B2B共享经济——面向B端用户的Airbnb

作者李庆植系某外企高级咨询师

共享经济的鼻祖，Airbnb的商业模式是什么？利用房屋主人不在家时，以低于市场同类房源的价格将房屋临时出租给有需要的旅客。从本质上来说，这是利用闲置资源创造价值的经济行为，而且这个价值是双向的。房屋主人可以在房屋闲置的时候临时出租，增加收入；旅客能够以低于酒店的价格住到房子，降低成本。

我们现在讲的这个面向B端用户的Airbnb——B2B共享经济本质上也一样，参与共享的企业，都是利用闲置资源创造双向的价值。“闲置资源”是关键词。

我们先从资源开始，再延伸到闲置资源。

每家企业，都有对资源的需求。

以服装企业为例，从成立那一天起，对各种资源的需求就从未间断过。刚开始有对厂房、仓库、办公室、宿舍、餐厅等空间资源的需求，有对办公用品、机器设备、环保设备等物品资源的需求，有招聘技术、HR、财务、一线员工等对人力资源的需求，有融资、贷款等对资本资源的需求。空间、物品、人力和资本，这是四大类有形的资源，每个大类都可依用途和性质分成几个子类，如生产空间，存储空间，办公空间等等。

接下来，服装企业还有对用来加工的布料、辅料等供应资源的需求，有为企业做品质管理培训、建设企业网站等对服务资源的需求，有建立销售渠道、宣传渠道、开发客户等对市场资源的需求，还有产品开发、知识产权、信息等知识资源的需求。后面这四大类主要是无形资源，同样每个大类都包含几种子类。

这八大类资源包含了企业所有类型的资源，既有内部资源也有外部资源。

可见，企业对资源的需求非常之大，没有资源，企业就开不下去。陆奇博士在他的演讲中提到对创始人团队的四大要求，其中之一是“有效沟通，获取资源”。这是关乎企业生死的一点，我认为比什么商业价值、企业文化还重要。先有资源后有价值，没有资源无法创造价值。马云当初若不是打动了孙正义，获得了对方的资本资源，可能今天还在做翻译，搞不好还欠一屁股债。很多企业都曾面临过某种困境，而能否摆脱困境，关键就在于能否获取那些迫切需要的资源。

所以我们说，企业的经营行为，归根结底是获取、开发和利用各种资源创造价值的行为。企业购买或租用厂房、机器设备，招聘员工，购买原材料，开发打样，培训员工，制作宣传手册，员工利用机器设备将材料制造成产品，获得客户的品牌授权，等等，几乎所有的行为都可归结于“获取、开发和利用各种资源”这三种行为当中。

企业获取资源，大多数都是在线下发生的。即使在线上寻找相关资源，也会在线下进一步确认该资源是否满足自己的需求。企业需要资源的时候，如果费用太高超出预算，要么放弃要么咬牙接受。这是非常简单的事。现在的企业要找资源不难，大多数资源有钱就能买到。但企业对价格很敏感，一方面是卖出的价格，另一方面是买进的价格。这个只有量大量小的区分，没有线上和线下的区别。这句话可能有人不同意，说旅游平台的酒店价格明显低于自己去酒店入住的价格。确实如此，但还有另一种情况，大集团公司跟酒店签约，价格比旅行网的还好，这是在线下发生的。而旅游平台能拿到低价，无非也是靠大量旅客入住。你一个无人问津的小平台去找酒店谈谈看能不能拿到好价格？所以我们说量大量小的区别，而不是线下和线上的区别。实体店不一样的情况也不是跟线上线下有关，而是跟实体店本身的成本有关。如果实体店像网络购物一样，按销售佣金支付商场费用，看看能不能给消费者跟线上一样的价格。

所以尽管产业交易的体量非常庞大，但B2B交易平台做大的却极少。很多B2B交易平台都在想方设法地获客，推广费甚至超过收入。但问题是，企业有对资源的需求，但人家根本不需要特意跑到网上来求购。

所以我们才要提闲置资源，在网上实现闲置资源的共享。因为它的使用成本低，甚至可以不要钱，用自己的资源来交换。Airbnb里好像就有这个模式，纽约的和伦敦的两家人在同一时间到对方城市去旅游，双方交换房子的临时使用权，双方都不需要花一分钱就能住到像酒店一样的房子，甚至还能开对方的车子。把这一场景换成企业，大概就能体会到我们如何能做到不花钱就可以获取资源了，当然只是短期使用权，不是长期所有权。

关于闲置资源，有必要提到一点。几乎所有资源都可能在某些时候都处于闲置状态或者部分闲置状态，包括无形资源也一样。塞得满满的小卖部还能在门口张贴一张别家企业的宣传海报，这属于部分闲置状态。无形资源由于具备可复制、可叠加、可传递等特性，理论上来说，绝大多数无形资源都可当作闲置资源来使用。

Airbnb主要利用闲置的房屋，滴滴顺风车主要利用司机在自己驾驶车辆的旅途中闲置的座位。这是两个C2C共享经济的典型应用。那么，B2B共享经济的应用呢？我们可以概括出四个特点：可用资源更多、应用范围更广、利用价值更高、应用场景更复杂。

（我觉得说到这里应该很明了了，不过还是补充一些吧！）

实际上，线下的B2B共享随处可见。企业旺季时仓库不够用，成品无处堆放，暂借隔壁企业的仓库用一下，这是共享储存空间资源；我公司小，买不起投影仪，借朋友公司的用一下，这属于共享设备资源；疫情期间的共享员工，属于人力资源的共享；我给你做银行担保，共享了我的银行担保能力的资源，我们将其归为资本资源一类；我们一起采购一批原材料，这样便宜点，共享了双方的供应资源；我公司请了咨询公司的老师来培训，我朋友也过来旁听，共享了我购买的服务资源；我介绍客户给你，生意做成了给我点提成，共享了我的人脉资源；两个品牌联合起来做联名款的鞋子，共享双方的知识产权资源；数不胜数的例子。

不过这些都是基于熟人之间的共享，具有小范围、粗放、零散、随机等特点。

那么，B2B共享经济能否应用到互联网上，在更大范围内基于陌生人之间实现呢？如果你觉得不能，行不通，那么在20年前你肯定也会认为网络购物行不通，在10年前会认为Airbnb的商业模式行不通。因为无论是租用资源还是利用闲置资源，本质上并没有区别，只有价格、使用时限的区别。当然，在互联网上操作没那么容易，但只要有市场、有需求，其他困难都可以解决。

首先，基于陌生人之间的B2B共享经济有需求吗？当然有。

一个摄影公司突然临时增加业务量，但又不敢长期租用摄影棚，短期租用的话，对方要价很高，所以想找临时闲置的仓库搭建一个摄影棚，这是对闲置空间资源的需求；隔壁公司不舍得借投影仪给我，那我得在网上找，我打算用自己的资源来交换，这是对物品资源的需求；疫情期间的共享员工，很多都是政府或行业协会牵线搭桥的，其实也是基于陌生人之间的共享；企业对资金的需求无需多言，看看那6000家倒闭的P2P平台就知道了，它们不总是靠骗学生赚钱的，有借有还的企业才是它们真正的优质客户；一家企业清理库存，5000件衣服，价格便宜到你想哭，但是5000件呢，卖不出去你就完蛋了，得亏死，亏得你真想哭，不买吧，又浪费资源，那就去互联网上找有同样需求的人，这是对供应资源的需求；服务资源也一样，其实跟供应资源本质相同；市场资源的共享需求就更多了，到一个陌生城市建立销售渠道，如果有闲置的资源可以利用，岂不美哉，而且变现机会很大；知识资源在互联网上的共享需求也很多，像知乎、人人都是产品经理等，不过创造价值的知识共享还需要进一步探索。

其次，B2B共享经济有市场吗？

这个问题见仁见智，我也不能瞎胡吹。毕竟这是开创性的，没有前例可循，不过我们参考线下的共享行为大概能揣测一些出来。共享闲置资源，在我看来，是对企业正常经营活动的一种补充，不是取代。通常，企业主要还是在自己已有的圈子里找闲置资源，找不到的时候，才会求助陌生圈子，也可能放弃。考虑到企业常常需要各种不同的资源，因此，即使一年只有那么两三次在网络上寻找闲置资源的事情，总的体量还是非常庞大的。同样，对每种资源的需求都可以用闲置资源来代替。

我们一直在说中国的企业平均寿命不到3年，其实，主要还是缺乏资源造成的，而缺乏资源的原因在于获取资源的成本太高，常常超出企业的承受能力。利用闲置资源可以缓解这一困境。同时，企业如果让渡自己的闲置资源，换取一些回报，也能延续企业的寿命。但个人的关系网络总是有限的，所以在互联网上，基于陌生人之间的共享应该有一定的市场。当然，我们不敢拍胸脯保证，毕竟没有经过市场检验。我们讨厌那种信誓旦旦的虚假承诺，既然谈诚信，那么一言一行都需发自内心。

其实产业互联网在20多年前就已经有人在做了，但一直难以像消费互联网那样壮大，B2B交易平台尤其如此。

为什么B2B交易平台发展不起来呢？也许以上的分析能提供一些答案。不过，既然这条赛道并不好走，不如另开一条赛道吧！

我个人认为，如果B2B共享经济有前途，大体会走三个阶段。

第一阶段是被动共享，即我有需求，到网上找闲置资源，可能每年不到1-3次吧。被动共享不受行业限制，以有形资源为主，垂直行业或者同地区的较多。这个阶段最困难，就像人们从实体店购物到网络购物的过程一样，大概需要1-3年。

第二阶段是主动共享，即我有闲置资源，放到网上，可能正好激发了他人的需求，理想情况下每年5次左右吧。这个阶段会慢慢增加无形资源的种类，不分行业和地区，主要扩大供应链和市场渠道两种资源的需求，大概需要4-6年。

第三阶段是互动共享，即已经养成了共享的习惯，各类资源都参与共享，逐步形成真正的共享共赢商业生态系统，每年10次以上。以垂直行业为主，知识共享将大幅增加，形成战略共享和全行业共享，大概需要7-10年。

通过网络平台在陌生人之间实现资源共享，要做到与基于熟人之间的共享完全相反的特点，包括大范围、精细化、科学化、系统化等特点。

B2B共享经济能同时做到“优化资源配置”，“提高资源利用率”，不仅能产生巨大的商业价值，社会价值也不可估量，如促进就业，提高收入，减少自然资源的开发，等等。国家有不少支持盘活闲置资源的政策，如果B2B共享经济成形了，相信国家会有更多的政策支持，当然，也需要有法规来约束。