最近,餐见君发现郑州大学附近有一家鱼火锅非常火爆,区域美团地方菜人气榜排名第一,火锅人气榜排名第二。
让人惊讶的是,它的人均客单价竟低至34元,周末平均翻台3.5。这家店有什么经营秘诀?
出师不利,70多万打水漂
这家店名叫“袁记纸包鱼”,长长的绿色门头十分显眼。所有就餐区都在二楼,一楼只有一个步梯间,呈“T”字状,排面很大。
▲袁记纸包鱼门头
创始人之一刘经理是南阳人,这个店是他和堂叔伯兄弟们一起开的。从2017年到2019年间,在南阳市和十三个县开了近20家门店,已经无处可开了,就选择到省会郑州拓展市场。
但出师不利,首选的莲花市场店刚干2个月,就因为市场拆迁停业了。70多万的装修成本算打了水漂。
”那段时间十分煎熬,人前我必须保持微笑、淡定,只有在人后,才能发泄一下情绪。”不过令人欣慰的是,短短2个月也吸引了不少的回头客,“停业前,有500多顾客主动加微信询问我们要搬到哪里。”
后来,就选了现在这个位置,重整旗鼓再次开业,“因为我们来郑州的根儿在这里。”
鱼火锅种类繁多
为什么看上了纸包鱼?
“做餐饮门槛低,淘汰也很快,80%的店家都是不挣钱的。我们选择做鱼火锅、做纸包鱼是出于多方面的考虑。”
在火锅店层面,第一,鱼肉好管控,“猪有猪流感,鸡有鸡流感,但鱼不会。”
第二,鱼火锅更新换代慢,鱼肉价格也起伏不大,相对稳定。“中餐都换了一波了,但鱼不会。”
第三,形式新、标准化程度高、操作简单。形式新可以让顾客打开前有神秘感,打开的瞬间有惊喜感。标准化程度高、操作简单则可让火锅店在保证每锅现炒的同时,出餐效率依然很高。
▲纸包鱼
在顾客层面,“现在人们越来越注重养生了。”老俗语讲,“吃四条腿的不如吃两条腿的,吃两条腿的不如吃没有腿的。”鱼肉在大家的认知中是养生食材,且“纸包鱼用蒸气焖熟,没有烤鱼的烟熏味,更加健康。”
商圈地方菜排行榜第一名
如何能做到如此火爆?
“现在疫情没有完全结束,大学生还在封校,周末才能出来,但平时工作日每天也能有40多桌;周末则每天130多桌,平均翻台3.5次,靠窗位置比较抢手,翻台能达到5次。”
√主抓年轻消费群体,兼顾老人和儿童
最初,他们瞄准了以学生为主的年轻消费群体,但实际经营过程中发现,小孩、老人、工薪族也不少。总体而言,65%-70%都是年轻人,其中大都是情侣,且发起人多为女士;其次是4-6人的朋友、家人聚餐。
▲简约的装修风格
正是基于这一客群画像,在卡座设计上,以2-4人桌为主,6人桌为辅,比例约为4:1,均设置成长沙发,方便顾客自由落座;此外,还配备有婴儿椅,方便宝妈顾客。
在口味设计上,兼顾多种口味偏好的人群,除了双椒、麻辣2款辣味锅底,还有酸菜、番茄、菌香、柠檬4款不辣锅底,其中柠檬味锅底更是最为火爆的网红款。
√主打极致性价比,推出多种套餐,以量取胜
主打“极致性价比”或是袁记纸包鱼能如此火爆最为关键的一招。
“比如2人份(小份)的锅底有1.5斤鱼肉,单价59元,在美团上,我们推出了多种套餐,以经典2人套餐为例,只需69元,即可任选一种锅底,还有3种涮菜以及烩面、蘸料和纸巾。”
刘经理称,这样一份套餐赚不到10块钱,他们走的是大众化消费,打的是以量取胜的战略。
√无处不在的小惊喜
餐见君发现,袁记纸包鱼在营销细节上还有很多小惊喜。
除了小料台有文字提醒粥直接免费,凉菜则微信转发朋友圈或抖音可免费,每张桌台也有类似文字,此外,菜单上还有提醒发朋友圈送价值12元酸梅汤的活动。
▲细节营销
“这些菜品成本不高,但很能赢得顾客好感,只有让顾客觉得吃到就赚到,才会下次再来。”
最后
新媒体的时代,从公域流量获客,构建私域流量池已是大势所趋。
“下一步我们计划做自己的公众号,通过发布店内活动,唤醒‘沉睡顾客’,前期或通过‘关注送菜品’活动吸引种子粉丝;未来还会适时构建会员体系。”
在鱼火锅中,纸包鱼这一品类的历史并不长,且多为地域性中小品牌,整体尚处于蓝海期。未来,兼具高性价比、高颜值、养生等标签的纸包鱼火锅是否会出现全国性大品牌?值得期待。
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