教培业：2021年会不会更难？

作者：泛亚联盟主席牛新哲
年末岁首交替，许多校长问我明年会咋样？其实不想说，现在讲“真话”很难，因为真话往往不好听。还是借用别人的套路，就三句：

1.2020不易者，2021会更难

2.这是最坏的时代，亦是最好的开始

3.优秀线下教育机构“闷声发财”

第一句话：2020年做得不容易的机构，2021会更加困难。

第二句话：用在当下，恰如其分，心态及选择很重要，坏事可以变好事。

第三句话: 托尔斯泰说“幸福的家庭都是一样的，不幸的家庭各有各的不幸”，换到当下的教培业，出问题的机构各有各的问题，而成功的机构都是一样的，那么知悉“闷声发财”的优秀线下机构“一样的秘诀”就很重要。

2020年教培业不易，特别是线下教育机构，新年伊始，疫情来袭，作为人群聚集性行业，是联防联控的重点对象，疫情中不能正常上课但房租工资成本还在，转线上不是说转就转，师资训练、课程调整、硬件软件一样都不能少，家长也不是你让转就转；复课后是机构想复课，家长学生未必愿意，后来家长学生愿意了，公办学校又封校了。没有了新生加入与老生消课，也就没有了现金流与利润，停课时间稍微长些或因过去扩张太快欠账太多者（用预收学费进行扩张或投资其他的），这次都撑不住了，而且也没有金融机构愿意出手相救，于是频频出现资金链断裂而难以为继，也就不足为奇。

这种压力在2021年不会减弱，存在问题的机构并没有认真地去解决这些问题，所以2021年问题还会继续；有人预言，2021年上半年仍是中小线下机构关闭的高峰期，原因有三：

一 2021年1—6月份现金流与利润减少

如果处理不好“预收费”，谁能保证你不会是下一个“优胜”呢？在2020年存在财务问题的机构，2021上半年的财务压力会比今年更大。

2021上半年校长有两关要过：

第一关是春节人员稳定关。

没有收入但却有各种福利，钱不到位老师“军心不稳”，或单干或转线上或去竞争对手那里，想想都替校长们担心与心疼。

第二关是春季新生现金流关。

春季是文化课升学类课程的招新黄金季，也是一年中高考课消的黄金期，因为这段时间是中高考全日制培训的高峰期，这种需求及授课方式会给机构带来大量的现金流。但今年一是政策会压制很厉害（教育部专门出文点名管控“培训机构全日制化”倾向）；二是家长手头也比较紧；三是学校管制外出也会加强。所以，往年解决现金流的方式今年可能不奏效。

二 2021年中小型线下教育机构生源减少会继续加剧，理由有四：

1. 倒闭的没有新开的多，新开机构的抢流现象非常严重

据天眼查透露的信息，仅2020年前11个月，新注册的教育相关企业有52万家之多，而在广东一地新注册的教育机构就有2万多家。

这里面的隐藏了几条信息：

一是教育企业依旧很火，作为反经济周期的教育行业，愈是在外部经济大环境艰难的时候，其他地方的热钱会流向教培业，而广东作为全国商业意识最强的区域，反应最快最强烈 。

二是教育分工愈来愈细，因为教育相关企业愈多愈多，这里面不仅仅有实体机构，服务于实体机构的配套企业数量也在增加，教育分工愈来愈细。

三是这些在“教培新政”严格执行两年后新开办的机构，其投资人实力比较强，因为目前行业进入门槛愈来愈高，对场地面积，师资要求都比较高，投资人都具有较强的资金实力，因此对原来中小教育机构的生源抢夺会很厉害，低价招生引流策略还会存在一段时间，中小机构提高收费的可能性比较小，市场投入成本依旧很大。

2. 部分三四线城市的公办老师办班现象严重，从源头截流的也比较多

留意各地政府留言板，对于公办教师办班投诉比较多，但处理较少；最近沈阳曝光公校老师办班甚至会殴打家长一事，说明校方对此事的态度是放任的，而且在经济吃紧的一年，作为普通收入阶层一员的公办校老师，今年想办法提升收入也在情理之中，尽管最后做了严肃处理，但公办校老师办班现象一定会比往年更多，也会在源头上截流培训机构的生源。

3. 线上教育分流生源

2020年线上教育机构迎来发展机遇，趁势加大投入扩大生源量保持竞争优势也是趋势，即使如新东方这样财大气粗的机构，俞敏洪老师都在刚刚过去的一次培训教育发展大会上号召在线教育不要交“公粮”，但在资本业绩的压力下，其实都在比着交“公粮”大规模地投放广告；试问有几个校长的朋友圈第五条不是我们在线教育的引流课程？这一点对于线下机构生源分流属于空中打击，更是严重。

4.全国性连锁机构品牌挤流

疫情影响，倒闭的中小机构影响了消费者对行业的信心，家长在选择上更趋向于大品牌的连锁机构，中小机构自然流量增长消失，“不招生就没有新生”，靠口碑获客非常困难，而全国性大品牌依靠品牌力量，挤占中小机构生源的情况愈演愈烈。

三 2021年政策严控的趋势不会放松

这一点相信大家感受更深，大大小小的会都在讲培训机构的问题，强调如何整顿，如何严控（而去讲教培机构促进就业与社会稳定，教培机构为学员全面发展与技能提升付出努力的正面声音太少了）；十二月份全国各地又启动了严查培训教育机构的专项活动，查收费、查安全、查内容、查资质，每一次严查，不是停业就是整改，不仅仅有经济成本，还有时间成本。

以上三大方面，注定了凡在2020年感觉机构运营不易者，2021年会更难。是不是作为掌门人的你，想放弃的想法愈来愈强烈了，也愈来愈怀念过往十年发展的黄金日子了。

其实那些美好日子还是可以重现的。

接着向下看——

最坏的时代，亦是最好的开始，机会与危机仅是一念之间。

2020年行业洗牌后，人们开始思考哪些赛道有机会，我们这些在行业耕耘近十年的机构还有哪些优势？

当然有！

教育永远是不能被满足的行业，人只要发展，就需要教育。

据笔者分析，至少有三种方式供大家选择，做得好的就会迎来一个新的黄金十年。

1.升维高中赛道

这里可能很多校长会摇头，中小教育机构干不了？自己机构没师资，学校学生没时间，培训难度要求高。

真的吗？首先高中培训这个市场是强刚性需求，生源分散在三四五级城市，不容易形成集中，中小教育机构也有同样机会。

也许在过去我们真的做不了，但发展了这么多年的教学技术与题库储备削弱了对经验值的要求、已经可以让大学毕业生快速成长为高中培训的优秀教育工作者（不是名师），国内已经有这样的机构，从四线起家，做到全国连锁，员工六千名，营收过十亿，而在全国不少区域的隐形发展冠军中，从事高考培训的不在少数。

2.下沉乡镇市场

很少人会把自己的“人情原乡”——乡镇当做事业发展地，只是在每年春节回家的时候感慨一番，但很少去考虑这是未来教培业产能转移或者下沉的新洼地。

媒体报道中国有近9600万儿童不能与父母双方共同居住，流动儿童主要集中在乡镇上学，教育培训需求更旺盛，移动支付解决了收费问题，做乡镇市场，既有实力的区域教育机构发展的又一蓝海。

3. 融合大民办教育市场，削弱固定投资

幼儿园要求普惠，民办中小学要“公民同招”，民办二级院校要求更名独立运营，民办教育整体遇到了政策大调整，普遍遇到了生源、增收问题，都面临着新的发展转型。而在这个过程中，融合大民办教育，整合各方资源，减少固定投入，师生场地共享，大民办教育将走出一条新的融合发展之路。

这个看似宏大的命题，在你那里可以就是与一所幼儿园或民办中小学的成功合作，但却是最有益、最实用的实践。

以上三种转型思路， 并不是每个人都有这种魄力，但它确实是一个新开始。但若不想如此大动干戈，还有一种方式让我们活的更安稳，更健康。但很多时候，你可能并不愿意认真研究它们，学习它们。

它们就是各地在疫情期间逆势增长的机构，也可能是你我最强有力的竞争对手，或许你家的学员就“流失”到这些家机构。在今年的疫情影响下，出来讲增长是很不受待见的，于是就“闷声发财”，其实这些机构数量并不少，即使如新东方这些超大体量的，俞老师也讲今年线下教育板块有30%的增长率。

所以，摒弃内心的“嫉妒”，静下来研究他们的成长基因，我们也可以同样做到稳步增长。

总结起来，这些隐形冠军机构发展的秘籍大概有六力加身，让他们“百毒不侵”，在疫情中实现“逆增长”；

【招生营销力·师资教学力·课程产品力·客户忠诚力·财务管控力·课程扩展力】，其中前四项，是必修课与基本功，作为机构必须具备才能安身立命；第五项财务管控力是是千万营收以上机构的基本课，否则必会受其困扰；而第六项则是教育新政策下的未雨绸缪，对中大型区域品牌机构也是当前练就的基本功，不少地方的龙头已经成功迈出了第一步。

结语

一直羡慕罗振宇的跨年演讲，也曾不自量力地跃跃欲试，因为疫情原因，大会变成了蓄能专题课，重磅嘉宾纷纷因各种原因不能出席开幕式，才使得我有机会将开幕式变成了自己的“跨年演讲”。虽惴惴不安，也会竭尽所能将十七年的教培心得与研判和盘托出，给同行、为行业，尽绵薄之力。

不管你是一个以线下教育为主的中小机构，还是文化课培训或者素质类培训，学最好的别人，做最棒的自己，就也会成为那个“闷声发财”不动声色的群体中一员。