步长制药核心产品销量连年下滑 销售模式现危机

步长制药董事长赵涛，是美国高校录取丑闻事件中，迄今已知行贿金额最大的一位。行贿诉讼可能成为悬在赵涛头上的达摩克利斯之剑。而步长制药也在面临核心产品销量连年下滑，销售模式走向末路的窘境。

时隔一年，曾轰动一时的美国高校录取丑闻已经淡出人们的视野。

4月末，美国加州一位保险业高管托比·麦法伦从亚利桑那监狱出狱。因为行贿45万美元让自己的孩子入读南加州大学，他被判处6个月监禁。由于新冠疫情严重，监狱同意他的最后2个月刑期在家服完。

麦法伦是美国司法部“高校录取行贿案”涉案的53名学生家长之一。美国检方已经至少提起了35起诉讼，20多名家长已经认罪受罚。

遭到起诉的也包括中国人。今年2月21日，一名49岁的中国家长XiaoningSui在美国法庭上认罪，这是涉案家长中第一位被起诉的中国人。Sui向中介支付了40万美元，伪造了一份足球特长的档案，让自己儿子进入了加州大学洛杉矶分校。

而步长制药（603858.SH）董事长赵涛，则是美国高校录取丑闻事件中，最受瞩目的中国家长之一，而且是迄今已知行贿金额最大的一位。

2019年5月初，美国斯坦福大学发布消息称，赵涛向中介支付了650万美元的“赞助费”，帮助其女儿进入斯坦福读书，其中50万美元以捐款名义进入了斯坦福的学校帆船队。

行贿诉讼可能成为悬在赵涛头上的达摩克利斯之剑，尤其是在步长制药增长乏力的背景下，更显得雪上加霜。

核心产品连续三年销量下滑

步长制药的核心品种是心脑血管类药物，尽管这几年公司一直在强调生物制药的研发，甚至近期还通过增资子公司，参与了新冠疫苗的研制，但几个传统的中成药——脑心通胶囊、丹红注射液、稳心颗粒、谷红注射液等——才是公司的核心产品。

从4月28日步长制药披露的年报来看，公司2019年实现营业收入142.55亿元，其中心脑血管类药物占公司销售收入的近80%，达113.94亿元，妇科、泌尿科等药物还难当大任。

但实际上，步长的几款核心心脑血管中成药销量一直呈下滑趋势，且在2019年并未扭转。自从2017年起，丹红注射液、脑心通胶囊、稳心颗粒三款主要产品的销售量就一直在萎缩。

丹红注射液是步长的独家品种，也是公司销售额最高的品种。2019年丹红注射液为公司贡献了超过30亿元的销售收入。但2016年-2019年的年报数据中，丹红注射液的销量下滑也最为明显。

2019年，丹红注射液10ml/支的主力规格销售量比上年下降25.93%，规格为20ml/支的销量也比上年下降12.3%。而相比于2016年销售量的1.089亿支，丹红注射液10ml/支的主力规格在2019年销量仅为5960万支，四年间销量近乎腰斩。

脑心通胶囊和稳心颗粒的销量也是逐年下降。规格为36粒/盒的脑心通胶囊2016年销售量为8669万盒，2019年降到了6428万盒；无糖稳心颗粒2016年销量为5320万盒，到2019年降为4380万盒。四年间，仅48粒/盒的脑心通胶囊销量上涨从3694万盒增长到2019年的5569万盒。

通过比较近4年步长制药的年报，公司三款核心产品只是在近几年推出了几种销量不大的新规格，但全国招标采购的价格区间并未明显变动。销量大幅下滑的同时，公司心脑血管药物的整体销售额却一路攀升，从2016年的99.5亿元上涨到了2019年的113.94亿元。这其中主要的“推手”是谷红注射液。

步长原本将谷红注射液的销售全权交给四环医药代理，2017年时收回经销权，改为自己销售。在四环医药手里时，谷红注射液2016年只卖了3.5亿元。步长收回来后立刻翻身，2019年两个规格共计销售额超过15亿元。

丹红注射液的颓势是因为不合理用药过多，被至少32个省市列入重点监控用药目录。“重点监控”的工作肇始于2012年4月的福建三明，目前已逐步推开到全国。其核心是不论品种，只要在当地用量和销售金额排名靠前的药物，就限制该药物的采购和使用，促进合理用药。

面对几乎“无可救药”的丹红注射液，步长想到的办法是“寻找下一个丹红”。

“弃丹红、捧谷红”，成了步长制药这几年最明显的“战略转型”。至于开发生物制药、新冠疫苗等，顶多只是愿景罢了。

等待“慢性死亡”

步长制药“路径依赖”的最明显标志，就是近年来销售费用居高不下。

2019年，步长制药销售费用高达80.8亿元，其中“市场、学术推广费及咨询费”占到94.66%，达到76.49亿元。

步长制药对外公开的信息显示，公司拥有10个销售事业部、上万人的销售队伍。然而反映在财务报表上，公司2019年造册的销售人员只有1734人。

大部分销售费用并不是通过公司在册的销售人员花掉的。医药行业自从2010年逐步推行“两票制”以来，销售模式已经发生了很大的变化。大量冠以“咨询服务”名义的第三方服务公司成为中间灰色费用的产生主体。

“两票制”指从生产企业开具发票给药品配送企业，配送企业开具发票给终端医院，全程只有两张发票。为了从药价中抽出利润，大量药企开始给第三方公司开具“咨询费”发票，以做高销售成本。这些第三方公司多数是药企剥离出来的销售团队或者代理商，简称CSO公司（Contract Sales Organizatio）。

从2019年5月22日步长制药回复上交所问询函中，就能明显看出步长通过CSO洗票的痕迹。

2018年，步长制药的市场、学术推广和咨询费共计74.86亿元，其中“市场活动费”31.2亿元，“市场调研费”15.16亿元，两项费用总计46.4亿元。

从步长对这两项费用的描述中不难看出，“向医学专业人士进行咨询”、“向基层患者、配送商、医务人员、专业机构等了解及咨询”这类表述，说的都是向第三方咨询机构，即向CSO公司提供费用。

药企是不可能向医务人员直接支付费用的，这属于商业贿赂行为，不过，药企可以“咨询”CSO公司。

反观被舆论大量抨击的“学术推广费”，这是步长制药真正面向医生开展学术活动所花的钱，2018年度支出为28.4亿元。相比之下，步长花在“咨询”上的钱要远远多于学术推广。

由于公司2019年年报中并未披露76.49亿元“市场、学术推广费及咨询费”的具体构成，步长制药过去一年到底支付了多少“咨询费”还是个谜。

但是，步长制药的这一销售模式已经显示出疲态。

2016年时，步长用60.13亿元的市场及学术推广费，支撑起了123亿的销售额。到了2019年，步长的学术推广和咨询费激增到了76.49亿，营业收入也只达到142.55亿元。

且不论动辄六七十亿销售费用的合规问题，单从销售费用率来看，这几年步长制药的推广效率是在下降的。2016年，公司销售费用占营业收入的比重为55.60%，2019年提高到56.68%。

宏观政策层面上，医药领域反腐力度的加大、按病种付费政策的全面推行，都强调医保费用的控制。步长的丹红注射液、谷红注射液、脑心通等都属于医保乙类药物，医保支付比例低不说，各省对以辅助用药为主的医保乙类药物使用监管非常严格。

即使投入再多的“咨询费”，步长受到“重点关照”的几款药品也很难翻身。面对这样的局面，步长制药显然还没想到更好的解决办法。

一场疫情可以掩盖很多问题。2020年第一季度，步长制药营收同比下滑8.46%，而其持股49%的吉林四长制药则同比大幅亏损109.92%。四长制药的核心产品：丹参川芎嗪注射液由于在去年7月被列为国家级重点监控药物，因而被踢出国家医保目录，几乎等于“被判死刑”。

更大的风暴还在后面。

出品|网易清流工作室

作者|陈方