洽洽食品发力坚果战略 洽洽食品能与三只松鼠抗衡吗？

近期，媒体沟通会上，洽洽食品副总裁王斌表示，洽洽食品每年销售坚果超过20亿包，消费者来自全球各地，已经覆盖40多个国家和地区。据悉，早在2014年洽洽食品就开始树立坚果发展战略，2018年9月，洽洽食品曾宣布全新战略定位，调整公司目标，从瓜子企业转向坚果企业。

如今，休闲零食的竞争也日益激烈，尤其在坚果领域三只松鼠风头正劲。目前洽洽食品决定在坚果方面继续发力，洽洽食品能与三只松鼠抗衡吗？本文将从产品种类、公司业绩、业务布局、营销策略、公司战略五大方面，对比分析洽洽食品和三只松鼠的优劣势。

一、产品种类：洽洽食品产品单一 三只松鼠种类丰富

洽洽食品主要生产坚果炒货类、焙烤类休闲食品。经过多年的发展，产品线日趋丰富，成功推广洽洽香瓜子、洽洽喀吱脆、洽洽小而香、洽洽怪U味、撞果仁、焦糖山核桃蓝袋系列瓜子、洽洽小黄袋每日坚果、休闲豆干、小康调味酱等产品。但是洽洽食品主打产品依旧是瓜子。

三只松鼠号称全网坚果销量领先品牌，主营产品坚果、干果、茶叶、休闲零食。在坚果领域，三只松鼠种类丰富，有碧根果、夏威夷果、松子、开心果、核桃、巴旦木、香榧、榛子、腰果等，而且口味多样。

二、经营状况：

洽洽食品业绩低迷 坚果产品潜力大

2011年洽洽食品成功上市后，一举成为休闲零食行业的巨头。2000年洽洽食品销量就突破了1个亿，2001年的时候销量飞速增涨突破4个亿。由于，洽洽的多元化之路连连失利，近几年，洽洽食品业绩跟以前相比明显处于低迷状态。2018年洽洽食品实现营业总收入约为41.91亿元，同比上涨16.34%。归属于上市公司股东的净利润4.33亿元，与2017年同期3.19元相比，同比上涨35.58%。

数据来源：中商产业研究院大数据库

分产品来看，葵花子依旧是洽洽食品的拳头产品，2018年上半年，葵花子类产品营收11.99 亿元，同比增长8.71%，营收占比63.94%。洽洽食品旗下坚果类贡献营业收入接近2亿元，同比增幅在142%左右，占比10.66%。洽洽食品坚果类产品市场潜力大，2017年开发的洽洽小黄袋每日坚果销售超过5亿元，并保持高速增长。

三只松鼠持续增长 2019目标营收100亿

2017年4月，三只松鼠提交了招股说明书，拟登陆创业板。招股书显示，三只松鼠2014年、2015年、2016年的营收分别为9.24亿、20.43亿、44.23亿，增长率连续翻番，2015年它实现扭亏，净利润达到897.4万，2016年净利润更是上升至2.37亿。三只松鼠创始人、CEO章燎原透露，2017年三只松鼠营收约68.5亿元，按照目前增速，2019年营收超过100亿元在预期之内。

数据来源：三只松鼠招股书 中商产业研究院整理

三、业务布局：洽洽食品放眼全球 三只松鼠立足国内

近几年，洽洽食品积极开阔海外市场，产品远销40多个国家和地区，拥有较高的知名度和市场影响力。2017年，洽洽的海外销量突破了2亿元。在美国洽洽已经打入了主流市场，大型超市都可以买到洽洽的产品。在东南亚，洽洽的产品也广受欢迎。洽洽食品通过本地化的方式成功打入了外国市场。

而三只松鼠虽然进军海外，但是并未在国外大量布局销售网点。

四、营销策略

洽洽食品悔错失渠道先机 同分众传媒强强联合

洽洽食品在很长一段时间里依然只靠线下渠道的销售。从2015年才开始线上销售的模式，很明显洽洽在销售的渠道和模式上错失了先机。

分众传媒是全球最大的电梯和影院媒体集团，目前已强势覆盖中国300多个城市和2亿主流消费群体，凭借电梯媒体“主流”、“高频”、“必经”、“低干扰”的突出优势，日均触达5亿人次城市主流人群。目前，洽洽食品与分众传媒强强联合，引爆主流人群，打造场景流量新入口。

三只松鼠擅长打造IP 抓住电商发展机遇

随着互联网的发展，现今电商渠道已经成为休闲零食行业发展的主阵地。三只松鼠抓住了电商发展这一机遇，让自己的销量节节攀升。尤其是2014年以后，三只松鼠在电商行业里飞速发展，仅仅2015年销售额就突破25亿，2016年的双十一单日销售额是1.09亿元，卖了700万带坚果，120万个包裹，4500人在4天里完成了全部发货。2017年双十一 ，销售额5.2亿，天猫零食榜单上高居第一。2018年双十一三只松鼠再创佳绩：销售额高达6.82亿。据阿里线上数据，2018年全年三只松鼠全网销售额69.62亿元，同比增长27%，市场占有率由由2017年的10.9%提高至11.2%。

三只松鼠擅长打造IP，2014年推出同名动画片《三只松鼠》，不着痕迹地展现了品牌。2016年，三只松鼠一度“霸占”国内最受欢迎的影视剧，铺天盖地，无孔不（植）入。同时线下开店，增强体验和品牌推广。2017年三只松鼠签下TFBOYS，开启娱乐化营销。通过多年努力，三只松鼠零食界的巨型IP。

五、发展战略：

洽洽食品：布局全产业链开启领“鲜”战略

2018年，洽洽食品引入全球战略定位咨询领域第一品牌——里斯中国作为战略咨询合作伙伴，调整战略定位，聚焦品类。洽洽食品将在聚焦瓜子品类的同时，把每日坚果打造成未来主干品类。同时，洽洽食品凭借近20年的坚果生产经验，脚踏实地的“苦练”技术革新、全产业链布局等基本功。

洽洽食品早在2016年就成立了华葵贸易公司用于开发坚果贸易，以实时获取海外市场坚果种植资源、接触国外休闲食品行业最新信息。公司除了在广西百色种植夏威夷果，在安徽合肥和池州种植碧根果外，还在2018年5月，联合华泰集团增资成立了坚果派农业有限公司（下称坚果派），旨在发展坚果农业种植。未来5年，整个坚果派种植面积将达到5万亩；丰产后将为公司每年提供坚果原料10000吨，每年坚果种植收入5亿元。随着坚果派农业在该领域的不断拓展，在树坚果等种植原料逐渐成熟上量后，将进一步加快公司原料新鲜、自然、健康战略的实现。

当然，除了斥巨资在上游资源进行布局，洽洽食品在研发层面也是下足了功夫。作为国内首家采用“煮烤技术”、“中草药煮制入味”等创新技术的坚果企业，洽洽食品除了与浙江农科院、江南大学、安徽农业大学等科研院所和高校建立长期合外，还与德国布勒公司研制出先进的干坚果选料、干燥设备，成功实现坚果炒货食品生产机械化和自动化。安徽省洽洽食品设计研究院也成功申报成为国家农业部“国家干坚果加工技术研发中心”。目前，洽洽食品主持和参与制修订的《食品安全国家标准坚果与籽类食品》、《熟制开心果》等国家、行业、团体标准已多达26项。

在质量管理上，洽洽食品倡导“安全、稳定、新鲜”的质量战略。洽洽食品的这一“新鲜”战略定位既能够满足政府法律法规的安全要求，又能够满足企业产品品质稳定如一的要求，同时也可以达到消费者追求新鲜好吃的要求。

中国食品产业分析师、中国品牌研究院高级研究员朱丹蓬表示，在后坚果时代，企业需掌80%的产业链模式、原料端形成规模性垄断、建立健全可控质量体系等，与洽洽食品坚持的质造理念和新鲜战略不谋而合。

三只松鼠切换新零售模式 打造超级爆品零食

据悉，目前，坚果炒货行业已经进入了创新变革的新阶段，在消费升级的大环境下，各大坚果炒货品牌纷纷致力于产品升级，为市场提供了源源不断的创意单品，这是整个行业得以保持活力的驱动力。而未来，聚焦细分化的消费者圈层、打造差异化与个性化的产品结构，将是各大企业发力的重要方向。

今年，三只松鼠与零售通签订了以“运筹帷幄、决胜千里”为主题的战略合作协议，双方将在品牌塑造、新品推广、供应链优化、类目延伸等领域开展深入合作，实现资源共享，共同打造超级爆品零食而且可以拓展品类。

三只松鼠一直被诟病过度依赖线上，如今通过阿里零售通、投食店和松鼠小店，正切换到线上线下融合的新零售模式。三只松鼠创始人章燎原表示：线上销售的红利已经到达一个节点，所以我们要转变为线上造货、立体卖货。”他预计今年年底松鼠小店将达到15家，明年要开店超过150家。

总体来看，洽洽食品业绩低迷，产品较为单一，在营销策略方面不敌三只松鼠。但是，洽洽食品注重产业链建设，产品不会受制于国外，同时严格把控产品质量。长远来看，洽洽食品丰富产品种类，补上营销短板，未来大有可为。三只松鼠最懂年轻人的心，擅长打造IP，极具创新意识，超级爆品零食深得网友欢心，同时需要注意产品质量，方可巩固市场地位。