案例丨宝贝计画：300万粉丝、3亿播放，用AI把绘画培训搬到线上

作者丨陈莹

来源丨多鲸

图源丨泼辣有图

目前，宝贝计画北京地区20家直营店已在抖音快手两个平台开号，正在逐步引导外埠200家授权店开号。其中，宝贝计画机构抖音号粉丝213万+，创始人杨帅个人快手号粉丝117万+，自2019年2月更新至今，总播放量即将超3亿。

宝贝计画抖音、快手账号

50场和1场：量要起来，但老铁也要抓

6月10日下午2点，坐标宝贝计画北京双井店。“此时此刻同时进行50场精品小班课直播，还有一场在抖音、快手同时进行的直播。”宝贝计画创始人杨帅向多鲸记者介绍。

机构主营业务与短视频新业务有机融合，经过1年多探索两条腿走路已经成为宝贝计画的常态。 背后是创始人早期下场的前瞻、全员投入的决心，以及持续更新迭代的努力。

复盘宝贝计画做号的成长路径，杨帅感慨颇多，“去年初开号时还没有可以对标的儿童美术账号，只是隐约感到短视频红利对教育机构很重要。”如今，这波汹涌而来的短视频直播+教育浪潮，与去年做号时早已不可同日而语。“去年帐号起量相对比较快，从0~1万粉的时间不会太久，现在入场的新号想迅速做到1万粉丝更难了。红利虽然还有，但挑战却大了很多，因为大家都意识到机会杀进来了，蓝海就变成了红海。”

以儿童美术领域为例，其他机构也在加快布局短视频，如果不能在内容质量或定位差异化上跑出来，初期起量时可能很痛苦。“ 难归难，但还是有机会的，因为平台对每个内容创作者都是平等的，我们需要做的就是不断反思，不断内观。 ”

宝贝计画的短视频矩阵打法是全部以“宝贝计画+老师名”的方式命名。杨帅的想法很淳朴：“好不容易开号发声了，借助机构的品牌知名度对用户转化有一定作用。”

不过，账号定位TO B还是TO C也曾困扰过杨帅。TO B的业务课程授权和内容输出是已经驾轻就熟的，仅全国师训就做了100期，原创“变变变”思维美术和“画绘本”绘本美术在行业里已有知名度，但这个体量放到日活过亿的短视频平台上终究体量太小。如果转型TO C，面对的用户将是全国2亿儿童，不止用户覆盖面成倍扩大，与公司主营业务、各方面能力也是匹配的。

账号人设和内容定位也不是一蹴而就的。翻看账号还能看到早期色调、主题、风格都不同的“黑历史”，直到去年下半年画风才逐渐固定下来。“区别于平台上大量简笔画类型的内容，我们决定走差异化路线，把经典课程‘变变变’发到抖音，想告诉粉丝们画画也可以这样玩儿，不是只有技法，想象力、思维发散也是学习绘画的方式。”杨帅解释说， 因为“变变变”已经在宝贝计画实体店经过10年验证，受到用户和家长的认可，那么同步到抖音和快手也可以得到粉丝认可。 事实证明这个判断是对的，通过变变变的创意视频的探索和不断尝试，进而发展和优化到今天的内容系列，立起了宝贝计画的账号人设。

现在的风格与早期对比

“先做起来，持续迭代、小步快跑，多个账号做，每天至少更新2条。 ”宝贝计画对短视频内容的态度是求精不求多。 在杨帅看来，“看似偶然的爆款，其实也是必然的严谨推理。 ”

去年10月，借电影《哪吒》热点，宝贝计画连续推出以哪吒、敖丙、申公豹为主题的短视频作品。团队分析电影后抓住了哪吒那股“我命由我不由天”的劲儿，老师们对“哪吒”这个形象进行二次创作，在IPAD上手绘再设计，还借鉴了抖音快手上特别流行的“爸爸画的，我画的”这个对比，再加上技术合成的声音，诞生了一个具有宝贝计画特色的综合版“新哪吒”。这条短视频一炮而红，播放量达到千万级，是宝贝计画做出的第一个爆款。

第一个爆款“哪吒”

此后，宝贝计画又做出了“字母变变变、数字变变变、单词变变变、汉字变变变、创意单品变变变等”系列爆款广受欢迎的内容。截至6月11日，宝贝计画快手号已更新895条内容。

“开始就要想好短视频和直播是为了什么，品牌还是变现。”杨帅认为，如果是以变现为做号目标，铁粉的价值远远高于粉丝数量。 快速形成头部带腰部的账号矩阵，精准转化铁粉、跑通带货逻辑。 “无论是抖音还是快手，优质内容都能够跑出来。关键在于迅速缩短寻找做号方法论的过程，也要找到符合自身基因的变现方式。”

“粉丝量要做起来，但老铁也要抓。” 这是宝贝计画找到的答案，两个大号300万+粉丝做品牌输出，用大量内部孵化的腰部帐号变现。

“每一个帐号背后都是一个鲜活的个体，用户信任的是主播其人，建立起基于人与人之间的情感纽带，而宝贝计画各门店的老师，与孩子和孩子家长天然具有情感链接。”

杨帅秉持着服务老师的心态全力推进短视频业务。“现在已经不是雇佣时代了，甚至连合作都不是，应该是公司沉下来（给老师）做服务。”宝贝计画给老师提供的支持包括课程体系研发能力、教材课件磨课能力、内容持续上新能力，这些都能进一步复用到短视频业务中。此外， 通过各种激励措施推动老师们积极下场，达到粉丝目标有奖励、入选每日短视频更新有奖励、还有内部表彰晋升机会。

目前，宝贝计画北京20家直营店全部开号更新。“对这批号的规划是不求多但求精，10万铁粉在直播间产生的转化价值可能并不会低于100万粉丝的转化效果。”据估算，到2021年1月，宝贝计画抖音快手两个账号总粉丝量能达到千万。

8小时一条短视频：没有真人出镜、AI流水线生产

不久前，宝贝计画成立了快手抖音运营增长小组，6名核心成员组成的小团队将带动所有店的老师们突围短视频直播。“做短视频我们是认真的。目前已经形成集专业人才、技术人才、包装人才的班子。”

首先，专业过硬。 不能让粉丝认为绘画基本功不行，宝贝计画作为一家儿童美术教育机构，几百名老师都是全国各大美院等艺术院校毕业的专职美术老师；

其次，技术过硬。 短视频内容全部IPAD电子板手绘，不同于一般意义上的纸上绘画，这就要求老师必须懂IPAD硬件功能和手绘软件功能，而且还要非常娴熟，对细节、笔触、按压力度、电子屏使用等全方位掌握。

最后，包装过硬。 包装、运营对于短视频爆款起着重要作用，比如画面效果最后的呈现方式、剪辑效果的取舍和压缩、对比饱和滤镜等，对技巧的把握和工具的使用能使内容锦上添花。

一条看似只有几十秒的短时频是宝贝计画团队处理巨大工作量后配合完成的。老师花几小时用IPAD勾线、造型、上色，并把IPAD里面的元素提取出来；技术人员用3D结合PS升成矢量轨迹重新导出后合成动态手部；再用AI声音合成软件配音“爸爸画的……我画的……”这样的固定话术；包装团队完成后期剪辑、字幕、润色。最后 呈现在用户面前的短视频中，没有真人出镜、没有真人献声、没有摄像拍摄，完全用技术手段实现。 只有用AI技术取代人的劳动密集型劳动，才能降低边际成本，做到财务模型的正向循环。

之所以舍得投入，因为杨帅认为： 线下教育机构涉足短视频最难的就是“人”。 “模式”是人想出来的，“组织”是人搭建的，根基都是人。从短视频账号建立之初就应该想清楚，过程中可以不断调整、优化，但大方向、大思路确定后不宜乱动。“最好是创始人亲自把控，因为创始人是最了解公司基因的，比如宝贝计画一开始就确定了调性：通过两个短视频平台传递宝贝计画的教育理念‘点亮想象力’。接下来围绕这个核心进行不同维度上的展开，引入相关领域专业人才，大胆启用年轻人，让他们在账号调性的基础上，放开手脚干。”

如今，宝贝计画的短视频生产正向全员参与过度。“内部鼓励老师们全员生产内容，从中挑选优秀的老师加大力度孵化，对选中的老师给予现金奖励和职位晋升。”比如每天从20个门店老师画的作品中选出1个作为当天短视频平台更新的内容，选中就能得到500元现金奖金。据悉，宝贝计画要求每个门店先把帐号粉丝量做到1万+，达成目标再给奖励。

强力地激励机制是刺激员工快速下场的手段，不过，杨帅还是觉得这个推进速度还不够快，前天直接下令把各分店短视频账号统一收归总部管理，“把专业的事交给专业的人干，目标每个号都尽快聚集一批高质量粉丝。”

130个直播隔间：短视频+直播两条腿走路

“两个大号我们要做到1000万，其他腰部账号以粉丝质量为优先。 用头部号带一批腰部号，然后再从腰部号中继续选拔孵化新头部，从而形成几个层级的头部带腰部的阶梯矩阵，指数级吸收短视频红利。 ”两个头部大号趟出来的方法论在腰部账号上复制，宝贝计画有现成的内容素材库和短视频模板，各账号只要稍加改变风格就能批量复制。

其实杨帅很清楚，线上短视频会损失线下的体验感，但它的价值在于让品牌有了自己的“空军”。“ 比起投放信息流广告，过去投在营销上的钱都省下来了。谁能把获客成本降下来、谁的私域流量强，将来就能厚积薄发。 ”促使杨帅意识到短视频带货的机遇，还是因为突如其来的疫情。“大年初二开始宝贝计画加大力度转型线上直播课，尝试用短视频销售课程。”比如目前正在用短视频带货“宝贝计画直播AI课”和“天天画APP录播订阅课”。

带货效果与短视频/直播和公司主营业务之间的关联性呈正相关。“通过短视频展现公司业务，让用户看过之后激发想买的冲动，我觉得这样的短视频才是成功的。直播也是如此，一味炫酷没有价值，以带货、带课转化为结果。”

到目前为止，现有学员成功转型线上直播课的有比例正大福攀升，通过抖快带货宝贝计画AI课目前正在起量。 “用AI技术生产短视频，通过AI生产的短视频又积累了粉丝，在粉丝里继续带货宝贝计画AI课，形成完整闭环。”这也是宝贝计画坚持每天更新短视频，并且以20：1这样的投入去持续输出内容的原因所在——不断帮助用户建立起对宝贝计画能力和业务的认知。

直播间截图和现场实拍

如今，宝贝计画两个大号每天平均各涨2万粉，解决获客难题后，杨帅时刻琢磨着怎样将粉丝有效转化——最后落脚点还是直播。

目前，对宝贝计画来说最重要的工作就是继续上新优质内容，从而与粉丝建立强纽带。 “短视频起来，只是一条腿；直播起来，才是另一条腿。两条腿都站着，重心才稳。”

每天，宝贝计画两个大号从下午1:30持续直播到晚上10点，每个老师直播2小时左右，不同老师轮番上场。有时直播间涌入几千、上万人，有时仅有几十人在线围观。直播效果与平日周末、开播时间段、老师风格、直播主题都息息相关，但无论在线人数多少雷打不动连续播是死命令。

“直播间粘性更强，还能够最短路径完成商品交付。”这是杨帅决定将主要精力放在直播上的原因。短视频内容对用户来说有些距离感，内容上传之后用户是否购买、何时购买相对不好把控，而直播的强互动能够第一时间掌握粉丝情绪，他们喜欢什么颜色、想看什么造型、对哪里不满意，只要能打在公屏里老师就能想办法抓住用户想法，下边运营同学做记录、研发部及时调整。 直播间、公屏和私信互动实现了售前咨询、售中客服和交付的完整过程，如此循环往复，半年下来直播间的玩法肯定都跑通了。

目前，来自短视频平台的引流转换增速可观，下一个阶段宝贝计画将重点打通短视频和直播的互相引流转换，在短视频平台内形成内循环，科学变现。

最近，杨帅又买了130个单人直播隔间，分别放在各个校区里。一场疫情，宝贝计画抛开线下优势，转型线上直播课，短短几个月， 线上直播课学员达到3000人，纯线上直播课已完成百万级营收。

日前北京市教委已经通知线下机构6月15日复学，发端于线下的宝贝计画，在疫情期间成功上线，OMO协同效应优势开始显现。待硬件配置完成后，宝贝计画的短视频布局将开启新阶段。 “现在是短视频红利期，赶不上这个风口没人知道下一个风口是什么时候，不要计算投入多少，赶紧下场就对了。”

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