福源珠宝：销售提问的基本方式

1.主动式提问
主动式提问是指销售人员通过自己的判断将自己想要表达的主要意思用提问的方式说出来。一般情况下，对这些问题客户都会给予一个明确的答复。
例如，有一家洗发水公司的推销员问：“现在的洗发水不但要洗得干净，而且还要有一定的护发功能才行，是吧？”客户回答：“是的。”推销员又问：“为了能够护发养发就要合理地利用各种天然药物的作用，在洗发的同时做到护发养发，这种具有多种功能的洗发水您愿意用吗？”客户：“愿意。”
当然，销售人员接着就可以问他想要知道的问题：“这种含有药物的洗发水含有一种淡淡的药物香味，你喜欢吗？”如果客户说他不太喜欢，那么“症结”就已经找到了。
2.反射性提问
也称重复性提问，也就是以问话的形式重复客户的语言或观点。
例如：“你是说你对我们所提供的服务不太满意？”“你的意思是，由于机器出了问题，给你们造成了很大的损失，是吗？”“也就是说，先付50%，另外50%货款要等验货后再付，对吗？”
这类问题的好处在于第一它具有检验的作用，即能够用来检验推销员是否真正理解了客户的观点。如果理解有误，客户就会当场指出。这种提问的第二个作用是鼓励客户以合乎逻辑的方式继续表明观点。第三它还可以使销售人员对客户的言谈作出适当的反应，可以避免直接向对方表示肯定或否定。第四，这类问题还可以用来减弱客户的气愤、厌烦等情绪化行为。销售人员以问话形式重复顾客的抱怨，让客户感到他们的意见已受到重视，其抵触性情绪也就会减弱。
3.指向性提问
这种提问方式通常是以谁、什么、何处、为什么等为疑问词，主要用来向客户了解一些基本事实和情况，为后面的说服工作寻找突破口。例如：“你们目前在哪里购买零部件？”“谁在使用复印机？”“你们的利润制度是怎样的？”等等。
这类问题的提问目的十分清楚，也比较容易作出回答。通常用来了解一些简单的、易于公开的信息，不适合用来了解个人情况及较深层次的信息。需要注意的是，在使用这类问题时要表现出对客户的关心，语气不可太生硬。
4.评价性提问
评价性提问方法是用来向客户了解对某一问题的看法，而且这类问题一般都没有固定的答案。
例如：“你觉得小型轿车怎么样？”“你认为租与买哪个更合算？”“要是增加一些零件存货会怎么样？”等等。
评价性提问通常用于指向性问题之后，用来进一步挖掘相关的信息。在很多情况下，客户很可能不愿意对某个问题发表意见。这时，销售人员就应该使用间接评价性的问题。间接评价性问题要求客户对第三者的观点作出评价。如：“有报道说，××牌电梯在消费者中信誉很高，你认为它在客户中受欢迎吗？”
5.细节性提问
这类提问的作用是为了促使客户进一步表明观点、说明情况。但与其他提问方式不同的是，细节性问题直接向客户提出请求，请其说明细节性问题。
例如：“请你举例说明你的想法？”“请告诉我更详细的情况，好吗？”
6.损害性提问
这种类型的提问，其目的是要求客户说出目前所使用的产品存在哪些问题，最后再说服客户来使用你的产品。
例如，一位复印机推销员问潜在客户：“听说你们现在使用的这种复印机复印效果不太好，字迹常常模糊，是吗？”
显然，这类问题极具攻击性，如果使用不当，也会引起客户的反感。所以，在提出这类问题的时候，一定要注意用词和语气的委婉，并要考虑客户的承受能力。
7.结论性提问
这种提问是根据客户的观点或存在的问题，推导出相应的结论或指出问题的后果，诱发出客户对产品的需求。这类提问通常使用在评价性问题和损害性问题之后。
例如，复印机推销员在客户对损害性问题肯定之后，可以接着使用结论性问题：“用这样的复印机复印广告宣传材料，会不会影响宣传效果？”
8.选择式提问
销售人员应该将产品可能引起的异议进行分类，让客户自己从中选择一个或几个。
例如，推销员可以问客户：“你好，我们的产品有哪些问题让您觉得不太符合你的需要呢？是样式、体积、重量还是口味……”
9.建议式提问
销售人员应该主动对客户提出购买相关产品可以获得的相关利益，并给出一些良好的建议，以刺激客户的购买欲望。
比如，童车推销员就可以这样问他的顾客：“请问您买这辆小车是给几个月的婴儿睡觉用还是给一两岁的婴儿坐着用？”或是问：“您买这辆车是愿意让小孩骑三轮稳定些，还是要让他（她）练习一下骑两轮单车的技巧？”短短的一个问题既赢得了客户的信任和认同，又巧妙地说出了该产品的多种功用，从而给客户留下了良好而又深刻的印象。
10.请教式提问
一家大公司的推销员到一所学校里去推销计算机，他问学校教师：“现在学校都搞现代化教学，都配备了计算机，是吗？”
教师：“是的。”
接着推销员可以顺理成章地推销他的计算机了。