麦肯锡高效工作法：通过不断重复“假设”与“验证”来创造价值

【本文节选自《麦肯锡高效工作法》，作者大岛祥誉，译者朱悦玮，北京时代华文书局。网易蜗牛读书，每天免费读书1小时。】

第一章 麦肯锡顾问的最强思考法：最小化思考法之《通过不断重复“假设”与“验证”来创造价值》

要想在工作中取得成果，必须首先决定价值，然后为了实现价值进行具体的工作安排。当然，在进行工作安排的时候，应该用最小化思考法力求以最小的力量取得最大的成果。

在为了实现价值而进行工作安排的时候，有三个技术是必不可少的：

①建立假设的技术（在第二章中详细介绍）；

②整体设计的技术（在第三章中详细介绍）；

③成果设计的技术（在第四章中详细介绍）。

这三个技术就是最小化思考法的基础。

在掌握了上述技术的基础上进行工作安排，就能够创造出价值，同时提高工作的品质与效率。另外，因为这是能够应用于任何工作之中的方法，所以在任何工作之中都能够稳定地取得高品质与高效率的成果。

接下来就让我们来对这三个技术做一下简单的了解吧。

首先从“建立假设的技术”开始。

客户对管理顾问提出的都是像“销售额难以提高”“收益性太差”“无法开展新业务”之类自己公司难以解决的问题。

客户不可能告诉你“问题出在〇〇，我想要××”这种具体的问题点和解决方案。所以管理顾问必须自己对客户企业存在的问题进行了解和分析，并且为了解决问题找出最核心的课题。

什么是最核心的课题——要想解决这一问题，就必须找出真正的问题，即“真因（issue）”。找出真因并将其解决，对于客户来说就是一个重大的突破。因此，在绝大多数的情况下，找出真因就是管理顾问的“价值”所在。

然而，对于“销售额难以提高”这个问题来说，原因多种多样。可能是因为产品本身没有竞争力，可能是因为没有找准目标顾客群体。如果要列举的话，我甚至可以想出几十甚至上百条原因。

要想对这些原因一个不漏地进行验证和分析，那恐怕有多少时间也不够。因为企业所处的环境是在不断变化的，所以必须在有限的时间（一般都是几个月）内找出什么是最核心的课题，并且给出解决方案才行。

这就需要管理顾问首先找出最核心的课题，然后再对问题进行深入的挖掘。可以通过查阅过去的案例和报告，或者向经验丰富的前辈以及专业人士听取意见来找出导致销售额难以提高的原因。

假设真正的问题是“个别的销售人员销量很高，但销售技巧并没有普及到所有的销售人员之中”。如果能够解决这个真因，那么就可以使销售额得到提高，给客户创造价值。

当确定了真因之后，接下来需要做的就是思考解决问题的方法论，也就是建立“这样做是否能够解决真因”的假设。

以前文中提到过的那个情况为例，首先建立“将销售技巧放到网上共享，是否能够提高销售人员的整体水平”的假设，就可以围绕将销售技巧共享这一点来对解决问题的方法进行更加深入的探讨。

当然，假设不一定都是正确的。假设只是以创造价值为目的的“临时想法”而已。用更通俗的话来说，假设就是“如果是这样就好了”的个人愿望。既然是愿望，那就难免有不会实现的情况。所以如果对假设进行验证之后，结果证明这样做无法提高销量，那就需要重新建立假设。

建立假设并进行验证，如果没有取得结果就重新建立假设再进行验证。这就是“建立假设的技术”。

如果从最开始就拥有能够建立起准确度较高的假设（高概率能够取得成果的假设）的方法论与工具，那就可以在很短的时间内取得很大的成果。关于这部分的技巧与工具我将在后文中为大家进行详细的说明。在这里我想强调的是，只要能够快速地建立准确度较高的假设并在进行验证的同时展开工作，就可以实现工作的高品质与高效率。“假设”并不只适用于工期较长的大工程以及大型项目。掌握了建立假设技术的人，即便在日常的工作之中也会自然而然地通过建立假设来对工作进行安排。

在对销售负责人提出建议的时候，首先应该针对“解决销售负责人所面对的问题的方法”建立假设，然后提出解决方案。为了写企划书而收集信息的时候，可以先建立“我是否可以用这些数据来制作企划书”的假设。

另外，在参加公司内部会议的时候，也可以针对“这次会议必须得出的结论”来建立一个假设。只要能够准确地建立起假设，那么不管面对什么样的工作，都一定能够有品质和有效率地完成。

在建立假设之前先提问

假设是以创造价值为目的的“临时想法”。根据这一定义，价值与假设就是互为表里的关系。因此，在商业活动的现场，价值与假设是同时思考的内容。

在“前言”中我向大家提出了一问题，如果上司突然对你说“现在开始在30分钟之内想出一个开始新事业的创意”，你要如何回答呢？掌握最小化思考法的人，首先一定会在确定价值的同时建立假设。因为只有短短30分钟的时间，所以不可能去排查所有的可能性。如果不能在对想法进行整理之前先在某种程度上确定“应该按照这个方向思考”，那30分钟真的是一下子就过去了。

假设一个从事甜品（点心）开发的人，面对“现在开始在30分钟之内想出一个开始新事业的创意”这个问题。

说起甜品的新创意，那可真是太多了。即便是外行也能随口说出好几个。但是，这样的创意或许并不是市场或者上司想要的。

掌握最小化思考法的人，首先会拿出10分钟的时间专门用来建立假设。

通过不断重复“假设”与“验证”来创造价值

因为完全没有时间进行市场调查，所以直接与提问的上司进行沟通是了解价值，并且建立准确假设的最佳办法。

比如在与上司进行沟通时，上司说了“我们的产品在中年男性顾客群体之中的市场占有率很低”这样一句话，那么让中年男性感兴趣就是价值所在，也就是说应该建立“企划一个适合中年男性的甜品”的假设。当建立起这样的假设之后，就可以围绕它展开思考，最终你的提案很有可能会得到上司的认可。

掌握最小化思考法的人，往往能够将注意力集中在价值和假设这些最重要的问题上。可以说，价值和假设的设定是最小化思考法的第一步。