三年服务珠宝门店超过两千家，铢宝益推动珠宝零售数字化转型

“ 智慧零售与珠宝行业结合会产生怎样的火花？”

文丨红碗社 ID hongwanshe2020

作者丨Constance

新消费与新零售是一脉相承的两个概念。一种定义是，新零售代表“企业以互联网为依托，通过运用大数据、人工智能等先进技术手段，对商品的生产、流通与销售过程进行升级改造”。新零售能够重塑一个行业的结构和生态圈，当新零售与传统行业结合时，能赋予传统行业第二次生命。

往期，红碗社已经采访过和新零售相关的一些企业（如杭州蓝川科技、大搜酒），此次我们的关注点转到了珠宝市场。

根据中商产业研究院的数据，预计2021年我国黄金的消费量将达1222吨，这一数字在2015年是986吨。尽管涨幅不大，近年来市场对黄金的消费量依然处于上升趋势。而钻石的市场规模则扩展得更快，2021年的预计交易额为75亿美元，这相比2015年的41亿美元几乎翻了一番。

珠宝行业依然存在生机，但不少品牌线下门店的发展却涌现出危机。目前，国内珠宝的高端市场基本被卡地亚这些国际巨头所垄断，国内公司竞争的主要是中低端市场。一个细分领域里有大量公司，这加剧了竞争的白热化。而由于传统珠宝零售数字化程度较低，难以适应日渐加速的市场，当线上再分一杯羹时，传统门店那种靠等着客户上门的运营方式便无法满足新时代的要求了。于是，珠宝行业的数字化是必经之路。

林垲参与创立的铢宝益座标深圳，是一家专门针对上述门店提供解决方案的企业。铢宝益的定位是帮金店轻松做生意，以智慧零售的SaaS系统来盘活传统门店。2020的年销量在600万左右，2021年Q1阶段销量超过200万。

来自一线的经验

与其他技术型公司的创始人相似，林垲本科毕业于武汉大学计算机专业。但不同的是，林垲毕业后去的不是大厂也不是研究机构，而是到深圳中航集团负责投资并购的工作，并作为项目负责人收购了广东省最大的金矿，收购完成后，林垲在这家公司担任副总经理。这次从业经历让林垲对整个珠宝行业的上下游产业链有了深入的认识，

并了解到珠宝行业发展中的难题，这一难题让林垲思考珠宝市场新的可能性。于是他计划开一家以技术为主导的面向珠宝零售的服务型企业。林垲第一个想到的人是他的高中同班同学康青，康青研究生阶段毕业于中科院的软件专业，之前在云南创业，专注于医疗、烟草等行业的技术外包和开发，有丰富的技术研发的经验。林垲决定由他来主管技术。另一位联合创始人徐琦则有长期在珠宝门店工作的经历，她一路从店员做到店长，再到某知名珠宝品牌的区域总监，对门店的运营管理有非常丰富的经验。三位创始人运用之前珠宝上游产业、技术领域和珠宝零售业的经验开启了铢宝益这家公司。

成立之初，林垲和他的团队将核心放在寻找行业痛点上。

相比较服装业和餐饮业，珠宝行业的数字化转型更加缓慢。据林垲透露，市面上过半的珠宝门店此前没有运营过信息系统，日常仍然依靠传统的人工来进行开单收款等基础运营工作。因此，许多老板自己也不清楚门店管理的改善需从何处入手。于是，找准行业具体需求的工作便被转移到铢宝益的公司内部。

为了感受真实的珠宝行业，找到真正的问题，林垲决定让创始团队前期都去门店工作，一般而言，团队需要在门店待三至六个月。在这段时间内，成员参与门店盘点库存、活动推广的各个环节，工作结束后再回来设计系统。

打造轻型ERP

在这个过程里，林垲的团队发现传统门店中最繁杂的工作是盘点。不同于服装业将各个样式的服装以码数统一管理，珠宝业盘点库存需参考众多指标。表面上完全一样的戒指可能克数上有微妙的不同，因此盘点时不仅需要看件数是否对得上，也要看克数是否相同。在一家传统的珠宝店里，这个盘点的过程可能耗费一天的时间。

而据林垲透露，大部分珠宝零售系统在配置上大同小异，主要由四个板块构成，分别是管理货品的ERP板块，管理会员的板块，管理财务的板块和囊括线上与线下的营销板块。对不同板块的侧重将反映出不同系统的特色。

基于这个情况，林垲决定铢宝益的系统从ERP开始做起。ERP是行业的痛点，做好它能打造出珠宝系统的差异化；并且，林垲的团队将零售理解为人-货-场，因此，一家门店最基础的业务是管理好货品，经营好货品结构、提高货品周转率、控制货品成本这三个环节非常重要，再在此基础上把会员管理好，最后一步才是营销活动。

ERP系统在珠宝行业中并不新鲜，但传统珠宝行业使用的ERP直接挪用自其他行业，适用于珠宝行业的功能可能不足百分之二十，因此旧的ERP系统对于珠宝业而言十分笨重。基于这一现状，铢宝益把第一代系统定位于一个混合体，一方面拿来传统ERP适用于珠宝行业那百分之二十的功能，另一方面再加百分之十的新功能。

这一次研发历时八个月，花费逾千万。自此之后，铢宝益的系统保持着每两周一更新的频率，更新内容包括技术的迭代和产品规划的改变。

我们的客户是中小B

林垲表示，中国的珠宝行业有十五万家门店。这十五万家门店可被分成四类。第一类是以自营店为主的一线品牌，如周大福、周六福这些港资品牌。第二类是以加盟店为主的一线品牌，如中国黄金、老凤祥、老庙。第三类是一些区域性的珠宝品牌。第四类是一些个体门店。

除了第一类品牌有较成熟的系统和技术研发团队之外，二、三、四类门店都无法靠自身力量组建技术团队，同时，随着线上业务的冲击，他们也需要一个专门的技术板块来帮助门店盘点库存或管理客户。

于是铢宝益将这后三类门店作为公司的潜在用户。据林垲透露，后三类门店大概占到总数的百分之八十五，因此，理论上，有超过十二万家门店可在未来被铢宝益接触。目前，已和铢宝益签约的客户为2000多家。铢宝益依然有着广阔的销售前景。

由于服务的对象是中小B，林垲的团队给系统添加了丰富的功能和应用场景以适应B端多样的需求。主要功能有五项，分别是货品管理、精准营销、会员管理、商户管理和收银管理。

林垲希望铢宝益能够搭建起一个数据互联互通的综合性的系统，免去B端好几个系统混杂的困局。

尽管铢宝益前期的着力点在ERP系统，林垲表示会员管理这块将成为日后的亮点。原因主要出自珠宝店目前缺流量和不会运营流量上。这个问题不会出现在传统模式里。过去的珠宝店一般开在城市的商圈中，密集的人流便为珠宝店带来实体“流量”，此时珠宝店处于供不应求的状态。但随着线上分销的冲击和线下门店的普遍化，尤其是疫情对线下的冲击过后，现在许多珠宝店急需一个专业的机构帮他们维护好老客户，搭建起客户的流量池。

铢宝益的客户管理系统包括“拓展新会员、促活会员、留存老会员、会员转化”四个环节，并配套推出了会员卡券、电子质保单、微信会员卡、在线导购等服务，不断帮助门店拓展新会员，促进会员转化。

多渠道与上下游

铢宝益采用线上线下全渠道的营销方式来帮门店打通壁垒，通过门店自带的微信公众号和小程序，打造场景式营销；将交易场景细分为售前、售中与售后，提供丰富的场景零售交易玩法，促进转化，提升客单价和连单率。细分来看，这其中推出的业务包括拼团、砍价、超值预购等等。

林垲透露，在这众多业务中，铢宝益发掘了“五大神器”，分别是“吸粉神器”分享有礼、“爆单神器”连单券、“复购神器”收益金、“转化神器”超值预购、“老带新神器”拼团。

这些营销方案并非互联网时代的直接产物。林垲的团队发现珠宝行业由于客单价高、消费频次低，其实并不适用于传统的互联网营销。因此针对珠宝店的营销主要集中于提高用户的复购意愿。以“复购神器”收益金为例，铢宝益将其解释为“收益金是门店消费增值的活动，通过设定消费门槛和赠送比例，系统自动通过周期赠送；客户可以在微信公众号每天看到收益金的变化，如果收益金赠送到期时用户还未消费，收益金便会按周期依次递减，直至归零”。

而在销售上，铢宝益目前由两部分组成。一部分是自营，公司自己组建销售团队；另一部分是与各个省的线下渠道展开合作。铢宝益已经接触过的行业包括黄金珠宝协会、当地珠宝零售的配套公司（如装修公司和礼品公司）。未来，林垲的公司希望能深入到珠宝行业的上下游，打通服务的链条，让珠宝行业的运营更加高效。

在此之前，铢宝益由于渠道资源以及公司深耕重点区域的策略，客户虽分布全国各省，但主要集中在江西、山东、陕西三个省。 林垲希望能在不同地域找到合作方，通过座谈会或宣传会等手段拓宽铢宝益的市场份额。 目前他们找到的合作方包括腾讯云，铢宝益有望在腾讯资源的帮助下更快速地接触到目标客户。2021年3月，铢宝益拿到了3600万的A轮融资，这将帮助他们离梦想更近。

红碗社认为：

珠宝行业与智慧零售结合之下，公司需充分尊重珠宝行业的市场规律。根据门店具体运营中产生的问题着力解决，打造专用于珠宝门店的零售系统，树立清晰的用户定位，并注重多渠道运营和打通上下游的业务。

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