电商赋能 | 有赞首席运营官浣昉：疫情倒逼下，实体商业如何快速转型线上？

　　栏目寄语

　　突如其来的疫情，加速了数字经济时代下新商业的发展。中国（杭州）国际电子商务博览会聚焦“新电商、新消费、新使命”主题，现推出一档由杭州市商务局、杭州市商贸旅游集团发起，浙江省电子商务促进会、电商发布、全球互联网经济大会、电商界、长三角数字经济平台一同联合，杭州西博文化传播有限公司运营的《数字赋能新商业》线上栏目。

　　本栏目将围绕数字经济时代政府的相关政策、全球商业新模式、新趋势、新动态等方面，采访100+位电商企业高管及行业专家学者，分享他们的看法与经验，为所有致力于用数字技术驱动产业互联的商业创新伙伴提供一个展示、交流和贸易的平台。

　　第29期《数字赋能新商业》栏目，我们邀请到了有赞首席运营官浣昉。

　　嘉宾及企业介绍

　　浣昉，2018年加入有赞，负责产品商业化、市场投入、销售渠道政策、资源分配等。曾担任高瓴资本集团副总裁，负责高科技、企业服务、人工智能和智能制造方面的投资，累计主导/参与20多个项目超过10亿美金投资，典型案例包括有赞集团、蔚来汽车、依图科技、地平线机器人等知名科技公司。

　　有赞是一个商家服务公司，旗下拥有：有赞微商城、有赞零售、有赞美业、有赞小程序、有赞教育、有赞学院等全面帮助商家经营移动社交电商和全渠道新零售的SaaS软件及人才服务，面向开发者的“有赞云”PaaS云服务，面向品牌上的有赞推广、有赞分销，面向消费者的有赞精选、有赞微小店等。

　　01

　　疫情下的实体商业之“痛”

　　这次新冠肺炎疫情，考验的不仅仅是每个人的免疫力，也在考验着每一个实体商业的免疫力。

　　往年春节期间本是销售旺季，但由于疫情“黑天鹅”事发突然，无论是传统的购物中心、商超还是餐饮、手机数码等实体门店，都不得不停摆闭店。即使开业，也几乎是无人问津，入不敷出。

　　据有赞大数据显示，疫情期间其服务的线下门店商家受到的挑战最大，门店歇业率超过90%，客流量急剧下滑。

　　与此同时，门店商家的经营成本却不降反升，店租、员工工资、防疫用品费用都是不小的数目。更严峻的是，门店停业还将带来巨大的库存压力。尤其对于很多服装品牌来说，春季新品还没发布，就已经成为了库存。

　　一边是销量归零、库存积压、资金枯竭，一边是门店租金、员工开支、银行贷款的重重压力，全国实体商业可以说正在经历极其艰难的一劫。

　　02

　　疫情下的实体商业之“变”

　　突如其来的疫情打乱了所有商家的计划。尤其是线下门店，面对高昂的门店租金、人力成本、运营费用，每家店都在琢磨如何自救求生。

　　线上似乎成了大家不约而同的选择。疫情之下，许多企业迅速调整策略，转战线上，并成功破局。

　　以知名服装品牌Teenie Weenie为例，在疫情发生后，其果断在三大业务方向上做出了调整：

　　第一，迅速调整2020年的预算和战略，增加线上投入，加快全渠道布局。根据对收入和利润的预测，调整年度预算，重新分配各渠道的资源，积极推动线上渠道的布局。

　　第二， 快速上线有赞微商城和小程序。2月14日，Teenie Weenie上线了有赞微商城、小程序，从需求提出到正式上线仅用了一周时间。上线后，Teenie Weenie以“品牌复工福利日”为主题，推出多件多折活动，做出了大幅度让利。小程序带来的反响空前强烈。原本预期在百万级销售规模的活动，上线3天就实现了1500万销售额。

　　第三， 借助有赞的“分销员”工具，全力调动线下销售人员的积极性。通过这一办法，TeenieWeenie将门店导购，甚至全体员工全部变成“分销员”， “分销员”通过朋友圈和社群营销，在线上获客、线上成交。门店导购将线下老客户带到线上的同时，也吸引了大量新客涌入。

　　其实在疫情发生后，有赞就相继发布了16条疫情扶持举措，减轻商家经营压力，帮助商家恢复。此外，也迅速启动了基于小程序的直播电商解决方案，共分为两种：

　　一种是帮助商家入驻小程序直播平台“爱逛直播”；另一种是帮助商家在自有小程序内嵌入微信官方的“小程序直播组件”，直接在小程序中实现直播与销售的闭环。

　　在疫情带来的冲击中，有赞的直播电商解决方案帮助不少商家实现了线上突围：雅戈尔3场直播带货规模已经突破2500万，还有像王府井、文峰集团、TCL这样的传统品牌都开始加重在直播上的投入，单场销售规模也都在数百万、千万级别......

　　不夸张地说，线上成了这次疫情中许多企业的救命稻草。而有赞能做的，就是帮助这些企业加速线上化转型，成为他们的缓冲带。

　　03

　　从自救到新生

　　零售企业的未来之路

　　一场肺炎疫情，给全国实体零售企业带来了一次史无前例的的“超纲”考核。

　　受外界多重因素影响，中长期来看，风险的不确定性将更加频繁动荡。因此，更要对应做好战略规划调整，理性分析疫情带来的短期影响和长期趋势。

　　对此，我有下面几点想法，希望给大家做一个参考：

　　“人”是未来零售企业中最重要的东西。

　　货是零售企业的基础，场是短期业绩的体现。真正长期去评估一个零售企业的估值和价值，核心还是要看你服务了多少信任你品牌的人。从内容到货到场到后端组织生产能力，都围绕“人”来进行，懂“人”更为重要。

　　未来零售企业除了会卖货，还要加强内容生产的能力。

　　当你有了一款鞋、一件衣服或一个床垫的时候，你用什么样的内容呈现形式，如何通过新媒体的方式去呈现给你的准用户们，就变成了一个非常重要的能力。内容是1，营销渠道是0，如果没有1，后面的0再多也没用。

　　做私域流量，应该是赋能经销商，让他们配合而非反对。

　　很多品牌商做线上业务，会有一个很大的难题：怎么更好地联合经销商？如何与代理商一起配合做线上业务？

　　通过社交网络做私域流量，与天猫、京东是完全不一样的，它并不是一个新渠道，而是一个新能力，我建议大家把这个能力赋能给你的经销商和代理商们，甚至指挥他们来做。

　　举个例子，很多人在做天猫的时候，会找经销商或者代运营商来运营。但做社交私域不要这么做，你可以线上获取订单，把订单分给代理商。

　　你可以告诉代理商：你从我这里订货，总部除了给你货，还要在网上给你订单，但是网上给你的订单要再收服务费。成功的企业里，经销商是愿意再交一份服务费的，因为这是总部获取的订单。这样经销商和总部会同心协力干这件事。

　　此次疫情就像踩下了急刹车，其实对于任何企业来说，只有快速自我学习，对未来有一定的预判，才能从自救走向新生。

　　我相信，经历了此“疫”的中国企业，定将涅槃重生，发现更多发展机遇，催生更多新的业态。

　　* 作者：有赞首席运营官浣昉

　　荐稿编辑：电商发布 何志强