这是一个白手起家的故事，一个杭州时装行业的传奇 |朱新福：服装是要坚持一辈子的事业

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　　这是一个白手起家的故事，一个杭州时装行业的传奇。

　　一个初中毕业的农村穷孩子，他曾梦想开大货车，也曾干过多年电焊工，但终于还是决定在杭州著名的四季青服装批发市场做服装批发。9平米的档口隔壁，是一个同样做服装批发的女孩。两人相遇、相爱、成家，共同开启了一场波浪壮阔的服装创业之旅。他们没学过服装，也不懂设计，却凭着一腔热血，不放过任何学习创新的机会，一手缔造了一个时装王国——美其服。从服装批发、自建工厂到自创品牌、多品牌并行，他们总能先同行一步洞察到行业发展趋势，踩准每一个节点转型升级。

　　11年前，这对夫妇超前地创办了只有黑白两色的高端女装品牌欧E,这放在今天也是一个非常冒险的尝试。面对质疑，他们选择坚持，立志要重新诠释黑白，让世界爱上黑白。如今，欧E成为美其服主品牌，不仅深受都市时尚女性青睐，连女明星出席活动也常来借穿。欧E之外，三个副品牌开拓着更大的市场，续写着更多的可能。四大品牌加持，美其服时装集团一年能卖出5个多亿，成为杭州时装界升起的一颗新星。

　　这个曾经的穷孩子就是杭州美其服服装服饰有限公司董事长朱新福，那个与之一见钟情、共同筑梦的女孩就是美其服老板娘、总经理兼设计总负责人俞利利。是的，他们曾出身贫寒，曾一无所有，曾是服装业“小白”。但今天，他们掌管着几个亿的时装集团，站上了中国时装产业的前沿。古人云：有志者，事竟成。苦心人，天不负。也许，只有当真实的故事摆在面前，我们方能真正感受到这句话的力量！

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　　自创品牌

　　朱新福的服装创业，是从和母亲赌气开始的。

　　朱新福上面有三个哥哥，下面还有一个妹妹，由于父亲去世早，兄妹五人由母亲拉扯长大，“贫穷”是他小时候对家里的最深印象。父亲走得早，长兄就是父。初中毕业，在北京做木工的大哥问他想做什么，他回答：“开大货车。”家乡常山有不少矿山，他想开大货车运输矿石，这样来钱快，可以补贴家用。但那时家里太穷了，实在拿不出学车的钱。他只得带着长辈给的130多块压岁钱到杭州谋生。他在一家电焊加工厂干了五年，月薪从最初的100块涨到650块，这在当时已不错。这时候，大哥经济条件稍微好些了，特意把朱新福叫到北京考驾照。但母亲坚决不同意学成归来的朱新福开大货车。开货车辛苦危险，白天黑夜地干，出事故的不少。他个子瘦小，母亲心疼。

　　朱新福一赌气又跑杭州来了。“弄辆破自行车，在马路上转来转去找工作。”他回忆。某天，经过浙大华东体育中心旁的西溪路时，四五百米长的路段上人挤人，他一看，两边全是服装店，进店买衣服的人不少。连续跑去观察了三天，都是同样的情景，他于是约妹妹一起，也在街边开了一家服装店。一年后，兄妹俩往上游探索，来到四季青服装批发市场做批发生意。他租了一间9平方米的档口，隔壁档口是位年轻女孩。同样做服装批发，共同的服装梦想，两人话题投机，成为朋友、恋人、夫妻，开始共同经营服装批发。

　　那时候，朱新福夫妇得先把采购的面料拿到别人厂里代加工，好了之后再取回来批发。但这样质量不稳定，需要来回换厂。2006年，挣到点钱的两人决定改变现状，自建工厂。“建厂难啊，我们没做过服装，什么也不懂。”他聘请一位长辈朋友来帮忙。这位朋友是一位已退休的资深裁缝。从购买机器、招聘工人到建立生产线，“基本是老爷子给撑下来的”。朱新福心里感恩，给了对方高出市场平均水平的薪水。有了工厂，他们终于可以自己生产服装拿到四季青批发了。

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　　等到2009年，朱新福夫妇已不满足于做服装批发。钟情于服装的他们，渴望拥有一个属于自己的原创品牌。夫妇俩创办了一个只有黑白两色的时尚女装品牌——欧E，并成立杭州美其服服装服饰有限公司，在全国各地发展加盟店。那时候，杭州已有不少知名女装品牌，自然质朴的江南布衣，知性优雅的秋水伊人，浪漫淑女的古木夕阳，职业风格的蓝色倾情......欧E和它们都不一样，欧E是时尚自由的，它吸收了欧美时装的大气简约，结合东方人的气质再创作，且只有黑白两色，这放在今天的整个服装行业也是前卫的。但，欧E成功了。五年后，美其服开启多品牌运作、细分化发展，相继创办途舞、欧E空间（OEKJ）等。从服装批发起步的朱新福夫妇，终于打造了梦想中的、拥有4个原创品牌的时尚女装集团。

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　　艰难时刻

　　杭州的女装市场，向来竞争激烈。早在90年代，从浙江理工大学、中国美术学院等毕业的一批服装设计专业人才，就开始自己创业，创建原创服装品牌，如江南布衣、浪漫一生等。没有专业积淀，只做过几年服装批发的朱新福夫妇，要从无到有创办一个中高端的、只有黑白两色的女装品牌，且要把这个全新的品牌推向市场，难度可想而知。

　　“刚开始很难做的，人家对你刚创办的这个品牌不熟悉。”朱新福回忆，2009年那个时间点，杭州的服装店主还没有品牌意识，他们没有固定合作的供货商，向哪几个批发商拿货很随机。朱新福向做批发时的客户推荐欧E，想邀请他们加盟，开欧E品牌店，对方总抱着怀疑的态度。他们的担心不无道理。毕竟，卖“杂牌”也是有优势的，比如可以从多个批发商处挑选不同款式。如果只做一个品牌，还是没听说过的，质量够不够好，款式能不能跟上，都是需要考虑的。谈下首家加盟店的艰难过程让朱新福印象深刻。那是绍兴的一家夫妻店。绍兴柯桥作为中国轻纺重镇，美其服的面料基本从那儿采购。他每次去柯桥都要到这家夫妻店“游说”，跑了一个月他们才勉强愿意尝试，且装修、货架都由美其服提供。这对夫妻没想到，欧E品牌店开出来后生意堪称火爆，日营业额从之前的三四千一下子涨到一万多。经此一役，欧E的市场慢慢打开了。

　　据朱新福介绍，截止疫情前，美其服在全国各地共开出520多家包括欧E、途舞、欧E空间在内的品牌加盟店，在除内蒙、西藏外的中国所有省份都有省总代。为弥补产能不足，他在常山老家投资新建了一个面积三万多平米的工厂。2017年，常山工厂建成投产。在业绩最好的2018年，美其服销售额高达5.2个亿。

　　从白手起家到缔造时装王国，在外人看来，这也许是一个“一夜之间平地起高楼”的奇迹，只有他们知道期间经历了多少挫折。

　　朱新福记得，刚创办欧E那几年，夫妻俩顶着压力在坚持。欧E只有黑白两色，这本身就很特别，要让消费者接受，需要在设计、剪裁上做更多创新。黑色吸热，夏季销量不佳，客户为提升业绩，提出“增加点彩色”的要求。但朱新福夫妇认为，任何事物都有两面性，一个品牌不可能讨好所有客户，一味迎合只会让自己失去个性，原本品味相投的消费者也会流失。他们没有动摇。直到2017年常山工厂投产，欧E成了一个相对成熟的品牌，美其服才尝试色彩更丰富的途舞、欧E空间。

　　最近一次危机是疫情。杭州工厂4月20日才被允许复工。“这可怎么办，工厂关在那里，衣服拿不出来，错过季节就成库存了。”朱新福马上召开视频会议，远程教代理商直播卖货。2月份就得以复工的常山工厂发挥了重要作用，客户需要进货就从常山仓库发出。疫情造成的损失是巨大的。朱新福以湖北为例，去年销售7000多万的湖北截至今年9月只做了400多万。

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　　一生一“事”

　　朱新福不是没想过放弃。疫情初期，夫妇俩第一次生出把欧E卖了的想法，但思来想去没舍得。“像我们带大的小孩一样，一路走过来的，单是情感上就难以割舍。”

　　如果要问，夫妇俩如何把服装批发的小生意做成集研发、生产、销售于一体，年销5个多亿的多品牌时装集团，答案一定是：热爱！如朱新福所言，夫妇俩文化水平不高，不是科班出身，他们需要付出数倍的努力才能取得和别人相同的成就。但因为热爱，一切都不是问题了。

　　早年做批发，到商场逛服装店是朱新福夫妇的必修课，看到好的款式就记下来，拿回厂里打版生产。 面料把控是少不了的。 到柯城挑选的面料，他们总是拿几米回来打样，穿在身上体验，满意才批量生产。 自创品牌后，他们持续钻研设计、色彩、裁剪等专业知识，把自己变成“行家”。 这些年，不少同行做大了也投资影视娱乐、房地产。美其服不为所动，坚持将所有投资都放在服装的设计研发和生产销售上：在常山投资建厂扩充产能，到不同美院和设计院校招聘时装设计师，从更高端的时装品牌请来设计总监，邀请众多时尚业市场运作资深人士加盟，出资让设计研发师到四大时装周看秀、学习......

　　“很多服装品牌基本大同小异，拆下吊牌根本猜不出是哪个品牌。我们不一样，我们的品牌是有灵魂、有个性、有鲜明风格的，混在一大堆服装里能一眼认出来。”朱新福有说这话的底气，从欧E、途舞到欧E空间，美其服的每一个品牌都有着高辨识度。欧E 通过设计、剪裁和轮廓的变幻来展现黑白的时尚韵味和艺术张力，适合对设计品味有高追求的女性。途舞将不同材质、元素和色彩重组拼接，但风格简约素雅，不会太过明艳。欧E空间则在版型设计和结构搭配上更立体多样，满足女性在职场、家庭、生活等不同角色和场合间的切换。

　　美其服的成功，也是朱新福夫妇“珠联璧合”的结果。夫妇俩分工明确。做服装批发时，朱新福在厂里管生产，妻子在四季青档口负责销售。品牌经营后，则是妻子主抓设计生产，朱新福负责市场销售。他说，拓展市场需要到全国各地出差，“她一个女孩子家”，他不放心。俞利利则动情地表示：“朱总是统帅，我是后面的兵将，朱总做战略规划，我负责执行落地。朱总目标有多大，我就要去完成多大。”这，大概是最高级的“秀恩爱”了吧。这种关心与扶持，让他们成就了彼此，也成就了美其服。“我们俩只有配合，才能把事情做出来。”朱新福说。在他看来，每个人精力有限，没必要贪多贪全，他和妻子热爱服装，那么这辈子就专注在服装上，把这一件事情做好就够了。他坚信，美其服还能在时装产业创造更多奇迹。

　　图/文：衢商杂志

　　编辑：徐玲玲