从“争论”的那一刻开始，谈判就已经结束了 | 别急着争论 第一篇
这是桔梗在“谈判思维”的第486篇推文。
全文共1779字，阅读大约需要3分钟。
1 引言
2008年，飞机制造业巨头波音公司，正在和美国最大的电信公司AT&T商谈合作。
商谈的内容是采购电信设备和相关服务，合同金额高达1.5亿美元。
西装笔挺的AT&T销售主管站在会议室的投影幕前，颇有自信地向客户介绍自己的服务水准；
比如，在以往的客户服务案例中，AT&T对故障修复的响应速度有多么迅速和及时。
一直频频点头的波音公司采购总监听了之后，说道，
不错，但你得把你们的承诺，一字一句都写进合同里；
如果将来还是出了问题，就要赔偿我们。
AT&T的销售主管脸上露出尴尬的笑容，回答道，
我们一定尽最大的努力来保障这些设备，但我们没法在合同里对所有的问题负责，因为天有不测风云......
采购总监打断他的话，很生气地说道，
那你是在忽悠我们吗？说的那么天花乱坠，却又无法承诺做得到？
销售主管涨红了脸，立刻反驳道，
当然不是！
他没有预料到客户会提出这样的质疑，有些手忙脚乱，尝试想要挽回局面，
嗯，您看您是不是有些什么误会，您听我这样给您解释......
采购总监更加激动了，从位子上站了起来，
我有误会？我看是你们根本没有诚意！我们没什么好谈的了。
AT&T的销售主管意识到自己捅了大篓子，苦苦哀求道，
别，别，有事好商量，我们可以考虑写一些在合同里......
可是似乎一切都来不及了，波音的采购总监和下属们已经离席而去。
在这场谈话中，到底发生了什么事情？
如果你也在谈判中遭遇过类似的情形，你知道问题出在哪里吗？
2 急着争论
这是一个全新的系列，我称它为“别急着争论”，它的思维方式启发自哈佛大学的“哈佛谈判工程”。
谈判中最常见的行为，便是“争论”。
而且，人们都非常迫切地“急于争论”。
甚至很多时候，我们看到谈判双方都会“抢着争论”。
让我们回到文首的故事中，看看到底发生了什么。
当AT&T的销售主管拒绝了客户提出的合同要求，波音的采购总监很生气，开始言语攻击。
“你们是在忽悠我们吗？”
相信听到这样的攻击，谁都马上有了想要辩解的冲动。
AT&T的销售总监也不例外，他立刻开始了争论，因为他需要澄清自己。
然而，此时的“争论”不仅于事无补，反而还给对方的“愤怒”情绪火上浇油。
一方想要解释，而另一方根本不在听；
从“争论”的那一刻开始，这场谈判就已经结束了。
3 为什么要争论？
想一想，人为什么要急着争论？
“争论”通常都是发生在，当我们发现对方正在“误解”我们的时候。
这可不行。
“被人误解”的感觉总是让人非常难受，因此，我们急于要让对方正确理解我们的意思。
所以，“争论”便会脱口而出。
胡说八道！
拜托！我这么做都是为了你好啊！
你脑子是不是坏了？问题明显是出在你身上啊！
让我们看看“争论”到底产生了什么样的后果？
人们在沟通的时候，通常有两个频道，一个叫“说”，一个叫“听”。
让我们用通信原理的术语来打一个比方，人和人之间的“说”和“听”是一个“半双工模式”。
何为“半双工”？
它的意思是，A点和B点之间表示发送/接收数据，是有先后顺序、无法同时进行的。
“对讲机”就是这样的工作特性。
当一方在“说”的时候，另一方如果也同时在“说”，那么两个人就完全不在一个频道上了。
要想让通信正常，就要保证两个人在一个频道上；
而要让两个人在一个频道上，那么就要保证一个在“说”，另一个在“听”。
而“争论”中的人，就是两个不在一个频道上、同时在“说”的人。
在这样的沟通里，谁也不会得到对方的任何信息。
这也被称为“无效沟通”。
此时，你会有种感觉，“怎么他似乎听不懂人话？”
这并不奇怪。
实际上，“争论”所导致的“无效沟通”让双方都变成了聋子；
跟一个聋子说话，你觉得会是怎样的结果？
4 别急着争论
好吧，我知道你想要“争论”的初衷是好的。
你只是想要把“误解”扭转为“理解”。
可是这个想法有一个不可逾越的前提；
那就是，首先你得理解对方。
换句话说，
如果连你都没听懂对方的话，你怎么指望对方能听懂你的话呢？
帆船的行进动力靠风。
可是，如果风向和你的行进方向完全相反，该怎么办？
有经验的水手会利用逆风做“之”字形航行，寻找对自己行进方向有利的风带。
谈判也具有类似的特征，当你发现对方的误解很严重，你要做的并不是“顶风而上”；
而应该避开对方攻击的锋芒，迂回而上，寻找重新调试频道的机会。
在谈判中急着用争论来解决问题，就好似在狂风巨浪中的水手，固执地逆风航行，绝不绕开。
这样的水手迟早会被巨浪吞没。
你想不通这个道理，就会不断地在谈判中“急着去争论”。
5 小结
在谈判的世界里，别急着争论。
因为，“争论”意味着关闭了你的沟通频道。
这里是“谈判思维”！
“别急着争论 第一篇”待续
---桔梗（839239@qq.com）
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