太"秃"然！植发龙头赴港上市，金融机构竟是重要客户

来源：券商中国

面对巨大工作压力，一线城市的白领“英年早秃”情况不断出现，植发企业也因此茁壮成长。

近日，国内主营植发等业务的雍禾医疗提交IPO招股书，拟在港交所上市，成功引起了市场关注。有意思的，雍禾医疗在招股书中透露的了公司线下营销策略：让专业医务人员以及销售和营销人员会不时访问区域内的大型企业，例如字节跳动及爱奇艺等大型互联网公司，以及金融行业的大型企业。

原来，植发机构早已瞄准互联网大厂和金融机构人士的钱包。雍禾医疗上市之后，投资者能不能通过成为“股东”，再把植发的钱赚回来呢？

1年服务近9万客户，盯上互联网大厂和金融机构

雍禾医疗在招股书中表示，公司是中国最大的专门从事提供一站式毛发医疗服务的医疗集团。

从数据上看，自成立以来，雍禾植发以需求大、人口多、收入高的一线城市，及重要省份——诸如广东、浙江、江苏、山东等地为切入点建立医疗机构，而后向二线及其他城市逐渐渗透。截至2021年，公司已在国内50个城市设立51家植发运营机构，其中包括4个一线城市，15个新一线城市，25个二线城市以及6个较低线城市，计划在未来数年内在全国开设近一百家植发医疗机构。

雍禾医疗在招股书中表示，雍禾医疗已建立一支约1200人的专业医疗团队，其中包括229名注册医生及930名护士，超过行业第二、第三名的总和。

近两年，雍禾植发的业务快速增长。2018年，公司总收入仅有9.34亿元，2019年增长了31.1%，2020年公司营业收入进一步增长33.8%至人民币16.4亿元。

雍禾医疗的收入主要来自提供植发医疗服务，而来自医疗养固服务的收入亦于同期实现了快速增长。

雍禾医疗在2018年、2019年和2020年分别录得人民币5350万元、3560万元和16330万元的净利润。

接受雍禾医疗治疗的患者总人数从2018年的35177人增加41.7%到2019年的49851人，并进一步增加82.7%至2020年的91069人。

有意思的是，雍禾医疗在招股书中还披露了营销的秘密。

招股书披露，公司已设计一套全面的营销策略，并采用在线和线下渠道相结合的办法，使用多种形式的广告来宣传公司的产品及服务。

品牌广告方面，公司与腾讯和字节跳动等中国大型在线渠道合作，投放展示广告。公司还通过赞助流行体育游戏和众多电视节目的直播来寻求迎接社交营销的最新趋势。

以绩效为基础的广告方面，公司与百度合作，展开以搜索引擎为基础的推广。公司还与微博、哔哩哔哩及抖音等大型社交网站及在线社区合作，旨在设计更具针对性及更明确的营销策略，从而有效地接触和吸引来自该等网站的潜在客户。

线上的广告还是广而告之的范围，雍禾的线下营销更具针对性。

招股书披露，公司的专业医务人员以及销售和营销人员会不时访问区域内的大型企业，例如字节跳动及爱奇艺等大型互联网公司，以及金融行业的大型企业。他们会举办研讨会，分享毛发养护相关知识，介绍服务的裨益，同时回答该等大型企业的僱员的问题。

“脱发”赛道悄然崛起

从行业数据上来看，雍禾医疗确实占据了一个比较好的赛道。

根据弗若斯特沙利文的资料，2020年中国脱发症患者人数约为2.5亿人。其中，男性约1.635亿人，女性0.886亿人，男性占比约65%。

近年来在中国居民人均可支配收入增加、对外表意识的提升和植发技术进步等多种因素的推动下，中国植发医疗服务市场规模从2016年的58亿元快速增长到2020年的134亿元，复合年增长率为23.4%。

另一方面，中国的植发市场仍处于发展阶段，2020年中国的植发渗透率（以接受植发手术的人数除以脱发症患者人数计算）仅为约0.2%。

此外，随着美学植发兴起、植发方案的拓展和服务的创新等，中国植发市场的客户群有望从脱发症患者扩大到更广的希望通过医学手段来改善外观的消费者，而这又将推动中国的植发医疗服务市场在2030年达到756亿元。

事实上，脱发已经不再是中老年人的代名词，与传统观念有出入，80、90后已经成为脱发人群的主力军。研究显示，脱发人群中30岁以下人群占比达脱发总人口69.8%，31-40岁脱发人口占比25.4%，而40岁以上脱发群体仅占总脱发人口4.8%，脱发年轻化趋势明显。中国脱发人群最小年龄仅为16岁，平均年龄30.1岁，相比于上一代人脱发年龄提前了20年。

虽然还没有正式上市，但是雍禾植发已经成引起金融市场的广泛关注，已经有大量的分析师研报推荐该公司股票。

天风证券分析师刘章明指出，凭借优质的服务及业内领先的营运能力，公司实现了比中国整体植发医疗服务市场更为快速的增长，2018至2020年间，公司植发业务收入的复合年增长率达24.1%，同期中国植发医疗服务市场复合年增长率仅为16.7%。

刘章明认为，医生+城市网络优势难以超越，数字化+研发赋能服务和营销。公司拥有强大的医疗团队和城市覆盖网络，龙头地位难以超越。2020年公司拥有189名注册医师、48家营业机构，位列行业第一。截至21年6月8日公司拥有医生229人，营业机构数增至51家，覆盖全国50个城市。公司执业医生平均拥有五年行业经验，在全国多个城市积累了高知名度，并通过设立综合毛发医院，实现跨区域的医疗资源分享和调配，龙头地位稳固，难以被超越。

过度依赖市场营销

从行业格局上看，植发行业仍然处于较早期的状态，植发行业市场监管缺位，准入门槛低，促使竞争企业数量不断增加，行业竞争激烈。

高禾投资的研究指出，2013年之前，植发机构数量不足100家，截至2018年，中国植发机构超1000家。其中，大型连锁植发机构凭借优质服务、专业技术、丰富经验、覆盖范围等优势，在植发行业中占据重要地位。在植发机构中，民营机构市场份额达90%，公立医院植发科的市场份额仅占10%。

目前来看，行业第一梯队主要为中国连锁植发机构，专业从事植发业务，在中国覆盖范围广。代表企业有雍禾植发、碧莲盛、科发源、新生植发，是有植发意愿消费者的首选。

行业尚未变成红海，但是雍禾植发等赚钱并不容易。即便是行业第一的雍禾植发，其财务数据也并不是非常出色。招股书现实，公司2018年、2019年、2020年毛利率分别为75.1%、72.6%及74.6%。

但与之相对应的是，由于较高的营销费用，公司的净利率却非常低，比如2020年，公司收入16.38亿元，净利润仅有1.63亿元，净利率约为10%。

招股书显示，公司整体费用率较高，其中销售费用率分别为49.6%、53.1%及47.6%，占比比较高，其中营销推广开支占总销售费用的比例分别为70.8%、70.5%及65.1%。

雍禾植发并不是孤例，有研究指出，各类植发机构在营销投入方面存在差异，导致其整体利润水平高低不同。中国连锁植发机构、整形机构的植发科在营销方面投入高，营销成本占比约30%-40%。