暑期招生大战正酣,培训机构开始大规模地推、陌拜、邀约试听体验,这一系列工作,都是为了最后的环节——促单!
什么叫促单?前期我们和家长所做的一切服务,都是为了最终成单,促单也就是在已经服务的基础上,通过特定的行为让客户快速做出购买选择。
促单是客户成交的一个非常重要的环节,有数据调查显示,咨询后家长主动要求报课的只有15%,而60%的课程顾问都不会有主动促单的行为。
我们都知道,人的消费决策要么是冲动型,要么是延迟型,因此,促单就显得非常有必要,冲动时助推,延迟时加一把力,可以帮助机构额外获得更多业绩。
那么要怎么促单呢?下面就给大家分享几个非常行之有效的促单方法:
01
营造紧迫感
人都有损失规避心理,丢失100块带来的痛苦感远要高于得到100块带来的幸福感,所以,可以给客户营造一种“错过就是过错”“过了这个村就没这个店”“没买就是亏了”的感觉。
方法很简单,比如告诉客户,“活动就剩今天最后一天了,明天报名就要多交500块”“这个班是限额的,只剩下2个名额了,那边还有几个家长在咨询”......
02
用选择题代替是否题
我们都知道,客观选择题比主观写作题更轻松,二选一比十选一更容易,所以,在促单方面,我们也可以缩小家长的可选择范围。
比如家长还没有付费,但是已经表现出强烈的意愿了,那么课程顾问就不要再问“你要不要来上课呢?”,而是问“那你孩子是选择周一来上课,还是选择周三来上课呢?”这种问法,就直接让家长意识到自己已经报名了。
在家长要支付的时候,也不要问“怎么支付?”而是问“用支付宝还是微信?”,这就缩短了家长自己认真思考的时候,借势赶紧完成交易,以免出现家长后悔等变故。
03
Peer Pressure式促单
一般家长该孩子报名的时候,都会问这个机构里的学员都是哪个学校的,或者哪个街道的,有没有跟自己孩子是一个年级或班级的?他们学习效果怎么样?
那么当家长在交易时出现迟疑的时候,就可以从借用第三方来进行逼单,比如“和您同小区的一个家长刚把小孩送过来,之后他们也有个照应”“之前您校区也有一个学生,在我们这里学了两年,小升初的时候考了全市前10,后来他都主动帮我们介绍不少学生”.......
04
单刀直入进入决策
直接要求签单不是强迫签单,而是在接收到家长想要购买但是又有点迟疑的信号的时候,帮助家长提出最终决策。
比如,对家长说“如果没问题的话我们现在可以办一下入学协议了”。
虽然这个过程越短越好,但是课程顾问也不能够操之过急,且由其不能表现出强烈催促,话多等行为,以免影响家长做决策。
05
打折周旋促单法
在最后付费环节,家长可能都会要求打折,甚至会因为打折在机构里耗时很久,如果双发都不作出让步,那么交易行为就没办法进行下去。
所以,课程顾问就可以采用周旋的方式,向家长传达我已经尽最大努力了,但是没有办法打折。
一般来说,流程如下:
1、很明确但是非常有礼貌的告诉家长,我们门店都是统一价,从来没有打折,因为比较注重品质。
2、如果家长仍然僵持,那么可以面露难色表示试试和主管沟通。
3、这个时候也不一定是要找主管,可以找一个家长看不到的地方待一会,然后出来告诉家长刚才被主管批了一顿,给的已经是最低价了,实在没法让步。
这个时候,跟之前没有和主管沟通之前,家长的心理已经得到安慰,因为尽力了。
最后要强调一下,关于打折这个问题,不能说“兵来将挡水来土掩”,来一个人一个方针。如果机构没有打折的计划,那么就按照统一价格来不做丝毫让步,这也可以形成自己的一个品牌特色,靠质量取胜。但如果机构愿意打折,那么一定要全国同步,全店同价,设置一个统一的折扣,不然会遇到熟人相互沟通结果价不同的心理落差,从而可能导致后续更多问题。
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