艺狗盒子刘程伟：短视频知识变现 ，个人IP如何打造？

未来之星注：

本文是艺狗盒子合伙人刘程伟在未来之星行业群“群星汇”【群星夜话】系列的分享实录。作为短视频知识达人孵化公司创始人，此次分享了短视频场景下的教育IP模式，分享了个体教师如何塑造自身IP，教培机构如何借助短视频输出IP以及如何变现等话题。

分享要点：

• IP打造的基础：

  理解短视频平台与其规则

• 知识IP或教育IP，到底是怎么变现的？

• 个人或者培训机构应该怎么做IP?有什么具体阶段？

问答环节：

Q1：机构IP和个人IP如何选择？

Q2：成为 IP后如何让流量变现？

Q3：能否从供应链赋能教育主播？

以下为分享实录（未来之星编辑整理）

01

理解新场景：短视频平台=线上大集市

短视频平台可以理解为一个线上大集市。整个集市里面的知识者就好像摆了一个摊，在说书讲知识，而路过的人刚好看到，觉得挺有意思，就停下来听你讲。通过这个方式我们很容易就能理解这个产品。

刷短视频的用户，开始是为了放松一下，但当他发现你的知识有用时，他就会成为粉丝，接下来变成你的铁粉，进而变成你的付费用户。

抖音日活接近7个亿，快手差不多近5个亿了。这两个平台日活的人数，那就决定了你讲任何知识，一定都有受众。关键在于如何通过你的内容，让非常牛的算法去匹配你需要的受众。

而根据快手官方2019年的一些数据，整个平台有数以百万计的知识生产者获得了收入。

在短视频平台里面，变现有两个路径。

第一个是直播。直播的过程中去给人免费讲课，分享知识，顺便卖课程，或者是卖教育周边产品。

第二个是通过短视频。短视频像个人或者机构的宣传单，把你的知识传递出去，同时在短视频里挂上你要卖的东西。

作为个体来说，基本上就是这两种变现方式。对于机构方来说，还有一种变现方式是投广告。

通常大家刷到的很多教育类的广告，都是头部大厂投放的，他们可以拿钱去换投放量。但作为中小型机构或个人，没有这样的预算，刚好短视频平台给了创作者空间。

我们可以一直分享，慢慢地，喜欢你内容的人多了之后，就形成一个初步的客户群体，初步的客户群体会反向塑造你来生产它需要的内容，这是C2M的逻辑。

所以如果要做这个事，就要熟悉平台的算法，认识这个算法是做短视频的第一性原理，这个原理就是认知的起点。

在短视频教育的场景里老师跟学生的关系，是可以优化的，有两种方法：

第一种，有了学生群体或者受众群体之后，挖掘他们的需求，再给他们做相应的产品。

第二种，通过内容找到受众群体。自己能讲什么，能分享什么，能卖什么样的课程，在做内容的时候就跟它完全匹配，然后再通过受众群体来塑造需要卖的东西，这样逻辑就成立了。

短视平台都是基于算法的，会给你的内容打标签。有了基本的认知之后，就很容易理解短视频产品下的教育IP它是怎么变现的，它背后的逻辑是什么。

下边是一些实例：

上面几个代表性的号，都是在疫情这一年里快速成长起来的。我们基于原有的供应链优势，把我们的思路给到一些愿意做短视频知识分享的老师。

第一个号用了1年的时间，从小粉丝量迅速涨起来，现在全网平台有1000多万的粉丝量，他通过卖自己的课程和课程周边的教育产品去变现。支付方式则直接通过短视频的方式引流到微信或其他地方去交付。

第二个是一个素人英语老师，从零开始在平台里讲英语课，现在拥有非常多的付费用户。我们身边还有很多设计师，尤其是掌握一定技能的，也特别适合做。这些基本在疫情阶段都迅速做起来了，从零开始都做到了变现。

在大半年的时间里，我们接触沟通了上千位老师，有素人老师，已经有基础粉丝量的老师，也有大学生。不是所有人都能做起来，这有一定的几率，因为事情投入的预期和时间长短和付出的时间都是成正比的。

大家最关心的是到底多久可以见效，我们有一个基础的变现模型做为一个参考，让大家有比较清晰的量化。

变现基础模型的第一个指标是粉丝数，需要坚持至少三个月，达到3万到20万的粉丝。

第二个指标是直播的次数，一周3-5次，直播在线人数50+，有稳定的课程和产品。同时坚持几个月，变现金额从1万起，这是大概率事件。

知识类IP变现之路：直播、短视频、广告

02

知识类IP变现之路：直播、短视频、广告

基本上知识类IP的变现有三种情况：直播，短视频和广告。

第一种，直播。这个时代是一个终身学习的时代，知识是最有价值的。做知识、做教育，不要放不下身段，要有一个好的心态。像刚刚说的，直播像逛集市逛商场一样有各种区域，一定要叫卖。

第二种，创作好的视频内容。把视频的内容创作得非常好，把每一条视频像公众号的爆款文章一样，做成爆款短视频，也能卖出很多产品。

第三种，广告。我们可以接广告，教育相关的广告都可以。还有服务，像美术老师可以通过例如画墙绘，画车库来赚钱。

好多老师一做知识变现，对标的就是超级IP，其实这样做心里是有压力的。我们也希望每一个老师都做成超级IP，但这是很难的。所以一开始大家只要能卖出去东西，就很不错了。慢慢地随着你能变现了，你的台阶自然就上去了，就有机会往上走。

03

个人或者培训机构怎么做IP？

做IP的过程主要是以下三部曲：定位期、适应期、稳定期。

这三部曲里面有两个衡量的指标，分别是时间投入与收益。时间投入基本上在三个月左右，如果三个月都不愿意投入，就可以选择不做。在这三个月里还有一个硬性指标，就是投入跟产出的持平，这样你才会带着以变现为目的去做这件事情。

三部曲中的第一部曲为定位期，定位期有三个点非常重要。

第一点是定位，第二点你的标签，第三点是内容。

定位是指作为IP，要给自己很好的定位，找到清晰的目标群体。

我们最开始时候，用十几个号做过一批测试，确实很快涨粉了，平均一个月每个号能做到10万粉左右。但是账号的目标群体定位，受众群体不清晰。比如教少儿美术，是针对孩子，只要孩子喜欢就可以了，看似有定位有清晰的目标群体，但是真去做的时候，你要知道最终要买单的是谁。这个是很重要的。

举个例子，如果你的受众群体是孩子，你的短视频内容可以是孩子喜欢的，但是一定得有内容是让家长也认可的，因为最终要吸引家长这个群体进行付费。

所以不要盲目崇拜涨粉，涨粉是一个必备指标，但它不是唯一指标。只要把你的受众群体定好了，基于清晰的群体，围绕他们做他们喜欢的东西，未来你是可以放大的。我们建议把第一波人群定位在能直接付费的人群中，目标人群是最重要的。

标签的目的是建立信任感，要靠你的知识，你的观点去获得人家认可，点赞转发收藏。

把标签植入到你的短视频里面去，因为你每天靠短视频跟粉丝相处，短视频就是你的门面，所以你要把这些点提炼出来。吸引因为你的短视频而对你产生信任感的付费人群。

内容中最重要的是有用。这一块我们之前也有例子，一个教学的老师，搞了很多段子，涨粉涨得很快，但用户是因为你的段子来的，未来你要卖课或者卖产品的时候，观众就觉得没有什么关联性，所以就失败了。

所以内容一定要有用。在有用的基础上，如果能做到有趣，是非常好的加分项，基本上就会有很大机会形成爆款的短视频。如果你的内容颜值也很高，那么从内容角度来说能出一个大IP。

第一阶段可能是半个月，这半个月基本上要做到每天发一条视频，才能把你的定位给找准。

有定位之后，就要找好适应期了，这是第二阶段。

第二阶段里必须得要适应人设状态一段时间，大概一个月时间，就能做到标准化生产。这时候如果遇到播放量不高，心态就会不好，但其实刚开始做的时候，所有人都会有这个状态，这个时候的心态一定要摆正。比如黑粉骂你，这也是做IP必须要面对的一个负面因素。

第二阶段只要有粉丝了，就要开始尝试变现，千万不要等到粉丝涨几万了，再去变现。

一上来就一定要在直播或短视频里面把变现的东西植入进去，否则到后面的时候，会出现很多问题。第一个问题是心态问题，觉得变现跟号的粉丝量不匹配。第二是觉得粉丝是因为关注我的视频而来的，并不是为了买我的东西，就会做很多无谓的复盘。

第三个阶段是稳定期，基本上是两个月的时间。稳定期有三个指标：变现指标，内容指标，涨粉指标。如果这三个指标都比较稳定，这个号就算是做成了，接下来只要继续往下面发展就可以了。

内容指标指的是要能持续稳定地生产短视频内容或者直播内容，而不是三天打鱼两天晒网。

粉丝指标是要在这个阶段有1000个铁粉，铁粉指的是1000个买过你的课或者买过你的任何东西的铁粉。哪怕这1000个购买者里面，有些只买了一块钱的东西，但他只要成为你的付费客户，基本上可以判断为是对你感兴趣或者对这个课感兴趣的。

这是一个很好的衡量标准：在启动期的时候，不以购买额度为衡量标准，只要产生购买行动就可以了。

供应链指的是课程或产品交付时以什么方式去供应。

很多人早期做账号的时候由于平台流量大，算法也比较野蛮，所以涨幅很快，但一直没有系统的变现思路，所以有一批号粉丝量虽然大却不好变现。

第一个原因是他卖的东西或课程跟他的人设不符，第二个原因是某门课卖得很好，他没有更多精力去交付更多的优质课程、产品选品等。所以我们一定要提前把供应链这一端在启动期的时候梳理清楚。

04

知识IP到底要不要做？应该怎么做，以什么样的方式去做？

我觉得这是一个趋势，要做。

第一，我们要通过知识变现，人群在哪，你的商业就在哪,这就是个商业活动。

第二，短视频本身就是个体时代崛起的一个平台。作为老师讲授知识，你就是个知识IP。可以从小IP开始做起，慢慢做成破圈的大IP。可能前三个月收益很少，但是一旦突破三个月的基点，达到稳定收入的时候，它就会是倍增的速度，甚至会超过个体主要的工资收益。

对于机构来说，这是一个组织升级，现在短视频平台先后都要上市，在投放算法这一块，在同城这个角度会有很大的一个布局。做机构的话，先把老师做成，然后基于三五公里投放，也是一个很好的布局。在未来，一些特别厉害的老师，如果有潜力，就可以从雇佣制变成合作机制。

问答环节

Q1：机构IP和个人IP如何选择？

本身短视频平台是去中心化的，我建议是还先把个人打出来，因为粉丝或者潜在用户，首先一定不是奔着机构去的。其实机构是个中心化平台，但是大家逛短视频是以一种放松的心态去逛的，他可能会对某些个性化个体、有意思的事情感兴趣。

所以机构IP和个人IP，我建议可以有一个机构IP和个人IP打配合但是我建议前期不要发力去做，除非是走广告投放路线的。除了这个以外，我建议可以有一个机构号打配合，比如说有些产品需要的时候，可以有这么个机构号出现。

但重点是在第一阶段启动时先把你机构的老师或者你合作的老师的个人IP打出来，因为大部分粉丝对个体鲜活的人更有感觉。

Q2：成为 IP后如何让流量变现？

一开始就要带着变现的方式去做流量，如果你先有流量再去做变现，难度会很大。

我们跟很多粉丝量很好的号合作，发现变现难度是比较大的，因为前期他没有把变现模型打通。出现这种问题就需要放低姿态，从零开始，去寻找你的付费群众。调整好心态。第二，要多开直播测试，走进客户中去，问家长，问学生，问用户喜不喜欢，一定要走这个过程，有了这个过程，才能有标准化生产。

Q3：能否从供应链赋能教育主播？

有两个标准，如果能达到这两个指标就可以。

第一个，供应链真的能为教育主播赋能，能更轻松更便捷，规模化的实现变现。

第二个，供应链赋能之后，收益能有明显的变化。