困境中反思——当前翡翠销售行业的问题剖析

专栏作者 | 桂龙飞

翡翠，自其出现开始，上至帝王将相，下至寻常百姓，都对其钟爱有加。特别在现代，提到玉石，大多数人第一个想到的就是它。玉出云南，这是一句传承百年的话，确实在云南这块土地上，翡翠就是整个珠宝行业的代名词。

从事珠宝质检行业十多年来，我接触了大大小小的很多翡翠商，并和其中的不少人成为了很好的朋友、就在这最近的三四年，每当聚首，听他们聊到最多的话题就是现在的翡翠生意越来越难做，赚钱一年比一年难。很长时间，我一直在以一个局外人的角度去思考这到底是为什么？是消费者对翡翠失去了兴趣？是整个社会经济环境不景气？还是我们的翡翠消费和销售模式出了问题？

困境

从2010年开始，我所在的云南省珠宝玉石质量监督检验研究院都会根据每年的承检量做一个“珠宝玉石消费指数”，就现有的珠宝翡翠销售模式来看，珠宝玉石商品都会附带检验证书，而通过对检验证书数据浮动的归纳类比，能从一定的角度分析出整个珠宝翡翠市场的一些动态和走向。通过几年的统计下来，翡翠的消费指数在近几年确实成一个收缩下降的态势。

翡翠的消费状况和其他经济形式一样，也存在一定的周期性。自改革开放以来，普通百姓生活水平不断提高，伴随着产生了一部分“先富起来”的人。这段时间，珠宝消费处于一个稳步上升期，作为珠宝玉石品种中的主体消费类型，翡翠尤其明显。从2004年到2014年的这十年中，随着消费受众的不断增加，以及边贸通商口岸的进一步开放，翡翠的消费发展成为一个高速膨胀期，最突出的体现就是翡翠原料及成品价格的跳跃式翻升。

在大众普遍“买涨不买跌”的投资心理影响下，翡翠消费一度热火朝天，翡翠行业的发展也达到了一个顶峰时期。自2015年开始，伴随着经济形式的变化和珠宝玉石知识的普及，珠宝市场从原来的单一化开始逐步扩张到多元化发展时期，这期间陆续出现了“彩宝热”“钻石热”“南红热”等新的消费趋势，翡翠行业的发展也开始趋于理性化，但也是从这个时间节点开始，翡翠市场出现收缩期，成交量开始逐年减少。

早些年，翡翠市场刚刚起步。在全国各地，一些头脑精明的商人开始涉足翡翠销售领域并从中获得了可观的利益。在市场化的大潮中，在经济利益的吸引下，以云南和广东这两个翡翠商埠口岸为代表，产生出了大量的翡翠销售商。随着翡翠行业的逐步发展，翡翠销售商的总量也在逐步扩大，以云南为例，2008年，通过省质监局监督抽查统计，全省的珠宝销售商总量大概在6000家左右；到2014年顶峰时期，这个数字已经攀升至两万余。伴随着上面提到的经济形式变化，翡翠销售行业呈现出了明显的饱和态势。

昆明景星珠宝市场

翡翠商家的增幅速度过快，导致翡翠原料的需求量急速加大，并进一步导致了原料价格的大幅上涨。同时，也由于翡翠销售商的急速增加，其中不乏一些缺乏珠宝翡翠常识、盲目入市逐利的人员，由于不懂行情等因素，也间接导致了源头成品价格的非正常走高。当然还有另一部分人员出于快速大量获取利益的考虑，对整个翡翠行业的成交价格进行恶意炒作，致使本就居高不下的翡翠价格进一步恶性发展。随着消费热情的逐步减退，翡翠销售市场变成一种“僧少粥多”的情况，供求比例失调，加之成本价格居高不下，导致大多数消费者“喜欢的买不起，买得起的看不上”，进一步加剧了整个翡翠销售行业走向冷落。

近几年，伴随着电商模式的急速发展，传统的“店面式”翡翠销售模式受到了不小的冲击。电商处于一个推荐人的身份，自身不需要积压货品，成本压力较小（或基本为零），并可以直接进入到源头（早期是在云南边境商贸口岸或广东珠宝加工集散地，现在已经直接进入缅甸）开展经营销售。抛开了传统的零售商，甚至是传统的国内部分玉石批发商，致使大量早期进入珠宝市场从事翡翠经营的商家出现了非常明显的客源流失。

另一方面，由于极少部分电商缺乏诚信约束，有意欺诈消费者。消费者在遭受损失后又遇到后续所带来的“维权难” “索赔难”等一系列问题，严重影响了翡翠电商的消费热情。电商，由于入门门槛低，资金需求小，致使电商从业人数在短时间内急速膨胀，同样呈现出过饱和现象，电商们也慢慢体会到翡翠销售行业“生意难做”。

反思

翡翠是不是真的过时了？我想这个答案是否定的。翡翠作为中华玉文化中的重要组成部分，它靓丽，它稀有，它承载了东方的文化、历史、审美和道德借喻，这样一个厚重的物质载体，只要文明的发展不间断，只要其存在，就必然会有无数人为之倾倒。那翡翠销售行业会土崩瓦解吗？自然也不会，只要有需必有供，毕竟不是每个人都能有翡翠矿，供需关系的达成和平衡还是要靠翡翠销售行业。现下存在的这样那样的问题，正是需要我们为之反思，进而去改变、去适应、去发展的契机。

翡翠的销售存在很多流通步骤，这是传统模式。翡翠从矿藏的开采到最终端的零售，每一个步骤都按部就班的延续。翡翠矿主或者矿藏国需要源头商人对翡翠矿藏资源进行分销（行话的“公盘”），源头商人得到矿藏后对其进行初步的评估及判断，进而进一步销售或加工（俗称的“赌石”），当其大体的材质和销售预期得到了一个充分的考量时，又由翡翠加工商对其进行切磨和雕刻变成饰品。

翡翠加工商或源头商人可以作为批发商或零售商，但其覆盖面有局限性，这时就需要将剩余的货品进行分散变现，分散最好也最快的渠道自然是零售商。而零售商掌握具体的受众喜好，掌握具体的客户资源，他们能提供更符合其客户需求的翡翠饰品。

这是一个传统的销售模式，也是一个相对平衡的模式，在这个模式下，每一个步骤的经手人都能获得其利益。但也因为这个模式中存在着太多的环节，层级的递增一定会导致翡翠价格的上涨，就会与大多数普通消费者“物美价廉”的消费预期产生冲突，毕竟“用最少的钱买到最优质的商品”是每一个消费者都存在的消费心理。

在这样的情况下，就出现了跳过中间流通步骤的电商。但是不是传统模式就一定跟不上“潮流”了呢？其实也不是。传统模式最大的好处就是其可靠的信誉支撑，无论哪一个环节出现信誉问题，追溯起来都比较容易，这就促使了绝大多数传统模式下的翡翠经营者，都具有比较可靠的信誉。这也是很多消费者相对于高低不多的价格，更愿意选择传统模式的翡翠销售商的原因。

说到传统模式延续的根本——信誉，信誉不单是不售假卖次，作为每一个环节的经手人，将合理的利润空间留给下一个步骤的经手人，最终让消费者也得到合理的实惠，这也是一种信誉。老话说得好“一口吃不出个胖子”，死盯眼前的个人利益终会导致信誉的流失，这对于传统模式下的翡翠销售者来说，无疑是断了自己的去路。

在我看来，传统模式的翡翠经营还必须注意一个核心，就是品牌的打造。翡翠的属性是珠宝，珠宝的属性是奢侈品，而奢侈品的属性是品牌，翡翠本身就是一个品牌，但国内的翡翠销售行业却还缺少拿得出手的“品牌”。一个品牌的打造，除了其可靠的信誉作为基本支撑，迎合市场甚至引领市场也是将来我们必须要考虑的道路。而如何迎合市场甚至引领市场，这就需要将自己的商品赋予生命、赋予文化，换句话来说，就是不只要做真，还得做精，还得有独特性和创造性，只有这样才经得起文化的承载，只有这样才能有生命。

放眼世界知名的珠宝品牌卡地亚、蒂凡尼、宝格丽等等，哪一个没有自己的特色，哪一个没有自己的代表，哪一个不是在延续传统的同时保持高度的创造性和独特性。现在大多数的翡翠销售商并没有考虑这个问题，在求大于供的时候，问题不会突出也不急迫的需要解决，但在供大于求的当下，这就是不得不考虑的因素了。反观如今的翡翠市场，货品同质化非常严重，这就给了消费受众“货比三家”的机会，比来比去，最终的结果就是销售商只能无限压低利润导致“生意越来越难做”。 因此，对于有资金有实力有远见的翡翠销售商，“品牌化”是现在不得不考虑的发展方向。

也许还会有人问，我们普通的翡翠销售商没有那么多的资金进行商品研发、没有那么多的资源把货品做精，做出独特性，那怎么办？其实很简单，在什么位置做什么考虑。我的意思并不是所有人都得做大牌做名牌，毕竟那不是一个简单的过程，但我们不能对这方面缺乏考虑。至少在迎合客户资源的同时，也应该多了解市场，多丰富自己，进而逐渐在货品上寻求自己的特色，做到尽量和别人不一样，做具有自己特色的货品。而不是跟风盲从，什么好卖一窝蜂都上，甚至剽窃流行款式，追逐炒作品种，这样最终只会越做越难。

对于新兴的电商模式，我觉得这是一个社会发展的必然。有句话叫“存在即合理”，电商不是洪水猛兽，听说个别地方提出对电商进行打压，这更是荒谬至极。只要合法经营，没有哪一条法律规定你的利益不准别人涉及，市场经济的根本就是在竞争中发展，优胜劣汰，各显神通。

相反，对于消费者来说，电商的存在为其提供了更多的选择机会；对于翡翠行业来说，电商的存在产生了更多的消费契机。而传统模式下的珠宝销售商正因为有了电商的冲击，才会刺激其自身经营理念和经营模式的改变，这对整个翡翠行业来说都是一件很好的事情。但我觉得电商存在的问题也应该得到合理的重视，电商想要长久存在和发展，这些问题也是必须考虑的。

电商因为门槛低，运作资金需求小，致使电商的从业人员良莠不齐。个人觉得，电商的生存也离不开“信誉”二字，相信这是绝大多数想要健康发展的电商们都考虑过的问题。电商的卖点在哪里？相对传统模式，剔除过多的流通渠道，同时也剔除了流通所产生的利润，便宜肯定是首要的卖点，但并不是全部因素。

一个成功的电商，就如同一个成功的推销员，活泼的性格和流利的口才是重要因素，但太活泼的性格显得轻佻，太流利的口才显得圆滑，这些恰恰都不利于建立稳定的消费者。而什么才能充分吸引消费者并让其对电商产生消费信任度呢？这就是我要说的另一核心——专业。

电商其实就是一个推荐人，把不同的翡翠饰品推荐给不同的受众，而什么才能称为“专业”，首先应该充分掌握所推荐产品的相关知识、真假的判断、价格的高低，这些都需要过硬的专业知识，电商相对于传统经营模式来说，翡翠专业知识的学习和掌握是必不可少的。其次，对潮流的把控和理解，对消费受众需求的研究，也是电商“专业”的一部分。对潮流的把控和理解可以更好的引领消费受众，而对消费受众喜好的研究也可以吸引更多稳定的客户群。当掌握了大量的客户群，也就有了和经销商讨价还价的筹码，才能使经销商“薄利多销”，使客户群真正感受到电商推荐货品的“物美价廉”。

当然“专业”不是忽悠，不是“洗脑式营销”。作为电商，想要成功，一定需要大量稳定的客户资源和高比例的成交率来作为支撑，不是一锤子买卖，更不是“一夜暴富”，得了现在丢了未来。

最后，还得说一下翡翠的价格问题。翡翠销售行业伴随着中国的快速发展，在这短短的二三十年间经历了太多，但翡翠作为一种商品，必须使其具备合理的价值，呈现合理的趋势。这种价值是在社会的发展中逐步提升的，这种价格是在大众的认可中逐步建立的，是经得起市场检验，也必须是理性的。

我个人不否定“炒作”，炒作其实也是一种扩大消费群体的宣传，是行业发展不可或缺的要素。但我不希望出现盲目的炒作，特别是对翡翠价格的盲目炒作，这对于翡翠销售行业来说就如同毒品，短暂的狂欢过后必将是长久的颓废和难以挽回的损伤。现在，在热度逐渐退去的当下，让翡翠找回其该有的价值，回归合理的价格，也是我们所有翡翠销售经营的从业人员应该去共同努力的。

结题

翡翠销售行业作为一种经济运行的具体形式，有起有浮是很正常的经济规律，行情好时别浮躁，行情坏时别灰心，静下来多想想，幸福的生活一定就在不远处。