【解析】极兔“烧钱”抢市场，一场恶战两月后到来

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为了迅速在竞争激烈的中国快递市场占据一席之地，极兔采取了最为简单粗暴的方式——烧钱。

从2020年3月开始，一家由华人在印尼创办的快递公司，在中国迅速伸开触角，搅动着早已是红海的国内快递市场。

2015年，曾经担任OPPO印度尼西亚公司CEO的李杰（Jet Lee）在印尼创立了一家名为J&T Express的快递公司。在官网上，“J&T”被解释为Jet（喷气式飞机）和 Timely（及时）、Technology（科技）。

J&T Express CEO Robin Lo2019年在清华大学做分享时，给出了另外一种解释：J&T是两位创始人Jet和Tony的缩写，前者为OPPO印尼公司CEO李杰，后者为OPPO创始人及CEO陈明永。

凭借着与OPPO印尼公司之间的深度合作，J&T Express迅速打开了印尼市场，又逐步覆盖了越南、马来西亚、菲律宾、泰国、新加坡、柬埔寨共7个东南亚国家，每月收派包裹数量超过5500万，有了“东南亚第一大电商快递公司”之称。

2019年，J&T Express开始谋划进军中国，通过“借壳”龙邦速运，拿下了全国范围的快递经营许可证。2020年3月，J&T Express正式进军中国，取名为极兔速递。4月，龙邦速运更名为上海极兔速递有限公司。

目前，极兔在中国的覆盖率已超过90%。南方周末获得的一份极兔速递区域覆盖表显示，截至2020年8月17日，除新疆受疫情影响暂未对外开放外，其余省一级已经实现了100%覆盖，河南、黑龙江、四川、海南、内蒙古、甘肃、西藏这7个省份有部分区县及乡镇未覆盖。

经多位极兔速递加盟商及内部工作人员透露，起网不到5个月，极兔的日均快件业务量已超过500万件。据《现代物流报》报道，成立于2007年的百世快递，在2016年的日均快件业务量约为600万件。

一只“印尼兔子”，是如何在竞争激烈的中国快递市场迅速铺开的？

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步步高系助力

J&T Express从诞生之初就刻上了OPPO的烙印。不仅由出自OPPO的李杰创立，OPPO又是其重要的上游合作伙伴。更为重要的一点是，J&T Express在东南亚快速发展的背后，还有着来自OPPO高层的投资。

ATM Capital是有着中国资方背景的早期风险投资基金，其官网列出的投资组合中，J&T Express位列第一。

公开资料显示，ATM Capital成立于2017年，致力于投资东南亚地区的电子商务、金融科技等领域。公司有限合伙人包括阿里巴巴联合创始人吴咏铭、搜狗CEO王小川、OPPO印尼公司CEO Ivan Lau（现任）、J&T Express创始人李杰等。

据新加坡财经媒体Deal Street Asia 报道，J&T Express在2020年1月获得了来自中国风投基金超1亿美元的投资，但J&T Express方面拒绝透露与投资相关的内容。

两个月后，Deal Street Asia 再次报道称，ATM Capital宣布结束其首次关于东南亚投资基金的募集，累计募集资金超过1亿美元。

天眼查显示，J&T Express中国分公司深圳云路供应链科技有限公司，经过股权穿透后，大股东为一家名为WINNER STAR HOLDINGS LIMITED的香港公司。香港公司注册处数据显示，WINNER STAR的股东注册于维京群岛，但公司唯一董事为郑玉芬，护照及联系地址均在台湾。

2020年1月21日，重庆两江新区微信公众号显示，两江新区与J&T Express正式签约，J&T Express中国区总部将在两江新区设立，J&T Express创始人李杰与OPPO公司CFO郑玉芬共同出席了签约仪式。

公开资料显示，OPPO CFO郑玉芬早年是台湾上市公司纬创的财务总监。在此之前，她曾在台湾宏碁工作了十余年，先后担任过多个财务职位。

两位郑玉芬是否为同一人？极兔表示暂不予回复，会在适当的时机向外界公布。

2020年3月，J&T Express创始人李杰在中国子公司云路供应链的微信公众号上发布《致J&T Express极兔中国代理的一封信》，随后迅速删除。

李杰强调，中国庞大快递市场是吸引其回来创业的原因。激烈的市场竞争，也让极兔得以找到更多的优秀人才加入这一行列。

在信中，李杰着重感谢了一群人：“最重要的，还有OPPO、VIVO、小天才工厂的领导和全国体系代理商们愿意出巨资给我们去奋斗，此生难忘！”

李杰在信中提到的OPPO、VIVO与小天才三个品牌，均脱胎于步步高系，品牌创始人与步步高创始人段永平存在着密切联系。市场调查机构counterpoint数据显示，2020年第二季度的智能手机市场，OPPO与VIVO市场份额之和为31%，仅次于华为。

正是步步高系经营积累的线下店铺及代理商，在极兔速递进军中国时，转化为极兔速递的加盟商。

据上游新闻报道，极兔速递重庆分公司在2020年5月与OPPO重庆分公司完成签约。极兔速递成为OPPO手机的物流供应商，首先将开展OPPO仓库同城配送、办公室业务、生活服务区业务，并最终将实现与OPPO全链路的合作。

南方周末以加盟为由，向华南某地区加盟商网络负责人赵达咨询。赵达介绍，极兔速递成立之初，并未完全对外开放加盟体系，而是招揽了步步高体系的代理商成为加盟商，地级市及以上的区域加盟商，大部分出自步步高系。另外，也有不少步步高体系的人员跳槽到了极兔。

在中国市场，极兔速递采取了“直营+加盟”的运营方式。主要的转运中心采取直营的方式，由极兔速递直接投资，其余大部分网点则吸纳加盟商进行运作，场地、设备以及人员都需要加盟商自掏腰包。

其中，地市级及以上的一级加盟商直接与极兔速递公司总部签订合同，一级加盟商可自行向下发展二级加盟商，自行签订合同。

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拼多多的单

极兔速递官网显示，其目前在全国范围内拥有19个快速下单渠道，包括3个官方渠道和16个电商合作平台，有拼多多、当当、苏宁、微店等。

其中，最受关注的合作方莫过于拼多多。步步高创始人段永平与拼多多创始人黄峥关系亦十分密切。2006年，段永平以62万美元拍下了巴菲特的午餐，赴宴之际，他带上了当时在Google工作的黄峥。

拼多多成立后，段永平又成了其天使投资人。2017年，黄峥在接受北京广播电视台旗下时间财经专访时表示，“段永平是天使投资人中对自己影响最大的那个，他不停地教会了自己首先要做正确的事”。

据拼多多财报，2019年订单包裹数量达197亿个，日均包裹为5400万个，同比上升77%。高盛全球投资研究部数据显示，2018年拼多多的快递包裹所占市场份额已经达到了21%，并预计2020年将超过31%。

快递包裹数量逐年攀升的同时，拼多多却一直没有发展自己的物流体系，或像阿里一样投资物流公司。极兔速递的突然出现，加上段永平与黄峥之间的关系，让市场开始猜测，拼多多或黄峥是否投资了极兔。

在目前公开的工商资料中，拼多多与极兔速递之间没有股权交集。但多位极兔速递加盟商告诉南方周末，在目前派送的快件中，超过90%都是来自拼多多的商品。

“以前我没做过快递，加盟极兔速递，就是觉得段永平和拼多多关系密切，极兔应该会很有前景。”一名来自山东济南的加盟商对南方周末说。

2020年8月下旬，南方周末以临时工的身份，进入极兔速递某集散中心做分拣员。该集散点一晚需要处理8万左右的快递，大部分为小包裹的电商件，主要是手机支架、手机膜、装饰品等日常生活用品。据几位在此工作多日的分拣员介绍，目前该集散点的快件，大部分来自拼多多。

“为了避免前期站队，”从极兔速递进军中国时就加入的赵达表示，拼多多与极兔的关系非同一般，“目前拼多多没有给极兔优惠，但后续平台会给极兔速递引流。”

拼多多回应南方周末称，拼多多是上市公司，任何投资都属于需披露信息，至于黄峥个人有没有投资，见公开信息。极兔亦没有正面回答这个问题。

拼多多曾在2019年1月表态称，公司与各家物流快递公司均保持着良好合作关系，拼多多已经成为物流快递行业重要的参与者，但永远不会成为介入者。

另据界面新闻报道，目前拼多多关于物流的总体定位从未改变，但正在开发“新物流”技术平台。

极兔速递起网五个多月，却迟迟未能接入淘宝系平台。对于一心扩张的极兔速递来说，日均六千多万包裹的拼多多成为重要出口。

“拼多多是中国电商物流的第三极，能带来规模化业务流。”物流行业专家杨达卿告诉南方周末，但对极兔来说若未建立合作的强关联，不但面临被拼多多取舍的可能，也可能被消费者舍弃。

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“烧钱”抢市场

经过多年的市场竞争，中通、申通、圆通、百世、韵达、顺丰6家快递企业，已经占据了中国快递市场超八成的份额。

银河证券研报显示，2020年1-7月，快递包裹服务品牌集中指数CR8为83.6，高于去年同期的81.7，表明快递行业集中度不断提升、份额竞争愈演愈烈。

为了迅速在竞争激烈的中国快递市场占据一席之地，极兔采取了最为简单粗暴的方式——烧钱。

快递物流作为一个重资产行业，需要转运中心及网点建设、车辆、人员方面进行大量投资。极兔速递官网显示，目前在全国范围内建起了78个转运中心，长途运输车辆超过1000辆。

赵达透露，目前极兔速递在场地建设、车辆配置、人员方面的投入已经超过百亿，随着品牌发展，投资还将增大。

除了在硬件上面斥巨资，补贴也成为极兔的重要手段。

尽管当前极兔的日均业务量增长迅速，但与行业内头部公司动辄几千万的日均业务量相比，相去甚远。当快递分散到全国各个网点后，派件量依然不足，这也导致许多加盟商都处在亏损的边缘。为此，极兔提高了单件快递的派送费，一般要比当地“通达系”高出2毛至5毛。

河南的一位加盟商告诉南方周末，成为极兔的加盟商后，前几个月都会获得公司的补贴，将一直持续到2020年年底。在当地，如果招一个客服，每个月能得到公司1500元的补贴，房租则每个月补贴500元。全国情况可能略有差异。

为了抢占市场，吸引更多客源，极兔的收件价格也往往要低于当地的“通达系”。根据区域的不同，极兔会给到加盟商每单数额不等的补贴进行支持。

在拼多多经营水果店铺的林琴给南方周末算了一笔账，她每天需要从河北石家庄发出4000件左右的快递。极兔速递出现以前，她一直都是发中通，单件最低价为3.6元，每天的快递费用大约为1.4万元。极兔速递出现后，给林琴开出了2.4元/单的价格，每天的快递费用降到了9600元左右。

与此同时，在2020年5月18日至31日期间，极兔速递针对已经对接的各大电商平台商家发起了限时免单100票的活动，没有名额限制，仅要求包裹数量小于等于5KG，收货地址为江浙沪皖四地。

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同业“围剿”

极兔的迅速扩张与低价竞争，也引来了竞争对手的围堵。

2020年7月，一家“通达系”快递总部下发通知，要求下属各网点禁止代理极兔速递业务，揽派两端加盟公司不得以任何理由、任何形式代理极兔速递业务，终端网点不得为极兔提供代收代派服务。通知还鼓励网络举报，一经核实将给予1000元/次的奖励。此外，全国部分区域的快递加盟商，也存在“封杀”极兔速递的举措。

但由于加盟商与快递总部之间只是合作关系，快递总部无法对加盟商做到十分严苛的管控。多位极兔速递加盟商向南方周末证实，在高派送费与补贴的吸引下，部分原本承包了其他快递业务的加盟商，同时也代理起了极兔的业务。

在浙江金华经营天天快递的吴学便是其中一员。4月份时，吴学就与极兔速递上一级代理商签订了为期一年的合同，代理了一个乡镇的极兔速递网点，与天天快递在一个店铺内共同经营。

吴学早前已经在场地、车辆、人员方面投入了大量成本，运营极兔速递时，只要派件就能获利。与此同时，在经营的前3个月里，吴学每个月都能拿到极兔速递的4000元补贴，每一单的派送费也比天天快递高出3毛。

面对其他快递对极兔速递的围剿，吴学觉得没有意义，“如果公司管得严，我就分开两个店铺同时经营，其实是一样的”。

然而，围剿之战仍在蔓延，湖南等地快递公司的区域代理商还出现了联合抵制收派极兔速递的情况。

上述来自河南的极兔速递加盟商告诉南方周末，他经营的乡镇网点范围较广，部分村庄距离比较远，无法一一派送，只能分拨到末端的快递代收网点，但由于网点都是“通达系”的人在经营，极兔速递的快递无法入场。无奈之下，他只能自行发展新的网点。

除了同行的围堵，极兔速递在内部管理上也面临挑战。

在华南某地负责极兔速递加盟商业务的赵达，一直在为一个一级加盟商网点寻找新的代理商。这个网点早前由步步高系的人负责运营。

“极兔速递进入中国时，步步高系的人给予了很大力度的支持。几个月之后发现，由于他们自身还有其他业务，不够聚焦于快递业的投入。”赵达说。

对于野心勃勃的极兔速递来说，78天后的“双11”将是一场恶战。

（应采访对象要求，赵达、林琴、吴学为化名）

来源丨南方周末

作者丨吴超

版式丨可可