未来三年内，要打败戴森——对话科沃斯集团董事长、添可品牌创始人钱东奇

2020年，一场突如其来的新冠疫情给国内制造企业带来了不小的发展阻力，不少企业业绩骤降，甚至大幅亏损，但这其中，以扫地机器人为核心业务的科沃斯今年上半年却维持了稳定的发展，与此同时，旗下添可品牌还于疫情期间推出了颇受市场欢迎的“网红”智能洗地机产品芙万。

“疫情确实让很多品类或者品牌的数据下滑，但我一直不那么悲观，其实就等于说要在支出和收入上找寻合适的平衡，而这些问题也是市场的一个趋势。”近日，针对疫情对公司业绩以及后续发展的影响，科沃斯集团董事长、添可品牌创始人钱东奇在江苏省苏州市吴中区石湖西路108接受了《国际金融报》记者的专访。

这个地方对于钱东奇来说意义非凡，这里是他两次创业经历的重要见证——曾经的科沃斯总部、现在的添可办公地。

2018年，钱东奇一手创办的以扫地机器人为核心业务的科沃斯在A股上市；2019年3月，钱东奇打造的高端智能生活电器品牌添可在上海发布。添可是他的第二次创业，该品牌拥有智能吸尘器、智能洗地机、智能吹风机三大产品线，全面深耕高端智能生活电器领域。

黑框眼镜、深蓝色POLO衫、身形削瘦，看上去宛若一位思想者，这是钱东奇给记者的初步印象。但令记者意想不到的是，已过花甲之年的钱东奇对音乐充满热爱，喜欢歌手李健、王菲，还有自己的乐队。与记者交谈时，他又是另一种状态：神采飞扬，时不时还会笑出声来。

科沃斯集团董事长、添可品牌创始人钱东奇 国际金融报记者蒋佩芳摄

在此次专访中，钱东奇着重向记者总结了自己两次创业的经验。他谈到，“我一直认为，做商业最核心的还是‘仰望星空，脚踏实地’。‘仰望星空’就是一定要把路看得很长远，了解赛道的大趋势是什么、技术的大趋势是什么、市场的大趋势是什么、竞争格局是什么……基于此，才能思考你的赛道应该挖在什么地方。既然是赛道，就要一锹一锹挖起来，包括产品、产品的功能，包括营销、营销的方法，所有都要和你的赛道紧紧咬在一起。”

60岁再出发

从外贸到代工到自主品牌，钱东奇一直与吸尘器打交道。

被问及创业经验时，有着20年创业经历的钱东奇颇为意味深长地向记者聊起了第一次创业时遇到的最大的坑——对商业、品牌以及对技术的商业化的不理解。

钱东奇坦言，正是基于三个不理解，后续发展时走了很多弯路。

“第一次创业时的商业模式很简单，即怎样做的便宜一点，贴牌加工给客户卖货。然而，做品牌和创新完全是两码事，因此，不理解就会带来许多坑。”钱东奇有些感慨当时的自己过于看重技术的力量，认为有技术就一定可以把事情干成，因此，做了好几年机器人仍然做不出一个商品来，都是在实验室里搞来搞去的一个玩具。

对品牌的认知是一个逐步迭代的过程。最早，外界认为品牌就是一个符号放在一个产品当中，然后写一个名字，但其实要让外界完完全全理解这个品牌背后的精髓，才是至关重要的。钱东奇对此有些唏嘘，“符号仅仅代表一个标签”的想法以及对竞争、环境、认知的一些不理解，有时候容易让自己产生一些惧怕和担心，最终影响决策，带来问题。

“无论如何，以产品打天下才是至关重要的，只是在产品的背后其实还有对商业的理解、对技术的理解。”钱东奇进一步向记者补充道。

走过不少弯路、加深了对商业的理解后，科沃斯在钱东奇的带领下迅速成长，并于2018年5月28日在上海证券交易所上市，成为“家庭服务机器人第一股”。

这一年，钱东奇整60岁。

事实上，在科沃斯IPO时，CEO钱程（钱东奇之子）逐步走向台前。钱东奇告诉记者：“2018年以后，我把小钱总推出来，希望大家能够支持。因此，到了2018年、2019年，科沃斯机器人这块业务，我基本上已经交给了小钱总。”不过，他同时强调，自己仍是科沃斯的董事长，为上市公司兜底。

在将科沃斯机器人业务逐步交到钱程手里后，已到花甲之年的钱东奇并不想就此退休，而是选择二次创业。

在钱东奇看来，即便科沃斯的老总部比较老，厂房也比较旧，但这里是“革命的摇篮”，是“延安”。与此同时，老总部还留下了一批“老革命”，他们虽没有洋枪洋炮，比较简单而传统，但这一批“老革命”正是中国改革开放最初期的时候做贴牌加工的一批人，因此，如果就这样把老总部关掉，挺可惜的。

以自己做品牌、做研发这么多年的经验和经历，钱东奇认为，科沃斯的老总部其实是有机会再孵化出一个品牌的，只是不能再孵化一个科沃斯机器人。

那么，新的机会在哪里？

彼时，戴森进入中国市场让钱东奇看到了一个机会点。“尽管中国有很多品牌，但没有一个中高端定位的品牌敢于与洋品牌抗衡，但中国的消费人群其实是细分的，有很注重性价比的人群，也有偏爱中高端的人群。”钱东奇认为，中国的中高端消费正进入了另一个大潮。

添可总部大楼

第二次创业“更酷”

于是，在梦开始的地方，钱东奇开始了他的第二次创业，在他看来，这比第一次创业还要酷一点。

最早，钱东奇创立的品牌叫“TEK”。那时，他跟大家开了个“遵义会议”，认为“TEK”这个品牌可以走出这个地方。

只不过，从科沃斯的老总部重新出发，这个创业过程相当波折。

钱东奇表示，出发的是第一批老革命，但要想真的打仗，必须要有一些新的团队、新的思想融入进来。老革命们有他们的优势，研发、制造是他们的看家本领，但还得转型，要把他们的定位从帮人家做代工、做研发，变成自己来做。不过，在新的大环境下，尤其是新的技术环境下，一定不能用老的方法来解决问题。

彼时，占据全球无线吸尘器最大市场份额的企业是戴森，戴森的进入是带着“黑科技”跑进来的，如果产品跟人家一样，仅仅是价格比人家低，这一定不行。因此，钱东奇当机立断，决定采用全新的打法——智能科技。

2018年，“TEK”品牌升级为“TINECO添可”。

钱东奇告诉记者，既然戴森号称“黑科技”，那么，添可的产品定位就是“白科技”，即不对技术进行炫耀式展现，将技术隐藏在功能之后，更多的去关注消费者生活的细微需求。添可所针对的人群正是中高端人群。

“和戴森的竞争最先从吸尘器开始，走的就是智能科技，但即使这样也走不通，那堵墙太厚了。”钱东奇至今忍不住有些感慨。

尽管如此，添可还是靠创新杀出了一条血路：2019年至2020年，添可先后发明会思考的智能吸尘器——飘万PURE ONE、会思考的智能洗地机——芙万FLOOR ONE和会思考的智能吹风机——摩万MODA ONE。其中，芙万从上市的第一天起就缺货，成为爆款。

对于芙万上市后的表现，钱东奇也觉得很惊讶，这么多年职业生涯，还从未见过一个单品，从上市第一天起就缺货，到了今天还在缺货，一直持续着“大家抢破”的状态。

从钱东奇的话里，《国际金融报》记者能够明显感受到他的兴奋，毕竟添可在一年半的时间里就基本上找到了一条致胜之路。按照钱东奇的说法，他们对自己的期许并非是有爆款产品（芙万）就认定自己是成功的，而是希望添可这个品牌无论在中国还是在海外，都要成为一个中高端的专业品牌。换言之，就是中国品牌去了海外也绝不卖低价，必须要卖到中高端价格，甚至是高端价格。

“在这个过程中，我一直在给他们‘洗脑’，特别是做销售的同事，因为做销售的同事心心念念的就是，价格能不能低一点，能不能搞个促销。但我跟他们的观点不一致，我觉得真正好的创新，就是解决用户痛点，但不要把这样的牌子卖低了。事实证明，芙万产品在海外一步一个台阶的卖到了399美元，这是一个高端价格，尤其每天的销量都还在上涨。”钱东奇笑侃，坚持出海不走低价，要走高价的策略，添可恐怕是中国目前唯一一个敢这样玩的品牌。

要把戴森拉至行业第三

在采访中，对于“传统企业如果转型的话就是找死，不转型就是等死”这句话，钱东奇有着自己的看法：互联网的焦虑还是需要用互联网的方法来解决。“你不能做个‘怨妇’，不能抱怨这个时代的变化，你应该拥抱这个时代，在这个变化当中找到适合你发展的定位，这才是最好的。抱怨这个时代，一定会被这个时代边缘化”。

那么，随着当前用户群体的消费特点的改变，添可是如何理解又是如何适应的？

在钱东奇看来，要从品牌去确认谁是你的消费者，而在这个问题上，光谱其实一直都在变。所谓光谱，就是每一个年龄层，每一个年龄段都有相应的消费人群。

添可的光谱是什么？

“现在的年轻人不可小觑。添可在布局时就很清楚地认识到，年轻人才是这个品牌的未来。其实，添可并不是一个地面清洁的品牌，它是一个生活方式平台，这种生活方式就是如何用新技术、新创新，在用户的生活触点当中将它有效地达到，然后让用户去体验。”钱东奇向记者透露，明年的1月8日及明年的3月至4月之间，添可将有两场新品发布会，届时一定会向外界展现完全不同的东西。

至于添可在行业里面的定位，钱东奇自觉添可在行业里面的定位是有些“奇葩”的。“因为添可绝不会做一个像现有品牌的东西，它会立一个flag：用智能的方法、用新科技的方法去满足整个消费人群中一个独特的点。说到海外行业对标，我觉得添可对标的可以是戴森，但添可玩出来的东西一定会让戴森都觉得奇特，这个东西它们怎么不这么玩？比如芙万做出来以后，大量消费者就会认可这个产品，而不会去买戴森。事实上，我做吸尘器其实也比戴森做得好，只是吸尘器这个领域，戴森早已在大家的心智里面牢牢立足了。”

尽管如此，钱东奇对添可仍抱有极大的信心：“在地面清洁领域，我们称之为‘三分天下’。今天戴森是老大，科沃斯是老二，未来三年之内，添可肯定能把戴森拉到老三去。”

当谈及科沃斯和添可的团队在管理模式上的差异时，钱东奇告诉《国际金融报》记者，科沃斯团队经过发展后，跨国公司的人才比较多；添可团队的人才则更倾向于从底下往上面拉。

与此同时，钱东奇还特别向记者提到，科沃斯一开始好像都没有和添可较劲，因为添可太小了，没什么好较劲的。但他觉得，明年科沃斯一定会感受到极大的压力，因为到了明年，添可应该会成为一个很厉害的公司。

记者 蒋佩芳