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提问：
章哥好，我近期在**项目看房，房子还不错，就是售楼员让我有点别扭。他连着好几次让我签《买房意向书》，说签了之后这套房就能给我留着。还让我交点钱，不多，就几千块钱，说如果以后不买的话也能退。他说的是真话吗？我该怎么做？
回答：
1、这种意向书一般分两种，一种正式的，一种非正式的。你说的这种属于非正式的，一般来说交了钱都能退，没有任何法律效力。
正式的意向书就相当于预售合同，交的钱也相当于定金。至于能不能退没准儿，看开发商的态度和仲裁部门的说法了。
2、这种非正式的意向书有两个目的。一是确认售楼员的业绩和进展情况，逼着他们跟进客户，以确定阶段性成果，发放工资时这也是权重之一。
3、重要的来了，之所以要签订这么个非正式的所谓意向书，而且还要让你交点钱。目的只有一个：套路你。
在心理学上有个现象：禀赋效应。
意思是说，人们对自己所拥有的东西都会过高评价，尤其是大额商品和投资品。比如，你在买股票之前会反复权衡利弊，而一旦买下就会认为自己选的对，会找出各种理由来支持自己的分析和选择。买车也一样，没买的时候疑虑重重，左挑右选，而一旦交了定金，立刻就会觉得自己的决策英明，此前的那些问题就都不是问题了。
买房更是如此，没下定的时候更会到处看房，各种挑毛病各种犹豫。该不该买、该不该现在买、该不该买这套、该不该现在买这套？……而一旦对方说，这套属于你了，那就不一样了，大多数人就会从欣赏的角度来看待这套房了，从而忽视很多小问题。而且，谁要是质疑他的选择，还会不高兴的反驳呢。
这就是人类的底层心态，要维护自己的选择和判断，哪怕用牵强的理由也要维护。这在心理学上还有一个名词叫：避免认知失调。
总之：售楼员之所以要让你签意向书，目的很明确，就是让你把自己假想成业主。而一旦你真的签了，那就等于进入了套路。此后，你会从拥有者的角度去看待房子，会重视房子的优点而忽略缺点。也就是说，只要你签了意向书，基本就等于这房子80%的概率已经销售成功了。
4、而且，这个套路里还暗藏了一个心理学陷阱：沉没成本和损失厌恶。
其实开发商可以不用你交钱的，单单这个签订的行为，就已经能让你把自己假想成业主了。之所以还要让你交一点钱，就是为了加大你的成本。
虽然这笔钱可以退，但在一般人的潜意识里，钱只要花出去就要不回来了，所谓的能退只不过是给自己个安慰罢了。而且，你签约、交钱的这些行为，本身就是成本，这包括了体力、思考、权衡等等，都是无法回收的沉没成本，也就是费了很多精力在里面。
而人们一旦为某件事情做出了努力，就不愿意轻易放弃。因为一旦放弃，就意味着之前的努力都白费了，所以会尽量避免。甚至说，明知道一件事情再坚持下去也没什么意义，那也要坚持着，比如一段感情、一只股票、一份工作什么的，就因为自己之前的投入太多，不愿意轻易放弃。
而开发商就是利用了这点，一旦你签了约交了钱，在潜意识里就会认为自己做了很大的投入，从而不愿轻易放弃。除非是真的发现了无法弥补的重大问题，否则大多数人都会坚持下去的，最终真的买下这套房。
5、总结：销售玩儿的就是心理，玩儿的就是套路。开发商每一步行动都是设计好的，都是理论与经验的结合，都是诱导你一步步的完成最终签约。
比如现在流行的什么一万抵十万、推荐再打折的促销手段，本质都一样，增加你的沉没成本，让你把自己假想成业主！售楼员虽然并不一定知道这背后的心理学原理，但他们都经过培训，按照步骤一步步的把你引向套路。
6、建议这么做来破掉套路：可以签这份意向书，也可以交点钱，反正也能退。但在你心中，一定要告知并坚定自己一个信念：我不是业主，我只是配合售楼员的工作，我没下决定买这套房，这套房不是我的！
甚至可以干脆忽略这件事，签了约也当自己没签，交了钱也当没交，该怎么做还怎么做。该看房看房该砍价砍价，就当没这件事发生！
这样，能让你保持一个独立思考的心态，在做出最终决定时很重要！
提问：
章哥好！目前想置换升级，看上了连个房源，不知道怎么选择了，请帮忙参考一下。
1、九龙山庄270平，4.1万，大复式，东区中间位置，满五唯一无抵押。
2、大溪地208平，6万，联排，中央位置，满五不唯一。
这两套房的总价差不太多，小区内部是九龙山庄好，但是靠近京开路总觉得有些吵闹。请帮忙拿个主意，谢谢。
回答：
1、九龙山庄是老小区，大概2000年之前的盘，但是品质不错，今天看来也说得过去。大溪地是2007年左右开盘的，也不算新了，小区不大，全算上好像也没多少栋。
2、建议选择九龙山庄。因为从居住体验来看，超过大溪地。
首先说一点，大溪地旁边就是回迁房小区，都是50米左右的高层，两个小区完全相邻，从私密性来说就受到影响。而且停车交通也会受到影响。
其次，大溪地的户型偏窄，造成房间内部有些暗，这与九龙山庄的宽敞户型是不一样的，感觉差很多。
还有，大溪地几乎没有什么社区景观，很少，当时因为它挨着世界公园，也就没什么人在意。但现在看来总是有些别扭的。
3、 270平米，在九龙山庄也算是比较大的了，会很宽敞，居住体验好。而大溪地的208平，要分成两层的话每层就是两居室，减去楼梯就会更加显小，居住体验未必好。
4、综合考虑，建议选择九龙山庄。至于交通吵闹的问题，这属于心理感觉吧，在小区内应该听不到什么声音了。
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