大禹网络创始人旷峰和他的1000个红人IP

　　采访 撰文 | 王诗博

　　内容总策划 | 郭楠

　　去年微博举办的超级红人节，MCN机构大禹网络收获了15个奖项。

　　其创始人兼CEO旷峰曾在采访中强调，只有走正道和顺着趋势去做事，才能把事情做得长久，所以他为公司取名为“大禹”，寓意“正道”和“顺为”。

　　这种处世态度在他的微博里也可看到，他曾发微博说：“儒为表，道为骨，佛为心。为与不为，争与不争，以善为心”。

　　旷峰非常低调，极少出现在采访报道中，他在微博只有不到一万粉丝，网上关于他的故事也少之又少，但低调的背后，他创造了一个吸引近8亿粉丝关注的IP矩阵。

　　截至目前，大禹网络成功打造出@一禅小和尚、@野食小哥、@拜托啦学妹、@奔波儿灞与灞波儿奔、@爱做饭的芋头、@认真少女_颜九、@道上都叫我赤木刚宪 等在内的近200个红人IP，包括图文类账号在内的账号体系约有1000个IP，并依托微博、微信、抖音、快手、B站、小红书等互联网社交平台，全面构建IP矩阵，全网粉丝近8亿。

　　如今，大禹网络不仅是国内最大的MCN机构之一，还是腾讯认证的第三方开发商，微博四大视频战略合作伙伴之一。

　　创业10年，旷峰是如何打造覆盖近8亿粉丝的MCN机构的？

　　关于达人签约、培训、公司成长等问题，蓝鲸浑水独家对话了大禹网络创始人旷峰。

　　1、美妆、母婴和美食是主攻领域

　　没有超过百万粉丝的潜力基本不会签约

　　从去年开始，大禹网络在短视频赛道正式主攻三个垂直领域——美妆、母婴和美食。

　　@认真少女颜九 是大禹网络旗下的美妆垂直领域IP之一，她的内容主要以分析当下热门美妆产品，为粉丝提供优质的消费意见为主，在抖音上获得了841万粉丝，微博粉丝达到530万。

　　2019年，大禹网络转型做垂直领域的短视频达人，先在员工内部进行了筛选和孵化，选中了公司的一名普通员工——颜九，她的定位是做口红领域的测评，并强调“一分钱都不许你多花”。

　　▲颜九的主页：一分钱都不许你多花

　　她还会不定期更新“口红红黑榜合集”，如“某大牌奶油豆沙色口红，十分厚重，一擦全掉，只是粘腻，而非奶油感，而且颜色比较重灰沉，除俞飞鸿这种女神，一般人难以驾驭。”

　　在拥有了精准的定位和明显的差异化风格后，颜九很快就创造了单日10万支口红销量的带货成绩，她还多次展现了单品两小时断货的带货力。

　　野食小哥是大禹网络在美食领域的头部IP，与其他美食博主不同的是，他一本正经做美食，因清新脱俗的山野制作风格、 怡然专注的逍遥气质圈粉无数，被网友誉为“美食界的一股清流”、“贝爷+孤独的美食家”。

　　除了在抖音、微博、B站等平台拥有共计千万粉丝，野事小哥在海外也颇受欢迎，在YouTube平台，他有23.6万订阅者。

　　截至目前，大禹网络已拥有200位签约红人，包括图文类账号在内的账号体系约有1000个IP，其中，有80%的红人均由大禹网络自孵化。

　　对于IP，旷峰的理解是，精神领域的一个品牌怎样在人们心中形成，并占领其心智，形成一种印象，一种记忆。

　　“一个成功的IP一般会有经典形象设计，经典的桥段或流行语，一提到这些特点，你就能想到这个IP。”

　　比如说大禹网络旗下的一禅小和尚，希望一提到小和尚，大家能想到一禅；《拜托啦学妹》的定位是大学生第一街访，现在很多人一想到大学生、街访、神回复就会想到这个短视频品牌。

　　▲《拜托啦学妹》

　　为了让粉丝拥有最深的印象，大禹网络在选中红人后，会根据红人擅长和喜欢的，进行相应的定位梳理，并根据红人输出的内容、用户的评论反馈以及供货量数据等，判断红人更适合哪个平台，随后再进行精细化运营。

　　Q1：对自孵化达人和签约达人的选择标分别是什么？

　　旷峰：自孵化达人以素人为主，外部签约达人会选择有一些粉丝基础的，但我们对达人的要求都是勤奋、专业敬业、心态好。此外，我们还会看达人的可持续生产内容能力、内容是否符合公司方向等。

　　Q2：孵化达人的过程是什么样的？

　　旷峰：通常是先签约达人，然后放入项目组，配合做内容、运营，达到一定粉丝规模体量后再做变现。

　　Q3：从0到10万粉丝，需要多少成本？对新账号的淘汰周期和考核标准是什么？

　　旷峰：成本弹性比较大，大禹网络不太考虑10万粉丝，我们以打造中头部为主，至少需要超过百万粉丝，没有超过百万粉丝的潜力基本不会签约，或者我们做不到帮助达人粉丝超过百万，可能会解约。

　　Q4：大禹网络会为旗下达人提供哪些扶持？除了内容产出以外，达人还有哪些权利和义务？

　　旷峰：不同阶段配置的资源不同，我想说大禹网络只要达人本身成长瓶颈不受限制，大禹会全力支撑发展。越头部，希望达人更多发挥自主内容能力，带动团队发展。

　　大禹网络还为红人配备了专业的心理咨询机构，缓解红人的心理压力。

　　2、跨界ACG领域，“虚拟IP生命周期更长”

　　每年制作成本达千万级

　　除了成功打造诸多红人IP，大禹网络还跨界ACG（动漫和游戏）领域，成立了大禹动漫和大禹游戏事业部，专注打造虚拟IP。

　　之所以布局ACG领域，旷峰告诉浑水，大禹网络以内容IP为核心战略，动漫和游戏属于数字内容的核心关键，是不得不做的业务。

　　在原创动画领域，“一禅小和尚”自2016年运营以来，原创动画短片已更新到213集，在抖音上也吸引了4700万粉丝，全网累计粉丝超过8000万，几乎每一个短视频作品，都能收获几十万的点赞。

　　这个持续为粉丝带来“心灵按摩”的小和尚已经成为抖音上最火的虚拟“偶像”之一。

　　▲一禅小和尚

　　与主流短视频IP主打美妆、美食、唱跳、搞笑的内容不同的是，“一禅小和尚”切中了国人的归隐情节，用3D动漫小视频和禅机式心灵陪伴，在喧嚣的网络环境里，给粉丝们创造了一个远离尘嚣的田园牧歌式场景。

　　视频用小和尚的视角看世界，用老和尚的话语去阐述人生，通过小和尚的童言童语去引发观众思考。 因其内容温暖治愈、传递正能量、弘扬中国文化，获得越来越多关注者。

　　除了“一禅小和尚”，大禹动漫还成功孵化出包括“奔波儿灞与灞波儿奔”、“熊小狗”等在内的多个动漫IP形象。

　　据36氪此前的采访，大禹动漫总经理曾介绍，“一禅小和尚”视频制作成本每分钟4~5万元，每年制作成本达千万级。

　　和真人IP不同的是，旷峰认为，动漫IP的生命周期更长，他的目标，是让大禹成为中国知名的动漫企业，并成为IP制造商的领跑者。

　　3、从10人到900人，从北京到苏州

　　“最大的难题是组织规模化”

　　旷峰是北京大学09级软件与微电子学院毕业生，早在2011年，他就已经进入新媒体行业，布局微博图文内容。当时，和两位部队转业的创业合伙人，还有10几名刚毕业的大学生组建了公司，彼时微博刚刚兴起，他们就开通了几个账号，开始写段子。

　　▲旷峰

　　微博“一起神回复”就是公司刚成立不久后开始运营的，发展至今，积累了1180万粉丝。

　　随着矩阵的逐步建立，公司很快步入了正轨，2014年，旷峰做了两个非常重要的决定：

　　一是将大禹网络的内容从图文转型到短视频，二是将公司从北京搬到了苏州刚成立的工业园区，大禹网络科技有限公司正式成立，并在北京、上海、杭州、南京等4个城市设立分公司，经过5年的发展，如今，大禹网络拥有900名员工。

　　在旷峰看来，他将公司总部迁到苏州有一个很重要的原因——人才安居问题。他认为，只有解决了这个问题，公司才能可持续发展。

　　虽然苏州的人才资源整体没有一线城市那么强，但旷峰认为，只要坚持5~10年，就会形成一线城市所没有的独有优势——整体稳定感提升。

　　在苏州设立总部后，MCN、ACG（动漫与游戏）、电商逐渐成为大禹网络的三大主体业务。

　　“MCN是基于渠道变化，为平台提供内容；ACG是思考数字内容，其中动漫思考IP打造，游戏思考互动内容和变现闭环；电商业务思考直播电商、新消费品品牌。”

　　在组建MCN的过程中，旷峰表示，最大的难题是组织规模化，他谈到，MCN是内容创意和KOL博主为核心思考的，与人密切相关，所以组织规模化难度较大，大禹目前也没有很好解决，一直在解决的路上。

　　“我自己就是通过人力资源发展，来思考推动组织建设问题。”

　　旷峰的工作日常，主要负责文化建设和组织建设，并做一些开拓性业务。走过6个年头的大禹网络，公司架构越来越完善，除了按事业部划分业务职能、合伙人各自推动业务发展，旷峰告诉浑水，公司一直没有KPI，但会有大概目标，“现在统一称呼OKR了，内部会有赛程和数据激励，惩罚措施几乎没有，但有测评优化机制，以确保组织活力”。

　　为了鼓励员工有更多情怀与梦想，大禹网络设立了晋升机制，技术岗的分类与职级体系，明确的晋升选拔方式和流程，甚至红人也可以职级晋升。

　　此外，在培训体系上，大禹网络在去年4月份成立了美妆学院，包括运营、编剧、摄影、后期等技能培训。

　　4、年营收数亿元的背后——四大业务齐头并进

　　“广告收入比重将会越来越少，电商游戏的收入比重会越来越多”

　　去年，大禹网络年营收达数亿元。

　　据了解，大禹网络在各平台的收益相对比较均衡，其中，在抖音平台的收益最多。旷峰表示，今年会重点在电商直播及游戏领域布局。

　　广告、电商、游戏、授权是目前大禹网络最主要的4大营收方式，旷峰表示，接下来，广告收入比重将会越来越少，电商游戏的收入比重会越来越多。

　　广告

　　2019年起，大禹网络正式助攻三个赛道——美妆、母婴和美食。其中，美妆垂直领域的业绩份额占到近70%，于是单独成立了美妆事业部，目前大禹网络MCN事业群包含大禹传媒和大禹美妆。

　　拥有“一禅小和尚”、“拜托啦学妹”、“认真少女颜九”、“赤木刚宪”、“爱做饭的芋头”、“野食小哥”、“软软”、“奔波儿灞与灞波儿奔”等多个头部IP，全网粉丝近8亿，原创短视频播放量突破300亿次。

　　电商

　　2019年，大禹网络开始做电商全国式分布，并建设了红人孵化基地，旷峰表示，看好电商未来的增长空间。

　　以大禹网络旗下红人颜九和赤木刚宪为例，颜九的淘宝店铺拥有178万粉丝，“赤木刚宪的美妆店”拥有70万关注者，她们店铺的诸多商品月销量均可过千。

　　▲颜九和赤木刚宪的美妆店

　　游戏

　　2014年，大禹网络进军游戏业务，主打互动类游戏，在细分领域进行游戏系列化和国际化中均有较大突破：

　　其中《荒岛求生》游戏取得了6000万用户，获得腾讯空间taptap等多个奖项；《战就战》游戏取得400w用户，多次举办线上、线下比赛，并与高校与邮储银行取得跨界合作。

　　▲《战就战》

　　授权

　　动漫IP授权。旷峰认为，IP化和互动类是内容的更高级趋势。

　　5、“扩大队伍，进攻是最好的防御”

　　对话旷峰

　　Q5：你如何看待内容同质化的问题？出现的根本原因是什么？

　　旷峰：内容同质化是 自然出现的过程，原因有两点——一是竞争，而是内容套路和底层人性需求始终有限。

　　Q6：如何持续性地输出高质量内容？如何保证红人IP内容的生命力？

　　旷峰：团队稳定，不断迭代成长；接受生命周期，并依靠团队和红人成长延长周期。

　　Q7：你如何看待短视频接下来的发展？

　　旷峰：直播转型，或者是往更大内容发展，比如网剧方向。

　　Q8：你认为短视频创作者和直播红人该如何抓住新零售的机会？

　　旷峰：拥抱变化，加强直播能力锻炼，加强对货的理解以及选品供应链建设。

　　Q9：你认为让用户在短时间内成为粉丝并下单的关键是什么？

　　旷峰：产品性价比高，达人真实可信。

　　Q10：你如何看待电商直播接下来的发展前景？

　　旷峰：万亿级市场，竞争千军万马，今年既是风口也是红海。

　　Q11：大禹网络做直播带货的主要阵地在抖音，你认为在抖音做直播带货与其他直播平台做带货有哪些不同？

　　旷峰：淘宝直播和快手直播已经逐渐成熟，抖音直播存在变数，大禹做直播带货也是刚入门，未来还需要努力。

　　Q12：对即将或正在做直播电商但还处于底部和腰部的主播有哪些建议？

　　旷峰：找到自己产业链的产品优势，做精准直播还可能有机会。

　　Q13：现在各个平台都在进入饱和期，公司采用了哪些方法保持各平台流量的稳定？

　　旷峰：扩大队伍，进攻是最好的防御。

　　Q14：你的招人标准是什么？

　　旷峰：合适这个岗位需求，人靠谱努力，我相信普通人也可以很牛。

　　Q15：目前你在这个行业里最大的焦虑是什么？

　　旷峰：抖音的快速迭代性和流量的公域性。

　　Q16：接下来你看好哪个领域的发展？

　　旷峰：直播电商、消费品品牌、游戏，长期还看好动漫电影。这些领域我们都在尝试做，没有特别目标，努力就行。