招商部招商工作流程

招商流程为了加强内部控制，规范招商部内部管理，健全招商制度，减少工作失误，提高招商成功率，此流程并非放之四海而皆准，具体流程还需各项目根据本身情况而定。

一、迎接客户前准备

1、准备好招商手册、文件夹、名片、计算机等工具。

2、注意招商处的现场及个人的仪容仪表。

二、接待及拜访客户

1、当客户进入招商处，每一个看见的招商人员都应该主动招呼点头致意，礼貌用 语为：“您好!”。

2、当问候完毕后请顾客入座，并委婉询问以前是否来过，如来过，转给曾接待过 的招商人员(如同事不在应义务接待);不得挑客户，不得令客户受冷落;不论客户外 表、来访目的如何，招商人员都要热情接待。

3、通过随口招呼，区分客户真伪，若不是真正客户，注意作简洁介绍，保密资料。

4、若是外出拜访客户，首先得确定招商的对象及招商的政策。

三、介绍招商项目礼貌的寒暄之后，可配合招商手册做简单介绍，使客户对公司招商项目形成一 个大致的概念

1、交换名片，相互介绍，了解客户的个人资讯情况。

2、介绍项目时，应侧重强调整体优势点。

3、将自己的热忱与诚恳推销给客户，努力与其建立起相互信任的关系。

4、通过交谈正确把握客户的真实需要，制定应对策略。

5、当客户超过一人时，注意区分其中的决策者，把握他们相互间的关系。

6、在招商手册讲解过程中，可探询客户需求(如：艺员人数、合作意图等)。

做完讲解后，可邀请他参观公司部门，在此过程中，招商人员应对整个市场的优势做重点介绍，并迎合客户的喜好做一些辅助介绍。

四、带看现场在招商处作完基本介绍后，应带领客户考察项目

1、结合项目现况和区域情况，边走边介绍。

2、按照项目规划，让客户切实感觉自己所选的厂房或土地。

3、尽量多介绍，让客户始终为你所吸引。

4、带看项目的路线应事先规划好，注意沿线的特色。

5、嘱咐客户带好随身携带的物品。

五、初步洽谈

1、倒茶寒暄，引导客户在洽谈桌前就坐(注意此区域应令人视野愉悦并便于控制)， 给其详细介绍项目资料。

2、在客户未主动表示前，应主动推荐作试探性介绍。

3、根据客户所喜欢厂房或土地，在肯定的基础上，作更详尽说明，算出其满意的价格、应交租购款及各种相关费用等(一般提供两、三个方案即可)。

4、针对客户的疑惑点，进行相关解释，逐一克服租购障碍，但对项目的解释不应有夸大、虚构的成份。

5、适时制造现场气氛，掌握火候，强化其购买欲望。

6、在客户对项目有 70%认同度的基础上，说服其下定金。

7、不是职权范围内的承诺应报领导通过后再给予答复。

六、谈判

谈判是客户已完全认同本广场各种情况之后进行的工作，其焦点主要集中在优惠政策及付款方式上。

1、优惠政策问题上，客户通常会列举周边一些市场的价格及优惠政策，此时招商人员应根据自身市场优势对比其他项目，详细说明价格的合理性，尽可能守住目前价格，以留一些余地给领导，切忌一放到底。

2、付款方式上，客户会提出延迟交款和分期交款的，对此情况，招商人员应征求领导意见，酌情处理，无法解决时可由领导协助解决。

七、暂未成交

1、暂未成交或未成交的客户依旧是客户，招商人员都应态度亲切，始终如一。

2、设法留下客户联系方式，以便日后跟踪。

3、再次告诉客户联系方式，并承诺为其作义务咨询。

4、对有意向的客户再次约定洽谈时间。

5、送客户至大门口或电梯间。

6、及时分析暂未成交或未成交的真正原因，记录在案。

7、针对暂未成交或未成交的原因，报告招商领导，视具体情况，采取相应的补救措施。

八、客户登记

A.填写客户信息登记表：

1、《客户信息登记表》由招商负责人审核签名确认，登记表填完后或招商结束后存档，并定期做回访。

2、《客户信息登记表》必须按时间顺序记录，严禁空页、倒序，不得涂改或销毁。

3、客户登记有冲突的，以先登记者或有竞争优势者优先。

B.填写的重点：

1、客户的姓名、联系方式、区域、公司情况、客户性质 、客户来源等。

2、客户对项目的要求条件

3、分析未成交的原因

4、客户资料应自行备案建档，以便日后跟踪，客户等级应视具体情况，进行阶段性调整

5、每天或每周，应由招商经理定时召开工作会议，依客户资料商讨招商情况，并采取应对措施。

九、客户跟踪

1、繁忙间隙，依客户意向程度与之联系，切忌休息时间打扰。

时间不要选在太早、午间休息或太晚。

2、对于意向较明确的客户，招商人员应列为重点对象，保持密切联系，尽一切可能，努力说服客户。

3、跟踪客户要注意切入话题的选择，勿给客户造成沟通不畅、死硬推销的印象。

4、跟踪客户要注意时间的间隔，一般二三天为宜。

5、一人以上跟踪同一客户时，应口径一致，注意协助。

6、注意跟踪方式的变化：可打电话、发微信、寄资料、上门拜访等。

7、无论最后成交与否，都要婉转地请求客户帮忙介绍客户。

8、将每一次跟踪情况记录并做相应分析，详尽记录以便于与下一次跟踪衔接及日后分析判断。

9、没有成交或即将成交的客人必须继续跟进，若原负责跟进的同事需离开招商部， 则必须在交接记录中记录清楚，以便其它招商人员查看客户记录后继续跟进。

十、位置调整

1、原则上不能调换厂房或土地，如遇特殊情况，须请示领导，征得同意后再做相应调整。

2、将原签订合同书及收据收回，重新填写合同书，并注明位置调整过程。

3、应补/退款项及其它费用收取若有变化，以调整后面积及收费标准为准。

4、再次检查合同书及相关协议书内容是否准确、真实。

十一、签约

A. 成交收预定金：

1、客户决定租购项目并交预定金时，应及时告之招商领导，并认真填写缴款单，请客户签字确认后至财务部办理相应手续，与客户签订预定书。

2、详尽解释合同书的各项条款和内容。

3、由财务人员或专人收取定金，并将盖章后的缴费单和收据都交与客户。

4、再次向客户确定签合同日期，告之应缴纳的全部费用，并详细告诉客户各种注意事项和所需要备齐的证件名称。

B.签订合同：

1、恭喜客户选择我们的项目。

2、验对客户身份证原件，并留取客户身份证复印件。

3、出示合同书范本，逐条解释主要条款。

4、签订合同，仔细检查房号、面积、金额等是否准确后，由客户、招商人员双方签字确认。并告知客户在规定期限内交纳剩余金额。

5、由财务人员开具相应的收据。

C.签合同注意事项：

1、合同文本应事先备好;解释合同条款时，在情感上应侧重于客户立场，让其有认同感。

2、签合同时，如客户有问题无法说服，汇报招商领导;如客户的问题无法解决而拒签合同时，请客户先回，另约时间，以时间换取双方的折让。

3、对已签的合同，应由经办人上报招商领导，不得拖延不报。上报资料必须准确、经相关领导审核，并签字确认后，报备归档。