垂直领域平台再思考：为什么是波奇宠物（BQ.NYSE）？

作者：万能的大熊

经过12年的行业深耕后，波奇宠物一跃成为“中国宠物行业赴美上市第一股”。北京时间9月30日，波奇宠物（BQ.NYSE）将在纽约证券交易所正式敲钟上市。

从波奇宠物交表到挂牌上市，市场逐渐重新认识垂直领域平台的商业模式和商业价值。在上市融资后，波奇宠物作为中国最大宠物生态平台，领先优势无疑会进一步强化。

但波奇宠物的价值，才刚刚显现出来。将时间拉长，随着宠物市场快速发展，在这条赛道上占据先发优势的波奇，将依托线上线下形成的生态圈，在产业互联网的大趋势下，不断整合行业资源，为中国宠物爱好者和行业伙伴创造更多的价值。

1连接人与宠物

与美国，欧洲和日本等发达国家和地区相比，中国的宠物市场仍处于发展初期。随着我国人均GDP和人均可支配收入的增长，人口老龄化、少子化趋势强化以及宠物角色的转变，宠物市场将保持快速增长。

根据弗若斯特沙利文的数据，2019年中国宠物行业的市场规模是2049亿元，有望持续增长到2024年将达到4495亿元，从2019年到2024年的复合年增长率约为17.0％，展现出宠物市场巨大的发展空间。

与如此巨大的市场相对比的是，宠物市场目前分散、低效的局面。在这条包括宠物交易、宠物食品、宠物用品和宠物服务的宠物产业链中，占比最大的宠物食品由国外品牌主导，国内品牌由于起步晚，缺乏知名度，竞争力不强，高度依赖其分销渠道进行产品销售。其他细分领域也没有形成行业规范，产品质量和款式参差不齐。

此外，线下宠物市场同样高度分散，截至12月31日，2019年，中国大约有11.25万家宠物店和宠物医院，而前五名的市场参与者在2019年的收入中所占份额不到5％。

可见，无论是线上还是线下，中国的宠物零售和服务市场充满机遇，还没有出现一个知名度高的品牌，标准缺失，消费者体验差，宠物市场参与者具有进一步整合该行业的巨大空间。

基于对宠物市场的深度认知，波奇宠物没有选择从产业链某个痛点切入，而是以用户为中心，判断宠物这个垂直领域最后必将是“线上+线下”相结合的生态模式，通过构建线上平台线下实体的整合平台，才有可能重塑整个宠物链条，为爱宠人士创造最大价值。

在招股书中，波奇宠物是因热爱宠物而创立，致力于连接人与宠物。秉承这一愿景，波奇宠物打造宠物生态系统，为饲养宠物注入爱与信任。可见，波奇宠物在成立之初就将自己定位生态建设者和赋能者，通过为宠物产业搭建线上线下基础设施，推动这个传统产业的全面转变，显示出波奇团队的远见和勇气。

2打造生态型商业模式

管理学大师彼得·德鲁克说："当今企业之间的竞争，不是产品和服务之间的竞争，而是商业模式之间的竞争。"

2008年，波奇宠物上线了波奇社区，为国内养宠用户提供专业知识内容分享和交流的平台,解决养宠难题和社交需求,目前已经聚集了超过2300万注册用户,月活为350万。

同时,除了强大站内社区平台,波奇宠物通过强化泛社区内容的建设,进一步提升用户粘性。截至2020年6月,波奇社区签约KOL账号约860个,4月至6月的用户平均月交互次数高达3.34亿次。

此外，在同一年，依托宠物社交平台高粘性，波奇宠物推出了在线电商平台波奇商城，与超过410个品牌合作伙伴建立合作或独家合作关系，合作品牌约570个品牌，如法国皇家 (Royal Canin)和玛氏旗下的宝路(Pedigree)，为宠物爱好者提供便捷的线上服务。

随着新零售浪潮涌起，从2015年开始，波奇宠物推动从线上往线下布局，升级为生态化企业。根据招股书，波奇宠物通过提供SaaS解决方案，与1.5万家宠物门店和医院建立合作，改善了线下宠物产业分散低效的局面。

不仅如此，波奇宠物先后投资中国宠物行业最大的加盟连锁品牌及人员培训机构派多格、上游高端宠物食品生产工厂青岛双安、医药研发及生产企业等产业上下游的企业,实现了从生产制造、医药研发、活体繁殖、自有品牌、线下门店、人员培训的全产业链布局。

经过多年布局，波奇宠物的生态效应加速显现。目前，在国内所有宠物在线零售平台中，按GMV计算，前五名玩家2019年合计的市场占有率约为67.4%。

其中，前两名分别为阿里和京东两大综合电商平台，波奇宠物则位居第三，同时也是国内GMV占比最大的垂直宠物平台。数据显示，2021财年第一季度（即2020年4月至6月）波奇宠物的GMV同比增加56%至5.54亿元。
更重要的是，相比于国内品牌依赖渠道导致高成本，波奇宠物的广告费用主要为获客费用和品牌推广费用, 2020财年总计为6900万人民币,占整体收入10%不到，远远低于目前电商约25%的获客成本。3为什么是波奇宠物？

在阿里和京东等全品类电商巨头时代下，不乏创业者积极探索母婴、家装、医疗、美妆等垂直领域电商平台，但大多以失败告终，让很多投资者形成了垂直领域平台发展空间有限的刻板印象。直到这次波奇成功上市，引发了市场对垂直领域再思考，为什么是波奇宠物？垂直领域生态平台价值几何？

解析波奇宠物的成功之道，背后蕴含着深刻的商业逻辑。

首先，波奇宠物不是建立单纯的电商平台，而是线上线下+产业链上下游全布局，可以为养宠人士提供一站式服务，解决宠物“衣食住行”全部问题，而且提供了寄养、美容、绝育、医疗等服务，覆盖宠物全生命周期所有场景。

这种生态战略更具有生命力，一方面，与阿里京东等全品类电商形成了差异化竞争，可以提供电商巨头所不能提供的服务；另一方面，全场景覆盖可以实现低频向高频升级，比起美妆等垂直电商，波奇宠物提供的服务更加高频，更加符合商业规律。

其次，饲养宠物天然带有社交属性，宠物爱好者将宠物看作家人和朋友，会主动分享养宠经验和日常生活，形成浓厚的圈子社交氛围，实现低成本获取私域流量，同时为高转化率打下重要基础。实际上，宠物主人本身就会越来越舍得对宠物花钱，波奇宠物的ARPU（每用户平均收入）就一直持续提升。

最后，要理解波奇宠物的成功，不能忽视这个模式背后的时代趋势。过去二十多年，中国快速完成了C端消费互联网的过程，现在已经进入产业互联网阶段，通过核心能和优势的开放，运用SaaS等数字化手段，可以提升线下零售的效率，聚合更多行业参与者，为整合宠物市场分散低效的创造了条件。

从波奇宠物自身创造的商业价值看，波奇宠物最新的2021财年第一季度（即2020年4月至6月）的净收入为2.38亿元，较2020财年同期的1.89亿元增长26.2%。其中，产品销售收入占比99.8%，包括了主食、零食、用品和护理用品等，这部分收入既包括波奇线上商城的销售收入，同时涵盖向合作宠物门店及宠物医院提供产品所带来的收入。具体看，波奇宠物近三年来向线下门店提供产品的收入占比稳步提升，反映线下新零售取得显著成效。

近两年波奇宠物的毛利率在20%-25%左右，履约成本和销售成本为最大支出部分，但2020财年，履约（物流仓储等）成本为占比为15%，相比去年23%有所下降，得益于波奇对产品结构进行战略性调整，减少了高物流成本的产品线上销售，调整至线下，以提升净利润率。

具体看利润方面，2021财年一季度（2020年4月-2020年6月），波奇调整后息税前亏损为3543万元人民币，亏损呈现持续收窄态势，未来随着波奇宠物产品结构调整和自有品牌毛利率提升，将实现扭亏为盈。

但在商业价值之外，波奇宠物打造的生态圈进一步整合宠物产业链，为行业和消费者创造更多难以量化的价值。比如，在波奇宠物的产品组合中，新兴品牌的占比越来越大，可见，波奇宠物依托自身成熟的线上和线下渠道，帮助国产新品牌崛起，同时提升自身毛利率，实现共享共荣；再比如，波奇宠物通过线下资源整合，为消费者提供更加标准化服务，推动行业增值服务标准建立，为更多宠物和宠物主提供极致用户体验。

一个商业模式越能满足利益相关者，就越具有持久性。波奇宠物通过技术创新、模式创新，与产业上下游结合，提升行业运作效率，降低运作成本，改善用户体验，用爱与信任助力人与宠物的连接，才是波奇宠物真正价值所在。