牛成立：贯彻卓越保险战略?探索“保险+信托”业务新模式

来源：中诚信托

　　在我国迈入全面建设社会主义现代化国家新发展阶段、开启第二个百年奋斗目标新征程之际，集团新一届党委以党的十九届五中全会精神为指引，立足当前、放眼国际、面向未来，以对现实的深刻洞察、宏大的全局视野和长远的战略眼光，确立“卓越保险战略”，擘画“1+7”战略框架，为中国人保发挥独特优势、实现发展跨越指明了方向、规划了路径。中诚信托将牢固树立“融入人保、依靠人保、服务人保、贡献人保”的理念，积极探索“保险+信托”的业务新模式，努力推动保险金信托业务落地，为贯彻落实“卓越保险战略”、提升高净值客户服务水平、服务保险主业发展做出应有的贡献。

　　保险金信托是满足高净值人士风险保障和财富管理综合需求的重要工具

　　保险金信托是一种保险与信托跨领域结合的金融服务产品，保险的投保人将其所持有的保险合同的相关权利及对应的利益等作为信托财产设立信托。该信托计划成为保险合同的受益人，当保险合同约定的给付条件发生时，保险公司直接将对应资金划付至对应的信托专户，由信托公司依据信托合同的约定对信托财产进行管理、运用和处分。保险金信托具备保险与信托的综合优势，一方面具备了保险的风险保障和信托的破产隔离等财产保障功能，另一方面可以实现财富增值和财产传承等多元化财富管理功能。

　　保险金信托的综合功能得到了高净值人士的青睐。根据《2020胡润财富报告》，我国拥有600万元资产的“富裕家庭”数量已突破500万户，总财富达到146万亿元；拥有千万资产的“高净值家庭”数量超过200万户。随着我国高净值人群数量的日益增加，安全、专业、灵活、高效的财富管理需求更加旺盛，保险金信托近年来在国内的发展也十分迅速。自2014年中信信托和信诚人寿合作设立首单保险金信托以来，截至2019年末，国内设立保险金信托的客户达到1万余人，涉及信托资产总规模超过50亿元，2020年已有客户设立国内单笔最大保险金信托，规模达2.6亿元。

　　从业务模式来看，目前我国保险金信托业务的主要模式有三类：保险金信托的1.0模式中，由委托人（投保人）投保，与信托公司签署保险金信托合同，指定或变更信托公司为保险受益人；保险金信托的2.0模式是在1.0模式的基础上，将投保人、保险金受益人均变更为信托公司，如涉及后续保费，则由信托公司使用信托财产缴纳；保险金信托的3.0模式，是由委托人与信托公司签署保险金信托合同，先以资金委托信托公司设立信托，信托公司作为投保人投保，信托公司同时为保单的受益人。在我国保险金信托业务实践中，1.0模式目前是市场的主流选择。

　　积极开展保险金信托业务是贯彻“卓越保险战略”的内在要求

　　着眼未来，开展保险金信托业务对保险公司和信托公司都具有重要的战略意义。对于保险公司而言，开展保险金信托业务，有利于进一步满足有对应需求的保险客户在资金规划、资产管理以及财富传承等多方面的诉求，能够增强客户黏性、提供长期服务，丰富服务内容、完善产品功能，提升品牌形象、增强竞争能力。对于信托公司而言，开展保险金信托业务能够加深信保合作、扩大业务规模，拓展客户渠道、增强客户黏性，是信托公司回归本源、提升财富管理能力的重要方向。

　　作为人保集团投资板块的重要机构，中诚信托积极开展保险金信托业务具有重要的战略意义。一是契合市场需求，主动践行“卓越保险战略”。开展保险金信托业务，一方面符合市场需求，为客户提供综合金融服务；另一方面可以有效提升集团品牌价值，是一流金融保险集团的业务升级，是卓越保险战略下的业务创新。二是服务一线主业，提升保险产品附加值。推动“卓越保险战略”，就是要坚持聚焦主业、追求一流、注重能力、综合服务，而保险金信托业务可以提升保险产品附加值，是贯彻“卓越保险战略”的内在要求。三是强化协同共享，促进高端保险产品销售。保险金信托在原有保险服务的基础上增加了信托服务，进一步保障了保险资金安全、投资管理以及合理分配，能够有效促进大额保单的缴费以及高端客户数量的增长。此外，信托公司的高净值客户资源，也是大额保单的客户来源，可以助力客户资源共享，有效促进大额保险产品的销售。四是发挥业务专长，完善集团综合金融服务体系。保险金信托能够在双重保障资金安全的基础上提供增值服务，同时在法律、税务、投资等方面提供专业支持，最终实现对客户的全面服务，有利于打造更加完善的综合金融服务体系。五是展现使命担当，彰显人民保险发展理念。通过保险金信托，也可以对接为社会提供保障服务的险种，例如为残障人士、贫困人群等特定保险产品提供赔付后的信托服务，不仅可以实现保险保障，还能够为上述群体提供有效的财产管理和财产安排，充分体现社会责任，彰显人民保险的发展理念。

　　推进保险金信托业务创新落地是中诚信托的重要战略任务

　　当前，发展保险金信托业务的基础条件已经具备。一是集团拥有广泛的客户基础。作为新中国成立后的第一家国有保险公司，中国人保与共和国同龄，始终坚持人民保险的发展理念，保持人民保险的初心和使命，在财险、寿险、健康险等方面都具有强大的实力，人民保险的品牌已深入人心。经过多年发展，集团在全国拥有最丰富的经营网点和强大的客户群基础。因此，在开展保险金信托业务过程中，依托集团得天独厚的品牌优势和广泛客户基础，可以更好地进行全面推广。二是集团拥有丰厚的产品基础。集团不仅可以在现有保险品种中直接提供终身寿险、大额年金险等产品对接保险金信托，还可以探索健康险、万能险等产品对接的可能性，同时，也具备开发新险种、创造新业务机会的专业实力和制度保障，在产品方面可以充分依托集团实力进行业务拓展和尝试。同时集团的综合牌照优势也为保险金信托产品后续服务奠定了坚实的业务基础和综合能力。三是集团拥有强大的资源基础。除了具备丰富的客户资源、多元的产品设计、完善的牌照支持以及深厚的品牌基础外，集团具有的优质资源基础和迅速获取资源的实力，能够为开展和推进保险金信托创造更为有利的条件，从客户基础、保险产品、内部协同、集团联动等多角度、多方面为业务发展提供支持。

　　中诚信托对保险金信托业务也有一定的实践探索。2020年，中诚信托积极孵化培育家族信托和保险金信托业务，一方面开展保险金信托的业务研究，并承担了人保研究院2020年度《保险金信托研究》课题的主要工作；另一方面与市场上开展过保险金信托的保险公司和信托公司加强交流，并实现了公司首单保险金信托业务的突破，为下一步在集团内部开展保险金信托业务创新积累了初步经验。“十四五”时期，以家族信托、保险金信托为代表的高端财富管理业务将是中诚信托发展的重要战略方向，公司将在金融科技、人才团队、客户资源等多方面为保险金信托业务的发展提供全方位支持。

　　探索保险金信托业务的策略建议

　　一是产品及策略选择。首选终身寿险及大额年金险。其次要注意优化产品结构，整合保单资源，尝试运作更多类型的保险品种。此外，在业务开展的同时进一步构建保险金信托3.0模式及其升级版，通过打造统一的家庭保单和财富受托平台，将“大额保单+信托”中保单的险种和财富受托服务不断丰富，打通保险金信托全产业链。还可尝试通过提高权益投资比例以及采取长期投资、价值投资等方式实现更高的投资收益。

　　二是客户分层精准画像。由于保险金信托业务涉及的委托资产规模范围较广，所针对的保险客户处于不同客群，因此要加强客户分层，精准画像，进一步提升服务质量。对于委托资产1000万元以上的客户，主要提供综合性的家族事务服务，其保险金信托主要以家族信托的形式推进，为超高净值客户进行综合管理，在保险金信托的后期服务中提供资产投资、分配管理、教育医疗、家族治理、有序传承、公益慈善等多方面的综合高端服务，满足超高净值客户的复合型需求。对于委托资产在300万到1000万元的客户，在保险金信托服务的基础上提供可选的咨询服务或定制化服务，其保险金信托可在基本服务基础上提供升级安排，在必要条件下，提供更复杂的资产管理服务，为客户提供诸如股权、不动产等其他类型财产的咨询服务。而委托资产在100万到300万元的客户，基数较大，要提供完善的保险金信托服务，在产品推介、方案设计、合同签署以及后期管理方面提供基础服务，有效管理和分配理赔资金，在为客户资金提供保险和信托双重保障的基础上有效管理理赔资金，实现财富的放大和有序安排。

　　三是整合资源加强协同。一方 面做好业务流程对接。相较于一般保险及信托产品，保险金信托的个性化强、期限长、涉及主体多、沟通和管理成本较高，因此需要进一步理顺业务端操作流程，保证保险和信托两端信息畅通和项目对接顺畅。同时推动信息系统建设和升级，从客户对接、方案设计、项目设立、后期管理等方面保证效率，特别注意保险产品发生理赔进入到信托阶段的项目对接，保证优质的客户体验，实现良好的项目运转。另一方面充分借助集团优势，实现内部协同的有效支持。集团业务分布广泛、内容丰富，多险种已具备开展保险金信托的条件，同时可以探索对现有产品或设计可对接的新产品进行推广。要进一步加强内部有效协同和信息沟通，提高项目落地效率并保障运营管理质量。充分利用集团内部业务协同优势，整合资源，发挥自身专长，提供综合方案和全面服务，保障客户体验，全面促进保险金信托业务良性循环。

　　新人保建设蓝图已经绘就，中诚信托将明确作为人保投资机构的定位，充分发挥信托专长，积极打造综合化信托服务能力与差异化投资管理能力，为国家管理资产，为客户创造价值，为集团战略服务，为主业提供支持，主动融入人保、依靠人保、服务人保、贡献人保，推动新时代新阶段新格局下的高质量发展，扎实推进“卓越保险战略”落地实施，为建设成为具有卓越风险管理能力的全球一流金融保险集团做出应有的贡献。