，良好的渠道基础叠加名优酱酒的增长潜力，让天力代理的酱酒产品一下走向了全国。

由于资金实力雄厚客户遍及全国，天力公司卖酒也敢于压货。2019年，厂家坤沙大曲酒体价格尚在80-100元/斤，天力公司开始陆续压货，截至2021年压货超过亿元，伴随厂家不断提价，库存产品增值数千万以上。

天力走出困境的案例，正是四川大商运营酱酒一举翻身的代表之一。有业内人士分析，身处川酒“六朵金花”产地，四川酒商较早完成了原始积累，同时在全国建起渠道网络，只要在酱酒热中拿到好品牌，大都可以完成逆袭。

只是将浓香重做一遍？

2018年，从事传媒行业多年的唐松林成立大成银通商贸有限公司发力酱酒，公司先后携手金沙酒业、夜郎古、金沙古酒、贵州醇等品牌，成为川商酱酒军团中的后起之秀。

在唐松林看来，酱酒热兴起后，有四川运营大商确实依靠酱酒实现了逆袭，透过现象看本质，对这一现象还是要客观评价。

据他分析，四川酒商得地利之便，和“六朵金花”名酒合作多年，人脉资源丰富。同时川酒在四川卖，全国卖，有资金、有渠道，一旦有好的品牌便很容易成功，这是不争的事实。

正因如此，在浓香大招商时代，部分四川大商过于依赖名酒品牌和厂家政策，仅完成渠道招商、分销工作，品牌打造能力不强。酱酒兴起后，新零售需要的品牌打造、消费者培育、圈层营销、大数据分析等比较欠缺，如不能实现从渠道分销到品牌运营、消费者培育的迭代升级，大商借助酱酒翻盘很可能“只是将浓香重做一遍”。

对此，也有川酒人士提出不同意见。邓斌（化名）是一名四川大商，2018年起在全国运营了多款贵州酱酒。他表示，四川酒商的介入，对此轮酱酒起到不小的推动作用。

首先，大商率先在全国炒热了部分茅台镇三、四线酱酒品牌。由于四川大商有资金、有客户，通过与部分酱酒品牌合作，很多买断产品已经走向全国。

其次，供应链整合能力。川酒经过多年发展，在成都、泸州、宜宾等地已经形成了很强的创意、设计、酒瓶、包材生产能力。大商对全国市场非常了解，开发的产品设计好、颜值高、成本低，这也是大商买断酱酒品牌能走红市场重要原因。

再次，由于产品开发和供应链整合能力较强，很多四川大商成为北、上、广、深、杭州等酱酒卖家的供应商，这些卖家主要通过抖音、直播带货、圈层等方式卖酒，希望找到小批量供货、价格合理的上游供应商，四川酒商在这方面具备优势。

通过上述分析可以看到，这一波四川大商借助酱酒热翻盘，确实存在重渠道轻消费者、善于批发流通不善于市场运营痼疾，赚的依然是“快钱”。但另一方面也要看到，四川大商依托供应链整合能力、产品开发能力，全国渠道网络在酱酒热中起到重要作用，帮助酱酒快速走向全国。

酱酒热，川商分水岭

2018年以来，大量四川大商开始进军酱酒，在这一过程中，传统大商不断迭代，在新零售领域进行探索尝试。四川本土也出现了重视大数据、强调C端黏性的新生代酒商。这一趋势，或对四川酒商演变产生影响。

四川鑫源华泽酒业公司是酒业知名大商，成功运营过多家全国名酒，酱酒热兴起后，公司一方面打造自有品牌“国甄”，同时积极代理金沙等酱酒品牌。

在公司董事长在张启仁看来，川商运营酱酒，一定不能“穿新鞋走老路”。

四川大商得天时地利，确实拥有资金和传统渠道优势，但也缺乏品牌打造和市场运营能力。目前酱酒销售的大招商模式强调分销，和四川酒商强项比较匹配，但在链接C端、电商、内容营销、圈层营销等方面，川商大都还在摸索，只有在上述方面取得突破，才算升级成功。

同时，要提升运营能力就绕不开新零售，新零售很多都是从淘宝、京东、拼多多平台萌发，从北京、杭州向外扩展，圈内人更容易拿到流量资源，四川在地域和专业人才上不占优势。如何从过去主要依靠品牌和渠道卖货，向打造品牌链接小B甚至C端，对四川酒商是一个挑战。

据他介绍，鑫源华泽酒业运营酱酒以来坚持“两条腿”走路，一方面发挥原有优势做好传统分销，另一方面组建新团队探索新零售新打法。

唐松林同样意识到了上述川商所面临的挑战。拥有丰富传媒资源和实操经验的唐松林，在携手酱酒企业之后往往先预投广告进行品牌传播。他还选择在今日头条等平台上发布信息，通过大数据分析优化投放，获得客户和消费者信息拓展市场，这与传统酒商颇为不同。

2021年成都春糖期间，唐松林策划制作了贵州醇董事长朱伟代言贵州醇真年份的广告片，并在成都电梯轿厢播放；4月3日，在成都网红地标天府熊猫塔下别院里酒馆，大成银通公司举办了一次“朱伟邀您品酒论道”活动，有近500人参加。公司董事长、总经理朱伟走进小酒馆当晚，天府熊猫塔打出贵州醇巨幅品牌广告，起到了很好的品牌传播效果。

依靠“不走寻常路”，大成银通公司进入酱酒赛道短短3年，业务快速增长。唐松林表示，公司计划招聘5个酱酒品牌负责人，要求其具备品牌思维，拥有渠道运营经验，公司开出“百万年薪+提成+分红+股权激励”条件依然一将难求，目前只有2人到岗，这也反映出高端酱酒运营人才的稀缺。

海尔创始人张瑞敏说过，没有成功的企业，只有时代的企业。放在酒业，作为近年最大的红利，在酱酒热潮中成功的四川大商，也算是踩中了时代的风口。

如果说踩中风口属于幸运，能否连续踩中风口甚至引领风口，更考验能力。从这个角度看，酱酒大潮中的四川大商依然有诸多不足：他们需要补上运营市场的短板、需要不断提升自己链接消费者和终端的能力，需要敏锐捕捉新零售的新风向。只要他们有虚怀若谷的心态，不断迭代的意识，就一定能真正引领这个行业。

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