Salesforce上的Saas生态大玩家 Veeva是如何炼成的？

作者|中国软件网 海策

随着2009年的国家医药分离政策的推动，曾催生了一种新的职业——医药代表。医药代表的本质可以说是一条纽带，连接起医生、医院和药厂三方。医药代表将药厂的最新药物研发动态带给医院，再把医生用药的临床状况反应给药厂，推动信息的流动从而帮助医药行业高效运转。

但当下，随着时间的检验，医药代表的效率越来越受到三方质疑：医生、药厂越来越不愿再见医药代表，理由是其信息乏善可陈。于是垂直领域的医药CRM诞生并迅速风靡起来，也就此拉开了医药行业的云时代。

今日要分享的就是全球医药CRM市场领导者——Veeva，一家SaaS厂商是如何借助外部平台构建自己的能力，然后逐步形成自身独特生态的。毕竟一个不容忽视的事实是：Veeva已是十年内最值得入手的医疗保健股之一，而且在医药CRM中的市场渗透率也已高达近80%。

01

十年内最值得入手的医疗保健股之一

Veeva，全称Veeva Systems。据公开数据显示，2015-2020年，Veeva的年回报率达38%。2020年受疫情影响，Veeva与客户进行销售会议及临床测试等活动停滞，但其营收仍保持了两位数的稳健增长。同时，Veeva2020年股票单股涨幅高达90%左右，较2019年的58%更上一层楼。截止目前，Veeva市值已超450亿美元。

据Veeva2020年第三季度数据显示，其当季收入为3.78亿美元，同比增长34%，毛利率稳健增长达72%。订阅服务收入达3.03亿美元，按年升34％，新增19个CRM客户。

截止目前，Veeva的客户群包括了辉瑞 (PFE) 、葛兰素史克 (GSK) 、阿斯利康 (AZN) 、现代 (MRNA) 和诺华 (NVS) 等领先的制药和生物技术公司。不过，尽管全球生命科学市场是一个价值2万亿美元的行业，但这一领域的软件市场属实要小得多。据Veeva数据显示，其总可寻址市场只有约12亿美元。奇妙的是，Veeva在近年来一直处于快速增长阶段。

据Veeva官方表示，预计2020年第四季度非GAAP营业收入为1.36亿美元至1.38亿美元，非GAAP营业利润率约为36％，帐单总额约为6.4亿美元。全年总收入将达到14.46亿美元至14.48亿美元。在订阅服务上，Veeva实现了较好的增长。截止2020年1月31日，Veeva留存客户的订阅收入同比上升121%。

02

十三年的微妙合作模式

Veeva还有一个响当当的名头——Salesforce的 ISV合作伙伴。

Veeva成立于2007年，由来自Salesforce的Peter Gassner和来自Siebel的Matt Wall强强联手，从生物医药领域切入，做垂直的SaaS服务，致力于医疗、质检、监管等医药行业各方核心业务需求服务。

与众不同的是，他们选择了在Salesforce的PaaS平台Force.com上搭建自己的CRM工具，从销售工具端打入到生物医药这个垂直赛道，成为了当时唯一一家医药CRM ISV。

彼时的CRM市场上，也历经更替：从Oracle等传统软件巨头纷纷登场，到Salesforce一家独大。但仅凭短短几年时间，Veeva便成能与“老东家”Salesforce齐头并进，着实令人大吃一惊。

该公司最早的支持者之一Emergence Capital（2008年为Veeva投资了400万美元融资），其创始人兼普通合伙人Gordon Ritter曾讲到，“当时所有人都在认为Veeva做不到，很难成功。但他们忘记了Peter对Salesforce是有经验的。他知道细节，更知道内部结构以及如何进行合适的平衡来利用优势平台。”

正是如此，即使Salesforce在2015年推出自己的医疗平台Health Cloud，Veeva风光依旧。

同样，虽然Veeva CRM被限定在Salesforce平台被认为是短板，但在长达十三年的合作中双方间形成的微妙合作模式，其仍稳居前位：

Veeva CRM基于Salesforce平台，将客户数据、合规内容、以及生命科学公司实现了多渠道参与，为医疗保健专业人员提供所期望的经验。在Veeva CRM和Salesforce营销云集成下，两个云解决方案之间达成了信息共享，从而使销售和营销团队可以全面了解客户参与度。

Veeva CRM还为Salesforce营销云提供营销活动和数据信息。Veeva CRM数据和多渠道互动，包括Veeva CRM批准的电子邮件、Veeva CLM和Veeva CRM建议等，直接流入Salesforce营销云。目前，使用这两种云解决方案的客户可以充分体验面对面数字交互，为医疗保健专业人员提供紧密一致的体验。

通过设置保管库，Veeva用于处理与Salesforce服务云兼容的内容。Veeva保管库是一套统一的应用程序，为整个企业的受监管内容和数据提供单一的真实来源。使用Veeva保管库和Salesforce服务云的生命科学公司，可以通过Salesforce服务云来响应并满足客户需求，为其提供Veeva保管库中批准的合规内容。

另外，Veeva还建立了保管库API。通过Veeva保管库API连接，团队可以编写、搜索和访问兼容文档，而无需离开Salesforce服务云。此外，记录所有医生互动，以便客户服务和支持可以通过Salesforce服务云和Veeva保管库中的分析工具跟踪进度。

03

如何突破增长缓慢期瓶颈？

据Veeva的预测，未来全球医药代表数量将会缩减10%左右；同时据其官方数据显示，Veeva在医药CRM中的市场渗透率已高达80%左右，在医药CRM市场上的增长进入缓慢期已是不争的事实。

与此同时，面临即将到来的十年期限（2014年Veeva与Salesforce签署合作协议），Veeva早已凭借深度布局建立自己的平台生态来解决局限。

从2011年Veeva开辟新产品线Vault，主攻药企的研发部门开始，几经调整最终，Veeva已逐步建立起了自己的三大解决方案：

商业云（Veeva Commercial Cloud），由核心客户关系管理（CRM）产品和附加模块组成，帮助医药代表实现销售工作中的信息搜索、整理与沟通记录。涵盖HCP（医学专业人士）、HCO（医疗机构、附属机构）与合规要求的全方位信息，同时依托主数据管理应用平台，帮助药企跨系统完成主数据的清洗、标准化和去重的工作，最终形成统一的、标准的、整合的客户主数据，供不同业务部门使用。

研发云（Veeva Development Cloud），主要组成有内容管理平台Vault，汇集了临床、监管、质量和安全应用，帮助组织消除孤岛并推动整个产品开发的端到端业务流程。为生命科学公司的各个主要部门（从监管，临床，质量和商业）提供受监管的内容管理平台和专用应用程序。目前，Vault eTMF、Vault Study Startup、 Vault QualityDocs 等产品正逐步成为行业标准。

医学云（Veeva Medical Cloud），使医疗部门能够更好地与医疗保健部门合作，以改善患者的治疗效果。促使关键的客户参与，帮助医疗事务转变组织战略。

与此同时，Veeva第四大非常具有竞争优势的解决方案正在形成：2019年Veeva收购了Crossix，并在2020年3月，推出了数据云。

Veeva数据云包括纵向的患者和处方药数据产品，涵盖专业和零售分销渠道。这一解决方案被Veeva认定为未来的业务增长重要动力：为药品分销商提供大量的关于患者和处方药的数据集,例如患者画像、区域市场以及其他商业分析。

可见，Veeva在未来仍将处在中高速增长中。它曾对外表示，预计2025年收入将达到30亿美元。根据Veeva的业务增速以及战略进展情况来看，在未来五年内实现20-25% 的可持续长期增长率对Veeva是一件非常容易的事。

在中国软件网看来，Veeva的成功，正是一个极好的例子：初创公司可以以更便捷的方式，在一家公司的PaaS上构建自己的SaaS，然后再建立起自身的卓有成效的PaaS能力，形成自身独特的生态。