马泷齿科：用创造来适应客户需求升级

相对于国内其他一些全国性的连锁的齿科服务企业，马泷齿科是一家比较年轻的机构，马泷齿科2013年才建立了中国大陆的第一家机构。在成立至今的数年中，马泷齿科经历了全国重点城市布局，标准化的运营及服务体系的建立，进入到快速发展的阶段。

在快速发展的过程中，马泷集团并不单纯地追求门店数量和扩张速度，而是在稳健的基础上做到重点城市布局，区域性爆发式增长，打造全产业链的闭环。

未来的民营医疗主战场一定不是传统意义上的基本医疗，而是消费型医疗。面对市场竞争，企业必须有能力做好客群的运营，要靠医疗服务不断转化和衍生出新的服务甚至非医疗的产品和服务。马泷齿科在这方面也在做各种探索。

本刊就齿科服务行业的发展趋势以及马泷齿科在其中的战略布局，产业发展等问题和马泷齿科创始人邵宗宗进行了探讨。

本刊记者：近一两年贵司经历了哪些重大战略调整？在产品逻辑、商业模式等方面上有怎样的变化？

邵宗宗：口腔医疗行业的消费医疗属性日趋明显，我们面对的客群从传统的患病人群逐渐向健康人群过渡，新的消费需求不断产生。马泷齿科从一个以种植技术为核心的传统型医疗机构逐渐转型，目前在青少年颜面管理，睡眠呼吸管理，口颌系统引导的全脸美学等项目上多点开花，不断创造出新的医疗服务产品以适应客户需求的升级。

本刊记者：商业化的过程中，贵司遇到了哪些问题？创业中，让您印象最深刻的事是什么？

邵宗宗：马泷齿科遇到的问题其实就是全行业所有的同行共同面对的问题，行业入门相对所需资金和技术门槛不高，定价体系不透明导致的价格混乱，行业管理合规性亟待提高，医疗人才数量不足等。这些导致了全行业的竞争同质化非常突出。在这种情况下，马泷齿科必须寻找一种差异化竞争的发展道路。作为一个企业的领路人，要时刻做好战斗的准备，引用一位创业者说过的话：要做难而正确的事。面对竞争的压力如何选择，对每一个企业都是要面对的课题。这场突如其来的疫情导致全国的口腔医疗机构全面关停，企业面临着巨大的现金流压力，在这种情况下如何突围，需要管理团队迅速做出反应。马泷齿科将主战场转移到线上，在停诊期间不停工，全员集中培训练内功，利用互联网思维在多个平台进行老客户的维护和新客户的拓展，因为一直坚持的医疗服务产品化的思维，可以实现线上的前置性销售，同时在这段时间里面我们也孕育了一批新的产品做好了储备。这一系列的动作才能保证在恢复诊疗业务的时候，团队可以保持一个良好的工作状态，集团的营收也在很短的时间里面得到了恢复甚至实现了增长。

本刊记者：如何保持创新力？贵司在研发方面的投入如何？产品有哪些独特的护城河和壁垒？

邵宗宗：创新力是差异化竞争的基石，我们从创立至今一直坚持着马泷博士倡导的创新精神。马泷齿科的商业模型一直是联手顶尖医生共同创业，医疗技术是我们的核心竞争力。我们利用各种数字化的手段以及运营团队的协作解放核心医生的椅位占用时间，可以投入到研发创新的工作中去，利用平台的资源优势帮助发明人打造全流程的整体解决方案，同时将这些整体解决方案进行商业化的落地和推广，给发明人和集团都创造了新的价值。

本刊记者：您如何看待贵司所处的市场？如何应对日益激烈的市场竞争，这一赛道未来的胜出者，您认为应具备哪些素质，贵司拥有哪些？

邵宗宗：2015年，国家领导人在政府工作报告中首次提出“健康中国”概念。2016年，国家领导人在全国卫生与健康大会上提出“健康中国”策，大健康产业的发展，已经被提升到国家战略层面，未来将成为中国国民经济最重要的支柱产业之一。2017年5月16日，国务院办公厅印发了《关于支持社会力量提供多层次多样化医疗服务的意见》，意见中明确：“积极支持社会力量深入专科医疗等细分服务领域，扩大服务有效供给，培育专业化优势。在眼科、骨科、口腔、妇产、儿科、肿瘤、精神、医疗美容等专科以及康复、护理、体检等领域，加快打造一批具有竞争力的品牌服务机构”。未来的民营医疗主战场一定不是传统意义上的基本医疗，而是消费型医疗。面对市场竞争，企业必须有能力做好客群的运营，要靠医疗服务不断转化和衍生出新的服务甚至非医疗的产品和服务。马泷齿科在这方面也在做各种探索。

本刊记者：从当前的成绩看，您认为，贵司还有哪些短板亟待补充？

邵宗宗：继续深化人才梯队的建立和培养，完善自造血功能，为企业远期的可持续发展做好储备。运营更加精细化，在提升单位人员和单位空间的效率上深耕细作。不断进行医疗技术和商业模式的摸索和创新，打破口腔连锁机构发展的天花板。

本刊记者：这一行业未来一两年内，还有哪些机会和挑战，有哪些痛点亟待弥补？

邵宗宗：口腔医疗行业在未来相当长的一段时间内还将会具有增量市场的巨大潜力，头部企业也会得到资本的足够关注。在后疫情时代，口腔医疗机构的营销将逐步从线下转移到线上平台。数字化的能力将在未来作为衡量一个企业或者一个口腔医生的重要标准。基础诊疗服务的竞争会愈加激烈，价格会产生下滑，企业生存需要建立差异化的核心竞争力。

本刊记者：是何种因素，使得贵司走到如今的市场地位？核心技术的突破？全新的商业模式？成功的市场营销策略？核心团队的快速成长？

邵宗宗：我们从始至终都秉承的“医者情怀，匠心精神”的初心去做企业。马泷齿科走到今天，依靠的是多学科联动的教学医疗体系，坚持以客户需求为主导的医疗服务产品化，同时使用了一整套建立在精细数据分析基础上的财务运营制度。在此基础上，不断进行医疗技术和商业模式的创新，才能够维持企业的生命力。

本刊记者：当前，贵司的团队建设如何？未来有何规划？

邵宗宗：马泷齿科志在打造一支能打胜仗的队伍。目标一致，技术过硬，执行力强。我们在医疗和管理两条线上都进行了人才梯队的培养，并且利用各种激励制度维持团队的战斗力和稳定性，时刻保持着像乔布斯所说的“Stay hungry, Stay foolish”的精神。

本刊记者：目前，贵司融资情况如何？在选择机构时，有哪些标准和逻辑？是否有上市时间表？

邵宗宗：马泷齿科的发展的道路上，有很多投资人和投资机构陪伴着我们一起成长。今年3月我们完成了最新一轮的融资，上市也在我们的战略目标规划中。对于投资机构的选择归根结底就是四个字“志同，道合”。相互认可企业的文化和理念，有着相同的目标，相互成就，共同成长。