21天说服力养成，说服人要懂的心理学及技巧（下篇）

第15天 给出强有力的理由

“因为”这个词极具说服力，它能提高别人说“Yes”的可能性。

20世纪70年代，哈佛大学杰出的心理学家埃伦·兰格（Ellen Langer）在进行一项经典的心理学研究时，发现了“因为”一词的说服力。

在她的第一个实验中，兰格安排了一名实验协助者，对于其他实验对象来说，协助者完全是个陌生人。协助者会接近下一个排队即将使用复印机的人，然后简单地问：“抱歉，我有5页纸，可以让我先用复印机吗？”对于这个直截了当的请求，10个人中有6个人都答应了。

但她发现，当这个陌生人提出请求时附加一条原因——“抱歉，我有5页纸，可以让我先用复印机吗？因为我赶时间。”请求成功率则跃升至94%。

因此，要想显著提高别人对你说“Yes”的可能性，似乎有一种方法，那就是说明你提出请求的原因。

当兰格把请求复印的量从5页增加到20页时，别人说“Yes”的意愿就会急剧下降。“因为”一词似乎只适用于较小的请求，当请求变得更大时，你就需要提供更正当的理由。

在一组研究中，为了说服别人同意让自己插队，当插队的人提出付现金给排在队伍中的人时，插队人出价越高，就越可能成功。但意外的是，同意插队的人，几乎都不接受这笔钱。

现金激励似乎直接体现了一个人的需求水平。激励越高，传达出的需求就越大，对方就越有可能在实际未接受现金的情况下说“Yes”。

当你说服别人答应你的要求，认可你的建议和想法的时候，即使你认为原因很清楚，也一定要用“因为”把这个强有力的理由表达出来。

第15天行动指南

在你向别人提出请求之前，一定要弄清楚你为什么要这么做。然后确保对方也知道原因。

为了说清楚你的理由，问问你自己：“我的要求会带来什么好处？”

在你的请求中，一定要用“因为”这个词来强调你的理由。

第16天 改变承诺的方式

持久的承诺通常是主动和公开做出的

我们常常发现，人们对某项任务仓促地做出承诺，却很少能以同样的效率履行。以新年决心为例，很多人在新年伊始都会做出一些承诺。“变得更健康”或者“多锻炼身体”是我们常见的目标。但人们很容易忘记，去年立的目标实际上与今年的如出一辙。人们更容易忘记，这些目标的“悲惨命运”。

事实证明，习惯性的行为是很难改变的，无论我们试图说服自己，还是说服别人，都是如此。幸运的是，有大量的社会心理学研究表明，对做出承诺和监督承诺的方式进行一些小的调整，就可以让你更能坚持做出想要的改变。

能够持久的承诺通常是那些主动和公开做出的。比如，做承诺的时候向同事、朋友和家人主动公开，未来食言的可能性就会比较低。

看起来，人们更有可能履行自己主动写下的承诺。因此，当谈到把“承诺做某事”，转化为“实际做某事”的时候，详细地写出主动的、公开的行动，会有一定作用。要求你的团队成员写下他们的目标，可以帮助他们强化履行承诺的意识。

至于设定目标，公认的做法是，要设定单一的、具体的数字目标，以便自己或者别人集中精力。

比如，每月减掉1千克体重；为了明年的度假，每月存50英镑；每个月读2本书。

但在追求目标时，还有其他因素在起作用，有两个重要的因素是：挑战性和可实现性。

目标要能给人带来足够的挑战，这样，人们在达到目标时才会有成就感。但是，如果目标过高，无法实现，那么它更有可能让人灰心，而不是更有动力。

所以单一数字目标的作用就在于此。它们要么是相对容易实现的，要么是相对具有挑战性的，或者更有可能，是介于两者之间的，这促使我们更容易完成制定的计划或者达成目标。

第16天行动指南

下一次，你想要某人做出承诺的时候，给他们一个明确的目标。

不管是自己还是他人，承诺要在公众面前做出：在酒吧里，告诉朋友们，你的另一半答应在夏天陪你一起度假；在脸书上承诺你要跑马拉松；在工作会议上，承诺你的团队将按时完成项目。

当你为自己设定目标时，思考一个令人满意的目标范围，而不是一个绝对的结果——你将发现自己会为最好的结果奋斗！

第17天 敦促他人行动

制订具体的实施计划，说明何时、何地，以何种方式履行诺言。

大多数人都知道列奥纳多·达·芬奇（Leonardo da Vinci）的标志性肖像画《蒙娜丽莎》（Mona Lisa）。但是，可能很少有人知道，这位文艺复兴时期的博学家是一个慢性拖延症患者。

达·芬奇当然不是唯一一个把今天的事情推延到明天的人。这未必是因为人们不可靠，只是与当前相比，我们很容易自我欺骗，以为在未来会有更多的时间，而实际上并非如此。在待办事项越来越多的情况下，先前的承诺会不断地被搁置，许多“我明天就做”的任务最终被忽略或被忘记。

自发的承诺和公开做出的承诺往往更有可能实现。但也不是必然。为了达到最终说服的目的，还需要做一些事情，我们得要求他们考虑和设想具体的实施步骤，而不是仅仅考虑一个宽泛的目标。

从定期锻炼到提高工作效率，从行为上更加注重环保到减少在社交媒体上花费的时间，无论我们为自己设定了什么目标，围绕“如果……当……然后……”执行计划，就有说不完的好处。

想要定期锻炼的人可以制订一个“如果……当……然后……”执行计划，比如：“如果今天是星期一、星期三或星期五，我下班回家，（然后）就出去跑步。”

这不是痴心妄想。在一项研究中，10个人中有9个制订了这类计划的人，从长期来看，更有可能有规律地锻炼。相比之下，制订了宽泛的、不那么具体计划的人，实际定期锻炼的只有3/10。

“如果……当……然后……”执行计划之所以有效，是因为经过一些有意识的努力，它们开始成为习惯。一旦制订了计划，遇到了特定的提示或情形时，就要随时准备启动相关的行动。经过足够多的重复执行之后，这种行为就成了习惯。

第17天行动指南

请记住，在制定目标时，仅仅把目标写在待办事项清单上可能还不够。

一旦你确定了一个目标，就制订一个执行计划，包括具体步骤，表明你将在何时、何地，以何种方式实现它。

当你说服别人时，鼓励他们也这样做。如果你管理一个团队或者负责一个项目，就要定期检查执行计划。

第18天 总要有比较

人们总是喜欢比较，而且比较对象可能是一个根本不存在的人。

想象你正处于激烈的竞争中，在这个过程中，你的排名顺序对于你成功的可能性有什么影响吗？第一个出场会提高你的成功率吗？如果你最后一个出场，胜算会更大吗？

几年前，一位受邀去一所顶尖大学参加面试的学术研究同事，回顾了一所世界知名大学5年以来的随机面试，发现得到工作的几乎总是最后一位应聘者。他认为这可能只是学术界的一个怪现象，但在研究了其他领域的竞争情况后，他发现了类似的结果。

人们很少凭空做出决定，做选择不可避免地会受到周围情况的影响。举个例子，在餐馆里点一杯葡萄酒。如果从酒水单上标价3.75英镑的家常葡萄酒开始往下看，中间出现标价5.5英镑的酒，看上去就贵了不少。

然而，如果是标价9英镑的酒出现在单子最上方，那中间标价5.5英镑的酒的价格看上去就合理得多。酒的价格没有任何变化，只是它们出现的顺序变了而已。毫无疑问，选项呈现的顺序对于人们进行比较以及随后做出选择有着巨大的影响。

遴选小组通常比较吝啬，因为他们知道，过早地给竞聘者高分，会限制他们后续打分的空间，他们想把更高的分数奖励给后面表现更好的人。

所以，在其他条件相同的情况下，如果你处于一个竞争环境中，有三个或三个以上的候选人争取一个机会的话，我们给你的建议是：最后出场。

不要犯这样的错误：认为自己第一个上场，你就不会被拿来与任何人比较。你会被拿来比较的，而且比较对象很可能是一个根本不存在的人。

第18天行动指南

在其他条件相同的情况下，参与有三名或三名以上候选人的竞争，尽量最后一个上场。

在准备提案或请求时，一定要考虑一个有利的比较。

想想你的听众会把你和什么人、什么事做比较——确保你是他们更好的选择。

第19天 巧用效仿心理

人们倾向于效仿最像自己的人。

我们常常在不知道什么是正确选择的情况下，不得不做出选择。然后，当我们做出这样的决定时，我们很可能会效仿与我们类似的人的做法。

选择餐馆就是一个很好的例子。在众多的饮食选择中，人们大多会选择人满为患的餐馆，而不是熙熙攘攘比较冷清的餐馆。或者，你提前在网上预订餐馆，某家店比其他家有更多的四星和五星评价，这会影响你的决定吗？很可能会。

那么，为什么我们大部分人在某些时候会屈服于群体的影响呢？原因之一是，如果许多人已经在做某件事，那么这可能是一个信号，表明这是正确的事情。如果有成百上千的人从一栋建筑里跑出来，高喊“着火了”，那么最好还是跟着他们跑。

因此，你在试图说服别人时，我建议你要强调一个事实，那就是你想让对方做的事情已经有很多人在做了。比如，当你想说服朋友选择一个特定的度假地时，不要只靠你个人的说服力，而要突出其他已经去过那里的人发表的所有正面评价。

要记住，最有效的社会影响力源自与你要说服的对象有最直接相似性的主体。就上面度假的例子来说，如果发表正面评价的人所属的群体与你朋友的群体（在年龄、性别或兴趣方面）不同，这样做的说服力反而会更低。但是，如果你选出的评论发表者与你朋友的年龄和兴趣都极其相似，那就会更有说服力。

第19天行动指南

一定要告诉你想要说服的人，跟他们情况类似的人是怎么做的。

人们会效仿那些与自己最像的人。所以，与其用你自己最引以为傲的推荐信，不如用跟你的说服对象最像的人写的推荐信。

在你的社交网络上培养“关注者”，突出关注者数量的增长。

第20天 损失比收益更让人不悦

真诚地告诉人们，如果不采纳你的建议，他们就会失去什么。

大多数人对于失去产生的不悦感，比得到时的快乐感强烈得多，造成这种感觉的原因很简单。心理学家都知道，在我们心目中，损失要比收益大得多。

事实上，大多数人都是典型的“损失厌恶”型，不单单是金钱上的损失，当别人试图说服他们改变拥戴对象，或者改变当前的习惯和行为时，也会感到极其困难。如果你正面临这样的挑战，或者正在帮助别人应对这样的挑战，你能做些什么呢？

一个要点是，你要认识到，由于人们在心理上的失去感与获得感的比重接近2∶1而不是1∶1，你想要说服他人做出的任何改变，如果只给现状带来有限的好处，就不太可能产生效果。因此，清楚地说明替代方案如何带来更明显的优势，然后将这些优势界定为目前正在失去的好处，这一点非常重要。

说服别人时要记住的另一个要点是，强调意见或建议的稀缺价值。向听众指出你的建议中真正罕见和独特的价值是很有说服力的。

比如，朋友得知今晚是你这个月剩下的时间里唯一有空的晚上，他们就可能更愿意在今天和你共进晚餐。再加一句，告诉他们如果不来，还会错过一条你准备讲的劲爆八卦，他们是不是就更不想错过这次早餐呢？

第20天行动指南

想一想，如果对方答应你的请求，他们会得到什么好处。如果他们不仔细考虑你的请求，就把这些好处说成他们可能会失去的东西。

利用竞争来提高你的说服力。如果对方知道，你的时间或服务是其他人急需的，你就会变得更有说服力。

尊重你自己的时间，这样别人才会尊重你的时间。不要说“我一整天都有空，你选个时间吧”，而是说“我可以在星期六的4点或7点跟你会面”。

第21天 制造难忘结尾

人们倾向于忽略痛苦的过程，而记住美好的结局。

你是否注意到，通常在音乐会结束时，流行歌星和其他表演者会表演他们最受欢迎的歌曲或者观众最喜爱的节目。他们不会在活动开始或进行到一半时表演这种节目。这样做是有原因的，在一段经历结束时发生的事情通常更重要，也更令人难忘。

举个例子，假设你参加一个关于疼痛忍耐的实验。在实验的第一部分，研究人员要求你把一只手放进一个冰凉的水桶并持续60秒。这是一段非常难受的体验，但你能忍受。然后是实验的第二部分，你要把另一只手放进冰冷的水桶里，同样是60秒。但在一分钟过后，研究人员要求你把手继续放在水桶里再保持30秒，在此期间，水的温度会上升1摄氏度。他们最后会问你，在这两项体验中，你愿意重复哪一项。你愿意忍受60秒的疼痛，还是60秒的疼痛再加上30秒不那么剧烈的疼痛？

如果你知道大多数人选择后者，会感到惊讶吗？他们实际上选择了忍受更多的痛苦。

当我们回顾一段经历时，我们很少会想起全部细节，而是专注于一些特定的时刻。冰水实验很好地证明了，如果一段经历有好的结尾，即使我们在过程中忍受了相当多的痛苦，我们依然能乐观地回首这段经历。

为什么冰水实验中的人愿意忍受额外的30秒的疼痛？当回想自己的感受时，他们忽略了痛苦的时间，却记得第二次经历的结局比第一次的好。

因此，如果你需要和朋友或家人进行一次艰难的交谈，先谈较难的话题，然后谈愉快点儿的话题，或者，最后安排大家可以一起玩得开心的活动。

第21天行动指南

尽量把最好的消息留到最后，它将对人们产生更大的影响。

当你演讲的时候，问问自己“我最想让人们记住的是什么”，把它放在最后讲出来。

提醒你自己和你的团队成员，记住那些美好的时光。人们很容易忘记曾经共同经历的美好时光——尤其是那些结局并不完美的时光。

完结！！！