大润发资深生鲜经理总结出来的水果定价技巧与策略

价格通常是影响交易成败的重要因素，也是市场营销组合中最难以确定的因素。定价太高，可能损失了潜在客户，定价太低，损失了自身的利润。掌握好商品的定价策略，灵活地给商品制定合理的价格，才能应对各项挑战，稳定地获取利润；水果定价一直是头疼的问题，尤其是在夏天，不易保存，损耗又大。但是做买卖，有赚就有赔，为什么有的人一年能大赚，有的辛苦一年忙到头却连成本都捞不回来？不会定价，照样逃不过赔钱的命运，所以赶快来看下水果定价的正确姿势，帮你赚得盆满钵满！

那么如何调整各门店的水果零售价，才能增加该门店的收益呢?

一、要掌握以下五大定价策略

1、依据需求价格弹性定价

需求价格弹性是需求量变化百分比与价格变化百分比的比率，衡量价格变化对销售量影响的最直接指标。

当比率大于1时，叫需求富有弹性(高弹性)，可以通过降低价格、可以提升销售量，达到薄利多销提升营业额；不能提升价格，否则会降低销售量。那么当比率大于 0 小于 1 时，需求缺乏弹性(低弹性)如：一些用品，可以采用提高价格来获取更多的利润。

2、依据价值导向定价

产品自身的价值是定价的关键因素。顾客对产品的价值认知(即心里价)，愿意为此付出的最高价格。6元的苹果，如果卖 5.5 元/斤，顾客会很容易接受，顾客的认知就是 6元/斤，所以这些商品如果定价 5.5元/斤的话，需要通过增加销售量来提升毛利的损失利润。如果达不到增加相关的利润的话，建议选择其他商品。

3、依据价格分割定价

这种定价其实是一项心里策略。让顾客感觉实惠、便宜、方便并愿意购买。比如在买鸡蛋的时候，货架上有两种包装，都是土鸡蛋分别是：散装( 8.8 元/斤)和包装好的一盒( 12 元/ 8 个)，有的顾客为了方便很多情况下愿意买包装好的，这就是用较小的单位来报价。

4、使用模糊价格定价

通过组合商品，巧妙地将组合后的商品价格，让顾客觉得很便宜、实惠，从而产生购买欲望。例如：将畅销的商品和高利润的商品组合销售，隐藏低价产品的背后。

5、服务差别化定价

产品和服务挂在一起的话，价格的敏感度是下降的。要让客户感觉到他需要我们解决他的问题，而不是简简单单地购买一个产品，而通过附加的服务项目，不仅能增加零售价格，还能提升销售和销售利润。

二、要把握六大定价技巧

1、同价销售法

例如，只要顾客出十元人民币，便可在店内任选一件商品（店内商品都是同一价格的）。尽管一些商品的价格略高于市价，但抓住人们的好奇心理，仍可以招来了大批顾客。

2、低价法

这种策略技巧是先将产品的价格定得尽可能低一些，使新产品迅速被消费者所接受，优先在市场取得领先地位。由于利润过低，能有效地排斥竞争对手，使自己长期占领市场。在应用低价格方法时应注意：高档商品慎用，对追求高消费的消费者慎用。

3、非整数法

这种把商品零售价格定成带有零头结尾的非整数的做法，销售专家们称之为“非整数价格”。这是一种极能激发消费者购买欲望的价格。这种策略的出发点是认为消费者在心理上总是存在零头价格比整数价格低的感觉。

4、弧形数字法

“ 8 ”与“发”虽毫不相干但宁可信其有、不可信其无。带有弧形线条的数字，如 6、8、10 易为顾客接受；而不带有弧形线条的数字，如 1、4、7 等比较而言就不大受欢迎。在价格的数字应用上，应结合我国国情和地方社情。

5、分级法

在制定产品销售价格时，要考虑顾客的购买能力。低档货适合低收入者的需要，定价要稍低。这部分人较多，商品要多进一些。高档货适合高收入者的需要，定价要稍高一些，但是这部分人较少，商品要少进些。有些独家经营的贵重商品，定价不封顶，因为对有些人来说，只要是他喜欢的，价格再高他也会购买的。

6、习惯法

许多商品在市场上流通其价格已形成了消费者所共知的基本价格，这类商品一般不应轻易涨价。但是，如果商品的生存成本过高，又不能涨价该怎么办呢?可以采取一些灵活变通的办法。

当然，无论哪一种方法都不是固定不变的，聪明的商家总会在不变中求变。定价策略，是为了保证价格具有较强的竞争力和攻击性，定价技巧是要从顾客的角度出发，让顾客感受到“便利”，这样才能在竞争的纷争中才能脱颖而出！

三、水果定价用这五招，利润马上就增涨

1、根据选址定位定价

在定价格之前建议先去附近各个水果摊、水果店打探一下周围市场价格情况，了解周围的定价，在这个基础上再适当定价。基本上要和周围价位保持差不多的节奏，否则一不小心就会引发恶性竞争，尤其是落单经营的朋友在定价的时候要格外小心。

以同种单品定价为例，如果定价超出预计的 30%，就可以把自己的定价定在这个毛利点上，提升竞争力。如果同行也是 30%，那你就保持这个点就行，但要保证你水果的新鲜度和品质比对方的好。或者如果自己水果质量真的很好也可以适当提高自己的定价。

如果同行定价 20%，这说明对方正在利用这个低价商品吸引人流或者是该商品急需销售，这时候你可以考虑定的更低，挤掉对手，但是这种低价手段慎用，一不小心，容易引起价格战。

2、根据水果质量定价

水果易损耗，新鲜度决定质量和价格，刚上市时，如果周边没有同类水果，定价可以稍微高点；如果周边已有，那么略低一点点，因为顾客一定会选价格偏低的，此时毛利可以在 30%-40% 左右。当水果质量下降时，价格需立即调整降低，以求快速出手，此时毛利可以在 15%-20% 左右。

3、巧用零头定价

给水果定价的时候要记得多用零头定价，尽量避免使用整数制定价格。因为价格越明确，顾客对于他所买水果价位的评判越容易、越快速。如果使用零头定价，就有效削弱了价格对于眼球的刺激，在一定程度上降低了损客率。但是用什么零头还要结合当地顾客的消费喜好，比如有的地方相较于 1.7、1.9 比 1.89、1.79 更容易接受。

4、买量促销定价

俗话说“一个便宜三个爱”，任何时候，便宜的商品在竞争中总是有着天然的优势，所以夏季热销季节，难免会有库存积压、动销不足的情况，这个时候就可以适当采取买量促销的定价方法，用毛利率低的产品引流。

挑库存积压或者新鲜度降低的水果，打出 0.1 元/斤或者 0.01 元/斤，来获得客流。同时推出满多少元起，可以享受 XX 元 XX 斤，刺激消费者不得不买满 XX 元。但需要注意的是，并不是所有水果都可以这样定价，例如葡萄是一串一串买的，西瓜是一个或者半个买的，你定类似 5 元 7 斤效果就会很差。

5、对比衬托定价

同类水果，由于品质不同，定价肯定就不一样，但是于顾客而言，它并不熟知所谓的品质区别，它关心的是为什么别人卖 2 元，你要卖 3 元。所以为了顺利卖出高品质水果，需要对贵的以及便宜的两种不同品质的水果提供试吃，让顾客实在地体会到所谓的差异所在，感受到买的并不亏。

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