从1亿到1080亿，中国第一罐王老吉，背后的定位理论堪称炸裂

2010年，王老吉凉茶的品牌价值达到了1080亿，成为了“中国第一罐”，把可口可乐从第一的位置上拉下了马。

要知道，2003年以前，王老吉在饮料界，不过是个默默无名的小角色，一年销售额不过一亿左右。而娃哈哈、可口可口、康师傅等饮料行业巨头，随便哪个都是上百亿的销售额。

只用了8年的时间，王老吉就在重重包围下，成为了中国第一罐，不得不说这是一个奇迹。那王老吉究竟是怎么做到的？

这里就要说下，王老吉的幕后操盘手——广州成美，他们运用定位营销理论，把王老吉打造成了一个超强品牌。2003年，成美经过调查，发现王老吉在消费者的认知中非常混乱，有人把它当凉茶饮料，有人把它当药品。成美决定，把王老吉定位为“预防上火的饮料”，与其它饮料形成差异化，从此一飞冲天。

成美运用的营销定位理论，源自《定位》这本书。《定位》出版以后，被誉为”有史以来对美国营销影响最大的观念“。定位理论的最大贡献在于，提出了“营销不再是市场之争，而是认知之争”，哪个品牌能在顾客的心智中占有一席之地，哪个品牌就能获得竞争优势。

《定位》的作者是杰克·特劳特与里斯，两人都是营销界的大师，对营销界产生了深远影响。中国的君智、叶茂中、分众都是其忠实信徒。

定位是认知之战

营销不再是市场之争，而是认知之争。前我们一直认为，想要在市场上战胜对手，就要把产品做的比他更好。定位理论告诉我们，以前商品少的时候，这种方法是管用的。但现在我们处于一个产品生产过度的时代。

《定位》中给了一个数据，美国超市中陈列的品牌有大约10000种，这远远超越了我们心智的处理能力。为了应对信息爆炸，我们的心智给出的办法是极度简化。每个品类只记几个品牌，剩下的品牌通通忽略。心理学家米勒研究过，普通人的心智不能同时处理七个以上的信息。

所以，每个品类中，被消费者记住的品牌不会超过七个。你可以想想你记住的酱油品牌，有几个？我只记住了一个，就是海天。

再想想你去便利店买东西的场景，货架上摆放着十几种饮料，你跟店员说，给我拿瓶王老吉。这在定位理论中，叫做指名购买。叫得出名字的你就会买，叫不出名字的就没有机会被你垂青。

所以，要想让顾客购买你，首先你要在他的认知中，找一个空位钻进去，让他想得起你。

与其更好，与众不同

要想钻进顾客的心智，就要做到与众不同。在同质化竞争的时代，人们不能记住同样的事物，人们只能记住谁是与众不同的。

王老吉是与众不同的，别的品牌都是饮料，它是防上火的饮料。香飘飘是与众不同的，别的奶茶都是好喝，只有它可以缓解小饿小困。

想一想，陌陌当年进入社交领域，打的是陌生人社交，它和微信的熟人社交是不同的。所以他割据了一片市场，如果他也主打熟人社交，早就被微信干死了。

网易云音乐进入市场时已经很晚了，有酷我音乐、QQ音乐等多个巨头。网易云音乐硬生生抢下了一片市场，靠的就是别的音乐软件只靠搜索，而网易音乐有歌单。网易云音乐与众不同，所以能与QQ音乐共分市场。

所以，好好的想一想，你和竞争对手，究竟有什么不同？

无论如何，起个好名字

你能做的最重要的营销决策，就是为产品起个好名字。名字就像钩子，可以将你的品牌挂在顾客的心智中。

中国快餐第一品牌，不是沙县小吃，也不是味千拉面，而是老乡鸡。老乡鸡的前身是“肥西老母鸡”，老板束从轩花了400万，找特劳特战略咨询协助。当时“肥西老母鸡”一年的利润才600万。

特劳特咨询调查完毕，告诉束从轩，你得改名。束从轩心想，一年400万这么贵，你却要我改用了十几年的名字，太狠了。 公司上上下下都不同意，但束从轩改了，耗资2000万。

但更名之后，利润翻了2.5倍。 后来，束从轩想要从安徽走出去开分店，特劳特又按住了他，让他等人才储备完了再开始。五年后，老乡鸡走出安徽，势如破竹，成为中国第一快餐品牌。

这个“老乡鸡”的名字起得非常重要，如果叫肥西老母鸡，听起来就会像地区品牌，很难打开全国市场。瓜子二手车就起的比人人车要好，瓜子是个高频词汇，人们一下就能记住，这会少去很多传播成本。抖音要是叫土音，也不会在年轻人中风行。

给你的品牌起个简单好记的名字，你就赢了一大半。

中国已经成为了世界第二大经济体，但以前我们总是为大品牌做代工厂，没有什么话语权，耐克、可口可乐可以随时抛弃我们。只有中国的国际品牌多了，我们才能挺直腰板与国外竞争。好好实践定位理论，可以帮我们完成建设品牌强国的梦想。

师夷长技以制夷，可不仅仅是说说而已。