最近三场破纪录、最值得分析的电商直播，“套路”得人心？

王小红2021-06-10 10:08“达人带货，都是套路”、“最近最值得分析的是某珠宝直播”、“过气网红怎么翻红”·······最近，一些新突围、快速成长起来的账号，成为了大家讨论的重点和关注对象。粉丝量677.8万的董先生珠宝在520直播中，单场GMV破2亿，创下新纪录；用钓鱼技术给鱼坑老板上课的天元邓刚，近期涨粉700多万，单场带货破百万；参加完《创造营2021》回归直播间带货的韩美娟，单场GMV破千万，远超以往的成绩表现……这三个案例都是是行业近期讨论的热点——董先生带货的玩法、天元邓刚带货的渔具类目、韩美娟在网红圈-娱乐圈-网红圈的反向操作。一起来看看！董先生珠宝：单场2亿，创珠宝专场新纪录在胡海泉2020年11月1日“中国黄金专场”，创下单场GMV近1.5亿元的半年后，粉丝量只有677.8万的@董先生珠宝（以下称“董先生”），以单场2亿的成绩刷新了抖音珠宝专场新纪录。要知道的是，在抖音电商直播的几个头部案例中，如罗永浩、苏宁易购超级买手直播间等，他们单场GMV最高成绩也都只是在2亿多，而且这些记录大多集中在平台大促时期，背后有大额优惠+平台流量的助推。虽然董先生这次创纪录的直播是在5月20日，也正处于抖音电商的活动时期，但这个活动节点并不是那么大型，加上董先生从粉丝量和知名度似乎也有点远离头部，所以出现这样的成绩还是相当令人意外的。董先生究竟是何许人也？为何能在黄金/珠宝类目已经不那么叫火的环境下，创造出单场2亿的成绩呢？小红对此进行了简单的复盘：董先生抖音主页目前有355条作品，最早的一条发布于2018年12月31日，视频主题多与钻石有关，其中也惨杂着黄金、珠宝等主题。视频多次出现如何选钻石/钻戒的指导内容，将用户最关心的价格和一些行业的专业术语快速呈现出来。据小红观察，董先生指导用户如何选钻戒的视频内容点赞量比一般作品要高。此外，从董先生视频中得知：董先生主播（山东）有限公司（即账号蓝V认证的企业）是抖音第一家开通放心购店铺的钻石公司，该账号在2019年上半年就已经在销售钻石等珠宝饰品。今年2月，董先生以月销3478万元的成绩在抖音带货月榜排名第36；3月，董先生月GMV5752.4万元，排名月榜第32；4月，董先生月GMV1.16亿元，排名月榜第7。不仅GMV在增加，董先生的直播场次也从2月的3场，增加到3月的5场、4月的7场、和5月目前的8场。同时，董先生直播间的也开始邀请明星助阵：4月17日，空降明星黄圣依；5月20日，空降明星黄圣依和其老公杨子。而也就是在董先生崛起的这段时间里：快手珠宝类红人斌哥转战抖音，一周内直播10场，拿下总计2.13亿元的销售额成绩；粉丝10.4万的不二珠宝，4月GMV5331.3万元；大志珠宝在5月中旬的1场直播里，仅2小时就获得2226.5万销售额……垂直的内容、长久的粉丝积淀，同时抖音主播玉石类目大盘流量的短暂爆发，加上520时间节点的助推，这些先决条件为董先生的成名之路做好了铺垫。最重要的是，在520直播当天，董先生以“1元秒杀”+发放福袋的不间断打法，为直播间聚集了足够的人气。数据显示：董先生520那场直播累计观看人数达2573万，在线观看人数峰值超46万。据小红不完全统计，在董先生520的直播中，直播间累计赠送LV包包多达10余个、黄金手镯赠送10多个、其它各种礼物多达50余万件，这样的打法可以说是十分豪横了。一位业内人士还将董先生与之前卖过珠宝的岳老板做了对比，一番分析后，他称：“只要把握好货，达人可以做的太多了。”但同时小红也认为，直播间玩法只是留存用户的手段之一，董先生2年多的粉丝积累，和其蓝V账号在品牌自播趋势下的流量倾斜，以及相关的类目流量，也都是成功关键之一。天元邓刚：月涨粉723.7万，打开户外市场近期在行业里讨论的比较多的另一达人@天元邓刚，其所在的类目——渔具，在之前是很多人没有注意到的。但这一小众类目，十分精准地抓住了电商直播领域一直不怎么重视的中年男性群体。一位行业人士就在朋友圈评论到：“两周涨粉429万，单场直播带货百万！中年男人也有高光时刻！”据壁虎看看数据显示，天元邓刚近30天涨粉723.7万，其中直播涨粉15万，目前粉丝总量达到1123.9万。5月15日、5月18日的两场直播带货的销售额分别为：123.2万元和119.6万元。天元邓刚本名邓刚，抖音认证为中国钓鱼运营协会技术推广总教练，据称有长达20多年的钓龄，“天元”是邓刚公司的品牌名。据企查查，邓刚为武汉天元千川渔具有限公司法人，持有公司50%的股份，也就是说@天元邓刚其实是一个类似@霞湖世家的公司老板型账号。在账号的271个作品中，最早一条发布于2019年10月1日，大部分内容都聚焦于垂钓领域，有分享行业知识、记录日常生活等内容。而引起网友们关注的，是天元邓刚在2020年下半年，一些记录户外直播钓鱼过程的视频内容。这批内容中，天元邓刚在惠州东江钓到两条100斤以上的巨型青鱼让账号小火了一把。近期策划#黑坑水库盘老板系列的短视频内容，则是@天元邓刚爆火涨粉的助推剂。此外，据壁虎看看，天元邓刚近90天内有21场直播，每场直播都挂有小黄车链接。但从直播标题，和主页上剪辑发布的短视频内容来看，天元邓刚实际带货场次只有5月15日、5月18日两场，其他多为户外直播钓鱼的内容。也就说，天元邓刚目前还并不是一个专职的渔具赛道带货主播，更多的是一个户外主播。无独有偶，当钓鱼内容还在抖音发酵时，小红发现快手在“热搜直播”页面上线了“钓鱼直播”版块，当中有纯户外钓鱼直播内容外，同样也有挂小黄车卖货的直播。回到天元邓刚，小红发现“天元”目前在抖音上已经打造了多个矩阵号，除了有蓝V认证的公司账号外，还有天元王稳、天元黄杰、天元徐银舟等黄v认证的职业钓手账号。而从这样的布局中不难看出，“天元”是想在抖音上逐步打开渔具市场，而渔具类目也或将成为新的竞争赛道。韩美娟：“再就业”GMV破千万，新人设突围而近期除了有新的主播冒头，还有“老主播”回归，并创下了比以往更好的成绩。5月22日，在2019年以“百因必有果，你的报应就是我”、“记得双击么么哒~”这些金句爆红网络的韩美娟再度开启直播带货。数据显示：这场以“再就业”为主题的直播，单场GMV1048.1万元，累计观看人数达628.8万人次。实际上，曾经拜师辛巴的韩美娟经历了在抖音上爆红、与师傅辛巴决裂后，2020年在抖音上做过几场直播带货，但整体表现差强人意，引起业内的关注度也并不是很高。今年2月，韩美娟参加了腾讯偶像选秀节目《创造营2021》。因为节目的原因，韩美娟出现在直播间的次数也少了很多，她自己还在节目中直言：为了自己的“唱跳梦想”参加节目，至少少赚600万。这一惊人言论，引起了不少网友的讨论。而韩美娟在这场综艺节目中，爆出的金句不止这一句，他本人也多次因为节目中的表现登上微博热搜，这或许给他回归直播积累了一定的流量。从5月22日这场直播的具体情况来看，韩美娟直播起来格外拼命，为了展示卸妆产品的卸妆力，还将马克笔等难卸的产品一一上脸展示。在选品上，直播间走的是平价亲民路线，直播间上架的48件商品中，大部分是美妆护理产品，价格在100元以下的产品占了60%。此外直播间也设置了iPhone12这种引流款，还有一些9.9元的商品。数据显示：韩美娟的直播流量来源中，5.05%为粉丝关注，25.25%来自视频推荐，69.7%为其他途径。综合来看，韩美娟这场“再就业”直播带货有点反向操作的味道，他以网红的身份去娱乐圈做一次曝光，然后再回归直播间做带货。同时，整个直播间的表现和策划能力比以往好了很多。流量和产品依旧是关键盘点完三个行业内近期讨论度比较高的带货案例，小红发现他们有着几个共同点：1.账号标签化，有流量积累董先生珠宝、天元邓刚都是从2019年就深耕垂直领域的创作者，而以“审丑”标签出名的韩美娟，多次被提及的是他的欧美妆容，有着相应的美妆标签。而这三个账号前期都有着长时间的粉丝沉淀，这就为他们直播间保证了基础的流量。2.货非常给力，类目超强选手此外，三个账号的产品其实都有着成熟的供应链。像董先生主播、天元邓刚度有着自己的供应链，能自己把控产品品质和产品利润，也可以说是在各自类目里的超强选手。在韩美娟的直播间里，多数商品也都是知名品牌，有名创优品、韩束、阿玛尼等。有了垂直受众、基础流量和产品的保证，三个账号的起点已经高出了多数带货账号，而他们能创造出引发行业关注的成绩，更多是取决于第三点。3.秒杀维持高人气，注重新玩法或新体验在董先生爱珠宝的案例中，“一元秒杀”+发福袋的打法在行业内算不上很新的玩法，但董先生在直播间的实际操作中，实行了不间断策略。在520那场直播中，董先生的“一元秒杀”都是非常贵的商品，这能在前期为直播间引流、制造热度。当“一元秒杀”环节结束后，董先生就开始发福袋、抽礼品，三个福利环节循环起来，在直播间带给用户一种福利不间断的认知。天元邓刚和韩美娟，带给用户的更多的是新体验。天元邓刚的渔具商品对于很多普通用户而言，他们看得比较少，但是这些用户可能会因为对天元邓刚给鱼坑老板上课的内容感兴趣，而被推荐了直播间，进入直播间后虽然下单几率不高，但为直播间增加了互动数据，让直播间有了更多的推荐。而韩美娟在5月22日的带货风格上，跟以往也有着很大不同，整个风格不同于以往反串的欧美妆容，加上偶像练习生的加持，让用户有着新的体验感受。这些新玩法、新体验的最终体现，其实是短视频和直播所呈现出来的内容，而这也是抖音所提出的“兴趣电商”中很重要的一个部分。“你可以说电商直播被普及了，但不能说玩法已经枯竭了，就目前来说，电商直播的玩法还有太多可以挖掘了。”某知名主播的运营如是说道。从这三个案例中，我们也的确可以能看到，电商直播赛道里还有很多新的增长空间和可能。- E N D -近三场破纪录、最值得分析的电商直播，“套路”得人心？

“达人带货，都是套路”、“最近最值得分析的是某珠宝直播”、“过气网红怎么翻红”·······

最近，一些新突围、快速成长起来的账号，成为了大家讨论的重点和关注对象。

粉丝量677.8万的董先生珠宝在520直播中，单场GMV破2亿，创下新纪录；用钓鱼技术给鱼坑老板上课的天元邓刚，近期涨粉700多万，单场带货破百万；参加完《创造营2021》回归直播间带货的韩美娟，单场GMV破千万，远超以往的成绩表现……

这三个案例都是是行业近期讨论的热点——董先生带货的玩法、天元邓刚带货的渔具类目、韩美娟在网红圈-娱乐圈-网红圈的反向操作。一起来看看！

董先生珠宝：单场2亿，创珠宝专场新纪录

在胡海泉2020年11月1日“中国黄金专场”，创下单场GMV近1.5亿元的半年后，粉丝量只有677.8万的@董先生珠宝（以下称“董先生”），以单场2亿的成绩刷新了抖音珠宝专场新纪录。

要知道的是，在抖音电商直播的几个头部案例中，如罗永浩、苏宁易购超级买手直播间等，他们单场GMV最高成绩也都只是在2亿多，而且这些记录大多集中在平台大促时期，背后有大额优惠+平台流量的助推。

虽然董先生这次创纪录的直播是在5月20日，也正处于抖音电商的活动时期，但这个活动节点并不是那么大型，加上董先生从粉丝量和知名度似乎也有点远离头部，所以出现这样的成绩还是相当令人意外的。

董先生究竟是何许人也？为何能在黄金/珠宝类目已经不那么叫火的环境下，创造出单场2亿的成绩呢？

小红对此进行了简单的复盘：

董先生抖音主页目前有355条作品，最早的一条发布于2018年12月31日，视频主题多与钻石有关，其中也惨杂着黄金、珠宝等主题。视频多次出现如何选钻石/钻戒的指导内容，将用户最关心的价格和一些行业的专业术语快速呈现出来。

据小红观察，董先生指导用户如何选钻戒的视频内容点赞量比一般作品要高。

此外，从董先生视频中得知：董先生主播（山东）有限公司（即账号蓝V认证的企业）是抖音第一家开通放心购店铺的钻石公司，该账号在2019年上半年就已经在销售钻石等珠宝饰品。

今年2月，董先生以月销3478万元的成绩在抖音带货月榜排名第36；3月，董先生月GMV5752.4万元，排名月榜第32；4月，董先生月GMV1.16亿元，排名月榜第7。

不仅GMV在增加，董先生的直播场次也从2月的3场，增加到3月的5场、4月的7场、和5月目前的8场。同时，董先生直播间的也开始邀请明星助阵：4月17日，空降明星黄圣依；5月20日，空降明星黄圣依和其老公杨子。

而也就是在董先生崛起的这段时间里：快手珠宝类红人斌哥转战抖音，一周内直播10场，拿下总计2.13亿元的销售额成绩；粉丝10.4万的不二珠宝，4月GMV5331.3万元；大志珠宝在5月中旬的1场直播里，仅2小时就获得2226.5万销售额……

垂直的内容、长久的粉丝积淀，同时抖音主播玉石类目大盘流量的短暂爆发，加上520时间节点的助推，这些先决条件为董先生的成名之路做好了铺垫。

最重要的是，在520直播当天，董先生以“1元秒杀”+发放福袋的不间断打法，为直播间聚集了足够的人气。

数据显示：董先生520那场直播累计观看人数达2573万，在线观看人数峰值超46万。

据小红不完全统计，在董先生520的直播中，直播间累计赠送LV包包多达10余个、黄金手镯赠送10多个、其它各种礼物多达50余万件，这样的打法可以说是十分豪横了。

一位业内人士还将董先生与之前卖过珠宝的岳老板做了对比，一番分析后，他称：“只要把握好货，达人可以做的太多了。”

但同时小红也认为，直播间玩法只是留存用户的手段之一，董先生2年多的粉丝积累，和其蓝V账号在品牌自播趋势下的流量倾斜，以及相关的类目流量，也都是成功关键之一。

天元邓刚：月涨粉723.7万，打开户外市场

近期在行业里讨论的比较多的另一达人@天元邓刚，其所在的类目——渔具，在之前是很多人没有注意到的。

但这一小众类目，十分精准地抓住了电商直播领域一直不怎么重视的中年男性群体。

一位行业人士就在朋友圈评论到：“两周涨粉429万，单场直播带货百万！中年男人也有高光时刻！”

据壁虎看看数据显示，天元邓刚近30天涨粉723.7万，其中直播涨粉15万，目前粉丝总量达到1123.9万。5月15日、5月18日的两场直播带货的销售额分别为：123.2万元和119.6万元。

天元邓刚本名邓刚，抖音认证为中国钓鱼运营协会技术推广总教练，据称有长达20多年的钓龄，“天元”是邓刚公司的品牌名。

据企查查，邓刚为武汉天元千川渔具有限公司法人，持有公司50%的股份，也就是说@天元邓刚其实是一个类似@霞湖世家的公司老板型账号。

在账号的271个作品中，最早一条发布于2019年10月1日，大部分内容都聚焦于垂钓领域，有分享行业知识、记录日常生活等内容。而引起网友们关注的，是天元邓刚在2020年下半年，一些记录户外直播钓鱼过程的视频内容。

这批内容中，天元邓刚在惠州东江钓到两条100斤以上的巨型青鱼让账号小火了一把。近期策划#黑坑水库盘老板系列的短视频内容，则是@天元邓刚爆火涨粉的助推剂。

此外，据壁虎看看，天元邓刚近90天内有21场直播，每场直播都挂有小黄车链接。但从直播标题，和主页上剪辑发布的短视频内容来看，天元邓刚实际带货场次只有5月15日、5月18日两场，其他多为户外直播钓鱼的内容。

也就说，天元邓刚目前还并不是一个专职的渔具赛道带货主播，更多的是一个户外主播。

无独有偶，当钓鱼内容还在抖音发酵时，小红发现快手在“热搜直播”页面上线了“钓鱼直播”版块，当中有纯户外钓鱼直播内容外，同样也有挂小黄车卖货的直播。

回到天元邓刚，小红发现“天元”目前在抖音上已经打造了多个矩阵号，除了有蓝V认证的公司账号外，还有天元王稳、天元黄杰、天元徐银舟等黄v认证的职业钓手账号。

而从这样的布局中不难看出，“天元”是想在抖音上逐步打开渔具市场，而渔具类目也或将成为新的竞争赛道。

韩美娟：“再就业”GMV破千万，新人设突围

而近期除了有新的主播冒头，还有“老主播”回归，并创下了比以往更好的成绩。

5月22日，在2019年以“百因必有果，你的报应就是我”、“记得双击么么哒~”这些金句爆红网络的韩美娟再度开启直播带货。数据显示：这场以“再就业”为主题的直播，单场GMV1048.1万元，累计观看人数达628.8万人次。

实际上，曾经拜师辛巴的韩美娟经历了在抖音上爆红、与师傅辛巴决裂后，2020年在抖音上做过几场直播带货，但整体表现差强人意，引起业内的关注度也并不是很高。

今年2月，韩美娟参加了腾讯偶像选秀节目《创造营2021》。因为节目的原因，韩美娟出现在直播间的次数也少了很多，她自己还在节目中直言：为了自己的“唱跳梦想”参加节目，至少少赚600万。这一惊人言论，引起了不少网友的讨论。

而韩美娟在这场综艺节目中，爆出的金句不止这一句，他本人也多次因为节目中的表现登上微博热搜，这或许给他回归直播积累了一定的流量。

从5月22日这场直播的具体情况来看，韩美娟直播起来格外拼命，为了展示卸妆产品的卸妆力，还将马克笔等难卸的产品一一上脸展示。

在选品上，直播间走的是平价亲民路线，直播间上架的48件商品中，大部分是美妆护理产品，价格在100元以下的产品占了60%。此外直播间也设置了iPhone12这种引流款，还有一些9.9元的商品。

数据显示：韩美娟的直播流量来源中，5.05%为粉丝关注，25.25%来自视频推荐，69.7%为其他途径。

综合来看，韩美娟这场“再就业”直播带货有点反向操作的味道，他以网红的身份去娱乐圈做一次曝光，然后再回归直播间做带货。同时，整个直播间的表现和策划能力比以往好了很多。

流量和产品依旧是关键

盘点完三个行业内近期讨论度比较高的带货案例，小红发现他们有着几个共同点：

1.账号标签化，有流量积累

董先生珠宝、天元邓刚都是从2019年就深耕垂直领域的创作者，而以“审丑”标签出名的韩美娟，多次被提及的是他的欧美妆容，有着相应的美妆标签。

而这三个账号前期都有着长时间的粉丝沉淀，这就为他们直播间保证了基础的流量。

2.货非常给力，类目超强选手

此外，三个账号的产品其实都有着成熟的供应链。

像董先生主播、天元邓刚度有着自己的供应链，能自己把控产品品质和产品利润，也可以说是在各自类目里的超强选手。

在韩美娟的直播间里，多数商品也都是知名品牌，有名创优品、韩束、阿玛尼等。

有了垂直受众、基础流量和产品的保证，三个账号的起点已经高出了多数带货账号，而他们能创造出引发行业关注的成绩，更多是取决于第三点。

3.秒杀维持高人气，注重新玩法或新体验

在董先生爱珠宝的案例中，“一元秒杀”+发福袋的打法在行业内算不上很新的玩法，但董先生在直播间的实际操作中，实行了不间断策略。

在520那场直播中，董先生的“一元秒杀”都是非常贵的商品，这能在前期为直播间引流、制造热度。当“一元秒杀”环节结束后，董先生就开始发福袋、抽礼品，三个福利环节循环起来，在直播间带给用户一种福利不间断的认知。

天元邓刚和韩美娟，带给用户的更多的是新体验。

天元邓刚的渔具商品对于很多普通用户而言，他们看得比较少，但是这些用户可能会因为对天元邓刚给鱼坑老板上课的内容感兴趣，而被推荐了直播间，进入直播间后虽然下单几率不高，但为直播间增加了互动数据，让直播间有了更多的推荐。

而韩美娟在5月22日的带货风格上，跟以往也有着很大不同，整个风格不同于以往反串的欧美妆容，加上偶像练习生的加持，让用户有着新的体验感受。

这些新玩法、新体验的最终体现，其实是短视频和直播所呈现出来的内容，而这也是抖音所提出的“兴趣电商”中很重要的一个部分。

“你可以说电商直播被普及了，但不能说玩法已经枯竭了，就目前来说，电商直播的玩法还有太多可以挖掘了。”某知名主播的运营如是说道。

从这三个案例中，我们也的确可以能看到，电商直播赛道里还有很多新的增长空间和可能。

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