主动积极地思考，而不是消极被动的应对 | 别急着回应

主动积极地思考，而不是消极被动的应对 | 别急着回应 第六篇

这是桔梗在“谈判思维”的第485篇推文。

全文共1854字，阅读大约需要3分钟。

1 引言

埃尔文和丽萨是一对夫妇，他们打算卖了自己的房子，出国移民。

在和买家马洛尼先生谈了几次之后，双方签订了协议，约定这个月底完成交易。

当埃尔文夫妇把家里都收拾妥当，就要搬走的时候，买家突然告诉他们交易要延后三个月。

原因是，马洛尼自己手头的房子未能及时卖出去。

埃尔文告诉马洛尼，

我的房子并不难卖，要么你为这三个月补偿相应的费用，要么我们只能取消协议。

马洛尼摇了摇头，说，

埃尔文先生，咱们一直聊得挺不错的，你也看得出来，我是诚心要买你的房子；

也正是看在咱们的关系上，我并不想和你打官司。

他顿了一顿，接着说，

因为我知道你急着卖，要是咱们打官司，你的房子会因为涉及诉讼而几年内都没法再交易。

我觉得，咱们一定能商量出一个解决办法。

马洛尼走后，埃尔文向妻子丽莎长吁了一口气，

还好他不跟我们打官司，要不然咱们移民的计划都要被它耽误了！

丽莎看着自己的丈夫，提醒他说，

老公，你不应该这么想，他刚刚在威胁你，你没发现吗？

埃尔文有些懵，说不出话来。

丽莎接着说，

老公，如果他真的打算用官司来解决问题，那么我们就要做好打官司的准备。

在谈判中，我们会遭遇各种意料之外的问题。

通常，这样的问题会让我们乱了阵脚。

“仓皇应对”，会让谈判中的人做出误判。

就像埃尔文那样。

2 被动和主动

我们依然在“别急着回应”这个系列推文中，它的思维方式启发自哈佛大学的“哈佛谈判工程”。

人，是一种善于做出本能回应的机器。

面对艰难的处境，人们都会不自觉地做出“本能回应”。

这种“本能回应”给人们造成一个后果，那就是听从“本能”、自然地接受外界“刺激”的影响，而几乎不去质疑，更不用说控制自己。

这就是我在这个系列中所说的“急着回应”。

请留意，本文并不是让你不要回应，而是希望你能明白，“回应”分为两种；

一种是消极、被动的，本质是一种“本能反射”。

比如，文首故事中埃尔文的反应。

马洛尼用了很常见的谈判伎俩，“威胁”，只不过他的措辞比较隐晦和巧妙。

他成功地利用了埃尔文希望尽快完成交易的心理，试图逃避责任。

埃尔文很自然地被这样的伎俩影响了，他的自然反应是“不想打官司”。

还有一种“回应”的方式，是积极的、主动的，本质是思考和决策。

比如，丽莎面对这样的问题，所做出的反应。

理性来看，马洛尼自己也需要做房产置换，而且非常喜欢埃尔文的房子；

把这套房子的交易卷到一场官司里，并不会带给马洛尼更多的利益。

大部分时候，谈判中的“威胁”通常都不会发生。

理由很简单，因为它一旦发生，这个“威胁筹码”就会失去了它的价值；

而持有这个筹码的人，一定不会让这件事发生。

3 去爱她

在谈判中你做出的瞬间应对，通常都是被动的。

这个系列叫做“别急着回应”，旨在让你抑制自己的“被动反应”，主动控制自己的本能反射。

同样的“谈判思维”也适用我们的人生。

管理学者史蒂芬-柯维曾经在他的管理学课程上教导学生们去培养主动积极的人生观。

一次，有一个男人突然站了起来反驳道，

老师，我明白你想表达的道理，可是每个人的生活都不一样。

比如我的婚姻，我和我的太太已经没有了当年的那种感觉，这样的婚姻该怎么继续？

我觉得她已经不爱我了，我也不爱她了，这样的婚姻我该怎么能积极主动地改变呢？

史蒂芬教授反问他，

你确定没有任何感觉了？

这个男人回答，

是的，我们已经有三个孩子了，我很担心这样下去该怎么办，您有什么建议？

史蒂芬教授淡淡地说道，

去爱她。

男人很费解，继续解释道，

我刚才说了，我们已经没有感觉了。

史蒂芬教授还是淡淡地说道，

去爱她。

男人有些莫名其妙，声音开始变大，

都没有感觉了，没有火花了，怎么爱啊？

史蒂芬教授并不觉得男人的反应很意外，只是平静地解释，

这正是原因啊，你认为你们的婚姻已经没有“爱”了，所以你才要去“爱”啊。

男人似懂非懂，喃喃地说，

可是......我不爱她的话，该怎么去“爱”呢？

史蒂芬教授语重心长，

这位朋友，你要明白，“爱”是一个动词，而不是一种感觉。

你一直在描述的“感觉”或“火花”，其实是“爱”这个动词执行后所导致的结果。

尤其是婚姻，要经营好它，你需要的是积极主动地态度，去关心她、去理解她、去包容她、去倾听她、去肯定她、去爱她。

你能做到吗？

在人生里，“爱”是一个主动的行为，而不是一个被动的结果。

消极的思维，是被被动的结果所影响，放任情绪上的“自暴自弃”；

积极的思维，是去主动的思考和行动，让你的人生操控在自己手中。

这同样是“谈判思维”中的宝贵经验。

4 小结

“别急着回应”这个系列要告一段落了。

“急着回应”并不是一件奇怪的事情，它是人的天性。

但面对“谈判”这件事儿，你不得不去了解人的天性，并学会如何控制它。

请别急着回应。

这里是“谈判思维”！

“别急着回应 第六篇”终

---桔梗（839239@qq.com）