义乌直播带货超火，但他们超难！

在义乌，从不缺致富神话，特别是草根逆袭故事。

鲸商(ID：bizwhale)原创

作者 | 刘愉

编辑 |李清乐

前阵子，地摊经济蹿红，各地政策不断放开，甚至扶持地摊的发展，各电商公司也跟上一波节奏，启动各种扶持计划。但没几天，核心媒体态度又急转直下，表示不支持一线城市发展地摊经济。

比地摊更火的直播带货，也将有规可循。首部全国性直播电商标准将出台，预计7月份正式发布执行。

义乌是全国最大的小商品集散地，是地摊的起源，拥有100多个直播村，几十个夜市。在这，你什么都能买到。对于直播带货的发展有着先天性优势。

在抖音、快手上，我们经常刷到一些微商在义乌转型直播带货的人，要么吆喝都是工厂直发、全网最低价，玩具、衣服可以论斤卖；要么就是炫耀因为义乌货源多，直播带货让自己草根逆袭，半年内赚到百千万；前者多半搞批发，后者多半搞直播培训。

真实情况又是怎样的呢？鲸商实地走访了义乌的工厂、商贸城商铺及夜市固定地摊，去一探究竟。

▲有意思的是，嗅觉灵敏的小店用直播带货的产品蹭上了“地摊经济”

▲有的辅路上的小店门帘紧闭，卷闸门上贴着“转租”的字样

01

工厂：直播带货“高佣金”让我止步

【讲述人：侯凌志 化妆品工具工厂老板】

义乌成为全国最大的小商品集散地，工厂发挥的作用功不可没。俗话说，“世界工厂看中国，中国工厂看义乌。”

蔻梦化妆品工具工厂的老板侯凌志正忙着和公司的运营交涉，他每天六点多就起床，但是在十点之前基本上不回消息。因为七点开始，他就在办公室分析数据、制定运营计划，到十点以后，才能回到自己办公室喝喝茶，坚持这样的日子已有5年。

从今年的势头来看，我们工厂做外贸>国内电商>跨境电商。

我工厂主要做跨境供应链，有三千多跨境客户，一般都是速卖通、亚马逊跨境电商在我这采购，拿货给他们自己分发，或者我代发跨国快递。去年也开始做国内业务，拼多多、淘宝代发，刚起步的小商家会让我们代发货，因为义乌这边物流很便宜。

我以前在其他工厂打工十几年，从一个工人做到业务经理。2014年创立了自己工厂，做化妆品工具的加工厂没有特别头部，所以这个领域机会比较多，那时候很多公司业务都在中东市场，但是中东因为战争原因市场已经下滑了，所以我们当时主要针对的是欧洲市场，现在面对整个欧美日韩市场和东南亚。

国内外都会区分高端群体和低端群体，我们的产品一般是跟大品牌合作，比如雅芳、沙宣、欧莱雅，和他们联合开发新品。这些品牌在国外都面向中高端的消费群体，疫情对于这部分人的影响比较小，而且我们做的都是老客户的生意，所以疫情后我们工厂的订单没受什么影响。

要说有冲击的话，最主要是跨境电商业务，萎缩到低于40%，所有的跨境都在萎缩，市场类目比较乱。有的工厂一会儿做口罩，一会儿做消毒用品，也有赚了几百万的，我们还是专注做化妆品工具，每个领域都有专业玩家，我做别的可能投入太大，还有可能成为炮灰。

但是我们今年在跨境业务上做了一个动作，自己开店。其实现在是一个转折点，原来跨境电商本来销售额很高，入局也没意思，加上以前采购量很大，我做不了。现在因为疫情全球跨境业务下滑反而给了我机会，不想争抢一二三名，只想增加曝光，上去开店可以让国外的商家直接找到我。

另外疫情还造成人手不足的问题，今年刚复工的时候由于疫情，物流公司人手不够，快递费上涨，我们自己也难招到工人，那时候工人都38元一个小时，还是之前有长期合作的老工人，这也在无形之中增加了我的成本。

我有个做电商资源的朋友，经常来劝我做C端，说今年京喜不错，一天有一万多单。我拒绝了，因为太费劲了。面对C端意味着包装要投入更多成本，加上佣金，算下来平均一单挣三五毛钱，卖了一万多单才挣几千块钱。而且每个消费者要的产品颜色都不一样，这些都要自己去包装、贴单。没有做外贸来得轻松，一批货就一起发出去了，不会出现差错。

国内今年接触到的客户比较多的是直播带货的，虽然直播带货很火，但是我没有去大力发展这个业务。第一次接触国内的市场，想着找网红给我们推广一下就可以做起来，接触以后发现收佣高，本来我们的产品是很有性价比的，本身就是做供应链，没有什么压价空间，算下来挣不到钱。后来在1688用自己的小主播，走量不是很多，但是佣金低，比较实在。

网红收高佣金很可能会导致恶性的价格竞争，有的工厂就要偷工减料，导致产品品质下滑，客户体验感越来越差，产品的生命周期会缩短，另一方面，主播自身的信誉和粉丝利益也会受到损害。

按理来说我是可以培养主播的，但是要投入大量的人力和时间去培养，没有精力去做，而且培养主播的风险也很大。培养不起来，钱就白搭进去了，培养起来了也很担心主播随时跑路，不确定性太强了。

02

没有团队的主播艰难求生

【讲述人：王欢 专职箱包主播 1991年 义乌商贸城】

“这款原价99，现在我们直播间只要39，宝宝们准备好，3—2—1 上链接了。”王欢正在直播，这家店在义乌商贸城，灯光充足，宽敞明亮，每一格货架顶部都安装了灯管，化妆箱显得格外精致华丽。

义乌有很多直播村，但她没有帮手，三脚架上固定着三台手机，王欢直播的同时还要在旁边的电脑上放链接，地上散落着她今天要解说的其他款式的箱包，一个人完成台前幕后的所有事情，这就是王欢的日常工作。

▲王欢正在直播

我开始做直播是一年前，在那之前我还是个箱包店的营业员。

去年3月份开始，义乌市场多了一帮来店里拍视频做主播的人，后来才知道，那时候义乌出现了很多直播培训机构，他们交了1万块学费来学习怎么做电商直播，每天都会来市场上拍视频，有段时间非常集中。

当时我工作的店铺大、比较醒目、产品比较特别，因此聚集了很多主播，给店里带来了一些订单。老板有两个店，一个在四楼，面积大，顾客少，安静的环境适合直播，一个在一楼，可以正常营业。

义乌市场都是做批发生意的，那时直播带货没有现在这么火爆，都是刚开始成长，从全国各地过来的小主播，粉丝比较少，也没有实力更不懂怎么备货，都是有什么就卖什么。我们仓库有一些零散的、不影响批发的货就给她们提供。

慢慢地，主播生意越来越好，老板却不干了。他之前只做比较大金额的批发生意，认为主播带来的小生意不值得做，不值得付出的那么多时间和人员的配合，掐断了这块业务，不让主播进来拍视频，不再给她们供货。

我觉得直播可以做，加上有个主播跟我关系挺好，就一边跟老板做思想工作，一边尝试着自己做了个账号。那时候做直播的人还没有那么多，我还挺幸运的，碰上几个热门，粉丝从0涨到3000再涨到7000，有1万粉丝的时候我跟老板说用自己的账号给店里做直播，他也不同意，始终不看好这块业务，认为直播带货没有前途。

后来我就辞职自己做直播，我没有那么大的野心，做直播的出发点就是觉得时间自由，但压力也随之而来。有工作的时候做直播觉得无所谓，额外的收获有一点就满足，现在完全依靠直播的收入养活自己。

我的快手账号从去年5月开始做，现在有两个号，分别9万粉丝和13万粉丝，最近我也开始做抖音，有一个2万粉丝的账号。感觉自己不算成功，一是没有抓住直播带货的本质，二是产品太窄，一直在卖化妆箱。

早期直播的时候不知道粉丝都喜欢什么样式的包，就去看别的主播都在推荐什么款，也跟着推荐，话术也模仿，一切学习都是从模仿开始的。到后来慢慢熟练了，形成了自己的粉丝群体，直播中她们的评论也会让我知道她们的喜好。而且快手的粉丝有一个特点就是很相信我的货，我当然也要给她们推荐最好的。

现在我自己选品都会看当下的流行趋势，一些明星同款也会推荐，一场直播大概就选十个化妆箱来讲解，有店铺有新款会特别多讲一会儿，由于产品窄，所以选品不是特别费劲，不像那些大主播，要做各种对比、试用。

我现在播的这个店铺是个新店，老板家在广东有工厂，之前一直给义乌商家供货，看到义乌这边的客户生意很好，就让子侄来义乌开了自己的店。由于店铺位置较偏，也没有老客户，和我们一样，属于尝试摸索的阶段。

义乌市场线下的生意不好做，这个老板很配合做线上，一两个订单都给我们发货，到后面整件拿货，甚至让家里的工厂给我们定做款式，对直播的接受程度非常高。

我也只在这一家店直播，平时都是每天中午12：30—2：00直播时间才过来，别看我只直播两个小时很轻松的样子，但是前前后后从选品、短视频预热、直播后复盘加起来有5、6个小时都是为了这场直播，而且都是我一个人在做。

虽然很辛苦但是短视频还是要每天都发的，保持活跃度嘛，我一般会在这场直播结束后拍下场直播的箱包视频预热，从箱包的外形、面料、花纹、到内衬的布料、夹层，还有拉链的材质这些都要拍，把产品完整地展现出来才能让粉丝更了解，她们也会更相信我。

直播结束后，我还要去对比哪款箱包卖得好，爆款的原因是什么，或者我今天讲了哪句话，让这个包的销量更高，哪些地方做得不好也要改进，为下一次直播做准备。

03

我做了直播但没效果

【胡佳 服装摊主 1985年 义乌宾王夜市】

义乌大大小小有几十个夜市，“在宾王夜市摆了十几年摊的都是百万富翁，要么家里好几套房。”司机师傅这么描述宾王夜市的小贩。

“嗞……嗞……”电流声不断传出，摊位上的灯光时有时无，胡佳正蹲在地上，头埋进挂着展示的衣服后面——修电路。

我和丈夫十二年前就在这里摆摊了，一直在卖服装，因为离篁园市场近，就两公里路，进货很方便。其实刚开始也难做，挣得不多，俩人就去了苏州那边的工厂打工。但打工还是挣不到什么钱，想了想不如回来摆摊好，时间自由，还相对轻松一点。

2012年我们回到义乌，因为当时淘宝村正在兴起，觉得机会多一点。回来以后发现租金就不像之前那么便宜了，眼睁睁地看着租金噌噌噌地涨。现在每年摊位都要抽签，我今年抽的这个在主干道中间，是两个小摊位连接起来的，15万一年，路两边的那种三平米一个的小摊位差不多7、8万的样子。

▲此图非胡佳，为宾王夜市上的摊位

现在我们经营一个女装摊，因为疫情原因，去年进的棉袄都囤了在家里。疫情期间夜市三四个月没有开，说是租期到了以后会免租，但具体政策还没下来，还有将近20天，租期就差不多到了，就算不是三四个月全免，能减一点我们也很开心了。

我每天下午两点去篁园市场进货，基本上都是固定几家店去进，老客户会给便宜点。疫情以前都是五点进来，六点摆摊，现在夜市允许提前到四点进来，五点摆摊。晚上收摊时间也很随意，看自己的情况，生意好就再摆会儿，生意不好就提前收摊了，基本上生意好的时候一天能挣个一两千块。

现在线下生意难做，前两个月都没什么人来逛夜市，看服装市场里很多人开直播带货，我也开了账号，尝试了几天，没有什么效果。可能是因为我自己没有去特别研究这方面，而且在摊位上确实不好播，不能试穿衣服给大家看，光拿着衣服讲没人看。

还有一个原因是义乌很多服装店都搞直播，特别是服装市场的店铺，我进货就从那里进的，肯定价格上没有那么大的优势，后来就放弃了直播这块。

最近抖音上“地摊经济”突然火了，周围很多人在发视频，我们夜市的客流量也大了很多。其实义乌的地摊一直就有，存在几十年了。听说八十年代的时候有个妇女第一次摆摊，跟县领导做斗争，后来上面就开始搞规划，就是第一代小商品市场，后来规划得越来越好。现在比较大的村子里都有夜市，有夜市就有地摊。

不过外面的流动摊位还是不能摆的，城管跟我们说，虽然国家放宽了，但我们义乌的政策还没下来，在路上摆摊有很多问题，没有秩序，管不过来。

城管觉得流动摊位不久就会放开了，我们也对义乌很有信心。夜市摊位集中，有很多同类型的服装摊，竞争比较大，我们希望能够出去摆摊，也许生意能更好。

▲三挺路（宾王）夜市出口

调研后记：

鲸商走访这么多家处于义乌产业带上不同环节的工作者发现，直播带货确实很火，几乎每个环节都有接触，甚至以此营生。

但是在与这些实际做业务的人交谈过程中，并没有表现出追捧直播带货，说明除了头部以外，一些底部的生存者并没有享受到直播带货的红利，不可否认直播带货泡沫化之严重。

巨大的红利期以后，随着标准的制定和执行，商品质量得不到保障、主播低俗、刷单买粉等直播乱象也会得到整治，直播带货会变成规范化和常态化的一种工作状态。

（应受访者要求，文中胡佳为化名）