打造新型商用销售模式，重点推广轿车和跨界车
编译 | 杨玉科
编辑 | Jane
出品 | 帮宁工作室（gbngzs）
日产北美正在调整商用车销售战略，停止货车车型相关工作。
2020年10月9日，日产汽车证实，到明年夏天，将停止在密西西比州坎顿市生产全尺寸NV货运和客运货车，以及在墨西哥库埃纳瓦卡市生产紧凑型NV200货车。
随着美国和加拿大市场货车销售结束，日产汽车将继续向车队买家和中小型企业推广轿车和跨界车车型。
日产北美公司车队销售总监莫泽(Jennifer Moser)认为，中小企业市场是提振销量、为NISSAN品牌带来新客户的好机会。“我们希望吸引中小型企业到经销展厅，这样他们会不自觉地把NISSAN品牌纳入日常购车的考虑范围。”
10月16日，日产汽车启动一项商业优势计划（Business Advantage Program），拟向车队和中小企业市场推广NISSAN品牌所有车型（限量GT-R跑车除外）。此前，日产汽车商用项目仅限于NV货车、Titan和Frontier皮卡。
2019年，日产汽车在美国共销售38790辆NV和NV200，这个数字还不到福特汽车240529辆的六分之一。
日产北美公司销售主管迈克尔·科洛兰（Michael Colleran）表示，对日产汽车来说，商用货车只是增加了部分业务。“我们认为，将重点转移到核心轿车、跨界车和卡车上，会有很大机会，尤其是考虑到商用车的购买趋势。”他说。
NV货车很受管道工和地毯清洁工的欢迎。但是，尽管经过10年努力，日产汽车仍无法撼动底特律三巨头对商用货车业务的牢牢把控。
根据Automotive News数据中心提供的数据显示，2019年，在大型货车细分市场，福特汽车占据48.6%份额，通用汽车占据24.9%份额，而日产汽车仅占有4.9%市场份额。
销量不佳的Titan皮卡未能提振货车销量。商用客户一般更倾向于从同一品牌处购买货车和皮卡。由于Titan皮卡的选项和配置不如底特律三巨头的更丰富，日产汽车很难争取到车队货车的买家。
“雪佛兰和福特汽车可以满足所有人的所有需求，”盐湖城郊区日产经销店Tim Dahle Nissan Southtowne的运营合伙人泰勒·斯莱德(Tyler Slade)说，“我们拜访了一些车队公司，他们认为，同时用福特卡车和日产货车不合理。”
在莫泽看来，日产汽车所有产品组合都可以用作商业目的车辆。
“家庭健康护理工作者喜欢开Sentra，保险代理人喜欢开Altima，药品代理喜欢开Rogue和Murano。”她说。
日产汽车发布的这项商业优势计划将提供批量折扣、商业融资，以及诸如优先服务等特殊待遇。该计划适用于最少购买两辆车的客户。
此前，日产汽车商业部门要求，至少订购五辆车的客户，才有资格享受此类优惠。
这种产品扩展策略正好与该品牌的产品攻势相一致。日产汽车计划到2021年年底，向经销商提供6款全新车或者变型车。
莫泽预计，很多升级车型将受到中小企业的欢迎，比如重新设计的Rogue紧凑型跨界车和Sentra轿车。“从商用领域销量角度看，这些车型表现非常好。对我们来说，轿车无疑是一个优势，我们希望在商用方面推广轿车。”
当然，退出货车业务必将对许多经销商带来影响。日产汽车在美国共有1074家经销商，2011年，其中约有四分之一经销商为获取商用车业务进行过必须的门店投资，安装了能够升降满载质量3万磅货车的重型升降机。同时，延长营业时间以满足承包商的需求，专门雇佣一位员工跟进处理车队问题。
日产汽车全国经销商顾问委员会主席史密斯(Scott Smith)表示，上述经销商将不得不重新配置资金和人员，并为失去的货车销售寻找替代业务。
“这些经销商将不得不重新改造。”史密斯说，“很无奈。”
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