答疑支招篇：拆解阿里的生态战略

阿里2020年的营业收入已达5097亿人民币，在疫情压力下仍实现了30%以上的年增长率。三人行管理咨询李老师认为，虽然也面临着不确定性的考验，但从其22年的成长史，尤其是近10年的高速增长。

（2010年阿里的营收仅为56亿元）来看，阿里看清了时代的趋势与风口，把准了自身的顶层设计与战略方向。这个“设计”与“方向”就是基于移动互联网，走向物联网时代的“生态战略”构建。

一、阿里成长与生态战略选择

自1999年1月马云在杭州成立阿里至今，阿里已走过了22年的岁月，回顾阿里的成长史，大致可分为五个阶段：创业期、机会成长期、系统成长期、生态构建期、生态演进期。前三个周期每个大约四年左右，后两个周期各五年，每一个周期都雕刻着阿里成长中的艰难与喜悦，凝聚着这一组织的追求、使命与基因。

1、创业期（1999～2002）：B2B时代，突破批发业务，供血零售业务

阿里创业初期以B2B业务为电商突破口，体现了阿里对当时中国电商环境的客观判断。早期B2B业务通过会员费+增值服务（广告等）创造了一定的现金流与稳定盈利，这让阿里渡过了艰难的创业期，不仅为两次融资创造了机会，也为下一个周期打下了市场基础与行业影响力。

2、机会成长期（2003～2006）：C2C时代，击败eBay，求增量，打基础

阿里通过一系列本土化的营销模式创新，紧贴中国客户现实需求与体验，通过小商家集市模式战胜了二手拍卖模式，通过支付宝担保模式超越银行转账模式，通过阿里旺旺鼓励沟通模式秒杀了禁止买卖双方交易前沟通等方法，打败了刚刚进入中国的eBay。此时伴随中国网民的爆发式增长，阿里打好了基础。

3、系统成长期（2007～2010）：B2C时代，淘宝分层经营，兼顾低端与高端

2007年，伴随B2B业务在中国香港上市，阿里聚焦零售市场。阿里的淘宝建立了基于支付宝的网络诚信和支付体系。2008年阿里上线淘宝商城（前天猫），吸引品牌商或品牌授权的经销商入驻，全面提升了淘宝的经营品质，实施客户分层经营的策略，兼顾中低端客户流量的持续增长与高端客户周期性开发。

4、生态构建期（2011～2015）：构建CBBS生态圈，纵向深耕中国市场

战略决定组织，组织支撑战略。阿里从2011年6月开始用了一年半的时间，整体拆分淘宝体系，一拆三、三拆七、七拆二十五，组织的调整是为了完成供应链战略重构，实现C（消费者）—小B（分销商）—大B（品牌&供应商）—S（综合服务商）的一体化生态圈，阿里作为S参与全过程的构建与梳理。

左一：著名品牌营销专家 李华老师 左二：著名咨询专家 许元德老师 右一：著名咨询专家 王海兵老师

通过智能商业中的网络协同与数据智能两大原动力，整合流量体系（阿里妈妈）、支付体系（支付宝）、物流体系（菜鸟网络）、数据体系（阿里云），融合零售市场（淘宝、天猫）和批发市场（Alibaba·com和1688·com）。

5、生态演进期（2016～2020）：构建全渠道、全产业链与全球商业生态

在经营方面，新零售和国际化是阿里生态战略扩张的两大方向，前者通过技术驱动来提升全渠道的运营效率，将消费的全场景和供应的全品类有机融合；后者通过“本土化平台+阿里高效运营算法”的模式，在全球复制与扩展。

在投资方面，近5年，阿里在新零售、媒体娱乐、物流、生活服务及健康等五大领域累计投资超过3000亿元，围绕着业务主航道逐渐形成了阿里独特的商业大生态。

阿里基于电商的核心业务，同时服务C端客户和B端商户，这种双边网络效应直接塑造了其“综合赋能者”的核心企业使命，造就了其B端之王的基因。阿里在近10年的成长中最终选择生态战略，是移动互联网时代的呼唤，是中国互联网产业与市场发展的必然需求，也是客户需求端与企业供应端演进与创新的必然结果。

二、生态战略系统与时空密码

阿里的生态战略是在其发展中逐渐形成的，2007年9月宁波战略会上，阿里提出“建设一个开放、协同、繁荣的电子商务生态系统”，描绘出阿里随后10年战略的基本蓝图；而2011年6月在杭州永福禅寺宣布将淘宝“一拆三”，开启密集的“不做帝国，而要成为生态系统”的战略布局和组织调整，则标志着这一战略正式启动。

阿里生态战略的业务结构可称为“五层飞轮”的商业生态系统。第一层飞轮是以淘宝、天猫为核心的2C电商业务，第二层飞轮是以蚂蚁金服为核心的金融服务业务，第三层飞轮是以菜鸟网络为核心的物流服务业务，第四层飞轮是以阿里云为核心的数据支撑业务。

第五层飞轮是以阿里IoT为核心的未来基础设施建设。以上五层飞轮中，第一层飞轮是阿里的核心业务基础，其他飞轮给其赋能，共同产生网络协同效能，促进阿里商业生态系统枝繁叶茂、生机勃勃。

阿里的生态战略体系看似庞大，但也有基本规律可循，按照近10年阿里成长的轨迹来看，可分为微观、中观与宏观三个层面。微观密码为“三位一体”，主要是指基于新零售核心业务场景“人、货、场”三个维度，持续迭代出最新的营销战法组合。

中观密码为“三流同频”，是指阿里的“商品流、资金流、物流”三流所形成的同频网络协同的放大效应，这种生态型的协同效应是实现产业链全链路效率周期性升级的策略组合；宏观密码为“三步共振”，是指“稳健成熟业务—高速成长业务—长线孵化业务”。

三类业务有预谋（阳谋）、有计划与有组织的经营与投资，这是一种更高层面的、有节奏的共振性战略组合。以上的“三个三”体现了阿里生态战略空间上的结构性、时间上的节奏性、组织上的使命性，是阿里生态战略的最核心密码。

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