观察｜煎熬？自救？出境游主力旅行社今年都怎么转型？

旅游业是全球受疫情冲击最为严重的行业之一。目前的数据分析和预判，全球收入损失高达1.2万亿美元，有大约1.2亿人失去工作。

这是自1950年有统计数据以来最严重的情形。

在国内旅行社中，有一批大社支柱业务是出境游，比如：中国国旅（CITS）、中青旅、中旅总社（CTS）、春秋、康辉、众信、锦江、凯撒……

这其中，就有只做出境游的，可以想象到，那会是一种怎样的水深火热！

1月22日，文旅部发出做好疫情防控的通知，至今，整整8个月了，国内游已经进入了平稳期，但出境游并未有丝毫开放的迹象。

8个月里，主业是出境游的旅行社经历了什么？怎么应对的？确实非常值得关注。

今天，小眼哥就和大家一起梳理一下。

01

退出旅行社，聚焦免税主业务

今年发生在旅行社中的一件大事，就是中国国旅明确提出退出旅行社业务，转而主攻免税市场，将公司发展战略调整为聚焦以免税业务为核心的旅游零售业务。

6月18日，中国国旅发布公告，声称为适应公司业务发展需要，突出公司现有主营业务，树立统一鲜明的市场形象，将公司名称变更为“中国旅游集团中免股份有限公司”。

此举真正意味着中国国旅退出了旅行社业务的舞台。

其实，中国国旅的举动并不是一时的冲动决定，而是根据近几年来的发展形势，做出的长远计划。

近年来，在国家积极引导和促进海外消费回流的政策背景下，公司通过并购、投标等方式积极拓展境内外大型免税渠道，大力推进资源的重组整合，着力提升免税业务核心能力，这些都让中国国旅的盈利增长具有较强的持续性。

早在2018年底，中国国旅就表示过，转让国旅总社后，公司将退出旅行社业务，聚焦免税主业。其发布公告称，将以非公开协议转让方式将下属全资子公司中国国际旅行社总社有限公司的100%股权转让给中国旅游集团有限公司，转让价格为18.31亿元。

而今年受疫情影响，中国国旅也并不好过，一季度业绩下滑，营业收入76.36亿元，同比减少44.23%，落实此退出旅行社业务的决定，也是在疫情之下的一种自救良方。

6月1日，国务院印发《海南自由贸易港建设总体方案》，这个新政策对中国国旅的业绩可以产生实在的利好，因为目前中国国旅来自海南的相关免税业务占其免税利润的一多半。

聚焦主业务的中国国旅在今年将调整并开启它的“新旅程”，并保持着它在免税业务领域的龙头地位。

02

积极转型，

探索疫后旅游业的新常态

世界旅游组织秘书长祖拉布·波洛利卡什维利说过，“疫情之后，旅游业重启给了我们一个新的契机，让我们得以重新规划和审视现有旅行方式，探索旅游业新的发展模式，推动旅游业实现更可持续、更有韧性和更具创新的发展。”

面对遥遥无期的出境游冰冻局面，许多旅行社开始积极转型，放眼于国内市场，着手内部结构调整，努力化疫情之“危”为推进旅游消费转型升级之“机”。

中青旅在“入境旅游＋国内旅游＋出境旅游”格局下，“入境游＋国内游”差不多占30%的权重，70%是来自中国公民的出境游。

在今年疫情的打击下，中青旅不得不调整工作方向和业务布局，目前基本上是全员做国内游，重点发力两个领域，即房车领域和红色旅游领域。其景区板块继续与乌镇和古北水镇合作，8月份收益较好，古北水镇甚至略超过去年同期水平，乌镇差不多在80%左右。

而中国旅游集团也在疫情期间加快内部优化布局，全面落地邮轮、房车等创新孵化业务，盘整全新业务，梳理人员管理结构，并最终以“一个中旅”统一发声，构建起属于自己的完整价值链。

自跨省游恢复，春秋旅游也立即着重推出国内游产品，并利用春秋航空优惠机票及新开国内航线，设计出各种高质量的主题旅游产品，多为亲子游、房车游、异地自驾游、摄影游等产品。

此外，随着省内游、周边游、短途游明显在国内旅企的收入来源中占重要地位，旅行社也开始琢磨如何通过各种营销手段、活动等增加复游率、延长留客时间。

旅行社借文旅融合的趋势以及“网红”景点的热度，安排新线路，努力吸引游客们二次甚至三次“打卡”。

03

“线上”发力，

瞄准网红经济新风口

短视频种草、直播带货已经成为最重要的消费增长点，尤其因为今年疫情，开启了人们宅家模式，也促进了直播经济的快速升温。而旅游直播作为目的地、景区等与用户建立连接的线上场景，逐渐成为旅游行业振兴的催化剂。

各大旅行社由线下发展到线上活跃，2020年俨然成为“旅游直播元年”。

携程的数据显示，截至8月中旬，已有4000多家合作旅行社在携程平台上发布国内游产品，相比跨省旅游恢复前数量增加1倍。平台合作的国内游旅行社80%以上已复工，部分出境游旅行社开始转型经营国内游。

以出境游为主要业务的众信旅游，根据公司的内外部环境，决定进军网红直播产业，投资创建了MCN机构“众信方舟”，并孵化网红，试水直播带货。

众信方舟的负责人认为众信旅游多年来深耕出境游行业，能够连接海外优质货源和国内中高端消费需求，具备缩短供应链、提升性价比的优势，这也是他们选择走网红经济的底气。

目前旅游市场尚未完全恢复，众信旅游表示，会将各业务的产品逐渐通过众信方舟平台进行售卖，使众信方舟以专业MCN机构的机制和发展路径完全独立运营。

众信方舟计划在统一培训和精细化运营下，将其企业的销售顾问、领队等一线员工打造成为首批核心主播，待后期再拓展外签主播，发掘特质网红。

而康辉旅游在今年6月也启动了“导游直播培训”活动，全国2000余名康辉导游同步接受线上培训。

康辉旅游总裁王应荣认为，疫情让直播走到前台，成为新的热点和趋势，也成为各旅游企业自救、营销的最佳媒介。接下来，康辉旅游将与旅游目的地政府合作，将培训搬到线下，通过系统化培训，为旅游目的地导游赋能。

但是，目前网红直播行业竞争激烈，市场上真正能给客户带来收益的MCN机构并不多，对于这些旅行社而言，也有一定的挑战，所谓胜出之道，在于保证产品质量，抓住价格优势，赢得用户长久信赖。

众信方舟MCN成立以来的淘宝直播首秀

04

借力海南自贸港，

布局旅游合作项目

今年各大旅行社依据政策优势，纷纷借力海南自贸港，推动海南旅游业发展的同时，为自己获益，力求实现双赢。

3月，众信旅游集团与海南省旅游和文化厅签署了战略合作协议，众信旅游集团抓住海南自贸港建设的历史机遇，计划发挥资源和渠道优势，在总部经济、休闲度假、医疗康养、体育旅游、商务会奖、会议展览、产业投资等领域全面发力，加大高品质海南旅游产品和综合服务供给，并助力海南打造国际旅游消费中心。

此后，众信旅游集团全方位探索布局海南，先后与海口市、三亚市、文昌市、儋州市政府等各级政府、机构、企业进行会谈，多管齐下尝试新业态。

中青旅也加大与海垦集团的合作，双方一致认为，旅游产业是海南建设自贸港的核心产业之一。未来双方将依托现有的平台，结合海南建设自贸港的背景，以及海垦旅游资源在岛内的分布、中青旅在海南建设自贸港中的战略布局，围绕海南全域旅游、生态旅游、全省一盘棋、全岛同城化，扎实做好项目前期工作，探讨项目可行性，推动项目尽快落地。

而针对海南自贸港的旅游布局，中国旅游集团也紧抓机遇，不仅通过海口、三亚、博鳌等地离岛免税的成片布局，做强旅游消费；更将旅游产业链延伸至推广海南旅游、开发旅游文化项目、发展邮轮和海洋旅游产业、提升酒店服务质量、促进金融与旅游融合发展等各个领域。

可见，海南自贸港这个旅游大蛋糕，让众多旅行社心动，对它更是喜爱有加。

05

安全成为游客首选，

定制品质游变为主推

跨省游重启后，热度排前的旅游目的地多为低风险地区，健康、品质和安全已经成为当下游客较为关注的因素，各大旅行机构在国内游市场的竞争也进入了下半场。

各大旅行社发现，受到疫情的影响，人们出游方式出现了明显的转折和变化，近9成的消费者选择私家团或私人定制这种更加私密安全的小团出游方式。

根据马蜂窝的数据，相比跟团游和自由行，定制游在今年国庆黄金周旅游市场也表现不俗。数据显示，黄金周期间的定制游订单占比显著升高，较去年同期上涨24%。

因此，旅行社如何利用自己的专业服务团队，为游客提供更具性价比、更“量身定做”、更具“幸福感”的出游体验，帮助游客制定行程、选择产品，并节省大量查找和制作攻略的时间成本，这都成了各大旅行社深入思考的课题。

例如康辉旅游，就注意到客户的要求越来越碎片化，有人喜欢便宜简单的旅游产品，有人就钟爱舒适、个性化的路线，据此，康辉旅游注重定制化旅游服务，针对不同的人、不同的出发点，为游客单设旅游套餐，努力打造更精细化、专业化的产品。

而广之旅更是懂得另辟蹊径，考虑到传统入境游暂时无法开展，就想办法将国内常住的外国人组织起来旅游。广之旅以其团队熟悉各国外宾喜好和特点的优势，迎合国内的外国友人旅游的需求，抓住了接待外宾旅游的发展契机。

在国内疫情基本缓和后，广之旅集中力量开发了当地首个面向常住外国友人提供旅游服务的平台，未来还打算推出针对外国人游外国的产品。

与此同时，凯撒旅游针对游客疫后出行需求，也为游客提供个性化的旅行体验，针对京津冀、内蒙古、青海、甘肃等省市自治区，打造了多款城市周边游、省际团队游、私家小团游、自助/半自助游等兼具文化内涵的旅程。

为打造高质量的国内游产品及服务，凯撒旅游还将各地特色文化与旅行相结合，相继推出包括漫步古都、趣游房车、随心而驾等多个主题系列的产品，让游客领略祖国美好河山的同时，在文化及精神层面得到更高层次的满足。

寒冬虽未过，但信心仍在。

包括以出境游为主业的整个旅业，想把危机变成契机，实现高质量发展，仍需持续努力。

在总体方向上，不仅要提振旅游需求，更要深化旅游供给体系改造，才能真正建构出优质旅游发展理念。