文化巡演狂揽1715万元，欧诗漫如何助渠道夺回信心？

在渠道剧烈变革的当下，线下终端最需要得到的支持是什么？在C2CC传媒长期走市场的过程中，听到的最多的答案，就是动销政策的支持，且值得注意的是，线下终端门店对于动销政策的需求并不仅限于活动价格的优惠政策，他们更希望能够借助由品牌方主办的大型终端活动吸引吸客，激活会员，实现客群的长久留存。

尤其是在疫情的影响下更是如此，疫情的反复和长期的影响，让化妆品市场竞争加剧，也让实体门店的生存发展愈发艰难，在此情况下，一场贯穿全年的全国性动销活动的成功，能够保证全国代理商和门店提振信心，快速回血，这对品牌方提出了极高的要求。

如何能够以新鲜有趣的动销形式吸引消费者，满足门店及消费需求，同时完整传达出品牌价值，是品牌方应当思考的问题，而这个问题，欧诗漫珍珠美肤嗨购节暨全国珍珠文化巡演活动或许能够给到我们答案。

自六月20日活动开始，欧诗漫珍珠美肤嗨购节暨全国珍珠文化巡演活动相继在四川、江苏、黑龙江、山东、安徽、山西等地开展，共22场巡演活动，截至10月15日，总计零售已突破1715万元。活动的火爆极大提振了对渠道终端及欧诗漫品牌的信心，更让当地消费者感受到了欧诗漫品牌的影响力，欧诗漫定天下的妙计究竟为何？且看笔者一一道来。

融合美丽经济与珍珠文化，为门店注入活力

首先是品牌层面的高度重视。

在今年5月举办的2020欧诗漫全国代理商云会议上，欧诗漫就已经把欧诗漫珍珠美肤嗨购节暨全国珍珠文化巡演活动纳入到年度重点工作当中，并于当时设计打样完成各类活动道具，基本确定了相关流程，计划通过珍珠文化和大型活动的有机结合，发挥好珍珠文化之旅这一欧诗漫独有的竞争优势，以深入的互动和体验来带动线下渠道的人气，增加渠道声量。事实证明，欧诗漫将美丽经济和珍珠文化进一步融合的尝试，并没有辜负所承载的期待。

今年六月，欧诗漫联合羽喆林系统在巴中、江油、自贡三地开展珍珠文化巡演活动，仅半个多月的时间销售额就已突破420万，预售卡成交1.1万多张，欧诗漫举办的珍珠文化巡演外场活动也成功帮助当地的欧诗漫专柜实现了500%的增长，带动活动门店拓展超过30%以上的新会员，超额完成任务；

七月，在珍珠文化巡演广汉站，欧诗漫联合16家连锁店举办活动，在三天的时间内将销售额推至105万+，有顾客下单90瓶珍珠粉，创活动单笔单品订单最高纪录；

10月16日，欧诗漫与大连颜菱商贸有限公司以及乐蜂化妆品联合举办大连首场珍珠文化巡演外场活动，仅3天时间现场实收就达10万+，帮助门店提前完成年度任务。

值得一提的是，在大连举办的这场活动，有70%以上的成交量来源于新客户，这足以证明欧诗漫品牌及其动销活动的影响力和转化实力。

乐蜂化妆品店的孙总表示，欧诗漫珍珠美肤嗨购节暨全国珍珠文化巡演活动是他近几年做得最成功的一场活动，创造了新的记录，大连颜菱的于总也表示，活动期间业绩的火爆，让他感受到了当初在红利时期忙碌的感觉。

两位渠道商的感受，是参与活动门店老板心声的缩影，而欧诗漫珍珠美肤嗨购节暨全国珍珠文化巡演活动全国性的成功，代表着这一动销模式的正确性和可复制性，不仅增强了终端对未来发展的信心，也为门店注入了新的生机与活力，更让欧诗漫品牌进一步得到了渠道终端与市场的认可。

预售、体验、互动……多形式引爆终端

动销不止于销售，在相同的市场环境下，品牌方意见指导下的动销政策和事前准备很大程度上决定了渠道市场表现的上限，而落地执行程度决定了渠道市场表现的下限，两者缺一不可，这也是欧诗漫珍珠美肤嗨购节暨全国珍珠文化巡演活动能够大获成功的原因所在。

在活动开始前，欧诗漫就已经以百货路演的规模与档次为标准，对文化巡演外场活动的整体形象以及相关物料道具进行了全面突破升级，并在常规的试用区、体验区、洽谈区的基础上，特别设立了开蚌及珍珠饰品DIY的互动区域，以配合珍珠文化巡演的主题，通过更具互动性及视觉吸引力的方式给予活动参与消费者更沉浸式的体验，也能够让深具厚重历史积淀的珍珠文化以更轻松、更具视觉冲击力的方式传达到消费者心中。

此外，新增的互动抽奖等环节，也让欧诗漫在深厚的珍珠文化底蕴及积淀的基础上，爆发出年轻化的活力，以时代潮流诠释珍珠文化的方式圈粉年轻消费者，吸引他们的关注。

私以为，正是由于现场互动活动对珍珠文化的有效传播，消费者才能够被珍珠文化圈粉，从而实现门店新会员的高比例拓展，真正实现产品销售、品牌文化传播的双赢。

在发挥线下渠道的体验优势上，欧诗漫的活动设置也值得行业关注与借鉴。

一方面，欧诗漫通过吸引力十足的预售卡提前锁定客流，再利用产品体验装作为礼品派发，增强活动的吸引力，另一方面，欧诗漫还在本次珍珠文化巡演活动中特别设置了外场珍珠粉面膜体验活动以及店内美课，以欧诗漫特色美白护理SPA吸引消费者进店体验，在体验中通过强大的产品力达成销售，帮助门店吸客锁客。

这一模式确实得到了消费者的认可。仅在自贡站活动期间，活动体验成交率高达80%，欧诗漫旗下爆品“小白灯”和珍珠粉更是分别创造了40万和50万的高销售额，效果喜人。

“只有事先做好活动策划并予以落实，才能有序地执行计划，在活动中抓住更多的机会。”这是浙江欧诗漫美容科技有限公司总经理沈逸曾在2020欧诗漫全国代理商云会议上提出的观点，也确如沈逸所说，通观整个欧诗漫珍珠美肤嗨购节暨全国珍珠文化巡演活动，可以发现动销活动成功的本质非常朴实，而后在此基础上扬长补短，发挥好品牌和渠道的固有优势，是持续成功，带领渠道逆势突围的根本方法论。