跨界这个词小伙伴们肯定不陌生
尤其是2020年受疫情影响
有不少小伙伴不得不跨界寻求新出路
定制师跨界能擦出哪些新火花？
路书特地邀请了4位嘉宾
一起来看看他们有哪些跨界分享吧～
分享嘉宾
云南非途旅游产品总监 保卓翔
高梵旅行创始人 罗寰飞
环球高定COO 李秋冬
杭州十二心徒品牌创始人 王西丹
01、探索跨界新尝试
Q：请简单介绍一下您的从业经历，以及目前正在做的事情。
云南非途旅游 产品总监 保卓翔
我目前从事旅游行业已经16年了，从2008年开始创业，到疫情之前，我们公司主营业务的80%是出境定制游业务，还有20%是云南省内的定制游。
疫情发生后我们业务转变的还是挺大的。旅游业全面停摆的那段时间我们也经营过鲜花业务（戳这里回顾），算是跨界也是自救，最终取得的成绩也出乎我们意料。而且依靠鲜花业务这个契机我们也找到了现在正在做的精致露营的营地，可以说是一举两得。
我们现在的主营业务是云南省内的定制小团和半自由行，同时涉及自然教育研学和户外营地定制项目。21年我们准备着重开发大理和昆明的city walk、一日游和两日游产品。
环球高定 COO 李秋冬
算上今年，这是我在旅游行业的第10年。受疫情影响，原有的出境游定制业务基本全部停止。
疫情前期，我们受客户委托帮助客人回国，组织了8趟公务机包机、拼机回国。
8月份之后，基于之前积累的渠道和客户，结合用户对疫情的担忧，我们主推公务机包机旅行。一是公务机包机旅行更加安全舒适，二是可以延续我们的服务标准和品质。目前包机旅行的目的地主要集中在三亚、云南、长白山等。
△环球高定包机服务
浙江十二心徒国际旅游 创始人 王西丹
我的从业经历是一个积累的过程吧，从导游开始，做过计调、商务接待，到2008正式创业，18年建立了目前的公司。
其实在疫情之前我们就已经在设计转型之路了，疫情后也是再往文旅策划公司的方向发展，真正把旅行和文化，主题活动结合，做出沉浸式旅行产品，像我们投资运营的西溪湿地高庄园林也是得到了业界的广泛认可。
高梵旅行 创始人 罗寰飞
我本身在旅游行业已经十几年了，一直是做的高端产品，疫情前也是以出境游为主，而且因为我们公司的核心竞争力是挖掘小众目的地和玩法，这个是客户在OTA平台上很难搜索到的，所以我们的客群的粘性还是比较强，对我们的信任感也很强。
但是疫情后发生了反转，因为国内目的地信息更加透明了，仍旧按照之前的思路，产品很难作出差异性，所以我们也是马上作出了调整，目前是以经营教育研学产品为主。
△高梵旅行国际象棋研学产品
02、转型度过艰难时刻
Q：今年最难的时候是什么？有考虑过换其他行业或职业吗？
高梵旅行 创始人 罗寰飞
最难的话我觉得是在5月份，因为那个时候既看不到业务，同时也没有新的方向，所以那段时间还是挺艰难的吧。
但是转行这个我们是没有考虑过的，一方面，我们在暑假的时候是很快就振作起来的，公司还是能正常运营的。另一方面，我觉得旅游行业本身就是一个非常好玩的行业，你换到别的行业也很难，虽然说现在市场和客户减少了，但是我觉得如果坚持下来还是能胜利的。
环球高定 COO 李秋冬
2020年最艰难的时候应该是疫情刚开始的2月和3月，当时我们有将近三十个出境定制小团，在两个月内要帮客户全部取消行程，同时协助客人将损失降到最低。
当时面临着退款工作量大，退款周期长，以及客人的失落情绪，确实压力非常大，但是即便这样我们也没有考虑过要转行。
因为旅行对于我来说，它链接了太多东西。我的梦想，我追求的生活方式，我对于世界的探索，以及客人和同行对我的支持与信任，都让我舍不得离开这个行业，哪怕寒冬再久，我也想坚持。
△环球高定冰雪产品活动图
浙江十二心徒国际旅游 创始人 王西丹
2020年对我们所有人来说都是不平凡的一年，我们都过得极其艰辛，生活充满了不确定，当然最难当然是2-4月，那段时期我也一样很焦虑，时刻关注着整个行业的动向和其他产业的趋势。
换行业没想过，我们坚信这个行业会平稳过度，唯有不变的是拥有一颗对生活的热忱之心，去主动拥抱世界的变化，我们不断的修炼自己，修炼更高的应付不确定性的能力和心态。
云南非途旅游 产品总监 保卓翔
最艰难的时候应该是6月份暑假前吧，因为那个时间很多人都预测疫情趋于稳定有，旅游业会逐渐恢复，当时也确实恢复了恢复了一部分订单，但是突然疫情有反复，这些订单也取消了很多。
谈到换行的话，只是当时一闪而过的念头，之后还是选择坚持下去，因为经营了这么多年的资源和客户积淀都在这个行业里，而且也投入了很多时间和精力，所以对旅游这个行业还是有感情在的。
△云南非途旅游项目活动图
Q:受到什么事情启发，或观察到市场什么机会，才决定最现在的这个事情的？
云南非途旅游 产品总监 保卓翔
我们是先在暑假推出了“图书馆奇妙夜”这个夜宿图书馆的活动。做这个活动是因为当时正值暑期，亲子类型的产品备受关注，但是受到疫情的影响，出省游还是有困难的，所以我们是在昆明市内组织的这些活动，后期也收了一部分外省市的客人，总体的效果还是非常好的。
后期的话也考虑到要维护和老客户的粘性，以及我们本身不愿意放弃组团这一块，所以我们是8月份决定要尝试“精致露营”这个项目。
当时考虑做露营主要有两个因素，首先，云南在做这一类户外产品是有一定得天独厚的优势在的，像自然风光和当地文化都是可以融入到产品内的。
其次，我认为营地旅游是具有可持续性的。因为像赏花踏青、自然教育、非遗体验等，这些活动都是可以添加到露营中。不仅可以融合我们自己的核心产品，同时还可以和不同的内容合作打造更具有竞争力的产品，之后也会成为我们特有的资源。
高梵旅行 创始人 罗寰飞
我们目前主要在做的是教育研学这一类的产品。这一类产品我们发现，家长们普遍希望孩子在外出旅行时不是纯粹的玩乐，而是希望他们在旅行中有所收获。
也就是说，教育研学这个产品要让家长觉得有价值，他们才会愿意买单，而价值就体现在产品的内容上。像市场上多数研学产品都是主要针对孩子，家长去了反而没有参与进去。那我设计产品的时候就要把家长引入进来，孩子在学习象棋，音乐剧的时候，家长可以去学习制茶，徒步，到艺术家的家中做客。然后到晚上大家在融入到一起，我们发现这个模式还是很受欢迎的，后期也成为了公司一个新的业务的增长点。
△高梵旅行研学产品活动图
环球高定 COO 李秋冬
做私人定制旅行的这些年，我们服务过一些有自己私人飞机的客户。在他们旅行的过程中，我们对公务机有了逐步的了解。
疫情以来，很多商业航班被取消，商务舱机票也比较贵，很多客户开始寻求包机出行。疫情过后，安全成为人们出游首要关注的问题。相较于民航，包机旅行在出行过程中接触到的人更少，也能最大程度地满足客人的时间变动需求。
对于公务机旅行，我觉得非常有前景。TCS、A&K、四季酒店、半岛酒店、水晶邮轮、安缦酒店都有自己的私人飞机定制旅行。我希望能够有机会探索公务机+定制旅行+高端生活方式的无限可能。
浙江十二心徒国际旅游 创始人 王西丹
现在的客户对目的地背景文化了解更加透彻，消费更加理性，更注重个性化、私人化，更加追求期望值，关注健康关注身材管理，追求自我提升，对艺术及审美有独特的追求和态度，所以对我们自身和客群的定位一定要清晰。
如何在自媒体时代网络营销主力军的时代找到自己的生存空间，是需要我们旅游人沉下心探索和研究的，而不是别人做直播做网络都一窝蜂地去做，也不是保持一颗坚守的心等着疫情过去，旅游反弹就能胜利或乘风破浪了，不能“等”，需要“行动”需要“破”。
不要怕做不好，而是想好了目标就勇敢地朝目标走下去，会看到希望。做了这行真的不能停下来，一停下来就会被这个飞速发展的时代拉下，我们需要不断的学习和摸索，需要团队的力量。
03、转型经验分享
Q:在探索跨界过程中有哪些新的启发是值得定制师们借鉴和学习的？
环球高定 COO 李秋冬
在探索的过程中，我有以下几点启发和大家共勉：
1. 旅行产品可以与自身的兴趣爱好相结合，研发设计深度主题游产品，如滑雪、冲浪等，在自己学习分享的过程中，同时也是在做营销；
2. 多关注上下游及跨界资源，如果有可能，与资源方多合作且尽量深度绑定，设置一定的竞争壁垒，在一定程度上避免低价竞争；
3. 保持初心，不断去探索去感受国内的目的地，多关注旅游本身和积极向上的内容，不能一味沉浸在焦虑和自我怀疑中。
云南非途旅游 产品总监 保卓翔
跟不同的机构合作，这是一个增加产品核心竞争力的好方法，因为目前OTA平台盛行，游客可以在各大平台上轻松搜索目的地信息或推荐玩法，如果依靠单独的定制师或机构来设计一个全新的玩法是比较困难的。
再一个就是对产品内容的生产也非常重要，很多产品你需要用文字、图片或视频等方式给它呈现或者推广出来，要让客户接受，或是让客户看到你的产品，这样才能区别于其他OTA产品。
关于营地旅行我还有几点经验想跟小伙伴分享：
1. 固定的营地，最好距离城区驾车1.5-2小时之内；
2. 配备基础水电设置，如卫生间等，无法配备可以考虑以房车形式提供；
3. 结合目的地旅游IP，可以扩大客源及产品内容，如研学的授课范围等。
还有需要注意的一点就是目前营地产品的复购率都不高，可以考虑将不同类型产品嫁接到露营中，提升产品的丰富度。
△云南非途旅游露营产品活动图
高梵旅行 创始人 罗寰飞
我觉得旅游是一个非常需要创意和头脑的行业，不能人云亦云，别人卖特产你也卖，那就没有创新了。我觉得反而是要冷静地思考你的优势在哪，你能做什么，你能做到什么别人很难做的，或者能让你的产品形成一种新的文化，这样才能持续发展下去。
例如研学产品中，教育内容是很重要的一点，像我们产品中涉及了象棋，歌剧等兴趣内容，也有模拟联合国，数学冬令营的学科相关内容，打破了家长认为研学只是换个地方玩乐的担忧，体现研学旅行中教育的本质，才能提升产品的竞争力。
其次客户是旅游行业最大的积累，我们在面对疫情或突发状况时，我们还是要站在客户的角度去体谅去考量，然后尽量去帮客户实现一些变通方案。
浙江十二心徒国际旅游 创始人 王西丹
有以下几点经验可以和大家分享：
1. 从年龄维度、消费需求、消费层级三个不同角度细分客群，针对不同客群属性推送产品；
2. 客户定位选择要注意：原客群的引流，引流主要是保障基本客流，更多地挖掘跨界产品的核心价值，也可以在消费能力上做升级，以及客群延伸和升级；
3. 打造核心产品，深度挖掘文化产品，要把产品的把内容属性做深把社交属性做强
4. 要具有针对性地进行客户运营管理，挖掘客户的终身价值；
5. 要站在客户的角度去优化产品和服务，提升旅行产品中目的地的体验，更要有责任心。
无论是进行跨界，还是开发新业务，维护老客户，拓展新客户，都是定制师们关注的重点。
而跨界在为定制师们提供更多参考的同时，也为后续业务发展提供了更多可能性。
#定制师的2020年难忘回忆#
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