蓝月亮赴港IPO续血，是否值得高瓴资本再守护十年？

作者 | 刘芬

编辑 | 缪凌云

来源 | 风云资本界

一“液”成名、搭线京东发力线上渠道，送钱送服务的高瓴资本，这次把蓝月亮送到了港股大门口。

“昨晚吃老干妈，辣椒油滴在衣服上了，用蓝月亮能救吗？”一句话，带出了这两天最火的两个国民神器。

“从不欠款”、“不打广告”的老干妈因“拖欠千万广告费乌龙”被起诉，没成想是腾讯被诈骗；而一直不上市的蓝月亮，却是真的在6月29日向港股递交了招股书。

风云资本界注意到，在蓝月亮上市前夕，唯一股东Aswann突击拿走23亿港元分红，已经分享了一波红利……

十年扶持，两招指点

蓝月亮诞生于1992年，由罗秋平一手创立。有意思的是，它的成长路径，和高瓴资本的张磊有着莫大的关系。

张磊曾公开表示，投公司就是投人，他的信念是做企业的超长期合伙人，寻找具有伟大格局观的坚定实践者，蓝月亮就是基于这个理念找到的。

2008年，国内洗衣液占比不到4%。宝洁和联合利华这类跨国公司占领了中国家用洗涤市场，但由于历史包袱无法抓住消费升级的趋势。商业嗅觉敏锐的张磊找到尚在盈利的蓝月亮，说服创始人罗秋平不要去赚短期的钱，要勇于进入到新的品类，打败跨国公司成为中国洗衣液的第一名。

罗秋平听劝了。同年，蓝月亮在国内率先推出深层洁净洗衣液，由盈转亏，却也一“液”成名。2010年，高瓴资本正式投资蓝月亮，成为当时唯一的外部投资人，为蓝月亮凿深护城河。

凭借洗衣液，蓝月亮业绩飞涨，市场份额从2008年至2015年一直蝉联第一。2015年4月，基于对自建销售渠道的自信和对卖场条款的不满，蓝月亮与大润发谈判破裂，随后将产品从大润发、家乐福等卖场下架。关键时刻，张磊在京东和蓝月亮之间搭桥，帮助蓝月亮发力线上，将洗衣液装进京东的快递箱，走上线上加自建渠道的转型之路。

线上渠道业绩表现亮眼，渠道转型却并不顺畅，加上竞争对手趁势赶超，蓝月亮市场份额连年下滑。2017年，自建渠道月亮小屋无疾而终。

受挫之后，蓝月亮逐步重返商超，走“电子商务平台+直销大客户+线下分销商”策略，慢慢收复失地。根据弗若斯特沙利文报告，2017年至2019年，蓝月亮洗衣液、洗手液及浓缩洗衣液在各自市场的占有率均排第一。

到2020年6月递交招股书，高瓴资本已经陪伴蓝月亮整十年。也正是高瓴资本“洗衣液”、“线上销售”两步棋成就了蓝月亮，将其推到港股门口。

据招股书显示，蓝月亮2017年、2018年实现营收56.32亿港元、67.68亿港元，2019年达到70.5亿港元；净利润由2017年的8620万港元增长至2019年的10.79亿港元，复合年增长率为254%。

蓝月亮在招股书中称，业绩增加是透过线上渠道进行的销售增加所致，也有市场营销及促销的功劳。数据显示，线上渠道逐渐成为蓝月亮的销售主力。2017年至2019年，蓝月亮总收益中有33.1%、40.2%及47.2%来自线上渠道；有54.4%、47.7%及38.7%来自线下分销商。

不差钱的蓝月亮融资投向何方？

有意思的是，此番蓝月亮IPO，没有逃过“真香”定律。

2017年，蓝月亮董事长罗秋平曾对媒体表示，对于上市和不上市，不同的企业有不同的选择，没有绝对的对错之分。当前阶段，蓝月亮暂时没有上市计划。2019年底，又有消息称蓝月亮考虑2020年在香港上市，未得官方证实。

此次港股递书，蓝月亮虽然公开了募资用途，却未公布募资金额。风云资本界就募资金额等问题向蓝月亮方面求证，对方表示，“目前尚处于静默期，不便接受采访对外发声。”

就在上市前夕，蓝月亮就截至2020年6月止期间的保留盈利向唯一股东（Aswann）宣派有条件特别中期股息23亿港元，数额超过去3年净利润之和。招股书显示，蓝月亮董事会主席潘东与公司首席执行官罗秋平为夫妻，两人通过ZED持有Aswann88.92%股权，高瓴资本持有Aswann10%股权。

对于蓝月亮港股上市，业内也有不同的声音。据中新经纬报道，2019年底传蓝月亮将于2020年港股上市时，经济学家宋清辉表示，“蓝月亮这些年发展速度并不算太快，上市或是为了谋求更大的发展空间。当前A股审核较严，蓝月亮在此上市的可能性不大，故而选择港股上市。”而快消品零售专家鲍跃忠认为，从资本层面来看，像蓝月亮这样拿下资本投资的企业，最终的目标一定是选择尽快上市，这样资本才能变现。

据招股书显示，蓝月亮流动资产由2017年的24亿港元增长至2019年的31.3亿港元；资产回报率由2017年的2.1%增长至2019年的23.1%；资产负债率由2017年的77.6%下降至2019年的16.6%；由于流动负债和借款减少，流动比率由2017年的0.9上升至2019年的1.8，速动比率由2017年的0.7上升至2019年的1.6。从这些数据来看，蓝月亮似乎并不太缺钱。

（图片来源：招股书）

但是，蓝月亮在招股书中称，所在行业竞争激烈，若无法有效竞争，业务、财务状况、经营业绩及前景将受到重大不利影响。募资是计划继续在产品、渠道、营销和生产方面进行创新，更好地服务消费者，促进业务可持续发展。

竞争对手逐渐追赶

蓝月亮对未来的担忧不无道理，其老大地位正受到威胁。

根据弗若斯特沙利文报告，蓝月亮在中国洗衣液市场份額连续11年第一，在2019年占24.4%，与第二名仅有0.9%的差距。2019年浓缩洗衣液市场份额为27.9%，超第二名1.1%；2019年洗手液市场份额为17.4%，超第二名0.4%。

（图片来源：招股书）

单一的产品也一直被市场诟病竞争力不足。蓝月亮在招股书中坦言，公司计划未来进一步扩大产品组合，推出新品牌令组合更多元化。若未能成功使产品及品牌多元化适应瞬息万变的消费者喜好及市场趋势可能会使利润下降。

此外，为了业务增长，蓝月亮一直在努力扩大及优化销售及分销网络。但是，目前公司仍依賴少数主要销售及分销伙伴（包括多个电子商务平台）销售大部分产品，也依賴独立线下分销商，对这些分销商的控制却有限。除与线下分销商及若干次级分销商订立短期三方返利协议外，与次级分销商并无直接合约关系。

由此，不免让人好奇：已经陪伴蓝月亮走过十年的高瓴资本，会再扶持蓝月亮走向另一个更高点，还是慢慢撒手让其自己长大？这些仍等待市场验证。

张磊曾说过，“最好的投资是不需要退出的投资，如果你能找一个好的公司，能够跟着他投资十年、二十年、三十年，其实你有更多的复合收益。”不过，张磊的长期投资不是没有条件，他也说过，“我们更在乎这个企业有没有长期持续的增长力，能不能持续的成长”。

蓝月亮的成长会如何，我们可以慢慢期待。关于高瓴资本对蓝月亮的投资，你有什么看法？你看好蓝月亮的上市与成长吗？欢迎评论区留言讨论。