“我们发现，即使是八九十块钱的小班课价格还是很难满足下沉市场的需求，他们需要好的美育教育，但他们掏不出那么多钱。我们想，该怎么把好的美术教育通过不同产品来触达。”李伟回顾道。
在今年年初的一次管理层会议后，作为在线少儿教育平台的六一教育决定着手研发面向下沉市场的AI课产品。
经过长达半年的产品打磨和测试后，今年9月，咕比AI课正式上线。
咕比AI课课程打磨的12道工序
咕比美术AI课是基于3-8岁儿童身心发展特点推出的智能在线素质教育产品，课堂采用「趣味情景动画+AI互动技术」，每节AI课在15分钟左右，配合定制化的学习社群服务。
在课程内容方面，咕比美术AI课目前已推出K1、K2、K3三个阶段课程，每个阶段覆盖两个年龄层。目前其已沉淀450节螺旋进阶式课程，超过1000个动画视频，超过450幅绘画作品，超过3600个AI互动，超过180个绘画技巧等。
咕比美术AI课的课程体系
此外，咕比美术AI课首创「3A+T」立体式教学法，构建了一整套科学完善的启蒙教学模式。
「3A」指动画故事课堂（Animation story teaching），AI互动（AI interaction），魔法教具盒子（Art Box每月配备一个教具盒子，一课一个独立包装）。
「T」是美术导师（Teacher），每节课都有真人名师作画示范，课后还有1V1老师点评辅导。
咕比美术AI课「3A+T」立体式教学
“孩子就是天生的游戏玩家，在玩的过程中让孩子学到东西；孩子也是天生艺术家，在玩的过程中去发挥他们的创意。”李伟说。
据李伟介绍，咕比AI课在上线首月即获得大量用户注册。
之所以选择在此时推出AI课，背后有多方面因素：
1、节省人力成本。
在需求端，六一教育用户规模不断增长。截至今年4月，画啦啦注册学员超700万，付费学员超50万；小灯塔付费学员超500万，活跃用户超200万。
尽管跟1V1模式相比，小班课能在一定程度上减少对师资的依赖。但也有投资人认为，“在线小班模式并没有真正解决人力模型的问题，依然需要大量招聘老师”。
因此可以看到，在供给端，六一教育的老师规模不断攀升。截至目前，在六一教育的2000余名员工中，有近1300名全职老师，其还在广州、武汉、西安等地的美院附近设有教师培训基地。
而AI课的推出，则完全降低了课程对主讲老师的依赖，课程全环节只有点评环节由辅导老师这一真人角色实时介入，极大地节省了人力成本。
此外，李伟表示，AI课后的作业点评辅导也为画啦啦的老师提供了更多的创收途径。“老师们收入越高，在我们平台也就越稳定。”
与有的在线少儿美术品牌采用专职老师不同的是，六一教育的老师皆为全职。这也就意味着，其师资成本或许远高于同赛道选手。
2、用户分层，完善产品矩阵。
截至目前，六一教育已形成包括画啦啦小班课、画啦啦小灯塔、咕比AI课在内的产品矩阵。
六一教育产品矩阵
“单一产品是非常难存活的。所以我们从一开始就在搭建素质教育生态闭环。我们的重心慢慢演化成两个方向——流量主要集中在小灯塔通识课，画啦啦小班课及咕比AI课更多的是做服务，把服务做好，把转介绍做好。”
不同于画啦啦小班课面向的是一二线城市的白领家庭，咕比AI课切入的是更下沉的市场。
在年龄层上，咕比AI课面向3-8岁孩子，在K2-K3阶段的孩子可以跟画啦啦小班课的用户群（5-12岁）无缝衔接，起到流量承接作用。
3、抓住市场红利期。
对当下的六一教育而言，一方面是要持续提供优质内容；另一方面，为抓住市场红利期，也要加速抢占市场。
“整个现在六一在做的事情，我们认为还是处在一个比较舒服的状态中。我们尤其会在咕比AI课和小灯塔内容扩充这方面做些更大胆的尝试。”
有业内人士指出，AI课的推出也意味着辅导老师的任务加重。不管是AI课还是大班直播课都在大量用辅导老师，其实「主课」就相当于是过去的「课件」，只是做了升级。最后核心还是在辅导老师要懂教育、教学。所以过去的老师变为了辅导老师，并且承担大量的服务工作。从本质上来说，并没有改变过去教培行业规模化培养老师授课的逻辑。最后，谁的老师能够培养的得好，谁就能取胜。
Part 2
三大产品矩阵持续获客
形成少儿素质教育生态闭环
目前，六一教育已经形成了包含画啦啦小班课、咕比AI课以及小灯塔通识教育在内的三大产品生态。
六一教育精准的用户群体占位
画啦啦这一品牌虽然成立于2015年，但其模式经历了数次转型更迭：在2018年前，画啦啦并没有稳定的产品形态，而是在不断测试不同的产品形态（甚至探索过录播模式、1V1模式）和商业模式，最终决定在2018年年底全部切成1V8直播小班课。
而在2019年，为平衡老师产值和用户体验，画啦啦由1V8的小班课切换为1V6是从商业价值和可持续性两方面进行考虑的。
“商业模型方面，2019年，我们算了一笔账，当时觉得1V6不错，1V8更好，但我们想给孩子更好的课堂氛围。另外，我们认为小班课的班级氛围对孩子学习效果的影响非常明显。”
这也奠定了今天画啦啦小班课的产品形态：面向5-12岁孩子，1V6的小班，三固定的模式（固定时间、固定老师、固定同学）。
也是在2018年，画啦啦正式推出小灯塔通识课，用户群主要是3-12岁的孩子，内容涵盖自然科普、人文历史、艺术启蒙、STEM科学、性格培养等，「可视为一个在线版的孩子的百科全书」。而在2019年，小灯塔快速起量，付费学员超300万，截至今年4月，其付费学员超500万，活跃用户超200万。
六一教育用户规模
在知识付费已过了最初红利期的2018-2019年，小灯塔为什么会有这样的增长？
李伟表示，在小灯塔成立之初，最初起量以当时画啦啦的百万注册用户为基础，而在后来，小灯塔通识课则凭借拼购模式、低客单价等不断积累用户，逐渐反哺画啦啦小班课。
“公司的产品矩阵形成闭环之后带来的是用户生命周期的提升，这个价值很大。”在李伟看来，这三大产品形成了一套用户分层、层层转化的金字塔式逻辑。
“从最底层的小灯塔开始，目前我们已经覆盖超过700万用户，特别是在一线城市覆盖已经超过20%，小灯塔现在自身是盈利的状态，同时也向小班课提供流量支持。所以我们公司在小班课和AI课方面并不需要投入大量的市场费用，也可以支撑这两个产品很好地发展。”
在李伟看来，小灯塔不仅是一个流量池，更是一个用户平台。“流量池只是一个导流作用，但作为用户平台，我们还要挖掘平台用户的价值。”如何通过数据挖掘来反哺业务，也是团队目前正在研究的方向之一。
六一教育高用户增长壁垒
画啦啦小班课面向一二线城市白领家庭，咕比AI课更多面向三四线城市，甚至更下沉的市场。同时，咕比AI课和画啦啦小班课这两个产品也对小灯塔用户进行分层，可以筛选出其中高价值、高净值的家庭，用更好的服务去满足他们。
据李伟透露，“现在公司外部的流量占比不到一半。目前，我们在小灯塔投放的比例会越来越高，但其他两个产品的投放比例还是比较低的。”
Part 3
六一教育现金流为正
付费用户及营收均实现50%增长
李伟认为，少儿美术每年有接近1000亿的市场规模，但在线化是一个过程，目前在线少儿美术的渗透率只有「小几个点」，预计在未来三年后，在线少儿美术的渗透率可能达到15%-20%，届时这个市场可能是100-200亿规模的市场。
近年来，下沉市场的少儿美术参培率在不断提升。而一线城市作为成熟市场，参培率相对稳定，业内人士认为，一线城市的少儿美术参培率已经超过50%。
疫情给在线少儿美术行业带来一定的加速作用。疫情下的几个月，六一教育的付费用户和营收同比增长了50%。
在全国，这样的直播舱有1000余间
李伟甚至观察到，“很多线下老师去开个小社区店，以前是把孩子搬到线上来，后来发现还能在网上招生，辐射到小区范围之外的孩子。疫情平稳之后，有人甚至关掉线下，只保留线上。这是好事——这说明在线少儿美术整个行业在不断繁荣，所有参与者都在教育这个市场。”
至于行业下一阶段的破局点，李伟认为尚没有到来。“在线少儿美术及通识课、素质教育平台这块儿，相对于这个市场现有的规模来说，在线化的比例非常低。所以，我们到底是跟竞品竞争呢，还是跟整个行业格局竞争？”
值得注意的是，近年来，画啦啦在推广的过程中也迎来一批海外用户，不过海外用户以华人群体为主，目前占比较小。
据了解，目前六一教育的现金流为正。
六一教育CEO、画啦啦创始人 李伟
在资本的推波助澜及上半年疫情的客观加速下，在线少儿美术的竞争也不断加剧。
有投资人指出，头部在线素质教育机构依靠解决了供应链的问题后实现了初步的规模化，但能否真正实现规模化还是要看增速能否保持。
“在第一阶段的渠道爆发后（有一波产品通过云集、大V店获取了第一波流量），是否真的能通过口碑扩散开来。而真正要实现口碑传播就需要市场密度够高，即这个市场占有率足够。可能最后大家都会回到AI课的模式上来。同时，兴趣类的素质教育产品可能更适合导流，真的授课还要回到效果型的产品里。”
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