从梁明锋看仁怀原生企业家的困境与抉择

全力酿好“一瓶酒”，还是寻求机会酿好“十瓶酒”“百瓶酒”？

文 | 云酒团队（ID：YJTT2016）

本期《老秦会客厅》的对话嘉宾，是贵州国威酒业集团董事长梁明锋——《老秦会客厅对话梁明锋：做酱酒是为了什么？》（点击链接观看视频）。

在公司酿酒厂区的一角，摄制组发现一栋木质外饰的房子，与周遭环境显得格格不入，询问得知，这里就是梁明锋平时的住处。

在某种程度上，这也是仁怀酱酒“原生”企业家的一种象征。他们生长在此，白手起家，人生已经与酱酒紧紧绑定在一起。

原生是一种幸运，让他们有机会早早进入这个行当，完成了早期的企业发展和财富积累；

原生又是一种局限，在他们与名酒厂、大企业之间，似乎存在一条难以逾越的鸿沟。酱酒重资产的产业特性，以及品牌化运营转型的巨大投入，都导致他们很容易触碰到发展的边界。

过去近三十年间，随着市场环境起落，他们在困境和顺境中反复，逐渐形成了一些“生存法则”。而眼下，当酱酒热度空前，资本潮涌而至，一个历史性的抉择机遇，出现在原生企业家的面前。

原生困境

在梁明锋的记忆里，仁怀酱酒经历过三次大的危机，2014年那一次，仁怀大大小小一千余家酒厂，“只有五家的烟囱还在冒烟”。

当时，“停产潮”席卷仁怀，很多酒厂的基酒卖不出去，没有钱买高粱，难以投粮酿酒，酿酒工人只得背起行李，离乡打工。

更困难的一些酒企，则背负着贷款压力。在2012年之前的行业黄金期，他们借助巨额贷款扩建，猛然遭遇市场寒潮，资金链随时可能断裂，只能靠出租窖池谋求一线生机。

但这样的困境，显然没有出现在国台的发展轨迹中。2013-2015年，在市场环境极度艰难的情况下，国台凭借天士力注入的资本优势，稳步推进国台酒庄建设，同时实施市场营销创新。

国台酒庄建于仁怀名酒工业园，投资规模高达30亿元，创新采用了信息技术、工业集成的数控智能化操作系统。

随着形势好转，身强体壮、充分蓄力的国台，迅速起跑，2016-2018年，国台酒业营收分别达到3.61亿元、5.41亿元、11.44亿元，一举奠定了酱酒市场领先地位，2020年，其营收规模已超过50亿元。

地处毕节的金沙酒业，恰好也是在2014年前后冲到市场前沿。

这是湖北宜化入主后的第七个年头，在完成前期生产与产品的基础塑造之后，金沙酒业在2014年发力市场，空中密集展开广告投放，地面则推出了买赠苹果手机等凶猛攻势，迅速形成黑马效应，销售额突破10亿元，在酱酒市场逐渐形成发展优势。

发生在2014年的这种反差，将酱酒“原生”企业家的困境，表现得更加清晰。

▲梁明锋

梁明锋说，资本对酱酒企业发展的意义重大，因为酱酒是一个重资产行业，“从投料到产品出来就需要五年时间。”

原生企业家的困境往往便源于此，“我们仁怀本土企业为什么很难做起来？因为我们有了生产的钱，就没有做销售的钱。”

在2018年酱酒市场陡然升温之前，仁怀原生酱酒企业年销售额过2亿元都非常罕见，当时钓鱼台酒业约4亿元的年销售额，已是个中翘楚。在这种量级上的原始积累，显然难以支撑打造高端白酒品牌的巨大投入。

于是，在原酒销售、贴牌开发、小局域市场销售等状态之间的长期徘徊，便成为很多原生企业不得不走的道路。

生存法则

“只会酿酒，不懂卖酒”，一些酱酒原生企业家会这样形容自己，也包括梁明锋。身边的人戏称他是“酒痴”，他倒乐得如此。

最初，旁人常把这句话理解成他们的另一重困境——经营销售方面的能力短板，会像资金一样具有限制性。

但随着接触和交流的增加，这种想法被改变了。“只会酿酒，不懂卖酒”并非困境或短板，而是一种独特的生存法则——支撑着酱酒原生企业穿越危机和周期而活下来。即便在某个阶段处境艰难，也不会失去“春风吹又生”的机会。

在最困难的2014年，国威酒业仍然实现了满负荷生产，梁明锋说，当时的想法就是“把好酒做出来，不担心生产出来卖不掉。”

事实上，真卖出去了。“很多其他香型的名优酒厂，把我们这个高品质酱香酒拿过去（合作）做调味酒，像味精一样提高他们的品质，让我们顺利度过了那一年的难关。”

国威酒业的品质水平，在仁怀酱酒圈子里口碑甚高，关键时刻，品质实力就是最可靠的生机和出路。

身处原生困境，如果不知道怎么发展，如果找不到销路，就专注去抓品质、搞酿酒。

听起来有点不可思议，对于企业经营者，这种过于“内向型”的经营方式，未必走得通。但别忘了一个关键因素，这里是贵州，这里是仁怀，这里能够产生稀缺而顶级的酱酒品质，只要掌握和坚持精湛技艺，原生企业家手中就握了一副胜算更大的“底牌”。

1989年，梁明锋从天津轻工业学院发酵工程专业毕业，入行酱酒已经三十余年，时至今日，他还是会把一大半时间和精力花在酿酒上，“我实际就是一个搞质量的酒师，就是个技术工作者。”

这也是很多酱酒原生企业家的生存之道。

▲曹本强

1992年，曹本强加入“92派”行列，辞去仁怀财政局农财科科长职务，经商做起了酱酒。二十多年后，回顾酒中酒集团的发展经历，曹本强认为最核心之处，便是“坚守产品质量底线，严格按照酱香酒生产工艺，生产绝对正宗的大曲酱香。”

▲丁远怀

1999年，丁远怀被委任为“与钓鱼台国宾馆合作生产经营白酒产品”项目的仁怀代表，一个高端酱酒标志性品牌的发展道路从此开始。丁远怀在接受云酒头条（微信号：云酒头条）访谈时说：“你的东西好，就会有人喜欢，但一定要把好东西坚持下去，生产者要付出艰苦的努力。”

不可否认，也有一些珍视追求品质的酱酒原生企业家，倒在了困境之中，但更应当看到的是，专注酿酒和品质，是这个群体对抗困境、赖以生存的一种特质，是他们的生命力所在。

机会和抉择

酱酒热度陡增，使这个行业的生态和规则，发生了巨大变化。

在今年4月举行的酱酒之心主题展期间，云酒·中国酒业品牌研究院高级研究员、权图酱酒工作室总经理权图提出了“酱酒产能线”：如果连5000吨酒都没有，未来在酱酒里面连生存机会都没有；如果没有2万吨以上的酱酒生产和储备能力，未来没有参与主流酱酒竞争的资格；如果没有5万吨年产量，将失去一线酱酒企业机会。

产量门槛被大大提高的同时，品牌竞争也将进入绞杀阶段。

权图分析，根据浓香型走过的前路，庞大的酱酒产业一定会走向头部化和品牌化，由10家或者10多家品牌占据80%-90%份额。

云酒·中国酒业品牌研究院高级研究员、海纳机构总经理吕咸逊则认为酱酒品牌机会还要更少一些。“从浓香来看，全国型品牌很难超过7个，将来全国性大酱酒品牌也不会超过7家。”

扩建产能和打造品牌，对于酱酒企业的意义更胜过以往。这对大量涌入的资本来说不成问题，酱酒原生企业家们“田园牧歌”式的生存法则，却很可能遭到空前冲击。在酱酒热度空前、机遇空前的大好形势下，酱酒原生企业家面临着一次抉择。

梁明锋与水井坊的合作正在推进当中，按照此前公开的框架协议，水井坊拟与梁明锋共同出资新设一家合资公司，名称暂定为贵州水井坊国威酒业有限公司，合资公司注册资本至少为人民币8亿元，水井坊以现金形式出资，占合资公司注册资本的70%，梁明锋以基酒等实物方式出资，占合资公司注册资本的30%。

同时，梁明锋还将继续扩建国威酒业的产能，他计划今年在仁怀三合镇荣昌坝的名酒工业园区再申请5000吨产能项目。据他估算，这一项目占地将近500亩，总投资十几亿元，全部建成需要五年左右时间。

这一轮扩建，梁明锋打算依靠自身资金滚动完成，而不再借助外部的资金力量。

对于更多酱酒原生企业家，仅靠自有力量扩大发展的难度极大，即使遵循原有的生存法则，也很可能被强大的资本力量逼到角落，失去生存发展的空间。

全力酿好“一瓶酒”，还是寻求机会酿好“十瓶酒”“百瓶酒”？这是酱酒原生企业家必须作出的抉择。

根据2020年的GDP水平，仁怀在全国百强县排名十二，在其身前的是昆山、江阴、常熟、义乌、太仓等地，它还是西南地区唯一一个“千亿县”。这与当地酱酒原生企业家们的贡献是分不开的，他们吃苦耐劳、坚守品质的生存法则，更直接关系到当地酱酒产业的声望和口碑“资产”。

在行业整体性的升维进化过程中，原生企业家如何延续自身的“生存法则”，他们的未来将走向哪里，同样需要这个行业的深思。

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