文 | 有余姐
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工作原因，经常有机会跟销售部门的各级管理者沟通交流，据这些自身也是从一线销售人员成长起来的销售管理人员说，决定一名销售业绩的，很大程度上取决于会不会“踢单”。
所谓“踢单”，其实是一个非常形象的比喻，就是说前期的准备铺垫工作都做得差不多了，销售要做好最后临门一脚的推动和促进，让客户做出最终也最重要的付款或下单的动作，完成最后的成交。
也只有客户真切地做了这一步，销售人员的这一单才算是真正做成，能够计入个人的业绩。因此，对于销售人员来说，掌握“踢单”技巧就变得尤为重要。
那么，到底应该如何催促客户下单，有哪些话术技巧呢？
01
提示客户紧迫性，营造一种“过了这个村就没有这个店”、机不可失的紧张感
如果你平时出去逛街或者自己网上购物，相信对类似的场景都不会陌生：
店员一遍又一遍地对着从门前走过的人群喊“清仓大甩卖最后一天1折起！走过路过不要错过！”
网店的显眼位置标示着一个倒计时牌，离这次优惠活动结束还有几小时几分几秒，这个款式和颜色的商品还剩最后几件，让你生怕再晚一分钟下单就错过了。
这其实就是最典型的制造紧迫感，让客户产生再不下单就“占不到这个便宜了”的紧张感，立即抢着下单的技巧。
这个方法同样可以运用在我们任何产品和服务的销售话术里面：
如果有相关的优惠活动，就提示客户这个优惠活动马上就要结束了，如果再不买可能就再也不会有这样的价格了，甚至可以让客户趁机多囤点货；
如果没有相关优惠活动，可以查看产品和服务的历史价格清单，如果发现有每过一段时间就提价的记录，可以提示客户可能快要进入下一个涨价周期，现在买到就是赚到；
某一个产品或服务如果是季节性供应或者是有新产品即将出来，那么也可以告诉客户，这种产品和服务数量有限，卖完为止，需要赶紧下单。
02
带领客户畅想购买了自己的产品或服务，马上就可以享受到怎样的体验、解决什么痛苦
对未来的美好憧憬和希望，是人类保持繁衍生息和发展活力的重要动力。客户购买产品、服务也不是产品、服务本身，而是这种产品、服务能够解决掉一两个让他非常难受和痛苦的问题，或者是创造一种更加美好的体验。
比如，客户购买空气净化器是希望能够在家里拥有更加清洁、健康的呼吸环境，保持家人的身体健康；客户购买书籍是希望自己或孩子能过获得更多的知识和技能，以便自己在职场上或者孩子在学校里，能够拥有更强的竞争力。
因此，作为销售，基本的功课之一就是要想清楚那些愿意花钱来购买自己家产品或者服务的客户，他们真正想要的是什么？自己家的产品及服务可以如何得到满足？
想清楚了这一点，在最终催促客户下单时，就可以结合你琢磨出来的客户内心真正的渴望和需求，帮客户描摹出一种理想的场景，让他脑海中浮现出下单购买了你家的产品及服务后的美好场景，下一步下单就是顺理成章的事了。
比如，客户正在为是否要下单购买这台空气净化器而犹豫，你就可以说：
您和家人平时应该在客厅和卧室的时间相对长一些吧？这一台刚好特别适合随时搬动，睡觉时放在卧室，就像睡在外面空气好的景区酒店，足不出户就能每天晚上都在好空气里入眠，放心安睡；平时周末放在客厅，家里小朋友也可以特别放心地在客厅玩，没时间出门，也跟逛公园、旅游一样呼吸着最干净清新的空气。
我是有余姐，10多年上市公司HR，专注分享求职面试、职业发展实用干货，点击左上方蓝色按钮关注我，一起成长为更具选择权的职场人。
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