水滴的“公益”与“生意”

能否下半场继续称王？

作者：何乐怡

编辑：李静

风品：沈禾 车一

来源：铑财-铑财研究院

商界汹涌，从不缺话题。最近聚焦者，是水滴公司。

一方面，IPO传闻再起；一方面，水滴互助突然关停。

利好利空交织中，这位互联网健康险下沉王将何去何从，不乏玩味。

01

“公益一哥”的保险生意

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说起水滴公司，相信不少人是从水滴筹相识的。朋友圈常见其大病求助信息，一份爱心、救人危难，可谓正能满满。

公开信息显示，水滴成立于2016年，为美团10号员工沈鹏的二次创业项目。初衷是搭建一个募捐平台，帮助重症缺钱患者，承诺不收任何费用。

5年来，水滴筹堪称引流大拿，累计为患者筹得370亿救助款，彪悍成长速度，甚至力压“前浪”轻松筹。

追其原因，离不开沈鹏对美团打法的成功借鉴，凭借业内首创0服务费、明星资本加持、“以保养筹”模式，迅速下沉、攻城略地、赢下“百筹大战”。

截止2020年底，水滴保险商城用户覆盖全国超97.6%市县,超70%用户来自三线及三线以下城市，堪称“公益一哥”。由此，水滴筹和拼多多、趣头条、快手被合称“下沉市场四大天王”。

那么，沈鹏创业是纯粹做公益么？

细梳水滴商业模式，“水滴筹+水滴互助+水滴保险”，三者形成业务闭环，即“公益+商业”的互联网保险平台公司。

有里有面、市场地位领先，自然让其成为资本宠儿。

2016年4月至今，水滴公司已完成7轮超40亿元融资，投资方包括腾讯、美团、IDG、真格等知名机构。

至于上文的IPO传闻，也并非新鲜事。

早在2月18日，界面新闻报道称水滴公司将在3个月内赴美IPO，最新估值达100亿美元。要知道，2016年水滴筹天使轮时估值仅3亿元，5年暴涨超200倍。

暴涨基础是什么？

“吸金”能力应是一个考量。

众筹+互助+保险，众筹“0服务费”，真正核心赚钱业务是保险商城。

水滴筹创始人沈鹏曾表示，水滴筹是一个非常好的网民健康保险意识的教育场景，借助水滴筹能正确普及进行保险保障的价值和必要性，将适合产品推荐匹配给不同消费者。

所言不虚。数据显示，2019年水滴保险商城新单年化保费破60亿元，同比增长幅度接近600%; 2020年1-10月年化签单保费近120亿元，保障用户量超1.4亿，全年估算近150亿元。如按10%佣金比计算，将有15亿元营收入账。无论用户还是营收，水滴都有王者之姿。

沈鹏在接受采访时也曾透露，公司2020年4、5月实现了单月盈利。

显然，“公益一哥”保险生意做的也不赖。

02

IPO传闻背后 水滴互助关停

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灵魂问题来了：40亿融资、150亿签单保费规模，为何还有上市传闻？

细品，光鲜背后也有烦恼。

水滴筹，是免费的互联网筹款平台，甚至早期还补贴用户提现费，这部分业务是亏损状态；而水滴互助，定位网络互助，也被称低价入场的创新保险形式。

换言之，这两部分价值不在赚钱，烧钱引流不止为单纯公益，更为水滴保险变现。截至2020年6月底，水滴公司全平台（水滴筹、水滴互助、水滴保险）独立付费用户数近3.3亿人，其中保险业务累计保障用户数超1亿，妥妥的互联网健康保障一哥。

当然，要扩大规模，就需更多资本引流。同时要想优化效率、规避规模风险，也离不开科技创新等匹配投入。以另一黑马竞品众安保险为例，2020年研发投入9亿元，年报“科技”一词出现287次。

行业分析师于盛梅表示，看似互联网保险第三方平台模式轻，实际需大量研投、大量数字化、智能化基础建设，金融+科技的风控品控力要求，让重资重投之态日显。

同时，抛开投资方回馈需求，政策监管也是一个重要考量。去年下半年以蚂蚁集团暂停IPO为标志，互联网金融已成强监管对象，品控风控成为从业者发展乃至生存红线。

深耕保险饭的水滴，对此应心知肚明。

有舆论称，创始人沈鹏曾表示，融资多用于健康险专业人才队伍建设及人工智能方面，利用互联网和科技为用户提供更多更高效的保险保障服务，围绕用户需求加速探索医疗健康等服务。

而早在2020年2月，一封内部信中，沈鹏就透出发展忧虑，“未来一段时间资本市场会变得更冷，要么加速实现公司盈利，要么在充满不确定性情况下艰难融资，否则只有倒下。”

远景忧虑、竞争强压、模式探索风险，由此再看上市逻辑就很清晰了。

只是，从大众眼中的公益机构，摇变百亿美元估值的冲关者，自然会引起争议：公益平台是靠求助者的“救命钱”，打造亿万富翁么？

著名经济学家宋清辉称，“不看好水滴公司上市，目前市场上很多用户都对水滴公司抱有怀疑。若上市，对水滴筹、水滴互助这类公益业务及保险商城业务意义也不大，仅会给外界留下圈钱的不良印象。”

言语犀利，却良药苦口。

这不，IPO传闻刚起，水滴就摊上事儿了。

3月26日，水滴公司旗下水滴互助宣布，互助计划将于2021年3月31日18时正式终止。对于保障中的互助会员，水滴互助表示，平台将为用户投保一年期，最高保额50万元的健康险（水滴健康保）作为补偿，保费由平台承担。

值得一提的是，声明险些闹出乌龙，让大众以为是水滴筹关停。

3月31日，水滴筹发布声明正常运行，并澄清与水滴互助关系：水滴筹为免费的个人大病求助互联网服务平台，水滴筹与水滴互助是水滴公司旗下两个完全不同的独立业务。目前水滴筹业务照常运营，不受水滴互助升级影响，将持续为筹款用户提供大病筹款服务，也坚持不会向用户收取任何服务费。

及时澄清，担忧情绪缓解。

但作为三大业务之一，水滴互助的突然关停还是让水滴站上风口。

无独有偶，3月24日，轻松筹旗下轻松互助也宣布关停，关停前其还进行了最后一轮均摊。

千亿级的互助市场，曾被各界寄予厚望，然经历野蛮生长、资本盛宴后，终难逃衰微一劫：

2020年9月，百度灯火互助成立不到一年就因用户量不足，宣布关停；美团互助也在2021年1月31日关停。中小型平台更是尸横遍野，同心互助、未来互助、蝌蚪互助等早无踪迹。

实际上，早在2017年，众筹业便经历了一次洗牌。据盈灿咨询《2017年中国众筹行业年报》显示，截至2017年底，全国正常运营众筹平台共209家，较2016年跌幅51.05%。

追其原因，除了盈利压力，互助模式与保险业务较高的重合度，也让监管持续加码。

2019年4月12日，银保监会就曾对信美人寿下达65万元罚单，理由是相互宝通过产品参数调整的方式改变了产品费率计算方法及基础数据，不符《健康保险管理办法》相关规定。

2020年9月8日，银保监会打非局发文《非法商业保险活动分析及对策建议研究》，明确将水滴互助等网络互助平台定义为非持牌经营。

文中称，近年来野蛮生长的网络互助平台“具有商业保险特质，但目前却没有相应的监管政策，处于无人监管的尴尬境地”。部分收费模式平台形成大量沉淀资金，存在卷款跑路风险，如若处理不当，引发社会风险的可能性极大。

字斟句酌，不乏隐患忧虑，亦不乏监管信号。

北京工商大学保险研究中心主任王绪瑾表示，一段时间以来关于将网络互助纳入监管的呼声愈发密集，这涉及到上亿用户的行业恐怕日后无法再游离于监管之外。

如此，再聚焦水滴公司关闭水滴互助，是否也有上市前，解“弹”化“雷”的考量？

值得强调的是，去年10月蚂蚁集团计划在科创板上市时，也试图剥离其相互宝业务。

无论主动被动，水滴互助已退出舞台。

只是，对水滴影响几何，也许甘苦自知。2015年诞生的水滴互助，为水滴崛起贡献了宝贵流量，虽“后浪”水滴筹快速成长，然两腿去其一，水滴的流量焦虑是否会加重呢？

03

乱象与焦虑

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关停按下的暂停键，对一路奔跑的水滴未尝不是好事。

回望发展历程，业务和估值的“膨胀”过程，其也伴随不少负面消息。

2020年4月13日，河北医科大学第一医院，轻松筹与水滴筹员工打架事件引发关注。

有网友发帖称，水滴筹员工因扫楼被医院清场。随后，其揪住疑似“举报者”——轻松筹员工进行殴打。

玩味在于，这不是两家首次“大动干戈”。

2020年4月1日，轻松筹山西运城员工齐某、水滴筹员工师某发生争斗，导致后者鼻骨骨折、脸部多处受伤；

2020年4月12日，轻松筹福建厦门员工杜某破坏水滴筹宣传物料，被当地警方处理。而此行为，系轻松筹公司领导指示下所为。

短短一月间，数次冲突，同是公益人，相煎何太急？

除了员工过激争斗，过度地推也曾引发诟病。

2019年11月30日，有媒体报道称，水滴筹在超40个城市的医院派驻地推人员，对病房进行“扫楼”，引导患者发起筹款。水滴筹随后紧急回应称，已成立工作小组彻查，同时线下服务团队全面暂停服务。

搞个公益，何以如此兴奋、积极性爆棚呢？

水滴筹内部员工表示，水滴筹筹款顾问工资的基本架构为底薪＋绩效＋服务奖金，无责底薪为3000元，当找到可收集更多的募捐资金患者时，奖金提成会有所升高，正常员工一个月能拿七八千工资。

利益驱使，催化种种乱象。而乱象背后，也尽显水滴筹的流量焦虑、获客急迫。

2014年被称网络众筹元年，先入局的轻松筹短时间内成为行业第一，引来诸多追随者。

其中就包括水滴筹。

为赶超轻松筹，如上所文，水滴筹直接打破手续费行规，甚至早期连0.6%的提现费都帮患者垫付，完全是烧钱亏损经营。

然流量效果也立竿见影，水滴收获众多用户，一军凸起，借助众筹+互助+保险三驾马车，形成商业闭环，最终成为王者。

“先要握住高流量，再和保险公司谈判，能够取得更高的佣金，经过两三年的努力，我们已经在这个细分领域里站稳脚跟了。”沈鹏在2019年3月的一次演讲中透露，水滴筹已与五十多家保险公司合作分销平台，平均每月保费佣金可达两亿多元。

显然，流量就是生意。互助关停，水滴甘苦自知。

放眼互联网保险业，竞争日趋激烈，竞品也不止轻松筹。大病筹款业务，有爱心筹、360大病筹；互联网保险业务，有众安保险、腾讯微保、平安保险；同时互联网头部玩家纷纷入场，阿里、360、美团等都来分羹。面对新老竞品，互助关停的水滴该拿什么赢呢？

04

如何念好品质经

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说千道万，产品品质、服务口碑才是获客根本，一味被流量短利裹挟，并非长久之计。细观水滴体量王冠背后，种种漏洞也很扎眼。

2019年5月7日，德云社相声演员吴帅因突发脑溢血住院救治，其家人为其在水滴筹上发起100万筹款。随后网友发现，吴帅一家在京有两套房产及一辆车，家庭情况较好，却还在众筹时勾选了“贫困户”标签。

对此，水滴筹表示，审核信息没有规定有车有房就一定不能发筹款，平台也没资格审核发起人是否有车产及房产。

这个解释显然火上浇油。有网友直言，既然平台没资格审核发起人的资产情况，那如何确保用户捐款被用在该用的地方？

2019年11月6日，全国首例网络个人大病求助纠纷在北京朝阳法院一审宣判。法院认定筹款发起人莫某隐瞒名下财产，并在水滴筹多平台进行重复救助，违反约定用途将筹集款项挪作他用，构成违约，令莫某全额返还筹款153136元并支付相应利息。

朝阳法院同时向民政部、北京水滴互保科技有限公司（水滴筹运营主体）发送司法建议，推进相关立法、加强行业自律，建立网络筹集资金分账管理及公示制度、第三方托管监督制度、医疗机构资金双向流转机制等，切实加强爱心筹款的资金监督管理和使用。

面对指摘，沈鹏在2019年12月5日在个人微博发布16段长文，称再管不好，愿把水滴筹交给相关公益组织。

字斟句酌，沈鹏诚意满满。

只是实操如何呢？

黑猫投诉平台搜索“水滴筹”、“水滴互助”和“水滴保险商城”，截至2021年4月7日16时，共有301条投诉，问题包括“自动扣费”、“广告骚扰”、“不予赔付”、“退款纠纷”等。

如3月19日，一用户投诉称，在水滴筹上爱心捐款时，误点入保险链接，看到3元的水滴保险广告，同意并支付，但第二个月在不通知本人情况下自动从银行卡扣款100元，连续扣了2月......

显然，理想丰满，现实骨感。沈鹏的“管好”之路仍然漫漫。

日前，水滴公司合伙人杨光：互助计划终止不代表平台关停，未来平台会持续运营，为用户提供更多更好的保障服务。

可谓一语中的。

一定意义上说，如何念好品质经，远比上市更有看点。更深层次看，公益与生意如何两全两美，才是根本考量。

水滴互助关停即是强烈信号。伴随政策逐步完善，规范化、标准化已是互联网保险的趋势词。野蛮狂欢散场，高质健康成为新路径。

无需赘言，能否在下半场继续称王，水滴亦或沈鹏需要改变。

本文为铑财原创

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