李骁军：早期投资找亮点，后期投资找缺点！

李骁军，IDG 资本合伙人。本文为2021年2月7日整理分享。

我刚入行时，美国一个著名的VC投资人给我讲了一个道理，做VC刚进来第一个项目就做成了不是好事，以为会是自己的本事。

对于不确定性、风险和未知都没有敬畏，会导致失败。相反，失败了意识到自己的不足，会慢慢提高。——李骁军

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早期投资找亮点，

中后期投资找缺点

做早期投资一定要乐观，但也要有怀疑精神。

乐观是你要永远相信未来是新的，怀疑是你要对自己诚实，知道自己的不足，知道很多地方搞不清，也暂时搞不明白。错了不丢人，丢人的是错了还不知道。

有些事情分析过多、研究过多，忽略了早期的不确定性。

早期项目，存在非常大的不确定性，就算你做了再多分析研究，关键时候还是需要一闭眼和一跺脚的勇气。

早期的投资就是找亮点，是否足够一俊遮百丑，如果足够，就可以投。

这一亮点，主要是人，也就是这个创业者是否有能力把所有困难克服。

早期投资没那么多数据和历史可看，更像中医，靠感性和经验判断比较多。所以早期投资每个人的招数都不太一样，投资风格比较个性化。

后期投资理性较多。就像西医，有数据、验血、X光等诊断方法，有据可循的东西比较多。

02

目标不能定的太高

VC是靠天吃饭的行业，每年行业里就有十几个好的项目，不管是你投到还是没投到，都是机缘巧合或者擦肩而过。

人们倾向于说自己投了什么好项目，但很少讲自己失败的项目，更不会提自己想投、但被同事说服否定掉的不靠谱的项目。反过来，人们可能会本能的想到别人投了很差的项目，但其实别人投的项目当初并没有那么糟，而且市场里的好项目本来就不多，都投了好项目，好项目也不会轮到你，所以要感谢别人投了差项目。

做投资需要判断趋势，但千万不要被自己的判断所误导。你的经验让你能对一些模式做出识别，但投资难就难在要敢于打破自己的经验。做投资，一方面要积累经验，另一方面时时刻刻要打破自己的经验，这也是投资的魅力所在，不断跟自己打。

在每一个大潮流下，一定会出现一些大公司。但巨无霸公司的出现是没有规律的，不知道在哪出现，不知道什么时候出现。所以我们每看一个公司，都会问自己，这个行业的是否有机会？如果有，那么前三名是谁？我们有没有见过？

过去10年是中国互联网高速成长的10年，就算如此，产生的 billion dollar exit 也不过二三十家。我们基金如果有幸能投到其中的一半，应该算很好的业绩，也就是说，我们基金每年的目标是投到至少一个 billion dollar 的公司才有意义。

我们基金有十几位合伙人，按概率学分到每个合伙人就是十几年才有一次“年度机会”。从数据分析的角度看，我们是放大集体的综合概率，以此来避免个人小概率事件，所以我们对内部应该更有耐心，更长线。目标不能定的太高，机会是有限的，要符合客观概率。

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VC机构中的个人与组织

当我们分享今天机构的成功给我们带来收益的时候，当我们总认为自己的贡献不被最大体现的时候，也许我们应该多想想我们所在的组织所起的作用：

• 相信我们都有过自己的固执偏见，别人不同意但又支持做，后来被证明是错误的项目；

• 当我们只记得自己 smart 的时候，应该也去想想自己犯过的错误，以及犯错时，别人给予过的理解；

• 当别人犯错的时候，想想也许正是同事“愚蠢”的投资，才让我们不会在同一个沟里栽多次；

• 想想我们多少次跟好的项目擦肩而过，想想我们投资的好项目当中的那些机缘巧合。

这样去想，我们也许会意识到每个人能力的作用不如想像中的那么绝对，于是我们更感激别人以及组织给予的支持和帮助。

04

创业者和投资者

投资者能提供给创业者的是很泛的建议，而没有所谓的灵丹妙药。投资者本身的智慧是很少的，通过和创业者们交流，起到的是综合大家智慧的作用。如果我告诉你怎么赚钱怎么获得用户，肯定是错了。

所有的价值都是创业者创造的，投资者起到的是辅助作用，如资金支持、情感支持。

投资者虽然没有灵丹妙药，但可以提供给创业者两方面信息，一是，是不是有很多人在做同样的事情。二是，在漫长的创业过程中，可能遇到的困难在哪里。

投资者要明白大的道理，给创业者足够的空间去犯错。VC本身也是犯错的过程。

我理解的投资哲学是这样：我们认为什么样的创业者会犯什么样的错误，这是因为看得多了，才能通过经验获得本能反应。我认为投资的逻辑本身对于创业者并没有太大用处，创业者只要把自己的事情做好就可以了。

认清楚是创业者在创造价值（而不是我们自己），我们（VC）是为大家服务的，我们不创造价值，而是做选择。

某种意义上，投资这个事情，只要坚持就能做好；而创业，除了坚持，还需要做很多事情。

其实创业者一定是更勇敢的，而管理别人钱的投资人都是胆小的职业人，从这点来说，每一个创业者都比投资人优秀得多。

投资人要具备独立思维，要有开放的心态。VC的判断力现在有些被“神化”了，其实投资人最需要的还是体力好、抗压能力强，运气要好。

对VC而言，要有特别强的自我纠错能力（这一点创业者也需要），在坚持大方向的前提下，不断挑战自己。我个人认为，做VC比创业者容易多了，做创业者即使什么都做好了，还得有运气，但是对VC而言运气好更重要一些。

经过这么多年，我们见过很多事，很多商业逻辑、人的本性是相通的。我们对早期投资更多的是看人，对有经验的VC来说，看人是一个特别重要的能力：

做投资就是了解人性，但有很多事却是反人性。投资里的人性和反人性，其实比较难讲。用多年的经验和心得，来讲讲如何读人，关于读人，事关悟性，且不能验伪。

我总结了下，可以分成以下几个步骤。

1

要想“识人”，首先要了解自己

如何了解自己？有如下几个途径：

1、苏格拉底说：未经审视的人生不值得过。所以，不管是别人来审视，还是自我审视，你都需要经常想想自己到底是一个什么样的人。

2、还有一句话叫做 perception is reality ，就是我们经常说的三人成虎。如果别人都觉得你是这样，你很可能还真就是这个样子。他人的感知很可能是最接近真实的，所以一定要听取他人的反馈。

3、我跟人聊天或者面试的时候经常问：别人对你，和你对你自己，哪一块的认知是最不同的？

4、还有两个问题你需要经常问自己：什么对你最重要，以及你最担心的是什么。这个问题其实是斯坦福 MBA 里一个最重要的面试题。

5、很多时候我们都受主观意识和个人经历所限，所以我们要尽力去明确自己的盲区。无论如何都会有一些事你不可能知道，因为事情在发展变化。我常常回头去看一些早期的案子，去想如果再回到那个时候，有哪些信息是可以掌握的，有哪些信息依然完全没有办法了解。

6、我们每个人都是父母的一个影子，不管你承认不承认，这是基因决定的。父母是无法选择的，但择偶是你自己选择的，而且是人生最重要的一个选择。另外，如何择友，愿意跟什么样的朋友接触，也在侧面反映你的人格。

我觉得以上几条内容都是“了解自己”的途径，但这是一个非常艰难的过程。我今年四十多岁了，我对自己认识的过程还在不断变化，包括从他人的反馈中才逐渐明白和了解自己。

2

观察、取证

1、少说，多提问、多听。听其实就是我们VC的主要工作。

2、要把很多线索串起来，“联系上下文”，较为全面的去了解一个人。

3、做背景调查要找相关的人。一些关键的事情，一定要自己亲自去问，避免信息在传递之间有所遗漏。

4、人到了 40 岁以后，主要就看之前的经历。这个时候你不用只听他说了什么，看之前的经历已经很说明问题了。

5、看人是一个很持续的过程，我们要不断地去比较他之前说的和现在是不是一致，尤其是我们会经常见一些创业者，今年见，明年见，你要问他们，去年的 forecast 怎么样了。

6、还有一个我觉得比较重要的就是相信直觉。人跟人之间的直觉很重要，尤其是当其他信息不完整的时候。

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注意要避免的问题

在“识人”的过程中，还有一些要避免的问题。

不要静态看发展，不要太依赖第一印象。投资也好，见人也好，都很容易在三五分钟之内形成了一个特别强的印象。但是，你一定要不断反观这个印象，要通过不断地交流，来对比和修正对他人的第一印象。

还有我觉得特别重要的一点是，要进行面对面地交流。我一般第一次见人，宁愿不见也不会选择打电话聊聊这种方式，因为你永远都无法在电话里面对这个人形成一个直觉上的认识。另外，一对一的方式更能够理解和亲近他人。

因为人的时间有限，我们总是通过不断地打标签，来形成对他人的整体印象。但每个个体都是不同的，在投资中，我们追求的是 outliner，这个时候一定要思考一下和之前固有成见有什么不一样的地方。

4

如何看创业者

如果上面说的是通用理论，这一部分我来说说怎么看创业者。

1、看以往数据

比如二次创业比第一次创业成功的可能性更大一点，因为他确实带过团队，也经历过一些坎。

根据我们以前的观察，第二梯队的公司出来的高管要比第一梯队的高管更有优势。

因为第一梯队在某种意义上会营造一种假象，把公司的能力当成自己的能力，但其实很多时候不管谁在那个位置，可能都能成。

而且很多第二梯队的公司往往要面对更大的竞争，他们的自主能力会更强一些。

2、说服力很重要

我有时候觉得，他既然能把我给忽悠了，那他也能去忽悠其他人，忽悠好的人加入他。当然领导力也很重要，如果一个创业者跳槽出来创业，以前的兄弟没有一个愿意跟他，这也说明了一个问题。

3、对核心问题的理解和把握

这里有一个比较重要的概念，创业者需要对最核心的问题特别明确，不能含含糊糊，解释不清。因为作为一个创业者你必须天天思考这些问题，并能够深入浅出地讲解归纳。

除了对核心问题特别清晰，还要能有几个问题可以深入地聊下去。只有找到一个点深入下去，才更能感觉到他是一个什么个性的人。

读人永远是一个积累的过程，读人只是一个大概率事件，你要总结方法，也要尊重变化。

李骁军投资金句

1、越是冬天，越能找到好的创业公司。因为冬天会冻死很多竞争力不足的企业。对创业者来说，冬天里的竞争不如资本热潮时那么激烈。

2、我最怕创业者问我今年的趋势是什么，应该是他告诉我，因为创业者比我了解公司。

3、判断人，一是要有足够多的时间，二是要有足够多的事。其实做投资，有个十年，大家的基本判断力都差不多。我的优点是，有足够的耐心，更愿意承受起起伏伏。投资人一定要有韧劲，要有反弹力。

4、投小米逻辑：做手机，很多人解决不了存货问题，市场好的时候拼命备货，在渠道压着，突然有一天卖不动了，资金链也就断了。互联网渠道来销售，就不存在这个问题。

5、李骁军喜欢的一句话：You don’t have to be loyal to your company, but you have to be loyal to your job.

6、做投资要从专才做到通才，不要给自己画个框，永远要想着跳出自己的固有思维。

7、不要怕没有观点，没观点也是一种观点。我觉得很多好的投资者就是这样，有时候不要特别着急给出观点，相反在特别重要的时候，你应该让自己放空。尤其对于 VC 来说，不一定什么事都要有一个观点。

早期项目，存在非常大的不确定性，就算你做了再多分析研究，关键时候还是需要一闭眼和一跺脚的勇气。

对于不确定性、风险和未知都没有敬畏，会导致失败。相反，失败了意识到自己的不足，会慢慢提高。——李骁军

这样去想，我们也许会意识到每个人能力的作用不如想像中的那么绝对，于是我们更感激别人以及组织给予的支持和帮助。

早期的投资就是找亮点，是否足够一俊遮百丑，如果足够，就可以投。