吴体恩：农业供应链零差价模式的探索与成效（零售方略第五集直播实录）

聚焦零售终端，迎战春耕生产！《农资与市场》传媒旗下【有农有艺直播间】致力于为职业种植者赋能！3月13日-19日，第三季【零售方略六讲】盛大开播，邀请6位嘉宾老师深度解析农资零售，迎战春耕。

第5场直播主讲人是亲耕田联合农场创始人吴体恩，直播题目《农业供应链零差价模式的探索与成效》，本季直播由本生（惠州）生物技术有限公司独家冠名！

亲耕田联合农场创始人 吴体恩

听到零差价，大家感到很兴奋、很激动，因为过去我们买所有的产品，不管是生活用品还是农业生产资料，中间都有经销商赚差价，今天给大家带来的亲耕田的模式是打破传统利润的亏损，把经销商、中间渠道商、广告宣传、促销等中间所有发生的费用压缩，让利给终端种植户。

那么，在讲模式之前，我带大家先了解两个国际上的案例。

案例分析，亲耕田模式来源

一、美国COSTCO超市

小米的雷军比较推崇这种模式，到COSTCO以后可以闭着眼睛去选产品，每一款产品都是爆品，不用看价格，只要把货架上的产品往购物车里拿，每一款都是心仪的产品。

这是去年COSTCO在中国上海的第一家超市开业的场景，左边车水马龙，大家排队进场，右边警察跟前有个牌子，说停车场已满，等待需要3个小时。

整个超市是四层楼，一楼是超市，二楼、三楼全是停车场，也是国际上400多家COSTCO当中规模最大的一家超市，停车场位置最多，但是这家超市当天开业的那一天，仅仅半个小时就被抢购一空。

我们再看一下超市内的场景，这种场景只有在每年春节春运时火车站、汽车站才有。

当天超市开业3个小时是卖东西，2个小时在排队，5个小时后就关门歇业。

我们分析一下：当今社会，所有产品供过于求的场景下，所有的超市生意不太好、比较萧条的情况下，为什么COSTCO能够异军突起？每次开业都是人山人海、车水马龙、疯狂抢购？它到底有什么魅力？

主要做以下几件事情：

1.所有产品精挑严选，在产品质量上很难找到瑕疵。

2.用集采的力量，全球采购最好的产品，最低的价格供应给会员。

2018年财务报表显示，COSTCO有将近1万亿人民币的交易额，在全球有近3亿会员中，产品价格以高出进货价7%~10%出售。当一家超市采购量达到几千万甚至一个亿时，采购价格会比传统超市便宜10%~20%，COSTCO加价7%～10%卖给会员的价格可能是其他超市的进货价格。

其他超市有1.5万到2万个产品品类，COSTCO超市只有3000~4000个产品，产品数量少，每一类型的产品最多选3~4种，节省消费者选择产品的时间，单个产品需求量大，议价能力强，采购成本会降低。产品基本上没有小包装，大包装销售模式以及完善的物流体系，储销一体化大大降低了运营成本。

过去我们买任何一种产品，都是B2B，B2C，就是批发零售形式。我们采购需要100元的产品，COSTCO超市只需要90元，卖给会员95元，比我们采购价格还要便宜。

这家超市从开业以来，每一年所卖的品类基本上都是在亏钱的,2018年在产品上亏损了几千万，以产品作为工具发展会员，收到的会员费却高达340多亿。

COSTCO不是通过产品来赚钱，而是把产品作为一种工具发展会员、服务会员，打造让会员满意的工具来赚取利润。

3.核心竞争力：意想不到的服务。

这家超市目前为止在全球已有700多家，年营业额突破1万亿人民币，是全世界第二大超市，其核心竞争力在于意想不到的服务。

在上海只要交易额达到2000元，就可以上门送货。家电产品90天无理由退货，生活用品终身无理由退货。但是，COSTCO却是全世界所有商场中退货率最低的超市。

什么原因让这家超市提供这么好的政策优惠？为什么它的退货率这么低呢？

1.COSTCO精挑严选SKU，并作出规定，合作商家的产品如果被消费者退货，不管什么原因，3～5年之内，将取消经营合作。因所有商家不愿失去与COSTCO合作机会，所以产品很难找到瑕疵。

2.一年1万亿的交易量，采购价格比较便宜，如果消费者把产品退掉，在全世界也买不到如此便宜的产品。

3.这家超市服务好，好到你不好意思去退货！

4.这家超市所有会员素质相对比较高，属于中产阶级及以上。

亲耕田零差价的模式也是源于COSTCO模式。试想：一款农药3元进货，为何要卖4元5元呢？为什么不可以卖到2.8元或者3元呢？

我们找到了答案，找到了对标企业，就是美国的COSTCO超市，不以产品作为利润点。产品只是作为服务会员，让会员满意的一款工具或者敲门砖。

二、温氏集团

搞农业的对温氏集团应该都不陌生，在农业畜牧业中属于巨无霸企业。除了养猪、肉鸡之外，还做食品的加工和肉食品的销售。这家企业是一产二产三产融合的企业，具有独特的核心竞争力。

当加工业效益不好时，它有品牌肉的销售来拉动；如果生产不好，通过加工和肉食品销售来拉动；如果肉食品销售不好，通过加工和生产来拉动。这些年表现得异军突起，五六百亿的交易额利润大概在五六十个亿，整体利润非常高。

我们来做下分析：

1.全球农业、畜牧业，单纯做一产，种植或养殖坚持10年、20年，盘子做得比较大，盈利水平比较高，在行业内比较有地位的有几家？

2.单独搞加工的企业，现在还在、活得还很好的，效益还不错的，有品牌地位的，社会效益和经济效益都很好的企业有多少？

我们认为，做三产的企业效益还比较好，抗风险能力比较强。比如温氏、双汇、厦门象屿，应该都是产业链的企业，在国内和国际上排名、经济效益都比较好，受人尊重。

亲耕田可能没有米厂、面厂、饲料厂，也没有服务企业、没有资金，但是我们有思路，是不是可以整合全球三产的资源？

整合上游的农资企业，种子、农药、肥料生产型企业？整合下游米厂、面厂、饲料厂、国家粮食储备库，以及农产品深加工品牌创建的这些企业？整合中游服务型企业？

农民缺资金了，我们是不是可以整合银行给大家提供金融贷款？农民怕亏钱，因灾致贫，我们是不是可以整合保险公司，给大家提供生产产值的保险，或者价格指数的保险，或者天灾的保险？农民找不到人干活或者不懂技术，我们是不是可以给大家提供流程化、标准化、系统化的生产？

这就是亲耕田模式的来源：一个是美国的COSTCO，即产品是不是可以作为服务消费者需求的工具，是不是可以不挣钱，然后利润的来源从其他方面获取？另一个是温氏集团，给大家单单提供商品是能满足生产和生活的需求，是不是也可以从更大的范围，产前，产中，产后，即产业链方面，给大家提供服务？

亲耕田C2F平台——互联网+农业产业链

亲耕田把这两家企业作为对标企业，形成了自己的一套农业全产业链零差价C2F模式。那么，什么叫C2F？即Customer to factory的缩写。

我们是不是可以代表消费者找厂家议价？ 10亩、100亩、1000亩找厂家议价行不行？是不是可以整合到1万亩、10万亩、100万亩、1000万亩呢？

如果有这种规模，我们找厂家议价应该会比较容易。因此，我们就建了两个组织。

田联网C：代表顾客、消费者，farmer农场主

一家一户建立种植大数据，把100亩、1000亩单个个体农场主、农户散户或者大型农场组织起来，抱团取暖。当规模越来越大，找企业的议价能力就越来越强。

亲耕田就代表田联网的利益，建立了田联网的会员会，所有的服务将不再有利润，拿到的唯一的利润就是田联网农场主的会员费用。

拿谁钱财，为谁消灾，我们拿了田联网的钱，就为田联网办事。“议”以满意的价格买进来，“溢”以更高的（农产品）价格卖出去，这就是田联网的宗旨，销农民所产，供农民所需。

企联网F：factory工厂

会员是上游农资生产企业、销售型企业（种子、肥料、农药企业），下游是农产品收购、加工、品牌创建型企业（米厂、面厂、饲料厂、国家粮食储备库、五常大米，五得利面粉、银行、保险公司、农机服务，无人机植保）。

我们并不关注企联网里有多少会员，更重要的或者说99%的精力都在发展田联网会员这件事情上。

如果田联网里只有50亩地，就没人理我们，如果有50万亩地，那企联网里会员的质量就会相对好一些。当有500万亩、1000万亩时，企联网里会员的质量会越来越好，而且越来越丰富，给田联网提供的服务会越来越优质，产品会越来越实惠，田联网得到的服务会更加贴身，产品质量会更有保障，价格会更低，产业链的服务资源会更优质。

整体来讲，就是田联网能做多大的规模，会员就能得到多大的实惠，所以我们这种模式叫我为人人，人人为我。因为我们的加盟能让其他会员获得更多的实惠，其他会员的加盟也能让我们获得更多的实惠。

那么，亲耕田C2F就是做平台的搭建、资源整合、模式输出的事情。

搭建平台：建一个农业全产业链服务平台。

资源整合：整合全球一线品牌农资企业、金融保险公司、米厂、面厂、饲料厂、社会化服务企业，打药、施肥、耕种、收获农技专业合作社，农机企业、无人机机手这样的企业。

即能够为田联网会员提供产前、产中、产后服务的优势资源，都是我们要争取的，把它发展成企联网里的会员。

模式输出：我们要在全国的每个农业县，把田联网和企联网资源进行落地扎根。未来目标是在每个县都有一个县级运营中心，重点工作是发展会员，服务会员，让会员满意。

目前，田联网有400~500万亩地的会员，企联网里的资源比较优质，都是跟国内外一线品牌的大型企业进行合作。

因为我们收了田联网会员的会员费，就代表田联网的利益，帮会员跟企联网的会员议价，从而获得比较好的优势，让企联网的会员为田联网的会员提供产前、产中、产后服务。

三位一体服务

这就是三位一体服务，具体来说就是供销服务，生产服务和信用服务。

供销服务：供农民所需，供给农业生产资料，种子、肥料、农药。

“供”是指以更低的价格进行采购，即农资零差价，中间没有零售商赚差价，每年每亩目标节省10%~20%，价格更低、成本更低。

“销”是指销农民所产，即农民生产的东西以更高的价格卖出，这样农民中间的利润会更高。

生产服务：亲耕田种了10年地，目前面积将近5万亩，通过种地实践，总结出亲耕田“五环种植模式”，耕、种、收、打药、施肥，流程化、标准化、系统化，给会员提供标准化的生产作业流程，科学化种田，帮会员增加10%以上的亩产。

信用服务：1.农民在生产过程中可能会遇到资金短缺，我们帮他整合银行提供金融贷款，通过谈判，贷款利率会打折；2.办理手续会更加简单；3.效率更高，有专业的团队为我们服务。

总结：

第一，解决了生产经营的流动资金。

第二，农民在生产过程中除了科学种植外，最大的风险就是天灾、涝、旱、病、虫、草、害，这些都可能给农民带来灭顶之灾，甚至会颗粒无收。

因病、虫、草、涝、旱导致的减产减收，我们会跟保险公司对接、议价，或者单独做出一款生产成本兜底的保险，让会员不会因灾致贫。

以后还会跟保险公司合作买价格指数保险、生产成本保险等，会陆续找保险公司接洽，给大家争取更好的、为田联网会员量身定做的保险产品。

第三，农产品的质量安全信用。这些年，国家对农产品安全非常重视，吃东西都会担惊受怕，怎样给社会供应一款优质的农产品？亲耕田采取两种方式，一种做传统的绿色食品安全认证，二是引进溯源进行智慧化农业，全程可追溯，加上绿色认证双保险，给社会提供优质、稳定、放心的农产品，这样可以溢价10%~20%供给国内国际大型农产品品牌创建企业。

过去无论是买农资还是买生活用品，都有渠道商，可能有省级经销商、全国总代理或者地级市总代理、县总代理还有批发商、零售商、促销费用、广告、宣传，还有业务人员，这些所有的环节都会有费用发生，那么，亲耕田的目标就是把中间环节的费用全部压缩掉，并且通过谈判让利给消费者，让他们得到实惠。

Customer是所有田联网大群体的会员，不再是C，是一个大B。我们目前有400多万亩地，相当于一个中大型的农场，未来要实现5000万亩以上的联合农场，最近一两年可以帮田联网会员每亩降低100元左右的生产成本，找Factory工厂进行谈判、议价，以最低的价格获取最好的农资。

零差价并不是以牺牲产品质量为代价的，亲耕田选择的对象是一线品牌企业。只有最好的农资才有可能有最高的产出，如果农资不好，种植水平再高，可能很难产出高产值，因此，我们选全球最好的一线品牌的企业产品，通过我们的专业组装成各种作物套餐，整套技术，再输出给田联网的会员。

亲耕田实际上不是一家卖农资的企业，是一家种地的、对土地研究、土地高产栽培技术总结和输出整套高产栽培技术的一家企业。

因为我们种了10几年的地，从几百亩种了将近5万亩地，通过10年的时间总结了亲耕田高产五环栽培技术。过去买农资，一个企业提供种子，一个企业提供肥料，很多企业提供农药。

但是这些种子企业、肥料企业、农药企业他们本身是不相干的，他们不研究别的公司产品，作为经销商也是这样。把种子、肥料、农药有机结合起来，根据当地土壤、气候、积温组装成高产套餐方案，并不是所有的农资商能干得了的。

如果都没有研究，如何能让作物产值更高，产量更高？怎么能让这个品种少生病，不生病？

亲耕田输出作物高产栽培方案或技术，这是与传统零售商、经销商的本质区别所在。

其实，亲耕田产业链第一功能是支付宝的功能。最初网上经济大家不信赖，面对面都有人行骗，何况看不见、摸不着的商家、商品呢？我们如何敢把钱交给你？货不发怎么办？质量不一样怎么办？偷梁换柱怎么办？

没有这种信任，网络销售就遇到了挫折，因此出来担保公司——支付宝， 为两头担保，因此，网络销售到今天才出现良好的局面。

所以，亲耕田第一步实际是扮演支付宝的角色，代表大家去找全球、全国一线品牌的企业，筛选好的产品；第二步代表田联网几百万亩地找企业议价，实现加盟亲耕田，种地能省钱的目的；第三步，产品回来后亲耕田通过五环高产栽培技术组装成高产套餐方案，再输出流程化、标准化、系统化种植，实现10%~20%亩产增加量；第四步，亲耕田提供产业链其他服务，农机作业、仓储烘干、产品销售、资金短缺，或者灾害造成的损失，让种地更加容易。

亲耕田目前会员有22000多家，农资零差价只是第一步，让大家眼见为实，确实得到实惠；第二步是再加上五环高产栽培技术，每亩收费30元，农资零差价省100元，高产栽培再帮增产200元，一年两季增产三五百元；第三步想办法把产品卖出去，每亩多卖几毛钱，会费50元/亩；第四步可以土地托管，帮种还可以做订单、技术、农资零差价，一年两季，会费100元/亩。这就是当前亲耕田四个级别的会员。

目标分解

农资零差价目标是无限接近于生产成本。

农药在现有市场价格上可以降本30~50%，肥料可以降本200~400元/吨。

麦种生产成本可能1.3~1.45元/斤，我们给会员提供的麦种应该不会超过1.6元/斤，以前大户都是留种，未来通过亲耕田集采，可能价格在1.45元/斤，大家就没必要留种了。

杂交稻种生产成本一般在15元/斤左右，我们的目标给会员是15~20元/斤。

常规稻种（粳稻种）生产成本在2~2.5元/斤，我们的目标给会员是2.5元/斤。

玉米种（4500粒/3斤）生产成本应该在15元/斤左右，我们的目标应该在15~20元/斤之间。未来如果我们能卖到500万亩的玉米种，不管跟哪个企业谈判，价格都不会高。

如何实现田联网会员享受的价格接近生产成本呢？

我们的关键点是把所有的有地者联合起来，通过每天传输亲耕田经营思想，让更多农业产业链的企业、农场主认同、加盟我们，抱团起来，这样我们的采购价格才能接近于生产成本。

世界上最伟大的商业模式是为他人创造价值，亲耕田是在做利他的事情，有利于农民的事情都是我们要干的事情！

1.有利于大户“降本”的事情：农资集采零差价，每年每亩节省一百元左右，省钱就是赚钱。

2.有利于大户“增产”的事情：提供五环种植高产栽培模式，提高亩产10%以上，增产就是增收。

3.有利于“增收”的事情：水稻小麦玉米订单，溢价回收。

4.其他产业链资源整合和服务，包括农业贷款、保险、仓储、烘干、农机作业、无人机植保，农产品销售等种植一站式服务。

只要是围绕农民增产增收、降本增效的事，都是亲耕田要干的事情。

第一，近五年要做到5000万亩地联合农场，成为中国最大的农场，让田联网的会员更加富裕。

第二，5~10年实现中期目标3F，即farmer农场主， family家庭， factory工厂，怎样打造农业产业链闭环模式，我们提倡让农产品进城，让市民更健康。

第三，未来的发展方向是打造作物和人类共同健康农业全产业链服务平台，做绿色生态的农业产业链平台。

我们的目标就是为了大地的丰收，为了母亲的微笑，为了让农民种地更加容易，让农民种地不再犯难，让农民降本、增效，让农民多挣钱，让农业成为受人尊重的行业！

获取更多交流，可联系吴体恩吴总180-3695-8188。

（文字整理：褚美洁）