新东方(EDU.US)Q4财报电话会议实录：净营收高于市场预期，OMO模式将推动利润率上升

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智通财经APP获悉，7月28日，新东方(EDU.US)公布了截至2020年5月31日的第四财季以及2020财年全年业绩。

第四财季净营收同比下滑5.3%至7.985亿美元，高于市场预期的7.96亿美元。2020财年全年净营收同比增长15.6%至35.79亿美元。

第四财归属于公司的净利润同比减少69.5%至1319.1万美元，低于市场预期的3919万美元;摊薄后每ADS收益0.08美元，低于市场预期的0.26美元，去年同期收益0.27美元。2020财年全年归属于公司的净利润同比增加73.6%至4.13亿美元;摊薄后每ADS收益2.59美元，去年同期收益1.50美元。

第四财季，学科辅导和备考课程的学生总人数同比减少6.2%，至约285.56万人。

截至2020年5月31日，学校和学习中心总数为1465所，同比增加211所，较截至2020年2月29日增加49所;其中，学校总数为104所。

2020财年全年，参加学科辅导和备考课程的学生总人数增加了26.3%，达到约1059万人。

新东方预计2021财年第一季度(2020年6月1日至2020年8月31日)的净营收将在9.112亿美元至9.535亿美元之间，同比下降幅度在15%至11%之间。

问答环节

Q：可否进一步阐释公司的业绩指引?还有，关于市场整合，能否提供一些行业方面可量化的数字?例如，培训中心的数目，机构的数目或者其他一些可以帮助我们更好地了解整合进展情况的数字。

A：由于夏季季度业绩数据难以预估，公司正采用最保守的策略，主要有以下几个关键原因。

首先，暑期通常有五期的课程，但现在我们只有3.5期。而且在时间上，我们被推迟了一个月。这意味着我们的开营时间至少被推迟了一个月。

第二点，由于公共卫生事件的二次爆发，我们夏季在北京很难获得新的学生。不过，如果不在北京开课，所有其他K-12学校的业务将增长11%。

最后是关于海外的，所有出国考试都被取消，学生不能旅行，两国关系动荡不定。因此，我们在等待。但我们对未来充满信心，因为到目前为止已经有90%城市的大部分学生都回到了我们的学习中心学习。

我们确信可以从合并中获得更多的市场份额，因为已经有许多小型企业从市场中消失了，公共卫生事件给他们带来了巨大的挑战。我没有具体的数字，但事实如此，这就是为什么我们在去年的2020财年扩张了26%，并且我们计划在2021财年扩张20%到25%。这表明我们有信心从小型企业手中夺取更多的市场份额。

夏季促销活动也取得了成功。到目前为止，总销量同比增长了20%。当暑假结束时，总入学人数很有可能会更高。这些都是关于我们市场整合潜在机会的指标。

Q：在夏季推广课程方面，可否也与去年进行比较?

A：我们在7月中旬之前的注册人数为98.6万，接近100万，同比增长20%，课程价格(人民币400元)不变，我们认为保留率会高于去年。

我们确实希望在夏季促销之后可以将保留率提高5%。我们相信今年暑期促销中获得的学生将保留三到六年。

Q：公司计划今年扩张20%到25%的市场规模，公司是否考虑从表现不佳的细分市场转移到表现更好的细分市场?您所指市场规模的扩张是否已考虑潜在从低性能到高性能的教室的容量变化

A：就像我们去年做的那样，我们确实有计划将一些表现不佳的教学中心转移，关闭或将其转移到K-12业务。公司将保持20%到25%的市场扩张计划指引，因为我们相信公共卫生事件之后，我们确实有很大的市场潜力，可以从小企业那里获得更多的市场份额，并让更多的学生进入新的教学中心学习。甚至在1月和2月发生公共卫生事件之后，在过去的三、四个月里，我们也开放了10%的新教学中心，我们已经为新的市场整合机会做好了充分的准备。

Q：在持续的公共卫生事件压力下，注册人数可能更多来自线上注册，这将如何影响公司的长期利润状况?

A：我认为在收入贡献方面，OMO班将继续是我们的主要商业模式。公司从公共卫生事件中吸取了很多教训，我们已从过去两到三年的OMO模式中获利。

我们看到了极高的保留率、客户满意度以及学生保留率，这些都高于去年。因而，未来公司将更多专注于OMO系统。

公司有最先进的OMO系统，未来OMO系统将带来更多的学生入学率，新的OMO模式将提高公司利润率。

而纯粹的在线Koolearn，仅占公司总收入的4%到5%，但在上个季度，公司夏季推广非常有效，而且我们开始在研发和教师培训上投入更多的资金，公司也在营销上投入了更多的资金。

Q：本季度毛利率受您提到的几个因素的影响，如在线收入，以及较高的销售费用等，这些因素可能是短期的。那么未来几个季度会怎样?该如何看待这些驱动因素?以及公司未来几年内的中期走势?比如你认为损益表的哪一部分有更好的提升空间?

A: 这是一个艰难的时期，尤其是在第四财季。公司同时在做两件事。第一，我们专注于成本控制和减少整个公司的开支，以尽量减少公共卫生事件的影响。

第二，我们相信经过改进的OMO模式将在今年剩下的时间里加速公司利润率的回升，并进一步扩大公司利润率。因此，至于2021财年的第一财季利润率，公司认为，与2020财年第四财季相比，第一财季利润率下降幅度将有所缩小。公司相信，公共卫生事件结束后，公司将能够继续扩大利润

对于2021财年，我们预计利润率将在下半年恢复，尤其是长期投资，公司希望能更新业绩指引，即主要的长期利润率指引。预计长期的调整后营业利润率应该在17%左右。

公司坚信，随着越来越多教学中心使用OMO模型，公司长期利润率指引将会有所提高。

Q: 很高兴看到公司于在线教学方面取得的积极进展。公司夏季从Koolearn得到的流量情况如何?OMO模式正成功渗透到大城市中。那么，公司将如何使OMO模式与Koolearn取得平衡?从长远来看，将如何平衡OMO与Koolearn的发展?

A：在上个财季，Koolearn通过提供免费大型在线课程进行了大规模的市场促销，吸引的流量是去年的几倍。但目前为止，我还没有相关的详细数据，因为他们还没有得到结果。公司在研发、教师培训，以及利润方面投入了更多资金。Koolearn将获得健康的增长，公司为学生提供了更优质的产品。

Koolearn是100%在线的，OMO是在线平台和离线资源的结合。所有的OMO课堂内容及老师都来自当地的线下教学中心和学校。

在有些城市，也许Koolearn和OMO也会进行内部竞争。但市场是足够大的，公司更多关心从其他竞争对手那里获得更多的市场份额。因此，这两个部分之间的相互竞争是非常小的。

A：OMO模式对公司毛利率有什么影响?当学生选择班级时，线上和线下是有差价的，而我们即将进入新的财年，价格是否会高于去年?

Q：首先，与传统模式相比，OMO模式带来了更多的收入。第二，学生和家长更喜欢新的OMO模式，他们认为新模式比传统模式好。因此，OMO模式提高了学生留存率，也提高了教学中心的利用率。因此，OMO模式推动了利润率的上升。

在价格上，OMO模式与传统模式采用相同的策略和方法。未来，按小时收费，我们的平均售价将在正常情况下提高5%至8%。

Q: 公司预期下季度K12业务的增长率约为3%至7%。细化到POP Kids少儿英语业务、U-Can中学业务和VIP业务上，这三者又有什么区别呢?其次，如果我们假设卫生事件在下一学年开始之前得到了很好的控制，那公司对K-12业务接下来的复苏情况有什么预期? 2021财年什么时候才能实现正常增长?

A: 由于不确定性，我们通常采用最保守的方法来对未来的业绩做出预期。就在本周，我们的相关课程还在开放注册，这比以往延长了一到两个月。我认为Q1 U-Can业务的收入增长将介乎7%到8%之间，而VIP业务则会有所恢复，有望比上一季度表现得好，主要是父母会督促孩子们主动学习更多知识。

而对于POP Kids业务，我认为以人民币为单位，该业务的收入增长将在5%到6%之间。至于复苏的速度，公司90%的线下机构将在一两个月内重新开放，我相信恢复趋势会越来越好，2021财年的业绩同样值得期待。尽管在一季度卫生事件有卷土重来的迹象,但展望未来,我们还是有信心K12业务将逐步恢复,特别是在新财年。

实际上，我想与大家分享更多关于Q1业绩指引的细节。国内某些城市二次卫生事件的爆发，确实给公司业务的恢复带来更大的压力，公司在这些城市的新客户获取上也面临更大的挑战。基于此，我们预计Q1同比增长趋势与上季度相似。

Q: 我的问题与留学考试业务相关，由于卫生事件和其它不确定性，公司认为最近出现的情况会对海外语言考试业务产生长期的根本性影响吗?从数据上看，公司对该业务的增长预期相当保守，但我想知道在新财年甚至是长远来看，公司是如何看待这项业务?

A: 正如所提到的，留学考试业务在上一季度呈现显著下降，因此，对于该业务在新季度的表现，公司给出了相对保守的预期，这其中主要由于卫生事件导致大量语言考试和海外游学等活动被取消。但我们也看到，在北京以及其它八、九个城市，雅思和托福考试将于本月重启。

所以，公司相信留学考试业务可以逐步恢复，这取决于这些语言考试何时才能复考，我相信离全部恢复正常的日子已经不远，尽管我们可能需要渡过一段艰难的时间。

由于留学考试业务在上一季度的的收入贡献只占到5.6%，基于目前的情况，公司认为Q1该业务的收入贡献将低于10%，且占比或将越来越少。

Q: 以业绩指引为准，在2020财年第四季度，公司VIP业务收入以美元或人民币为计下跌了多少?并且为什么该细分业务直到今夏仍表现疲软，是高价格所致，还是人们对线上课程接受度较低或者不愿意多花钱?在公司看来，VIP业务的疲势有多少是结构性原因，有多少是暂时性的周期性因素?

A: VIP业务在第四季度同比下降了21%，公司也将大部分线下课程改为线上课程，另外一些学生选择推迟一对一课程的开课时间。对于新财年一季度，公司认为该业务将恢复非常快，尤其是在6月，已经有很多新学生注册了我们的VIP课程。

Q: 提到恢复的情况，公司对VIP业务的具体预期如何?是预计该业务将同比增长，或是同比下降，且远低于我们的预期?

A: 同比增长。目前来看，在未来的一季度中，VIP业务实现逐年增长还存在一些困难。

Q: 我的第一个问题是关于线上融合线下的OMO课程。公司秋季学期的一些小班课程已经完全转化为线上教学，落实到具体的业务部门，我们应该如何考虑这种在线小班课程对U-Can业务和POP Kids业务的重要性? 以及我们应该如何看待2021财年各业务部门的收入增长?

A: OMO模式是我们实体课程的补充工具。但正如提到的，第四季度公司将线下课程完全改为线上教学，但现在已经有90%的学生重新回到了我们的实体机构开始上课，公司也还是会继续保留一些线上课程。无论是纯在线教学还是OMO模式，这两者都具有巨大的潜力增长。事实上，我认为它们的内部竞争将会非常小。

我在前面的回答提到，目前我们仍处于开放报名的状态。所以，对于各业务部门收入增长的问题，我将在下个季度的财报会议作出详细说明。但我始终相信公司的业务将逐步恢复，尤其是在新财年第二季度或将有所突破。

Q: 放眼整个在线教育市场，我们可以看到不少竞争同业，其中不乏股价表现非常好的公司。从公司营销费用来看，在第四季度，该项支出似乎并没有增加太多。尽管我原本预计其会有所增加，但实际上并没有，因此不免让人担心公司是否已经做好充分的竞争准备。另外一个问题则跟销售策略及细分业务有关，公司针对OMO课程体系与实体教学将分别采取什么策略?

A: 上一季度，公司在koolearn.com项目上花费较多，并且我们在春季学期，第一次尝试了大规模的免费试听课程。正如在上个财报电话会议中提到的，公司从来都是把钱花在刀刃上，我们宁愿将更多的钱投入到产品研发和教师培训上。

尽管，我也了解有些公司在市场营销方面投入很多资金，但我认为目前市场已经足够大了。我们之所以特别，是因为公司拥有中国第一的教育品牌。我认为Koolearn也可以从我们的新东方品牌中获益，从而吸引更多生源。

另外，在Koolearn.com上，公司推出了小规模的在线广播课程，这种形式非常特别，同事我们也是目前市场上少数几个可以提供这种模式的纯在线课程参与者之一。我认为这种商业模式是有效的，我们也在过去两三年里证明了这种模式发展得非常快。