从一些酒线上卖得贵来讨论各类酒的线上销售逻辑及性价比

不少酒友会有这样的感觉，一些品牌白酒线上价格往往比线下要贵。这对于一些新入圈的酒友来说难以理解，毕竟在许多人心中，线上价格一般比线下便宜，毕竟互联网渠道省去了许多中间环节，这给了平台降价的空间。除此之外，互联网面向广，便宜的价格可以吸引更多客户购买，给品牌带来更好的曝光及营业额。

如果仅仅从网销这个角度，白酒这样操盘完全没错，毕竟这类商品利润很高，其有足够的价格空间惠及消费者，便宜卖点性价比可以做到薄利多销，也可增加自己品牌的曝光度。但对于许多品牌酒的大单品，其主要营销是线下渠道，过低的价格会破坏线下销售，给酒厂带来更大的损失。也正是因为如此，对于传统渠道白酒，其线上交易价格往往比线下贵，尤其是线下好卖的时候。

既然线上价格卖得贵，那么线上开店卖酒又有何意义呢？当然有意义啊，对于许多品牌酒企来说，线上挂高价更多是给人看的。毕竟当前互联网销售已经普及，当一位消费者拿到一款商品的时候，都喜欢在网上查查其价格。如果这款商品线上挂价便宜，老百姓可能觉得这酒不值钱，如果线上挂价贵，老百姓便觉得这是好酒。从某一方面，线上挂贵价就是为了方便线下销售。

说到这里，不少酒友会有这样一个疑问：在2013到2015年的那段时间，许多酒厂的传统渠道产品在线上卖出了低价，为什么那个时候白酒线上可以卖低价？诚然，这是事实，那一时期正值白酒行情调整期，许多高端名酒不好销售，清仓、去库存是当时的主旋律。互联网渠道有高效、覆盖广等特点，运用这种平台销售能很好的清掉渠道存货，降低渠道库存压力。但对于品牌酒企来说，要想发展，还是要服务好传统渠道，互联网渠道倾销是一种方式，但不是长远之策。也正是因为如此，在2015年下半年白酒“去库存”到低点时，许多品牌酒便开始收缩互联网渠道产品投放，加大对传统渠道产品的动销，各类商品也接着开始涨价。

当然，酒企要想发展仅凭酒厂自身推广是不够的，其也无法把整个行业推动到新的牛市。说到这一轮白酒行情，其实是高端酒的牛市，其产生的原因还是消费，而消费主要是商务消费和金融消费。对于白酒的金融消费，我这里不做过多分析，谁都知道，现在高端酒的开瓶率是越来越低，金融消费是开瓶率低的一个原因，除此之外，还有送礼、收藏等其他原因。对于高端酒金融消费，其之所以火爆，主要与实际消费和资本推动行业发展等因素有关。对于白酒产业来说，是许多地方的利税产业，对于一些产业比较单一的三线小城，酿酒产业是其非常重要的支柱产业，因此对于当地来说，会积极的推动这类产业的发展。

接着，我来说说高端酒真正的消费。虽然“限制三公消费”等各项反腐措施严格限制了政务用酒。但在商务场合，各大“甲方”选择大品牌高端酒也推动了大厂嫡系高端酒在商务市场的火爆。许多企业家为了“办事”，不得不准备一些高端酒，尤其是茅台酒，以备不时之需。也正是因为这种“办事”需要，才推动了高端白酒消费的火爆。

正是因为这些原因，才使得许多大厂嫡系酒在互联网上越卖越贵，毕竟高端酒的消费主要的商务场合，网上价格挂便宜了很没面子，毕竟酒桌上的“甲方”没几位品得明白酒，只要看着这酒价格贵，是自己喜欢的品牌，喝了就开心。

因此，在白酒行情好的时候，大厂嫡系酒在互联网上更多是挂价，其策略是配合线下销售进行的。对于酒友来说，这些酒在这一时期网价是给人看的。当白酒行业进入调整期，各大渠道开始清库存时，互联网才会出现真正的大厂嫡系酒的低价。记得在12-15年白酒行业调整期，每逢购物节，各大电商平台出现各类低价酒水，那时撸酒既便宜又爽。

既然大厂嫡系酒在互联网上主要是挂价，那么网销渠道是不是没有值得买的酒？答案当然不是，毕竟大多数白酒也没有“大厂嫡系”这种华丽的出身。对于一些品牌力较弱甚至没有线下渠道的酒，其可借助互联网的优势卖性价比。虽然这种方式具有一定的理论基础，但并非小厂酒、贴牌酒在网上卖就有性价比，毕竟有的品牌重点不在做性价比，有的品牌实力不足以做性价比产品。比方说有些大品牌的贴牌、定制酒，如果其卖性价比，容易给品牌造成“内耗式竞争”，也正是因为如此，酒厂往往会限制这种现象的发生。

当然有些品牌却并不这么想，比方说鸭溪窖小雷泉和出口汾酒都是放开自我的做性价比，其虽给自己品牌带来“内耗式竞争”，但也会给竞品带来压力，毕竟在充满竞争的白酒市场中，“自损三百可伤敌一千”的战略也是用得上的。

不过对于许多酒企来说，其性价比产品往往通过封坛酒来呈现，尤其是浓香酒和清香酒，相比来说，酱香酒因为行情火热，很少有品牌卖性价比。说到这里，不禁有人疑问：为什么许多酒厂都喜欢通过封坛酒来做性价比？这里面的主要原因是封坛酒用酒场合受限，因此其能在完成卖性价比酒的同时并尽可能少的影响传统渠道产品的销售。

当然这几年有个新的现象值得我们关注，一些酒企开始在互联网渠道专门推出自己的网销产品，这类产品不在线下销售，直接在互联网上针对酒友的消费能力设计产品，单独包装，专门做性价比。当前大力做网销的品牌酒中，往往是地方名酒，其传统渠道疲软，酒厂产能较大，酿出的酒难以被完全卖出，因此其通过做网销推广品牌，消化基酒库存。在我接触的各类网销酒中，宝丰优质坛30，国井1915酒海（芝兼酱）的性价比都不错。当然对于做网销的品牌，还不止于此，在今年的白酒测评中，我也会加大对此类酒的品质探索，发掘更多有意思的白酒。

不管是网销酒、封坛酒还是出口汾酒这样的任性性价比产品，其主要销售渠道是互联网，在网上，我们可以很轻松的以便宜价格买到这类酒。对于这类酒，有些酒友会疑问：其现在有性价比，以后会不会增值？个人认为，除非酒厂放弃这类产品或主动推动其涨价，不然很难涨价，主要在于其产量太大，其售价更多跟着物价走。

当然，也有一些酒厂真的推动了其大众性价比单品的涨价，有的甚至涨了好几倍。对于这类酒，如果涨幅远超主流白酒，其容易变成圈子酒，毕竟其品牌实力根本上涨价幅度，因此其只能聚焦圈子卖高价。对于想要找性价比口粮的酒友来说，当这类酒开始大幅涨价时，也就是放弃这款酒的时候，毕竟当然大众消费白酒越来越少，大众市场的萎缩逼着一些酒厂卖性价比，正所谓你不卖性价比总有酒厂卖性价比。

在当前的圈子酒中，以小众香型酒居多，在这类产品中，封喉产品是酒鬼紫坛，目前圈内价格也就350多，在小众香型酒中已经属于很好的品质，毕竟有些小品牌，吹的很厉害，但酿出的品质很一般。除此之外，酒鬼品牌在高端酒水中还是有一定的影响力，对于那些动不动卖价五六百元的小品牌酒，如果您不熟悉这个品牌，那您就离他远点，而且越远越好。可以这样说，五六百元的酒，主要还是商务场合使用，如果其没有足够的品牌影响力，作为消费者的我选择他又有什么意义？买了屯了卖不出去，商务场合用不了，一般场合用了又觉得可惜。

说到圈子酒，很多时候的营销方式是社群营销，不少都是酒友之间引荐完成的营销。对于这类营销的完成，反应了很多消费者的现状：许多消费者根本都不知道自己需要什么酒，而且其根本都没有思考这个问题。许多酒友买酒的动机就是因为这酒价格便宜，别人觉得好就买。不管自己有没有需要，先买来再说，毕竟酒放着也不会坏。对于这种消费心理，我建议大家一定遏制，圈里不少工薪阶层就是这样不知不觉的买了一屋子酒。如果说一些酒友买一屋子酒是为了增值，这还好理解。但好多酒友真的是没有任何念想的买了一堆酒，这些酒放在家里，其也不知道何时能用，该怎么用，对于这类消费者，我建议您别买了，买这么多酒用不掉，堆在家里占地方，这又是何苦？我在酒圈待的这八年，见了不少玩了三四年的酒友，感慨自己一屋子酒无处消化，有些酒价格不菲，送人觉得可惜，开了喝又找不到理解这酒的知己。

因此对于我们消费者，不是一款酒有性价比就值得买，我们真正有需要才买。对于一些酒，即便有性价比，如果用不了，买一瓶解惑就够了，真的没必要买太多。其实相比许多工薪阶层酒友，许多企业家酒友这点想得很明白，用的了的酒即便没性价比也要买，用不了的酒即便有性价比解惑一下知道是啥样就可以了。

总的来说，对于白酒商品，不同的酒在不同的渠道有不同的玩法，大厂嫡系酒线上挂价线下卖，网销产品线上卖性价比，圈子产品击鼓传花卖。对于我们消费者来说，买酒一定结合需求来操作，千万不要为了买而买。除此之外，价格高涨的高端白酒，对于我们老百姓来说是没啥影响的，因为这类酒在我们生活中用不着，毕竟我们不是企业家，没有这类商品消费的必要。除此之外，其价格涨了可以推动股价上涨，我们还可以从中捞点钱。最后关于我对各类白酒的销售渠道、性价比及酒友购买的理解，作为酒友的您怎么看？欢迎大家在留言区留言，我们一同讨论。