酱酒占据成都3成市场份额，白酒“西不入川”神话破裂
文丨酒业家主笔 彭伟
编辑丨刘彬
没有想到，率先攻破白酒 “西不入川”神话的会是四川近邻，来自贵州的酱酒。
“目前，成都市场的酱酒正在以每年 20%-30% 的速度增长，预计 2-3 年时间就能赶超浓香的份额。 ”已在成都定居 10 余年的酒商老方的预测，未必是危言耸听。
随着茅台、郎酒、习酒、国台、金沙、钓鱼台、珍酒、衡昌烧坊、丹泉等酱酒核心品牌陆续在浓香窝子扎下根来并不断攻城掠寨，一股酱酒旋风正以排山倒海之势向成都 卷而来 。
为调研酱酒在成都市场的真实情况，酒业家对成都部分终端及酒商进行了走访，以下三个场景，记录了成都酱酒市场发展的现状。
场景一
时间：5月13日18:30-22:30
地点：成都兰堂家宴二楼
每一桌均有饮酒消费，回收酒瓶显示，酱香、浓香和葡萄酒消费比例依次为50%、30%、20%，品牌包括钓鱼台·乾隆御笔、青花郎、习酒窖藏1988、国窖1573、普五、普剑，葡萄酒则以进口为主。
场景二
时间：5月15日16：00
地点：成都驿都大道898号沃尔玛超市
消费者王先生希望购买钓鱼台国宾酒，并拒绝了导购推荐的水晶剑、智慧舍得等浓香产品，而另选择了习酒窖藏1988替代。
场景三
时间：5月11日
地点：金牛大道西宸国际A座一酒商办公室
无货可卖、缺货多日的酒商老杨正在想发设法看如何找上游酒厂发货，公司业务经理在这个月内已经催了他两次，只为能解决货源问题。
“现在的部分消费者只要酱酒，前些年就开始了，指明要茅台、青花郎等，浓香的除剑南春、国窖外，都不太好推了。 ”沃尔玛导购林女士告诉酒业家。
“有半数的消费者喝酱酒，而且是次高端、高端酱酒，过去几年这在成都几乎是不可想象的，但现在已经变成了现实。 ”酒商老杨也向酒业家证实了成都消费者对于酱酒的改变。
随着酱酒的消费热在成都逐渐成为燎原之势，酱酒货源短缺也成为了成都酒商的新烦恼。 成都多名专做酱酒的经销商商和运营商都明确向酒业家表示缺货问题跟全国很多区域一样，挺严重。
老杨就更是抱怨： 现在不是没有生意可做，而是无货可卖，这种情况比货卖不出去让人更加煎熬。
“酱酒核心品牌已经悉数进场，成都白酒市场不再只是浓香的天下。 从这一点上来看，成都的包容性是很强的。 ”在大商老李看来，成都白酒市场正在经历一场你死我活的香型革命，酱香成功突入浓香最为核心的市场，双方正在暗中角力。
老李透露，就是最近这两年，成都酱酒市场的热度骤然升温，每年以至少 20% — 30% 的速度在递增。
综合业内资深观察人士、经销商、分销商及部分驻川酱酒企业的测算，大家比较公认的是，当前成都酱酒市场容量比 3 年前翻了大约一番，现约有 35-40 亿元左右，占成都 130 亿元白酒市场容量的 27%-31% 。
其中，茅台 + 茅台酱香酒系列酒在蓉年销售额约 20 亿元左右，青花郎 + 红花郎等郎酒体系约 6-7 亿元，习酒标品约 2-3 亿元、钓鱼台酒系列约 2 亿元（此数据包括在蓉销售的和成都籍总经销商向全国销售两部分数据）、衡昌烧坊约 1.5 亿元、国台约 1 亿元、金沙约 3000 万元、珍酒约 2000 万元、丹泉约 2000 万元、潭酒约 3000 万元。
此外，成都地区面向全国市场的习酒总经销产品年销量约 1.5-2 亿元； 成都地区面向全国市场的钓鱼台酒总经销产品约 9 成在非成都地区销售，在蓉年销售额约 2000 万元； 15 酱面向全国市场年销量约有 3-4 亿元，成都本土销量较少。
在谈到酱酒为什么能在成都市场快速发展，有酒商透露原因有三点。
一方面，随着习酒、国台、金沙、丹泉等酱酒主流品牌全国化进程加速，各大酱酒品牌在蓉发起总攻，向经销商抛出了大量橄榄枝，并加大了对成都消费者的教育培养，让经销商拓市变得更容易。
另一方面，消费多元化下，成都的消费者也希望改变口感，改变自己的消费习惯； 同时，浓香产品多而杂，且口感、质量上的参差不齐，而酱酒则的风格相对统一，让消费者逐步向酱酒方面转移。
还有一方面，酱酒的利润较高，尤其是酱香开发产品利润比浓香开发产品更高。 在利润的驱使下，成都有大量的买断开发商投身酱酒，这成为酱酒叩开了成都市场大门的关键因素。
有行业观察者指出，数量众多的开发商在浓香为王时代，原本是拱卫成都浓香市场的一道屏障，但由于近几年以五粮液、泸州老窖等浓香品牌批量清理浓香开发产品，加上茅台热引发的酱酒热，以及超高利润三重刺激下，成都开发商们迅速被“酱化”，角色也从成都浓香市场的“守城卒”变成了酱酒入蓉的“引路人”，主动迎接、甚至是邀请酱酒品牌进入成都。
“毫不客气地说，是四川浓香企业自己把成都开发商推向了贵州的酱酒品牌。 ”有川酒人士向酒业家谈及，“在商业利益的驱使下，为了生存和发展，成都浓香开发商向酱酒‘倒戈’也无可厚非。 ”
“酱酒在成都还会加速发展，现在只是开始。 ”广西丹泉酒业川渝大区经理陈阔如此判断。
酒业家在调研中了解到，酱酒在成都市场高速发展的同时，还形成了四大显著特征：
高价格、高利润、高速度发展的“三高”品类。
酒业家了解到，成都酱酒市场的主流价格，出飞天茅台外主要集中在 300 — 1000 元次高端、新高端价格带上，尤其以 500 — 800 元次高端价格带最为集中。
“酱酒的进入，急速拉高了成都白酒的整体价格，这是浓香品牌努力了很多年都没达到的效果。 能让消费者接受高价格，从这一点上来看，酱酒确实拥有较高的成长性。 ”成都酒商老曾向酒业家谈及。
与此同时，酱酒的高利润和发展的高速度，也是成都酒商快速 “酱化”的重要原因。
圈层消费、圈层发展是核心，团购渠道超过80%。
据多名成都酒商及厂方人员介绍，成都酱酒在发展过程中主要以圈层消费、圈层发展为核心，因此在销售渠道中团购的占比非常高，团购渠道的贡献率甚至超过了 80% ，这在酒类流通领域是个奇迹，超过了任何一个品类。
同时，也说明酱酒做价位更容易让消费者接受。
但也有酒商提到，未来 3 年左右赤水河产区的产能将逐步释放，失去稀缺性这一优势的酱酒，要做好品牌和消费者的沟通、对接工作，以免因供求关系导致价格方面的“腰斩”或大幅度滑坡。
包容性与文艺范并重，消费者更信赖主流品牌。
成都是中国白酒消费的桥头堡、风向标，对中国白酒的消费有着很重要的引领作用。
从成都酱酒近几年的高速发展来看，实际上作为浓香心脏市场的成都，消费者的包容性还是很强的，而且在次高端、高端市场等高价位市场的消费能力不俗。
但是，成都的消费者也有自己的特点： 由于长期跟酒打交道，成都的消费者相对理性，在选择品牌时更倾向于主流品牌的标准产品，因此酱酒的总经销产品在成都本土市场的占比并不高，比如成都的钓鱼台酒总经销商近 9 成的销售区域都在成都以外地区。 同时，成都的消费者比较有文艺范，注重产品的高品质，双方一拍即合。
调研过程中，酒业家还发现，成都酱酒市场的库存量很低。
“大部分酱酒都喝下去了，消费端的需求很旺盛。 渠道上的库存低，是因为需求大且没货可卖，而且酱酒的利润较高，高周转会带来更好的消息，经销商也没有囤货的必要。 ”老方表示。
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记者手记
总体来看，成都酱酒市场氛围已经形成，而且酒商层面的推动下大有“燎原”之势，白酒“西不入川”的神话已然破裂。
纵观行业发展，酱香已成功攻入浓香心脏成都，而早些年浓香也曾渗透进酱酒之都仁怀，酱酒入蓉这个案例告诉我们，消费端的需求才是左右行业发展的核心因素，在时势中创造英雄的不是企业，更不是行业，而是末端的消费者，顺应消费趋势，满足消费需求，谁与消费者走得更近，才最有可能成为“王者”。
注：本文数据均为市场调研数据，意在反映市场基本情况，若有偏差请以厂家实际销售数据为准。
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