原创|陕汽重卡重庆区域向中高端集中？听听经销商咋说

进入2021年，陕汽重卡进一步明确了新的产品战略布局，明确以德龙M3000S、德龙X5000、德龙X6000系列作为陕汽旗下产品的中流砥柱。日前，商用车之家记者深入陕汽重卡重庆区域市场，走进陕汽战略经销商——时代天成·重庆润途汽车销售有限公司（时代天成·重庆润途），探寻整车厂家与区域市场如何形成联动，并最大化实现产品布局的合理性。

牵引车40%，自卸车占60%

“按照战略部署，公司今年计划完成1000台销量目标，其中牵引车占40%，自卸车占60%。”时代天成·重庆润途汽车销售有限公司总经理谢文虎解释道，“今年是一个机遇市场，7月1号国五转国六标准实施，很多工程基建项目会进入提前消费，这就导致到今年上半年在自卸车方面有一个大的动作，在这样的背景下我们将自卸车比例定成60%。”

在位于重庆华南城的经销商展区，记者看到了陕汽重卡的全系产品，包括牵引车、自卸车和载货车，关于今年的主推车型，谢文虎做了介绍：牵引车主打车型德龙X5000，马力段包括440、480、550马力，细分市场主要用于砂石料、散装水泥以及长途标载物流运输；德龙X5000相对竞品的优势明显，同等配置下油耗比竞品能低3%——5%，故障率低带来高出勤率，自重轻结合安全性好，包括主被动安全配置及刹车片性能，配双差速锁，安全系数较高，内饰豪华和舒适性增加与用户的亲和力。

自卸车主打车型德龙X3000，6*4和8*4两个车型，陕汽自卸车在业内公认的优势就是底盘扎实、耐用，承载性强，动力强劲，刹车性能好，特别是在车辆拉着重物下坡的时候，陕汽自卸车的刹车性能表现突出，加之陕汽拥有潍柴等黄金动力链，值得信赖。在重庆区域，陕汽自卸车的细分市场主要用于城市建设，比如修桥铺路等基建工程，砂石料送搅拌站等；还有就是矿用车辆，石料运输等。

“从用户角度来讲，最看重的还是油耗，因为跟成本直接挂钩。如果一定让我对此排个序的话，油耗、出勤率、安全性和舒适性。”谢文虎补充表示，以牵引车X5000和自卸车X3000为主推车型，既是紧随陕汽重卡的产品战略布局调整，也是顺应当前市场对重卡产品提出新的要求。

那么，重卡产品向中高端集中，用户是否买单呢？在正式采访前，商用车之家记者在跟前来看车的卡友聊起选车，一位有着10多年驾龄的卡友告诉记者：“目前低端车已经不再考虑范围内，我们做运输的，成本肯定重要，但车这个也不是一锤子买卖。好车开起来不管是操作感觉还是驾乘舒适性都更吸引我们，另外就是还要招驾驶员，陕汽重卡X3000、X5000在驾驶员群体中的口碑不错，车用好了接活也多了，这笔账还是算得过来。”

一靠产品，二靠诚信经营

众所周知，重卡产品属于生产资料，同时重卡对大多数客户而言也算是重资产产业，与乘用产品等待顾客上门咨询不一样，重卡市场的开拓需要销售顾问更多地走进客户现场。

“从路况到运输货物，到车辆配置策划，再到服务保障，我们只是卖车的，但我们也是专业卖车的。”谢文虎告诉记者，“我们开拓市场就靠两点，一靠陕汽产品的品质优秀，二靠品牌自上而下的诚信经营，包括营销以及售后。”

前不久，重钢集团下属物流公司进行车辆招标，市面上较出名的重卡品牌都参与了竞标。竞标当天，谢文虎团队除了自己与助理，陕汽重卡重庆办事处主任和陕汽服务团队经理也一并参加，拿出提前准备的竞标书，主动申请发言的谢文虎没有大篇幅叙述陕汽的品牌与全系产品等内容，而是就用户用车的实际调研情况给出车辆配置的建议，并就售后服务定制化等做了详尽介绍......后续双方开展了一系列的商讨、谈判，最终，客户选择了陕汽德龙X5000。

“我们通过专业赢得了这一次中标。要知道，客户最开始的招标要求是奔着最便宜的产品来的，甚至在谈判中期提出减配，但我们从客户的角度、从陕汽品牌的角度，坚守住了‘最合适用户的才是最好的’这一宗旨，在接下来的合作中实现共赢。”谢文虎表示。

“一切以客户为中心”是陕汽53年来一直坚守的宗旨。近年来，陕汽打造产品全生命周期管理，在“全+服务”理念指引下，全天候高品质保障了客户运营。比如陕汽经销商与运输公司、服务站、区域办事处组建微信群，车辆有任何问题在群里可以得到及时响应，实时跟踪，主动服务。此外，陕汽重卡市场保有量高对于二手车保值、交易都有着天然优势。

记者手记：

业内曾有人士形容经销商（与服务站）与品牌为“桥”与“梁”，只有厂家产品的“梁”够结实，经销商（与服务站）作为品牌与客户的之间的“桥”才更顺畅。陕汽重卡的“桥梁”在厂家与经销商（与服务站）的共同努力下，明确战略发展方向，有所为有所不为，尊重市场、尊重合作伙伴、尊重用户，如今越发地朝气蓬勃、积极向上，这对传统的整车企业而言是非常可贵的。