从年报看富德生命人寿专业化转型的“破茧”之路

在中国保险业走向高质量发展的今天，各险企充分意识到过往粗放的经营发展模式不可再延续，保持价值稳定增长成为新的现实使命。一些头部险企选择通过提升专业化水平带动核心业务转型升级；中小险企更倾向于以科技手段提升运营效率，降低运营成本。然而转型之路并非一蹴而就，各险企普遍都属于摸着石头过河。

随着保险业的变革进入深水区，各公司转型发展也有了一定的差异性。富德生命人寿作为一家民营保险公司，深耕寿险多年，从其最新发布的财务报告来看，公司在专业化转型上已经获得一些成效，富德生命人寿的“破茧”之路也为行业推动高质量发展提供了新思路。

转型深水区里的险企突围战

过去几年，保险业整体回归保障功能，坚持“保险姓保”，2021年政府工作报告也强调，要提升保险保障和服务功能。今年又逢“十四五”开局之年，面对更加复杂的经济环境和市场形势，保险业发展进入深水区已成行业共识，险企逐渐将重心转移至内功的修炼，调整业务结构，加大长期期交等偏保障型业务。

此外，外部环境的冲击也在迫使保险业加快转型，广发证券非银首席分析师陈福指出，2020年的财报显示新冠疫情对保险行业的冲击很大，一个明显的指标就是各大上市龙头险企的新业务价值和内涵价值均同比下降。同时，新冠疫情极大程度上也颠覆了保险公司传统的业务运营方式。德勤发布的《保险行业展望调查报告》显示，新冠疫情的爆发迫使保险公司在一夜之间转向远程办公，暴露出部分险企在数字化能力方面的不足，这背后折射的是新冠疫情和行业转型带来的双重阵痛。

危机亦是转机，通过横向对比发现，各家险企都在推进转型举措，比如通过细分队伍、差异化管理、科技赋能等来提质增效。从方向上来看，头部险企在优势领域继续突进，差异化特征越来越明显，利用“保险+”模式链接医药、健康、养老等生活场景，服务范围向外进一步拓宽。互联网技术的提升也给中小险企“弯道超车”提供了机会，从细分领域挖掘需求，借助大数据研发半定制类、组合类寿险产品，把握年轻一代的保险消费心理。

保险主业上，数字化、专业化是两大主要转型阵地，其中专业化普遍应用在产品、人才和服务上，数字化则侧重于渠道、运营、风控等领域。值得注意的是，不少险企已开始加强营销队伍的人才建设，拟将“人海战”变为“人才战”。

在这样的情况下，富德生命人寿主动求变，突破舒适“茧房”，从2015年就前瞻性寻求稳健转型，从“资产驱动负债”的发展模式逐步走向高质量发展，一条具有富德特色的专业化转型发展之路就此诞生。

先头部队“试水”专业化转型

富德生命人寿的专业化转型始于2015年，彼时“资产驱动负债”的战略在经济去杠杆、金融业防风险的背景下寸步难行，公司必须摆脱高度依赖投资回报和股东投入的发展模式，环境倒逼公司切换经营重心。

2015年至2018年这几年是公司专业化转型的起步阶段，逐步将发展方向从投资驱动扭转至保险、投资双轮驱动。通过调整综标政策、依托“大产品”理念，促进产品结构转型；银保方面趸交坚持“量出为入”，期交聚焦长期价值产品；科技端也得到强化。通过这一阶段的调整适应，公司已经尝到专业化转型的“甜头”：从2015年至2020年，富德生命人寿通过负债端结构优化，贡献了利润、价值和资本，公司持续保持盈利，偿付能力充足，自我造血能力大大增强。

随后转型进入探索深化阶段，公司高层意识到专业化转型不是局部的转型，而是一个自上而下设计、导入、推动的全方位、深层次、系统化工程。富德生命人寿董事长方力提出：“总、分公司，前、中、后台要聚焦转型、同频共振。从产品、营销、运营、客服、品牌、科技等方面同步推进，建立起标准化、规范化的支撑体系。”

2019年，公司专业化经营率先在营销渠道试点，13家分公司成为勇闯实验区的第一批机构。其中，深圳分公司以“人的成长为核心”推动业务增长，从原来靠运作、方案、激励转变为围绕客户经营，先后搭建了子女教育、基因检测、康养之旅等项目及活动平台，帮助业务员降低销售难度；银保由费用驱动型转变为专业技能的提升，个险走精英化路线。还有贵州分公司的成绩尤为亮眼，客户服务方面开发就医绿色通道、“直赔”等多项增值服务，银保渠道为转移客户对产品收益率的过度关注，还将新产品自主升级为“康养计划”的概念。数据显示，截至去年12月底，贵州银保360及PWM同比增长 42.8%，系统排名第三；年达成率157.7%，系统排名第一；银保新单期缴市场排名第一，市场占比30%。

有了13家分公司的试点经验，2020年，富德生命人寿全国35家分公司集体展开转型，重点放在专业化培训、资源配置、干部任用、人事考核、科技赋能上。同年，公司修改了“基本法”，全面升级发展路线、待遇、关怀、管理四个维度，体现出公司全面执行专业化经营的决心。

固本创新 转型取得阶段性成效

如今寿险行业转型已经进入“由点到面、由浅入深、由易到难”的关键阶段，富德生命人寿董事长方力在2021年度工作会议上提出：转型发展既是公司短期的生存策略，更是基于长远考虑的发展战略。这表明专业化转型将贯穿公司寿险改革的全过程，同时通过年报数据也不难看出，转型已经取得了阶段性的成效。

2016年至2020年个险渠道的健康险规模保费占比由17.6%提升至42.1%，新业务价值（NBEV）成长了近2倍。银保渠道主动压缩趸交规模，成为新业务价值主要贡献渠道之一。续期保费稳步增长，占比由11.03%提升至41.03%。

去年疫情发生给保险业务拓展带来了极大压力，得益于转型思维，公司快速稳住步伐，靠专业化转型积累的成果化解压力。截至去年12月底，公司新单期交保费占新单保费比重同比提升11.3 个百分点，新单期交加续期占总保费比重同比提升18.7个百分点；银代趸交业务中，中短存业务占比同比下降7.6个百分点，万能险占比同比下降23.5个百分点。可以看出公司业务结构持续优化，进一步凸显转型成效。

棋至中盘，富德生命人寿2021年将从专业化转型再出发。开门红期间，公司个险、银险核心指标持续达成良好。一季报显示，公司总规模保费同比增长超8%。其中营销渠道一季度累计承保综合标保同比增长82.6%，月有效人均件数同比增长63%，月有效人均综标同比增长75.3%；银保渠道一季度银保综标、人均产能同比实现正增长。银保长年期期缴业务占比较去年同期得到显著提升。

由于保险行业特殊的性质，第一季度往往奠定全年的业绩基础，这份成绩离不开公司开年所下的功夫。根据全年工作部署，公司配套制定了分公司的KPI考核、人事及财务配套政策，总公司中后台部门聚焦转型，也相继出台了系列支持性举措，为专业化转型后续如何走指明了方向。

“我们不必刻意放大前六年转型的成就，更不要低估今后六年所能抵达的高度。能够进入转型发展的深水区，说明我们已经初步熟悉了水性，继续乘风破浪，就有可能以超乎我们想象的速度到达胜利的彼岸。”从董事长方力的讲话中可以知悉，富德生命人寿专业化转型这条赛道变得更加清晰，同时积极推动保险业步入高质量发展阶段。