“谈判飞越术”，谈判思维入门基础101 | 思维脑图及文章整理 第九篇
这是桔梗在“谈判思维”的第523篇推文。
全文共1639字，阅读大约需要3分钟。
“吵架”这件事儿，至少需要两个人的主观意愿才会发生。
所谓，一个巴掌拍不响。
可停止吵架，只需要其中一个人单方面愿意就够了。
显然，这里面藏着一个很简单的道理，
只要你愿意，维护关系要比破坏关系容易。
如果你发现自己以往的沟通或谈判经历中，似乎总是因为“争吵”而把对方的关系弄得很僵，那你就得反省一下，是不是自己的谈判思维方式出了问题。
让我问你一个问题，你喜欢和什么样的人交谈？
如果你来问我，我的答案是，
我喜欢和朋友交谈。
如果我必须面对一个难题，如果我必须要去沟通，我希望我面对的是一个朋友。
人，都喜欢和朋友交谈；
因为和朋友交谈，很舒服，很愉快；
因为和朋友交谈，很容易，很顺畅；
因为和朋友交谈，很自在，很放心；
相反，如果我要面对的不是朋友，甚至是一个和我关系很糟的“对头”，那这场沟通或谈判的前景一定好不了；
因为和“对头”交谈，很紧张，很难受；
因为和“对头”交谈，很困难，很艰苦；
因为和“对头”交谈，很拘束，很担心；
显然，这里又藏着一个简单的谈判思维方式，
我们该努力去把谈判对手变成“朋友”。
给你讲一个小故事；
美国内战时期，林肯总统在一次演讲中，对南方的叛军表达了自己的同情；
听众里有一名老妇人，是一名坚定的联邦主义者，她对林肯的言辞非常不开心；
老妇人大声指责林肯，
你这么说是错误的！他们是敌人！是敌人就不能同情，就应该消灭他们！
林肯总统的回答充满了一个政治家的智慧，他说，
夫人，您想一想，如果我把他们都变成了“朋友”，“敌人”不就消灭了吗？
同理，在谈判中，消灭对头最好的方法，就是把他们变成朋友。
“谈判飞越术”是“谈判思维”自2018年创立以来，完成的第九套谈判思维系统。
它的思维方式启发自美国哈佛大学的“哈佛谈判工程”。
“谈判飞越术”在包含了之前的“原则性谈判系统”之上，进一步详细阐述了飞越五种谈判困境的方法。
它大致可以分为两个部分：
一，“原则性谈判”中关于谈判的四个基本元素的分析。
四个元素包括：
人性；
利害；
选择；
公平。
二，五种谈判困境如何飞越。
五种困境包括：
急着回应；
急着争论；
急着拒绝；
急着逼迫；
急着开战。
我们心中都有一个疑问：
到底该把和我们谈判的人，理解为“对头”还是“朋友”？
你可能先需要了解谈判的四个基本元素。
当我们能够意识到谈判中“人性”所带来的影响，
当我们能够意识到谈判中“利害”所带来的主导，
当我们能够意识到谈判中“选择”所带来的变数，
当我们能够意识到谈判中“公平”所带来的复杂，
我们就能理解，谈判桌上的那个人并非我们想象中那样的“非敌即友”。
我们就能理解，为什么“立场争辩”与谈判这件事背道而驰。
我们就能理解，为什么应该把谈判桌对面的人拉到身边来“肩并肩”，而不是“面对面”。
但即使理解了这些道理，我们依然会陷在五种常见的谈判困境中（急着回应、争论、拒绝、逼迫和开战）。
这些困境都会让谈判中的两方针锋相对、水火不容。
“谈判飞越术”为每一种困境都给出了相应的思维方式：
别急着回应 ---> 思维方式：“灵魂出窍，远山观察”
别急着争论 ---> 思维方式：“出其不意，接受不同”
别急着拒绝 ---> 思维方式：“重塑问题，寻找例外”
别急着逼迫 ---> 思维方式：“欲擒故纵，建桥铺路”
别急着开战 ---> 思维方式：“不战而胜，围师遗阙”
当你飞越了这些困境，你的谈判对手就会成为你的谈判伙伴，和你一起面对谈判的难题，携手并进。
最后，“谈判飞越术”的思维方式，启发自哈佛谈判工程的罗杰-费舍教授和威廉-尤里教授。
向两位老师致敬！
以下是一张脑图整理，方便你理解整个系统的框架。
引子 - 谈判飞越术初探（共两篇）
第一部分，谈判的四个基本元素。
第二部分，如何飞越五种谈判困境。
第三部分，总结和完整案例分析。
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整个系列约16万字。
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这里是“谈判思维”！
“思维脑图及文章整理 第九篇”待续
---桔梗（839239@qq.com）
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